Astăzi împărtășim un interviu cu Moiz Ali, un comerciant online și un antreprenor de comerț electronic. Moiz este fondatorul deodorantului Native, care a fost achiziționat de Procter și Gamble pentru 100,000,000 $.
În acest interviu susținut de echipa de la conferințele AW, Moiz Ali explică de ce a trecut de la statutul de avocat la cel de marketing online, cum a intrat în comerțul electronic și cum a reușit să construiască, să scaleze și să iasă din brand-ul său de comerț electronic cu un salariu de 9 cifre. O mulțime de informații sunt acoperite în acest articol și sperăm să luați o grămadă de sfaturi din el.
Cum ai început cariera după ce ai studiat dreptul la Havard?
Îmi amintesc că în anul în care am absolvit facultatea de drept de la Harvard, fratele meu Suleman tocmai își vânduse prima companie (Tiny Co) și astfel vestea absolvirii mele a fost umbrită imediat. El a fost un antreprenor și afacerea sa era foarte relativă. Făcea aplicații mobile și jocuri gratuite pentru iPhone și Android. Obișnuia să vorbească despre numere și am fost mereu interesat să ascult despre asta. Lucruri de genul, câți utilizatori activi lunar sunt? Câți utilizatori activi zilnic sunt? Ce generează venituri și ce nu? Și pentru mine, asta a fost întotdeauna mult mai interesant decât lucrurile pe care le-am făcut ca avocat.
Munca la drept nu a fost niciodată interesantă. Fratele și tatăl meu vorbeau mereu cu mine și mă întrebau, „De ce lucrezi pentru alți oameni? Știi că ar trebui să lucrăm pentru noi înșine. Nu vei deveni niciodată miliardar lucrând pentru alți oameni". În cele din urmă, Steven Abt, unul dintre colegii mei de la facultatea de drept cu care am vorbit mereu despre începerea propriei noastre afaceri, a renunțat la a mai fi avocat și mi s-a alăturat pentru a începe o afacere online în 2012. Am fondat Caskers, un magazin online pentru băuturi alcoolice, care a fost urmat de Native.
Cum e să fii un comerciant online și un fondator de comerț electronic în Silicon Valley? Cum e să obții sprijin de la diferiți investitori, și cum e la petrecerile de cocktail din Silicon Valley? Nu erai omul ciudat în Silicon Valley?
M-am simțit foarte jenat pentru că alți oameni strângeau bani, ceea ce ne făcea să părem neștiutori.
Oamenii au crezut că ceea ce făceam era greșit și nu sexy, dar nu a fost deloc cazul. Toți investitorii noștri au fost foarte fericiți și eu am fost foarte fericit ca acționar. Despre viața din Silicon Valley, mi-aș dori ca mai mulți fondatori să se concentreze asupra propriilor venituri, în loc să se concentreze pe construirea următorului lucru important și pe strângerea de fonduri.
Cum te-ai descurcat cu presiunea externă de la Silicon Valley? Cum de ai rămas concentrat pe direcție și nu ai fost afectat de acel mediu?
Da, sincer am fost complet afectat de asta. Știi că vin acasă de la acele petreceri și mă întreb, „Fac totul greșit? Sau, ar trebui să strâng bani?"
Am avut conversații cu o grămadă de investitori în San Francisco pentru că am crezut că ceea ce facem ar putea fi pe o cale greșită. Așa că am încercat să văd dacă putem face rost de cecul de 10,000,000 $. Desigur, am fi putut, dar trebuie să te uiți la ceea ce este important pentru tine. Pentru mine, am vrut să pot ieși din această afacere și să am o ieșire bună pentru toți cei implicați. Nu am vrut să lucrez acolo pentru următorii 25 de ani în timp ce treceam prin suișurile și coborâșurile ciclului economic și aveam nevoie de independență.
Ceea ce mi-a dat credință a fost adesea doar mărimea tot mai mare a contului nostru bancar. Am început cu 500,000 $ în numerar. De asemenea, am strâns 500,000 $ de la investitori pe durata de viață a afacerii. Când am vândut afacerea, cred că am avut 10 sau 12 milioane de dolari în numerar. Contul nostru bancar creștea și am deținut marea majoritate a acestui cont. Așa că am știut că ceea ce făceam era corect. Cum am putea avea 12,000,000 $ după doi ani, spre deosebire de 500,000 $ acum doi ani? Cum aș putea să mă înșel în privința asta? Și asta mi-a dat multă încredere. Îmi place să spun că ceea ce am făcut a fost corect, și că toată lumea se înșela.
A existat o schimbare în modul în care se desfășoară comerțul electronic în Silicon Valley? Mai ales când vine vorba de finanțare?
În esență, investitorii au devenit mai inteligenți în această privință. Unde ne sunt ieșirile? Știi Brandless nu a avut o ieșire bună, Outdoor Voices a avut o perioadă grea și cred că a fost înainte de COVID. Înainte de COVID, ne-am dat seama că este posibil ca firmele direct către consumatori, cum ar fi comerțul electronic, să nu fie același tip de afaceri ce pot fi acoperite ca alte tipuri.
Cred că astăzi investitorii ceva de genul, „Cum de este această afacere rezistentă, și care este strategia de ieșire pentru ea?" Nu prea finanțează o afacere în care fondatorii își propun să-și dea seama ce se va întâmpla peste 15 ani. Asta nu mai e bine pentru nimeni. Vor întreba când va ieși afacerea și care este calea reală spre profitabilitate? Ei trebuie să vadă ieșirea în următorii 2-5 ani și nu în următorii 5-10 ani. Cred că COVID a mutat probabil unele întreprinderi cu 2-3 ani înainte.
Pentru tine, Moiz, termenul de ieșire este cumva format în numele tău și în brand-ul personal. Chiar ai menționat că poziționai Native pentru ieșire foarte devreme. De unde a venit această mentalitate? A venit din faptul că erai asociat sau din altceva?
Cred că din perspectiva mea am văzut afacerea fratelui meu, TinyCo trecând printr-o grămadă de suișuri și coborâșuri. TinyCo a strâns 18,000,000 $ și a mers pe o traiectorie uimitoare, dar dintr-o dată, s-a străduit să-și mențină avântul. Au trecut prin runde de concedieri, creând datorii și a existat o mulțime de stres pentru fratele meu. Au existat o mulțime de întrebări cum ar fi „Această afacere va funcționa sau nu?" I-a luat câțiva ani să se răzgândească și să facă din nou o afacere de succes.
Așadar, din perspectiva mea, am știut că s-ar putea să fiu nevoit să trec prin asta, dar, în același timp, nu vreau să strâng 40,000,000 $ și încă trebuie să lucrez pentru a scăpa de sub 40,000,000 $.
Am vrut ca afacerea mea să fie mai ușoară și să aibă mai mult succes de la început, și cam de acolo veneam. Dar, în același timp, proveneam din faptul că nu am fost sigur dacă aș putea ridica 18,000,000 $. Oamenii nu aveau de gând să-mi scrie un cec de 18,000,000 $ mai devreme pentru că vindeam deodorante online. O mulțime de oameni nu cred în asta, așa că afacerea mea a trebuit să fie profitabilă de la început. Generam foarte mulți bani bani. Am reușit să ne plătim angajații. Nu trebuia să ne facem griji pentru astfel de lucruri. La un moment dat gândeam, „Bine, dacă cineva îmi dă 30,000,000 $ sau chiar o finanțare de 10,000,000 $, ce voi face cu toți acești bani?." Operam afacerea cât de bine puteam, atingeam toate canalele de marketing disponibile în acel moment. Deci, nu am putut găsi o modalitate de a cheltui un plus de 10,000,000 $, și unde ne-ar duce asta?
În ce poziție incredibilă te afli. Deci, evident, ai spus-o și este clar că ai început. Cum a fost structura de personal? Ce a fost externalizat? Pe ce te-ai bazat cel mai mult în acest sens pentru a avea personal disponibil și apoi unde s-a făcut externalizarea?
Foarte puțină externalizare. Am avut cinci agenți de servicii pentru clienți care lucrau în biroul nostru și am externalizat și puțin din asta. Dar în realitate, cei cinci tipi pe care i-am avut răspundeau la întrebările clientului. Toate reclamele plătite au avut loc intern. Nu numai că publicitatea a avut loc intern, dar m-am ocupat și de toate reclamele de pe Facebook și Pinterest de unul singur. Și eu am cheltuit peste 30,000,000 $ pe anunțurile de pe Facebook și am fost incredibil de implicat în acest sens. De fapt, nimeni altcineva din echipă nu a atins un singur anunț Facebook tot timpul cât timp am condus compania independent, înainte de a fi achiziționați. Am fost o echipă foarte practică.
Impresionant! De unde a apărut setul de abilități de cumpărare? Ai învățat de pe YouTube sau ați învățat în secret în grupurile de cumpărători de anunțuri de pe Facebook?
Nu, a fost nevoie de multe încercări și erori. Când cheltuiești 500 $ din banii tăi pe reclame pe Facebook și nu merge bine, îți spui: "Mai bine aș învăța asta pentru că tocmai am pierdut 500 $." Aș fi putut merge la o cină frumoasă sau aș fi putut lua o grămadă de Jordans grozavi dar am pierdut 500 $ într-o oră sau cam într-o zi. Și totul a mers la Mark Zuckerberg. Mai bine învăț cum să fac acest lucru și a fost nevoie de o mulțime de încercări și de greșeli.
Care a fost strategia ta de cumpărare media? Poți să ne împărtășești câteva informații despre modul în care ai abordat cumpărarea anunțurilor?
Nu a fost nimic nebunesc. Am fost doar harnici cu privire la aceasta și cred că a nu avea o agenție a eliminat o grămadă de costuri pe care le-aș avea de obicei. M-am uitat la anunțuri în mod constant. Am încercat cu adevărat să utilizăm conținutul generat de utilizatori încă de la început, în 2016. Am convins clienții să înregistreze videoclipuri în casele lor despre utilizarea deodorantului Native și l-am folosit pentru anunțurile de pe Facebook. Am avut o mulțime de recenzii pe care le-am folosit și în anunțurile noastre Facebook. Cred că făceam lucruri pe care oamenii le fac azi. Am subliniat cu adevărat recenziile și conținutul generat de utilizatori.
Care au fost unele dintre metodele pe care le folosești pentru a te asigura că poți avea clienți care revin?
În primul an și jumătate de activitate, am trimis personal un e-mail fiecărui client pentru a afla ce nu le place la produsul nostru și cum îl putem îmbunătăți. Era un serviciu de software numit Trello pe care îl foloseam pentru e-mailuri și analiza datelor. Are o caracteristică pentru analiza Cohortă care te ajută să înțelegi când cumpără consumatorii tăi, când vor cumpăra din nou, câte cumpără și multe alte date. Te ajută să înțelegi din timp dacă creezi un produs excelent sau nu.
Așa că atunci când ne vindeam afacerea, știam fiecare număr care creștea; veniturile noastre, datele noastre și numerele clienților noștri deveneau din ce în ce mai bune în fiecare lună. Clienții noștri cheltuiau mai mulți bani de la bun început și mai mulți bani de-a lungul vieții. Clienții care ar cumpăra în luna curentă au fost mai valoroși decât cei care ar cumpăra în luna precedentă, iar acest lucru se întâmplă rar pentru întreprinderi.
Vindem un produs AOV foarte scăzut, așa că nu ne-am fi putut permite să plătim pentru clienții noi de fiecare dată, deci a trebuit să ne bazăm pe clienții care se întorc la afacerea noastră. Am trecut de la o rată de cumpărare repetată de 20% la mai mult de 50%, lucrând doar la produsele noastre și la strategiile de retenție a clienților.
Incredibil! Ai creat vreodată programe de recomandare sau ai apreciat ambasadorii celebri ai produsului?
Am făcut asta foarte târziu în joc. Cred că am făcut acest lucru când aveam un venit de aproximativ 1,000,000 $ pe lună. Îmi amintesc că am vorbit cu un serviciu de recomandare și i-am întrebat când ar trebui să facem asta, iar ei au spus: „Credem că ar trebui să începem să construim atunci când generați 100,000 $ pe lună.” Ei bine, generam de 10 ori mai mult că așa că a fost un pic mai târziu, dar am început oricum.
Recomandările au generat 4% din venitul net în general. Nu a fost nesemnificativ, dar nu a mișcat acul. Nu era ca și cum ai trece de la o afacere de 10 milioane $ la o afacere de 30 de milioane $ doar pe spatele programului nostru de recomandare. Și cred că a fost frumos, dar nu a fost critic.
Ai intrat în industria deodorantelor și ai întrerupt-o complet. Care sunt semnalele pe care le căutai înainte de a intra într-o industrie?
Caut o industrie în care cred că operatorii tradiționali nu au mai inovat de ceva timp. Și asta înseamnă o grămadă de locuri. Deci, pentru mine, caut locuri unde, ori de câte ori încerc să cumpăr lucruri, este mai greu decât ar trebui să fie. Îmi amintesc că în cazul deodorantelor, am vrut să folosesc un deodorant natural. Am făcut cercetări și nu am descoperit nicio marcă care să ofere deodorante naturale. Așa a început deodorantul Native.
Care este sfatul tău pentru persoanele care se blochează în modul paralizie de analiză înainte de a lansa o afacere, chiar și atunci când piața este acolo. Care este sfatul tău pentru unii oameni care pur și simplu se gândesc prea mult, intră în mintea lor, și nu pot ajunge de fapt pe piață?
Cred că ar trebui să meargă și să lanseze totul. Ar trebui să se lanseze astăzi și să înceteze să mai caute scuze pentru a nu vinde și pentru a obține venituri reale. Creați o pagină de destinație și începeți să vindeți produse, chiar dacă nu aveți deja acel produs, îl puteți vinde în prealabil. Dacă o poți face săptămâna viitoare, grozav. Dacă nu poți, atunci rambursează-le tuturor și vei înțelege dacă va funcționa sau nu.
Du-te și lansează produsul și vezi ce se întâmplă. Când am lansat primul nostru deodorant și am avut o rată de cumpărare repetată de 20%, ne-am dat seama că exista o piață care era interesată de produs și că puteam vinde produsul online. Punctul de preț de 12 $ a funcționat, dar inițial produsul nostru nu a fost suficient de bun pentru a construi o afacere uriașă. Ceea ce am făcut a fost să reparăm acel produs.
Așa că ne-am lansat prin vânzarea unui produs de care nu eram mândri în cele din urmă. Astăzi, deodorantul nostru este mult mai bun decât era acum 4 ani și am realizat acest lucru lansând un produs și obținând feedback. Nu există nici o scuză pentru a nu face asta.
Când îți pui mintea la contribuție cu idei noi sau când ai ceva la care să te gândești. Cu cine te înconjori? Cu ce tipuri de oameni stați împreună pentru a vă hrăni sau a vă exprima ideile?
Când conduceam Native, am început să găzduiesc un brunch de comerț electronic o dată pe lună și găzduiam oameni din industria de comerț electronic în fiecare duminică. A fost o nebunie, deoarece au existat întreprinderi care au făcut 50,000 $ și au existat întreprinderi care fac acum 200,000,000 $ și care s-au prezentat la acel brunch de comerț electronic. Eram cam peste tot și am învățat cu adevărat unul de la altul. Toată lumea se confrunta cu aceleași probleme, cum ar fi: cum îți extinzi marketingul, cum îți extinzi operațiunile, care sunt provocările în materie de alegeri și pachete și provocările în materie de transporturi de care suferim cu toții?
A fost grozav să am acea comunitate și îmi amintesc că de fiecare dată când mergeam la acel brunch duminica, restul zilei mă întorceam la muncă pentru că tocmai avusesem 12 idei grozave care au rezultat din asta. A fost cu adevărat inspirator și îmi place să fac astfel de lucruri. Simt că atunci când oamenii sunt entuziasmați de afacerile lor, și eu sunt foarte entuziasmat de ale mele sau de ale lor și asta aduce acea pasiune.
Este acel ceva care a evoluat la noul podcast pe care l-ai lansat?
Am lansat un nou podcast numit "Strategia de ieșire". A evoluat în asta? Aș spune că puțin. O mulțime de întrebări pe care le-am pus în timpul podcast-ului sunt întrebări pe care le-aș pune în acel brunch, și anume, „Care sunt canalele de marketing pe care le folosești? Cum scalezi asta? Care sunt problemele cu care te confrunți? Cum treci peste asta?"
Așa că a fost foarte distractiv și mulți dintre acei oameni pe care i-am intervievat pe podcastul meu au venit într-un fel la acele brunch-uri de comerț electronic din trecut și este minunat să discuți cu ei. E un mod grozav de a te reconecta cu acei oameni cu care am fost în tranșee mult timp.
Ești într-o poziție foarte unică după ieșirea din afacere. Lucrezi la ceva sau doar iei o pauză? Cum e?
Chiar acum, lucrez la un podcast, consiliez câteva întreprinderi, și investesc în unele întreprinderi. Am investit într-o companie de sutiene pentru femei numită Pepper de care sunt foarte încântat. Este fondată de două fete care au mers la NYU Business School și este atât de distractiv să le văd cum cresc. Sunt de 10 ori mai buni operatori decât mine și mă bucur să văd asta.
Concluzie
Mulțumim lui Moiz Ali și echipei de la conferințele AW pentru acest interviu informativ. Moiz a împărtășit cu generozitate o mulțime de cunoștințe și sperăm că mulți dintre cititorii noștri au primit multe informații utile și sfaturi în acest sens.
