Astăzi îți împărtășim un interviu cu Leslie Hensel, expert Amazon FBA. În acest interviu, Leslie a vorbit despre Amazon și despre tot ce te poate ajuta să începi, să faci primele vânzări și să te asiguri că magazinul tău Amazon este de lungă durată, generator de venituri și profitabil. Acesta este un articol interesant pentru vânzătorii Shopify existenți care doresc să se extindă pe Amazon sau chiar pentru noii vânzători începători care încearcă să înceapă pe Amazon.
Î: Ne poți oferi o imagine de ansamblu rapidă despre cine ești și ce faci, înainte de a intra în lucrurile distractive?
Sunt vânzător pe Amazon din 2010. Întotdeauna spun că mă face să mă simt ca o bunică pe platforma Amazon. Eu nu sunt o bunică în viața reală, dar pe Amazon, sigur sunt. M-am consultat cu alți vânzători și comercianți Amazon timp de aproximativ opt ani, iar compania mea ajută în primul rând oamenii atunci când au probleme. Deci, dacă cineva este suspendat de la Amazon, le este retras numărul de identificare, vin la noi și îi ajutăm să rezolve această problemă și apoi avem alte servicii care le permit să crească.
Î: Deci, să ne imaginăm orice scenariu. Sunt un proprietar de magazin de comerț electronic. Fac aproximativ 200,000 $ în vânzări pentru un produs de nișă și vreau să încep pe Amazon, deci ce ar trebui să fac? Ce altceva trebuie să mai știu? Care sunt pașii inițiali?
Acum, datorită unui nou program cu Amazon, ai câteva opțiuni. Una dintre aceste opțiuni este să aprofundezi vânzarea pe Amazon, iar cealaltă este să te gândești la noua achiziție a Amazon cu programul Prime, care poate face parte dintr-un magazin Shopify. Va funcționa și cu alte platforme. În esență, utilizezi onorarea și finalizarea comenzilor de către Amazon, dar comenzile încă vin în magazinul tău și deții lista de clienți. Dacă intri pe Amazon ca pe un canal suplimentar, ei dețin acei cumpărători și acea listă de clienți, astfel încât să nu poți comercializa acea listă.
Deci, prima întrebare pentru cineva de pe Shopify sau o altă platformă este: "Simt că am suficient trafic în magazinul meu sau am nevoie de puterea Amazonului?" Există un miliard de membri Prime aici, în SUA și mai multe milioane în întreaga lume? Doresc să valorific acest lucru pentru a genera mai mult trafic către anunțurile mele? Deci, ai argumente pro și contra; este o decizie grea.
Î: Cum funcționează Amazon Checkout pentru vânzătorii Shopify? Pentru că inițial am crezut că va fi foarte netedă, dar apoi, de la unii oameni, am auzit că ar putea fi mai netedă decât ar putea crede alții. Cel mai bine ar fi să te conectezi. Te redirecționează undeva unde trebuie să te conectezi și așa mai departe.
Ai dreptate pentru că, în esență, te conectezi în calitate de cumpărător care se conectează la contul tău Prime. Compromisul pe care Amazon se bazează este că comercianții vor dori să aibă acest lucru, deoarece, în calitate de client Amazon, dacă cumpăr cu Prime, știu că voi primi produsul mai repede. Dacă nu îți cunosc vitrina sau dacă ești o vitrină independentă, probabil că îmi va lua două sau trei săptămâni să-mi iau produsul sau o săptămână sau poate mai mult. Când voi vedea acel obiect cu insignă Prime, voi spune, "Incredibil! Îl voi primi rapid!" și există returnări mai simple, deoarece Amazon are o politică de returnare extrem de liberală. Asta ar trebui să-mi dea suficientă încredere că voi alege să fac acea achiziție în magazinul tău. Acesta este avantajul în vânzări al Amazonului. Dar nu este la fel de simplu ca introducerea adresei mele de e-mail și a adresei mele, deoarece trebuie să mă conectez la acel cont Amazon.
Î: Dar, dacă am înțeles corect, finalizarea comenzii nu va fi doar pe Amazon, cum ar fi Prime, aceasta fiind una dintre opțiuni în care poate fi încheiată achiziția. Ar fi cazul, sau ar fi sigur Prime?
Poți alege Deci, este la fel ca atunci când te duci la un site web acum și vezi că au PayPal ca opțiune de plată și apoi procesorul lor de card de credit. Deci, este o altă opțiune, deoarece nu vrei să te limitezi, astfel încât să nu poți obține achiziții de la clienți non-Amazon sau membri non-Amazon Prime.
Î: Deci, odată ce ești pe Amazon, să spunem că îți dai seama că vrei doar să ai pe Amazon un canal suplimentar de vânzări, astfel încât să ai acces la magazinul Shopify și să îți listezi produsele pe Shopify. Cum ai sfătui pe cineva să procedeze din acel moment?
Deci, Amazon are o acoperire incredibilă datorită publicității și puterii sale online, dar este și foarte competitivă. Este important ca, dacă ai un brand existent, să treci la canalele Amazon și să petreci ceva timp cercetând concurența care este deja pe Amazon în nișă. Ar fi cel mai bine dacă ai vedea calitatea anunțurilor lor și câte vânzări estimezi că ar putea avea. Există instrumente precum Jungle Scout și Helium10 care îți vor oferi un număr estimat de vânzări pentru un număr de identificare sau o nișă. Și îți poți da seama dacă acești tipi se mișcă zece unități pe lună sau o mie de unități pe lună, pentru că asta contează.
Vei căuta puncte slabe în anunțurile lor. Mulți oameni tratează Amazon aproape ca pe eBay; aruncă un produs acolo cu o imagine, un titlu și câteva detalii și cred că se va mișca. Acesta funcționează numai în acest fel. Trebuie să investești timp în cercetarea excelentă a cuvintelor cheie și trebuie să folosești toate cele șapte imagini pe care ai voie să le adaugi la anunț. În cazul în care ai fotografii de stil de viață și infografice, poți încărca un videoclip. Videoclipurile sunt foarte importante pe Amazon. Amazon favorizează anunțurile cu video în rezultatele sale de căutare pe mobil. Deci, există toate aceste moduri în care poți avea o listă ucigașă care poate concura împotriva mărcilor naționale dacă investești în anunțurile tale și nu costă atât de mult.
Î: Care sunt unele dintre cele mai bune practici sau sfaturi rapide, acționabile sau poate greșeli comune pe care oamenii le fac în acest stadiu, cum ar fi să nu dedici suficient timp listării cu poate ceva mai specific sau altceva pe care dorești să îl sugerezi aici?
Greșeala pe care o fac oamenii este că nu au suficient inventar disponibil pentru a satisface cererea așteptată. Pentru că iată ce nu dorești să se întâmple: când pui un produs nou pe Amazon și faci o lansare, ai o perioadă de încercare de aproximativ 60 de zile. Iar Amazon vede orice lucru pozitiv care se întâmplă pe lista ta sau cu vânzările tale ca fiind super mare pentru acele 60 de zile. Tot ceea ce faci este perfect și este indexat. Nu o tratează la fel ca, știi, dacă primești cinci vânzări, nu o tratează la fel ca pe un produs care a fost pe piață timp de zece ani și care primește cinci vânzări. Ei o tratează ca și cum ar fi fost 500 $ în vânzări. Totul e fascinant.
Deci, ceea ce nu vrei să faci este să nu ai suficiente produse disponibile pentru a avea un anunț de succes. Pentru că dacă rămâi fără articole de vânzare sau nu poți onora comenzile, vei pierde întreaga perioadă de încercare. Dispare. Pentru că atunci când nu mai vinzi, îți pierzi rapid rangul de best-seller și s-a terminat. Deci, dacă ai de gând să faci o lansare, ai inventarul disponibil fie pentru a expedia tu, fie cu un 3PL sau ideal să ai acces la un depozit Amazon unde este FBA. Cumpărătorii au încredere în FBA mai mult decât au încredere în tine pentru că nu te cunosc, așa că vrei să ai produsele în depozit și apoi să ai unități de rezervă pe care le poți livra singur sau cu un 3PL. Deci, dacă ai succes la lansare, nu pierzi niciunul dintre acele câștiguri frumoase pe care le faci prin epuizarea produsului.
Î: Bine, unic, și apoi în ceea ce privește nișele, în lumea comerțului electronic, conceptul unei nișe s-a schimbat. Acesta este unul dintre cele mai interesante subiecte, dar pe Amazon, sunt anumite puncte de preț de nișă mai reușite și mai bune decât altele?
Da, deci punctul de preț este esențial să se ia în considerare, mai ales dacă utilizezi FBA. Acum, împlinirea Amazonului, de multe ori, nu este mult mai scumpă decât dacă ai folosi un 3PL sau dacă ai avea propriul depozit și ai depozita bunuri. Dar trebuie să construiești costurile pe termen lung. Dacă trebuie să păstrezi lucrurile, tot felul de taxe suplimentare te pot lovi. Deci, trebuie să te asiguri că vinzi produse la un punct de preț în care îți poți permite aceste taxe și totuși să fii bine. Cei mai mulți oameni îți vor spune 15 $ dacă nu ai de gând să faci o mulțime de bani sau dacă este un produs micuț pe care îl expediezi singur/ă. Vrei să iei în considerare 20 $, 25 $ sau mai mult, și dacă ești peste 25 $ și nu este un element supradimensionat, atunci te vei descurca.
În ceea ce privește nișele, cred că este un moment excelent pentru vânzătorii de comerț electronic care vând produse de nișă din cauza economiei. Magazinele mari și lanțurile de cutii mari nu cumpără produse de specialitate acum. Ei cumpără necesitățile, deoarece clienții lor cumpără ce este necesar. Pentru moment, multe produse de nișă vor fi disponibile numai la comercianții cu amănuntul de cutii mari și la magazinele de pe stradă. În același timp, există această întreagă reordonare a bunurilor după toate problemele pe care le-am avut în lanțul de aprovizionare și recesiunea de pe piață. Deci, dacă ai un produs bun de nișă chiar acum, este timpul să fiți pe Amazon și nu într-un magazin de vânzare cu amănuntul.
Î: Să presupunem că am deja un produs care se vinde bine pe Shopify. Cum ar trebui structurat anunțul meu? Ai menționat că ai videoclipuri; ai șapte imagini. Există vreo formulă unică folosită pentru descrieri? Da, aș vrea să aud mai multe informații despre asta.
Trebuie să ai o orientare spre beneficii în descriere și ar trebui să spun altceva decât descrierea. Amazon are din punct de vedere tehnic această descriere atât de scăzută în listă încât majoritatea oamenilor nu ajung niciodată la ea. Detaliile din partea de sus sunt ceea ce majoritatea cititorilor consideră a fi acele detalii. De asemenea, este esențial să ai o orientare spre beneficii asupra acelor detalii. Cu prea multe anunțuri, este ca și cum ai vorbi cu tine despre produsul tău și despre cât de grozave sunt caracteristica A și caracteristica B. Cumpărătorului nu-i pasă. Trebuie să profiți și de titluri. Nu poți crea un titlu eBay. Nu poți crea un titlu care este extrem de lung și conține fiecare cuvânt cheie, deoarece acest lucru este cunoscut sub numele de umplutură de cuvinte cheie. Umplerea cuvintelor cheie nu este doar dezaprobată la Amazon. Este aplicată împotriva Amazon; își vor da jos listările. Deci, chiar trebuie să spui ce este, dar cu suficientă descriere, și apoi să te concentrezi pe beneficii. Cea mai importantă parte sunt acele imagini care sunt chiar lângă puncte. Dacă ai imagini de stil de viață, cum ar fi câini, bebeluși și femei fierbinți în imaginile stilului tău de viață, vei vinde produse. Și nu spun asta cu ușurință; este adevărul. Poți întreba oricare dintre companiile care se specializează în optimizarea listelor. Vor face orice să aducă câini, copii și femei fierbinți în fotografiile tale.
Î: Să presupunem că cineva își configurează anunțurile. Primesc o anumită tracțiune; își rulează anunțurile Amazon de aproximativ două luni și obțin aceste vânzări, cum ar fi inventarul. Totul e bine acolo. Ce ar trebui să faci în continuare, cum să scalezi și să faci din Amazon principala sursă de venit pentru afacerea ta de comerț electronic?
Deci, este timpul să te concentrezi pe rafinarea campaniilor PPC. Deci, există campanii publicitare Amazon care sunt native pentru Amazon. Totul este pay-per-click și este esențial să îți petreci timpul pentru a rafina și pentru a vedea ce cuvinte funcționează pentru tine. Așa că Amazon va face acest lucru, unde poți intra în PPC. Oricine nu a rulat niciodată o campanie publicitară poate configura o campanie PPC în cinci minute. Pentru că îți vor sugera cuvinte cheie, cheltuieli și orice altceva. Cine crezi că beneficiază mai mult, tu sau Amazon? Amazon beneficiază. Deci, trebuie să faci aceeași cercetare a cuvintelor cheie pe care ai făcut-o în anunțul tău. Este timpul să faci aceleași cercetări și să rafinezi cuvintele cheie pe care le utilizezi în PPC, deoarece campaniile PPC de pe Amazon îți pot mânca toate marjele. Ai fi surprins/ă de câte facturi acumulează oamenii și nu te gândești dacă nu este setată și uitată. Îmi plac campaniile de cuvinte cheie cu coadă lungă, deoarece poți obține cuvinte cheie ieftine cu ele și, în timp, acestea te ajută să îți construiești anunțul, mai ales dacă poți găsi zece cuvinte cheie excelente cu coadă lungă.
Î: Ce vrei să spui prin cuvinte cheie cu coadă lungă?
Este ca și cum ai avea cuvântul cheie "căști" față de un cuvânt cheie precum "căști pentru avioane de aeroport" sau "căști pentru profesioniști". Și este exact ca atunci când faci Google auto-complet chiar atunci când cauți ceva pe Google și apar cuvintele sugerate. Poți face același lucru pe Amazon. Deci, te gândești la modul în care cineva ar cumpăra produsul tău. Astfel de cuvinte cheie includ "rucsacuri pentru mai mulți copii minori", deoarece unii oameni au copii mici care au nevoie de rucsacuri scurte sau rucsacuri pentru cărți școlare grele. Adică, aceste cuvinte cheie au oferte foarte mici, dar ca mamă, pot să vă spun că am căutat pe Google rucsacuri pentru cărți grele sau ceva similar, deoarece copilul meu îi place să aducă toate aceste cărți înainte și înapoi.
Aceste campanii sunt ieftine. Ele nu generează foarte mult, dar generează suficient încât să aibă sens și, dacă ai suficiente astfel de campanii cu coadă lungă, te poți strecura sub radarul unora dintre concurenții tăi. Acestea necesită muncă, deoarece trebuie să te gândești la fiecare mod în care produsul tău ar putea fi căutat pentru fiecare utilizare și să faci analize tot timpul, dar pentru mine este ca o vânătoare de comori. E plăcut.
Î: Cum faci această cercetare de cuvinte cheie? Faci brainstorming și doar pătrunzi în mintea unui consumator și doar încerci să cauți sau să utilizezi, să zicem, instrumente precum Google Trends? Cum faci cercetarea cuvintelor cheie?
Deci, atunci când îți cercetezi produsul și cauți cuvinte cheie relevante, poți utiliza autocompletele și poți utiliza și aceste instrumente de cercetare a cuvintelor cheie. Ele îți vor spune destul de puțin despre modul în care oamenii tastează aceste fraze atunci când utilizezi instrumente software și trebuie să devii mai creativ. Deci, dacă te uiți la listările competitive și vezi că vizează o anumită demografie, cum ar fi bunicii sau proprietarii de animale de companie sau orice ar fi, trebuie să începi să te gândești, acești oameni folosesc produsul meu?" Care sunt câteva cuvinte cheie cu coadă lungă? Începe să tastezi pe Amazon pentru a obține autocomplete pentru acel demografic și apoi încearcă unele campanii PPC care să se potrivească.
Î: Din ceea ce pare, PPC-ul Amazon este foarte asemănător cu Google în ceea ce privește cercetarea cuvintelor cheie și licitarea pentru acele cuvinte cheie. Care sunt diferențele și asemănările dintre cele două platforme?
Deci, cu Amazon e mult mai probabil să ajungi la țintă. Afacerea mea, Riverbend Consulting, face publicitate pe Google și există mult mai multe rezultate fals pozitive pe o căutare Google decât pe Amazon. Un lucru minunat despre Amazon este că este la fel ca Google, în special cu cât mai detaliate sunt cuvintele tale cheie. În timp ce nu poți utiliza termenii altcuiva cu drepturi de autor în pagina de detalii a anunțului sau în cuvintele cheie backend, le poți utiliza în campania PPC. Este mult mai eficient decât Google.
Le poți vizualiza produsele atunci când introduci numele unui produs sau numele de brand al unui concurent. Vei vedea dacă accesezi Amazon și dacă îl încerci. Vei pune un pachet de ancore, iar competitorii vor apărea. Vei vedea aceiași concurenți în toate anunțurile pe care le urmăresc, ceea ce este foarte eficient pe Amazon. În general, vei afla că direcționarea poate fi mai bună, dar potențialul de a depăși cheltuielile este și mult mai mare.
Î: Ce părere ai despre această tactică? Am auzit că unii oameni fac acest lucru, unde odată ce lansează un produs, nu-l adaugă poate într-o categorie super competitivă. Să presupunem că vinzi căști și nu le adaugi în Electronice -> Căști. Ai avut-o sub căști electronice cu căști pentru urechi mici sau mari, cum ar fi o categorie din cadrul categoriei, așa că e mult mai ușor pentru tine să vinzi bine în categorie, astfel încât să poți obține cea mai bună insignă de vânzări? Este ca o tactică pe care știi că Amazon încearcă să o combată? Este încă activ, sau ar trebui să-l și utilizezi?
Mergând la căști over-the-ear în loc de căști, în general, dacă poți rula în jos și să-l ai acolo este complet valabil, atâta timp cât se încadrează în subcategorie. Singura dată când vei avea probleme este atunci când le arunci în ceva complet irelevant doar pentru ca este o categorie mică, cu atât de multă concurență. Și în timp, asta va funcționa împotriva ta, deoarece termenii de căutare nu vor fi înseriați în mod corect; vei fi pe nodul greșit și va dori să trimită căștile la nodul corect al browserului, nu în cele pentru copii sau așa ceva. Atât timp cât e valabilă, e o strategie rezonabilă.
I: Care ar fi sfatul pe care i l-ai da copilului tău de 20 de ani?
Și este simplu? Încetează să te mai îngrijorezi atât de mult despre ceea ce cred alții despre tine, pentru că alții nu se gândesc la tine atât de mult pe cât crezi tu.
Î: Deci, Leslie, unde te pot găsi oamenii?
Mă puteți găsi pe RiverbendConsulting.com. Avem formulare pe care le puteți completa pentru a ne contacta și avem un număr de telefon real cu ființe umane care răspund la telefon, ceea ce știu că nu este cool în aceste zile, dar oamenilor le place să vorbească despre problemele lor. Și apoi, dacă vă îndreptați spre LinkedIn și căutați Leslie Hensel, postez conținut despre comerțul electronic și despre Amazon aproape zilnic. Vă rugăm să veniți la RiverBend dacă ați avut probleme cu un cont Amazon sau pentru vânzătorii de știri. Uneori vă blocați în această așa-numită "verificare", în care Amazon nu vă va verifica contul și vă putem ajuta să treceți prin acest proces.
