În acest articol vă prezentăm experiența lui Ismael Mouhab, care în timp de 7 luni și-a mărit contul publicitar la un venit de 5.000.000$. Ismael a reușit să realizeze acest lucru, menținând în același timp o marjă a rentabilității cheltuielilor publicitare relativ sănătoasă de 4,0 (ROAS).
Acest venit a fost generat numai prin utilizarea reclamelor Facebook fără Google Ads sau orice fel de marketing prin e-mail. În timp ce derula campanii, Ismael a reușit să câștige 500.000$ și în săptămâna Black Friday.
În acest articol, vom arunca o privire asupra strategiei campaniei care într-o perioadă de 7 luni a adus efectiv rezultate, începând cu înțelegerea avatarului clientului, testarea reclamelor, tracking până la scalare. Și, de asemenea, modul în care Ismael a ajutat campaniile pentru a trece prin actualizarea Apple iOS 14, care a avut un impact mare asupra agenților de publicitate de pe Facebook.
Informații despre marcă
Avatarul clientului este o reprezentare a clientului ideal sau a tipului de persoană care ați dori să vă achiziționeze produsele sau serviciile. Odată ce aveți un produs sau un serviciu de vândut, trebuie să vă fie clar ce fel de clienți vor cumpăra de fapt de la dvs.
Ismael sugerează că crearea avatarului de client pe baza diferiților clienți pe care doriți să îi serviți pe piață vă poate ajuta să răspundeți la trei întrebări cheie:
În ultima perioadă îngrijirea tenului este un subiect de mare interes în spațiul comerțului electronic. Pe Facebook există un număr mare de pagini și grupuri care vorbesc despre îngrijirea tenului. De asemenea, există foarte multe mărci care conduc industria respectivă și au milioane de urmăritori. Toate aceste puncte sunt considerate interese de la care Facebook colectează date și creează dimensiunile audienței în funcție de popularitatea fiecărui interes. Când selectați aceste interese, practic vă restrângeți dimensiunea publicului și vă concentrați asupra lucrurilor care vă vor aduce cu siguranță un rezultat.
Crearea avatarului de client pe baza diferiților clienți potențiali care ar putea cumpăra de la marca dvs. vă va ajuta să stabiliți o conexiune cu aceștia, ceea ce apoi va contribui la selectarea intereselor și direcționarea mai bună a reclamelor. Direcționarea în funcție de interese determină, de asemenea, cum vor arăta copiile reclamelor, fapt ce vă poate ajuta să faceți o presupunere rațională despre modul în care publicul va interacționa cu reclama dvs.
De câte avatare aveți nevoie?
În ceea ce privește numărul de avatare de clienți care trebuie creat pentru marca dvs., nu există o regulă strictă și rapidă. La început, concentrați-vă pe crearea a 3 sau mai multe avatare de clienți. Acest lucru vă va permite să vă concentrați asupra tuturor tipurilor de clienți potențiali pe care îi veți avea pe piața țintă. Puteți viza o serie întreagă de interese și date demografice pe baza fiecărui avatar pe care îl creați și puteți oferi mărcii dvs. cea mai bună șansă de a-și crește gradul de conștientizare și loialitate.
Pentru produsele care sunt orientate spre clienți, nu aveți nevoie de un număr mare de avatare ca să vă direcționați mai bine reclama. Brandul deja se concentrează pe soluționarea problemelor, așa că aveți în mod natural clienți care sunt țintele principalele. Concentrați-vă asupra acelor clienți și creați avatarele lor pe baza caracteristicilor corespunzătoare.
Pe de altă parte, un brand orientat spre piață se concentrează pe identificarea nevoilor, provocărilor și punctelor slabe ale clienților existenți pe piață și își propune să îi satisfacă cu produsele/serviciile pe care le oferă.
Lista cu caracteristici a avatarului de client
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să denumiți avatarul de client. Fiecare ar trebui să aibă propriul nume, în funcție de gen și de problema sau segmentul de piață căruia îi aparține.
Când vine vorba de avatarul clienților, datele demografice sunt esențiale, dar nu trebuie să vă concentrați prea mult asupra lor. Datele demografice pe care ar trebui să le adăugați includ vârsta, nivelul de educație, statutul relațional, statutul parental și nivelul de venit sau calea carierierei pe care o au.
A cita înseamnă a vă pune în pielea clientului și a face o presupunere rațională cu privire la gândurile sau reclamațiile clientului față de industria în care activați.
Aceste citate pot fi orice, de la ‘Aș dori să am ______’, ‘Vreau ceva care să mă ajute ______’, sau ‘Există vreun produs care să-mi ajute pielea cu _______?’
Acesta este un aspect care nu se aplică tuturor afacerilor. Dacă vindeți un produs/serviciu destinat persoanelor care au un job sau dacă piața dvs. țintă include clienții care au un job, puteți adăuga această secțiune la avatarul clientului.
Acum să trecem la niște aspecte mai interesante pentru crearea avatarului clientului. Odată ce l-ați denumit, ați sortat datele demografice și ați scris citatele, trebuie să vă concentrați asupra altor aspecte ale vieții avatarului. Unul dintre cele mai importante lucruri din viața lor personală.
Cunoașterea vieții personală și a modului în care funcționează fiecare avatar în viața de zi cu zi vă poate ajuta să înțelegeți mai profund clienții și să vă concentrați asupra intereselor care vă pot îmbunătăți rentabilitatea investiției și pot crește implicarea cu reclamele de pe Facebook. Lucrurile cheie asupra cărora trebuie să vă concentrați pot fi împărțite în câteva întrebări simple pe care vi le puteți pune în timp ce creați fiecare avatar:
Urmând aceeași cale, ultimul lucru pe care ar trebui să vă concentrați atunci când vă creați avatarul clientului sunt obiectivele și provocările pe care le-ar putea avea. Înțelegerea obiectivelor fiecărui avatar vă poate ajuta să înțelegeți cum produsul/serviciul dvs. se va potrivi în viața lor și cum puteți oferi mai multă valoare cu oferta dvs.
Au dispărut vremurile în care o reclamă putea să ruleze fără probleme timp de un an, deoarece de la lansarea actualizării iOS 14, una dintre principalele schimbări pe care le-am observat a fost necesitatea consistentă de reclame noi.
Ismael a observat că “oboseala creativă” apare cel puțin o dată la 3-4 săptămâni, prin urmare soluția principală în ceea ce privește reclamele este actualizarea lor constantă.
Pe lângă recomandarea lui Ismael de a vă consulta cu o agenție de publicitate cu privire la marca personală și reclamele care ar putea funcționa pentru dvs., el sugerează următoarele tipuri de reclame extrem de profitabile:
În ceea ce privește urmărirea, Ismael a folosit UTM-uri (Urchin Tracking Modules) și Hyros. Conversiile offline sunt grozave pentru a obține mai multe conversii trimise pe Facebook, dar în multe cazuri el le consideră puțin mai complicate.
După lansarea actualizării iOS 14, Facebook a trecut de la o de tip platformă “seteaz-o și uită” la o platformă de tip “totdeauna provocări noi” (dar totuși profitabilă).
"Ne-am confruntat cu multe provocări, dar am putut să ne adaptăm situațiilor în care lucrurile nu au mers bine și așa am reușit să obținem un venit de șapte cifre cu o rentabilitate pozitivă a cheltuielilor publicitare”, spune Ismael.
Mai jos vă prezentăm strategia publicitară pe care Ismael a folosit-o pentru a testa campaniile publicitare, a le stabiliza și a le scala la 5 500 000 $ pe lună.
Testarea avatarului de client TOF (partea de sus a pâlniei)
În timpul testării, Ismael a derulat 3 campanii ABO (optimizarea bugetului publicitar), care au fost:
Structura campaniei LLA și interese:
Structura amplă a campaniei:
El a derulat aceste campanii de testare timp de 4 zile și a bazat câștigătorii pe cel mai mic CPA (cost pe acțiune) și cel mai mare CTR (cost pe rezultat).
Stabilitatea
Pentru a menține stabilitatea campaniilor de testare, Ismael a parcurs următorii pași:
De la stabilitate la scalare
Înainte de scalare, Ismael s-a asigurat că a desfășurat campaniile CBO timp de 3 zile până când acestea acestea au dat roade sau au avut o rentabilitate profitabilă a cheltuielilor publicitare.
Scopul său a fost să-și mărească bugetul zilnic cu 100 $ pentru campaniile profitabile la fiecare 4 zile.
“Dacă performanța scade după creșterea bugetului, atunci duplicați reclamele în interiorul CBO. Dacă primul set de reclame începe să aibă performanțe slabe la un cost ridicat, îl puteți dezactiva, dacă nu, îl puteți rula simultan cu setul de reclame duplicat.
Dacă campania nu are performanțe într-o perioadă de 14 ore, dezactivați-o pentru ziua respectivă și reactivați contul dvs. publicitar la ora 12:00 noaptea (deci se cheltuiește uniform pentru întreaga zi următoare).
Dacă campania nu are performanțe timp de o zi, ‘împrospătarea’ a funcționat bine pentru noi. L-am oprit și l-am pornit imediat”, spune Ismael.
După 1 lună, această strategie de scalare a încetat să funcționeze pentru el, așa că a trecut la licitarea manuală.
Strategie nouă — scalarea campaniilor cu licitare manuală
Pentru scalarea cu licitare manuală, Ismael a parcurs următorii pași:
“Am avut 2 membri din echipa noastră care monitorizează reclamele 24/7, deoarece campaniile nu aveau raportări precise, așa că nu am putut menține regulile în vigoare (modificările au fost făcute pe baza raportării Google Analytics și Hyros).
Dar această strategie a funcționat bine doar pentru o perioadă, așa că ne-am adaptat prin duplicarea campaniilor de licitare manuală ABO la licitarea automată CBO pentru clic sau vizualizare de o zi.
Aceasta a fost structura finală a campaniei în care am putut derula profitabil până astăzi, prin creșterea constantă a bugetului, a noilor seturi de reclame și a reclamelor.” spune Ismael.
Strategia MOF (mijlocul pâlniei) și BOF (partea de jos a pâlniei)
Structura campaniei:
MOF:
BOF:
Unghiuri creative:
Concluzie
Strategiile de mai sus sunt exact ceea ce Ismael a folosit pentru a scala campaniile pe Facebook ale clientului său la 5.500.000$ pe lună, cu venituri din cheltuielile publicitare de 740.000$ pe lună.
Potrivit lui Ismael, înțelegerea și modelarea avatarului clientului înainte de a rula campaniile l-au ajutat să identifice “audiența ideală” pe care să o țintească pe termen lung.
Sperăm că acest lucru v-a oferit o perspectivă despre cum să vă scalați reclamele Facebook la un cost ridicat, oferind în același timp o rentabilitate pozitivă a cheltuielilor publicitare.
