Collin Turner de la CTMarketing a împărtășit recent un studiu de caz în care a dezvăluit strategiile pe care echipa sa le-a folosit pentru a crește vânzările brute ale clientului său la 235.000 $, menținând în același timp un BROAS de 3,9x, totul în timp ce a cheltuit doar 60.000 $ pentru reclame pe Facebook.
În acest articol, vom analiza tacticile de cumpărare de media pe Facebook folosite de Turner și echipa sa care au dus la aceste rezultate. De asemenea, el vorbește și mai mult despre inteligența artificială și despre viitorul targetării în Facebook Ads.
Despre client
Collin spune că clientul său activează în nișa tactică, iar echipa sa s-a concentrat exclusiv pe traficul de top-of-funnel pe Facebook. Au folosit, de asemenea, marketingul prin e-mail, dar nu au utilizat Google sau TikTok. Valoarea medie a comenzii clientului este de aproximativ 150 $, iar rata lor de conversie se situează în jurul valorii de 1%. Deși CVR poate părea scăzută, AOV-ul ridicat o compensează. Acum, să trecem la strategiile care au fost utilizate.
Testarea componentelor creative și a seturilor de reclame
Pentru a ajunge la un venit lunar de 235.000 $, Collin și echipa sa au efectuat în urmă cu câteva săptămâni o testare extinsă a audienței. Testarea diferitelor audiențe, inclusiv a audiențelor LLA și a audiențelor de interes în partea superioară a pâlniei (TOF) este esențială. De asemenea, este esențial să testeze seturile de reclame până când au cel puțin 8-10 seturi de reclame care au performanțe bune în mod constant. Pentru a menține consecvența, creațiile ar trebui să fie aceleași pe fiecare set de reclame, iar fiecare set de reclame nu ar trebui să aibă mai mult de cinci creații în același timp.
Este important să nu realizați o campanie de testare a creativității și o campanie de testare a audienței în același timp. Abordarea pe care Collin și echipa sa o folosesc este de a testa combinații specifice de componente creative (3-5) cu anumite audiențe pentru a găsi 8-10 audiențe profitabile în mod constant care funcționează bine cu aceleași componente.
În același timp, pot testa și alte creative în cadrul unei campanii de targetare deschisă, dar preferă să le ia pe cele care dau rezultate bune și să le testeze cu noi LLA/publicuri de interes. Nu le păstrează în seturile de reclame cu targetare deschisă la nesfârșit. Pentru clienții lor, ei rulează targetarea deschisă, dar aceasta se consideră un set de reclame câștigător, nu singurul public pe care îl vizează. Deși unele conturi pot crește doar cu o targetare deschisă, majoritatea trebuie să vizeze interese și LLA-uri la nivelul TOF.
Collin și echipa sa au testat seturi de reclame la 15 $ pe zi pentru clienții cu un AOV de 50 $ sau mai puțin. Pentru acest client anume, au testat la 50 $ pe zi datorită AOV-ului mai mare. Magazinele cu AOV mai mare au mai puține comenzi zilnice, așa că, pentru a economisi timp, au testat cu bugete mai mari.
După ce un set de reclame a consumat bani timp de trei zile, ei au decis dacă îl păstrează sau îl taie. Dacă îl păstrează, fac un test de "stres" și măresc bugetul cu 20%. Ei stresează setul de reclame timp de 48 de ore, iar dacă ROAS se menține, îl declară câștigător și îl trec la partea a doua.
Scalarea seturilor de reclame câștigătoare
După identificarea seturilor de reclame de succes pe Facebook, este esențial să adoptați o abordare graduală atunci când le scalați. Strategia presupune creșterea bugetului cu 15-20% în fiecare zi în care setul de reclame continuă să performeze în cadrul indicatorilor cheie de performanță (KPI). Pentru scalare se folosește o abordare de optimizare a bugetului setului publicitar (ABO), dar este posibil să se folosească și optimizarea bugetului campaniei (CBO). Este important să nu dezactivați testarea seturilor de reclame până când CBO nu generează în mod constant profituri cu un buget zilnic de 250 $.
Dacă treceți la CBO și dezactivați campaniile de testare mai devreme, riscați să întâmpinați probleme în cazul în care CBO nu înregistrează performanțele așteptate. Odată ce CBO generează profituri consistente cu 250 $ pe zi, puteți dezactiva campania de testare ABO și puteți crește treptat bugetul CBO cu 15-20% în fiecare zi, până când performanța scade. În cazul în care campania nu mai are performanțe bune după ce a fost scalată, trebuie să reduceți treptat bugetul cu 10% în fiecare zi până când devine din nou profitabilă. Prin urmare, este important să scalați și să reduceți încet pentru a evita să ieșiți din KPI.
Cele mai bune strategii de retargetare și cum să scalați MOF/BOF
Retargeting-ul este o parte esențială a Facebook Ads pentru brandurile de e-commerce. Pentru a vă ajuta să vă structurați campaniile, iată o detaliere a structurilor campaniilor Middle of Funnel și Bottom of Funnel pe care Collin și echipa sa le-au folosit.
Pentru campania Middle of Funnel, aceștia recomandă un buget zilnic minim de 100 $, cu plasamente și oferte automate. Există șase seturi de reclame din care puteți alege, fiecare țintind un public diferit:
*Rețineți că toate seturile de reclame exclud vizitatorii site-ului web și achizițiile efectuate în ultimele 90 de zile.
Pentru campania Bottom of Funnel, se recomandă un buget zilnic minim de 100 $, cu plasamente și oferte automate. Există trei seturi de reclame din care puteți alege:
Mai jos, Collin explică această strategie de scalare:
Este important să vă scalați campaniile Bottom of Funnel (partea de jos a pâlniei) simultan cu scalarea campaniilor Top of Funnel (partea de sus a pâlniei). În cazul în care campania dvs. Middle of Funnel (mijlocul pâlniei) nu are performanțe bune, nu vă faceți griji. Am văzut că această campanie a funcționat bine pentru unii clienți și nu pentru alții. Dacă nu funcționează în cazul contului dvs., încercați o campanie modificată Middle of Funnel în care toate angajamentele (Facebook + Instagram | 60 de zile), vizionările video (50% | 60 de zile) și orice angajamente de postări sau reclame (Facebook + Instagram | 60 de zile) sunt combinate într-un singur set de reclame. Începeți cu un buget de 50 $ pe zi și creșteți-l până când vedeți căderea performanței.
Cea mai mare greșeală pe care vedem că o fac oamenii cu aceste campanii este că nu le scalăm. Atâta timp cât direcționați mai mult buget către campaniile Middle of Funnel și Bottom of Funnel, veți avea audiențe mai mari pe care să le vizați. Asigurați-vă că folosiți dimensiunea acestora și că cheltuiți mai mulți bani pentru aceste campanii.
Nu trebuie să fiți la fel de conservator nici cu bugetul dvs. Pe măsură ce vă creșteți bugetul pentru Top of Funnel, așteptați câteva zile și creșteți bugetul pentru retargeting cu 100-200 $ pe zi. Mai întâi scalați campaniile Top of Funnel, apoi scalați campaniile Bottom of Funnel și Middle of Funnel.
Collin Turner
Viitorul audiențelor și al inteligenței artificiale
Pe măsură ce Facebook Ads continuă să evolueze, evoluează și strategiile utilizate pentru a atinge rezultatele dorite de clienți. Inteligența artificială pentru crearea audiențelor este un nou instrument pe care începem să îl explorăm. Această tehnologie este capabilă să urmărească cei mai valoroși clienți și să folosească datele acestora pentru a crea audiențe personalizate care pot fi retargetate și folosite pentru a crea audiențe Lookalike. Cu ajutorul acestui instrument, putem descoperi audiențe mai profitabile care să fie utilizate în campaniile Top of Funnel și Bottom of Funnel, ceea ce duce la mai multă profitabilitate și scalabilitate.
În perspectivă, este posibil ca AI să joace un rol mai important în targetarea reclamelor. Pe măsură ce obținem mai multe informații despre modul în care AI ne poate ajuta să țintim audiențele potrivite, audiențele vor deveni mai profitabile, mai consistente și vor putea face față unei scalări mai mari.
În prezent, instrumentul pe care îl folosim se numește Enhancer. Cu toate acestea, este doar începutul.
Există deja sisteme de inteligență artificială disponibile care pot urmări diverși parametri la nivel de reclamă. Cele mai valoroase sisteme de inteligență artificială vor fi cele care ne pot ajuta să țintim audiențe specifice. Este posibil ca, în viitor, să putem targeta o audiență de 1.000.000 de persoane care caută în mod activ un anumit produs în timp real. Acest lucru ar putea fi semnificativ, deoarece elimină persoanele care nu fac parte din publicul țintă, oferind mai mult control la scalare și evitând numerele mici.
Concluzie
Urmând strategia prezentată mai sus, Collin Turner și echipa sa au reușit să scaleze vânzările clientului său la 235.000 $ într-o lună, cheltuind doar 60.000 $ pentru reclame pe Facebook.
