Vă aducem un studiu de caz de la Ismael Mouhab, un comerciant și antreprenor de comerț electronic pe Facebook, care a reușit să genereze vânzări de peste 1,000,000 $ prin utilizarea anunțurilor Facebook imediat după actualizarea Apple iOS 14 din 2021.
Actualizarea iOS 14 a destabilizat performanța anunțurilor Facebook ale multor agenți de publicitate, deoarece a afectat urmărirea evenimentelor de către Facebook pe dispozitivele iOS. Chiar Facebook a explicat acest lucru în felul următor:
„Apple a lansat modificări cu iOS 14 care afectează modul în care primim și procesăm evenimentele de conversie din instrumente precum pixelul Facebook. Companiile care fac publicitate aplicațiilor mobile, precum și cele care optimizează, vizează și raportează evenimentele de conversie web din toate instrumentele noastre de afaceri, acestea putând fi afectate.”
Mulți agenți de publicitate au avut probleme cu campaniile lor Facebook în această perioadă, dar puținii care au spart codul mai devreme au făcut tone de bani. Ismael a fost unul dintre agenții de publicitate care au spart algoritmul Facebook post-IOS actualizare mai devreme și a scalat rapid la 7 cifre.
În acest studiu de caz, Ismael împărtășește strategiile pe care le-a aplicat împreună cu echipa sa pentru a-și extinde brandul de comerț electronic prin intermediul anunțurilor Facebook încă de la actualizarea iOS 14.
Rezumatul Brandului
Anunțuri
Ismael afirmă că Facebook post-IOS 14 este despre reclame și despre oferte. O reclamă grozavă te poate duce la 100.000 $ la scalare. Trebuie să îți dai seama care este avatarul ideal pentru clienți, și atunci vei ști despre ce să vorbești în reclamele tale.
Pentru a găsi și a continua să producă mai rapid și mai previzibil mai multe reclame câștigătoare în era post-iOS 14, Ismael a trebuit să aplice câteva strategii, și anume:
1. Anunțuri Explicative
Un anunț explicativ este un anunț de 5-15 secunde ce prezintă principiul exact care îi face pe oameni să cumpere cea mai mare parte a „momentului ah-ha”. Practic, îți educi clientul cu privire la modul în care funcționează produsul tău într-un fragment scurt.
Un anunț puternic care ajunge direct în inima a ceea ce produsul are de oferit și de ce anume este diferit. Deoarece anunțul explicativ este atât de scurt, Facebook va repeta videoclipul de mai multe ori. Anunțul poate funcționa în special ca anunț de remarketing, dar poate funcționa și ca anunț de prospectare, dacă videoclipul este clar.
Atunci când informezi publicul, vei putea afla motivul pentru care acesta cumpără produsul și să formulezi momentul „ah-ha” pentru anunțul video explicativ.
Când vine vorba de reclame, cunoașterea avatarului clientului este o necesitate. Determină cel mai bun punct de valoare de care le pasă clienților și gândește-te la 3 modalități de a demonstra vizual acest punct de valoare.
Reține că acestea ar trebui să funcționeze fără sunet, cu text minim în anunț, mișcare minimă (de multe ori poți adăuga mișcare textului sau o fotografie statică) și ar trebui să aibă o durată maximă de numai 8-15 secunde.
2. Anunțurile din Povestea Fondatorului (FSA)
Anunțurile de poveste ale fondatorului sunt anunțuri care surprind călătoria de rezolvare a problemelor legate de modul în care acesta a creat produsul sau serviciul. Anunțurile sunt atât de puternice, deoarece pot vinde potențialilor clienți ai produsului tău fără ca aceștia să simtă că vinzi.
Aceste anunțuri funcționează atât de bine pentru că se bazează pe o poveste. Dacă spui povestea fondatorului corect, poate fi distractivă, inspiratoare, intuitivă. Oamenii se vor uita la ea ca să învețe și când le vei cere să cumpere, vor fi mult mai dispuși să o facă. În timp ce multe dintre celelalte anunțuri simple sunt orientate către logică, acest anunț te poate ajuta să vinzi unui public care răspunde mai mult la emoții.
Acest lucru funcționează foarte bine ca anunț de prospectare. Cu toate acestea, aceste anunțuri pot fi dificil de corectat dacă fondatorul tău nu este grozav pe cameră.
Înregistrarea anunțurilor ar trebui să dureze mai puțin de o oră, iar la aceste întrebări se poate răspunde în cadrul interviului:
1. Spune-ne câte ceva despre tine (fondator).
2. Care a fost problema care a motivat crearea acestui produs/serviciu?
3. Care a fost marele moment a-ha pentru dezvoltarea soluției tale la această problemă?
4. Când ai știut că ai un produs/serviciu care ar funcționa cu adevărat bine pentru clienți?
5. De ce este acest produs/serviciu superior altor produse/servicii?
6. Care este acel lucru care te face deosebit de mândru de produs?
7. Cum ai realizat că produsul/serviciul tău îmbunătățește viața clienților tăi? Cum a afectat acest lucru lumea?
Oferte
Ismael a experimentat foarte mult cu oferte, iar strategia unică care s-a dovedit a fi cea mai bună pentru el constă într-o scrisoare de vânzare video (VSL) și o reducere suplimentară. VSL și reducerile suplimentare sunt două modalități de creștere a valorii medii a comenzii (AOV), crescând în același timp rata de conversie (CR).
Ismael spune că, în zilele noastre, rareori funcționează oferte precum „cumpără 1, primești 1 la reducere de 25%”. Una dintre cele mai bune oferte pe care le-a implementat a fost o reducere de 20% + încă 10% la o altă comandă și transport gratuit pentru comenzile de peste 100 $.
Odată ce AOV crește, crește și valoarea minimă a comenzii cu scopul de a debloca reducerea suplimentară. Deci, el continuă să crească valoarea minimă a comenzii până când AOV nu mai crește.
„O astfel de ofertă a generat 63,000 $ în 4 zile pentru o marcă de jucării pentru copii. Acest lucru a însemnat 10% din veniturile care au fost generate de această marcă în ultimele 3 luni (600.000 $ în ultimele 3 luni).
Prin acordarea de reduceri, nimeni nu va crede că marca ta este „ieftină”. Ofertele sunt o scuză pentru a convinge clienții să cumpere acum. Dacă Roas NU este profitabilă cu această ofertă din cauza unei rate de conversie ridicate, atunci concentreaază-te pe reclame și pe creșterea vânzărilor.” - explică Ismael.
Strategia pentru Anunțurile Facebook
Ismael și-a organizat campania de Facebook în următoarele 3 faze:
Faza 1: Testarea Avatarului Clientului
Structura campaniei avatarului clienților:
Set de anunțuri 1 — dobânda 1, 1 clic pe 1, 30 $/ zi
Set de anunțuri 2 — dobânda 2, 1 click pe zi, 30/ zi $
Set de anunțuri 3 — dobânda 3, 1 clic pe zi, 30 $/ zi
Detaliile anunțurilor, cum ar fi vârsta și sexul, depind de avatarul clientului. De asemenea, concentrarea pe aspectul general oferă o performanță denaturată.
Rulază campaniile timp de 2 zile, avatarul clientului cu cele mai mici câștiguri CPA. Chiar dacă uneori toate avatarele clienților nu sunt profitabile, alegerea avatarului clientului cu cel mai mic CPA este totuși un pariu sigur.
Faza 2: Testarea Audienței și a Reclamelor
Odată ce ai avatarul câștigător, poți începe să lansezi mai multe anunțuri cu interese relevante. În continuare, alege 5 interese noi și folosește primele 3 interese dacă acestea funcționează.
Scopul este de a testa publicul și reclamele în același timp.
Set de anunțuri 1 — dobânda 1, 1 clic pezi, 30 $/ zi
Set de anunțuri 2 — dobânda 2, 1 click pe zi, 30 $/ zi
Set de anunțuri 3 — dobânda 3, 1 clic pe zi, 30 $/ zi
Set de anunțuri 4 - dobândă 4, 1 clic pe zi, 100 $/ zi
Set de anunțuri 5 — dobândă 5, 1 clic pe zi, 100 $/ zi
Set de anunțuri 6 — dobândă 6, 1 clic pe zi, 100 $/zi
Set de anunțuri 7 — dobândă 7, 1 clic pe zi, 100 $/ zi
Set de anunțuri 8 — dobândă 8, 1 clic pe zi, 100 $/ zi
Rulează timp de 3 zile, dar între cele 3 zile, dacă afișarea anunțurilor este scăzută, CPC este ridicată sau CTR este scăzută, le poți opri și poți introduce alte reclame sau produse legate de interesul/publicul vizat.
Reclamele cu CPC scăzut și CTR ridicat se califică pentru următoarea rundă, anume pentru faza de stabilitate. În faza de stabilitate, introducem oferte și începem să ne concentrăm pe atingerea KPI-urilor minime. (De obicei, anunțurile până în acest moment nu sunt încă profitabile — acum este momentul să ne concentrăm asupra profiturilor).
Faza 3: Stabilitate și Scalare
Îndreptându-se spre stabilitate, Ismael se concentrează pe creșterea AOV și CR printr-o ofertă. Poți utiliza strategia de ofertă menționată mai sus, deoarece s-a dovedit că funcționează pe mai multe nișe.
Structura campaniei de stabilitate:
Set de anunțuri 1 — interes 1, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 2 — interes 2, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 3 — interes 3, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 4 — interes 4, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 5 — interes 5, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 6 — interes 6, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 7 — interes 7, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 8 — interes 8, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Rulează timp de 2 zile, și dacă nu este profitabil, dezactivează seturile de anunțuri cu performanțe slabe. Dacă după 2 zile, campania este profitabilă, las-o să ruleze încă 4 zile fără a schimba nimic, inclusiv bugetul.
Aici obiectivul ar trebui să fie optimizarea campaniei, dacă este profitabilă.
Set de anunțuri 1 — 1% pur LLA, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 2 — 2% pur LLA, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 3 — 3% pur LLA, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 4 — 4% pur LLA, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 5 — 5% pur LLA, 1 clic sau o vizualizare pe zi
Set de anunțuri 6 — General, 1 clic sau o vizualizare pe zi
"De obicei, seturile de anunțuri largi și 5% LLA cheltuiesc cea mai mare parte a bugetului. Dacă acestea sunt profitabile, lasă-le să ruleze. În cazul în care acestea au performanțe slabe, dezactivează anunțurile negative. Și dacă sunt încă slab performante oprește-le la nivelul setului de anunțuri.- explică Ismael.
Scalare
Aici, obiectivul constă în obținerea sumei inițiale de 100,000 $/ lună, prin introducerea MOF și BOF. Acest lucru se poate realiza prin următorii pași:
Structura Campaniei MOF:
Set de anunțuri 1 — 3 sec vv — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 50 $/ zi
Set de anunțuri 2 — 50% vv — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 50 $/ zi
Set de anunțuri 3 — 95% vv — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 50 $/ zi
Set de anunțuri 4 — 180 zile APE — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 80 $/ zi
Set de anunțuri 5 — 365 zile APE — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 80 $/ zi
Crește bugetul zilnic în funcție de rentabilitatea ROAS.
Structura Campaniei BOF:
Set de anunțuri 1 — 30 zile AWV — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 80 $/ zi
Set de anunțuri 2 — 60 zile AWV — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 80 $/ zi
Set de anunțuri 3 — 180 zile AWV — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 80 $/ zi
Set de anunțuri 4 — 30 zile ATC — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 80 $/ zi
Set de anunțuri 5 — 180 zile AWV — 1 clic sau o vizualizare pe zi, 80 $/ zi
Cu această structură și acest buget, Ismael a reușit să atingă 100,000 $. Următorul obiectiv a fost să atingă 1,000,000 de dolari în următoarele 30 de zile și iată cum a făcut:
Singura modalitate prin care putea atinge mai repede obiectivul de 1,000,000 $ era prin îmbunătățirea ofertei.
Dupa îmbunătățirea ofertei, următorii pași sunt:
Acesta este modul în care Ismael a reușit să scaleze la 1,000,000 $ în 30 de zile în timpul perioadei de după actualizarea iOS 14. Când a venit vorba de urmărire, a folosit software-ul de urmărire Hyros numai după scalarea la 100,000 $.
