Vânzări de 2.100.000 $ în Primul Trimestru al Anului 2022 ale Unui Magazin de Comerț Electronic de Îmbrăcăminte cu Anunțuri Facebook

Împărtășim un studiu de caz realizat de Ismael Mouhab, un antreprenor de comerț electronic și expert în reclame pe Facebook, care a crescut vânzările brandului său de îmbrăcăminte online la 2.100.000 $ în primul trimestru al anului 2022.

Ismael ne povestește ce a învățat în urma scalării contului de publicitate și a menținerii unei marje foarte sănătoase de peste 3.0 ROAS. De asemenea, el ne dezvăluie cum a pregătit materialele publicitare în funcție de datele colectate, cum a creat oferte de produse, regulile sale de oprire a pierderilor sau de reactivare a anunțurilor și, totodată, cum își scalează reclamele.

Observație: Înainte de a trece la studiul de caz, Ismael subliniază faptul că, în captura de ecran, vânzările au fost de aproape 1.900.000 $, conform Hyros, ceea ce înseamnă că acele vânzări au fost contabilizate în funcție de rata de click și nu au fost luate în considerare vânzările, care sunt estimate la 2.100.000 $.

Un Studiu Realizat de Facebook Spune:

• 57% din toate conversiile sunt atribuite reclamelor. Nu brandului, nu produsului, nu targetării, ci materialelor publicitare propriu-zise.
• Advertiserii cu cea mai rapidă creștere creează și testează de 11 ori mai multe materiale publicitare decât omologii lor.

Acest lucru înseamnă că dacă ai materiale publicitare mai bune, vei avea un avantaj asupra concurenței. Să te bazezi pe materiale publicitare de calitate este mai bine decât să te bazezi pe informațiile referitoare la audiență.

Ținând cont de acest lucru, va trebui să începi să creezi mai multe materiale publicitare și mai bune, fără să cheltuiești prea mulți bani. Ismael și echipa sa au descoperit o strategie eficientă din punct de vedere al costurilor pentru a crea multe materiale publicitare - ei numesc această strategie "publicitate bazată pe date".

Publicitate Bazată pe Date

Potrivit lui Ismael, pentru a crea materiale creative bazate pe date sunt necesari 3 pași:

1. Planificarea
2. Producția materialului
3. Optimizare

1. Planificarea

Planificarea înseamnă să înțelegi că nu vinzi un produs, ci mai degrabă problema pe care acesta o rezolvă și modul în care îi face pe oameni să se simtă.

Exemplu:

• Nu vinde un scrub de cafea, ci o piele netedă și catifelată.
• Nu vinde un shake de proteine, ci o creștere și o recuperare mai rapidă a mușchilor.

Materialele tale publicitare ar trebui să răspundă la întrebarea pieței tale "de ce ar trebui să-mi pese? Cum mă ajută acest lucru în viață?".

O modalitate excelentă de a înțelege sau de a avea o perspectivă asupra modului în care oamenii apreciază lucrurile este să citești Ierarhia Nevoilor lui Maslow (Principalii factori determinanți ai comportamentului uman).

O analiză a nevoilor umane și a valorii lor de prioritate. Înțelegerea ierarhiei nevoilor lui Maslow îți permite să inversezi scenariul pentru produsul tău, de la un produs "dorință" la un produs "nevoie".

Un alt mod de a înțelege nevoile oamenilor este prin citirea celor 10 motivatori emoționali cheie (un studiu realizat de Universitatea Harvard).

După ce au analizat 300 de motivatori emoționali universali cu ajutorul unor instrumente de analiză Big Data, cercetătorii au identificat primii 10 motivatori cu "impact ridicat", care, atunci când sunt folosiți ca acrosaje publicitare, produsele simple de zi cu zi pot fi vândute cu ușurință.

Așadar, în faza de planificare, sarcinile tale sunt:

1. Identificarea avatarului clientului tău
2. Descoperirea motivatorilor și obiecțiilor acestora

2. Producția materialului

Înainte de a crea scenariul pentru reclame, Ismail spune că a făcut o analiză a principalelor puncte cheie, și anume:

• - Motivatori
• - Beneficii
• - Acrosaj
• - CTA - Call-to-Action
• - Unghiul 1,2,3.

Pentru a înțelege acest lucru, trebuie să luăm un exemplu:

Exemplu: Vinzi un shake de proteine.

Motivatori: Vreau să-mi cresc mușchii pentru a mă simți încrezător și atractiv.

Beneficii: Un shake proteic ușor de preparat care îmbunătățește sinteza proteinelor musculare pentru o creștere musculară mai rapidă.

Acroșaj: Cheltuiesc prea mulți bani pe piept de pui & carne de vită slabă.

Unghiul 1: Economisește bani!

Ismael spune că acrosajele și unghiurile tale nu trebuie să fie aceleași cu cele ale motivatorilor. De aceea, în mod ideal, trebuie să creezi cel puțin 3 unghiuri diferite și să le testezi până când găsești acrosajul câștigător.

În acest fel, promovăm produse care nu sunt permise de Facebook, vânzând mai degrabă beneficiile decât produsul.

Materialele Publicitare cu Cea mai Bună Performanță

1. UGC - Nici cea mai bună reclamă din lume nu va întrece o recomandare de la un prieten de încredere. (Videoclipuri de unboxing, recenzii de produse, fotografii de lifestyle)
2. Problemă și soluție - Explicând pe scurt care este problema și cum o rezolvă produsul tău. ( Poți, de asemenea, să testezi o altă ordine: "Problema pe care o rezolvă produsul tău", ar putea părea la fel, dar răspunsul va fi diferit).
3. Povestea fondatorului - Necesitatea care a dus la ideea produsului, care funcționează ca o poveste de "EROU" pentru produsul tău, cu care cumpărătorii tăi se pot identifica și pe care concurenții nu o au.

3. Optimizare

Cele mai bune reclame reușesc:

• Să capteze publicul după primele 3 secunde.
• TOF (fluxul de fonduri): 2+ ROAS

Optimizarea este un ciclu continuu de planificare, testare și optimizare.

Oferte

O ofertă poate fi orice lucru care reprezintă un motiv pentru care cumpărătorul poate să își facă un pachet. Ismael spune că el folosește ofertele doar pentru a crește AOV-ul (valoarea medie a comenzilor).

Exemple de oferte:

• "Transport gratuit pentru comenzi de peste X $ (AOV + 5-10 $)".
• 1, 3, 6 pachete. (Livrare gratuită pentru 3 și 6 pachete plus un produs sau o carte electronică gratuită)

Cu toate acestea, să nu îți fie teamă să testezi oferte diferite, care sunt potrivite pentru piața ta și care îți oferă un avantaj competitiv.

Indicatori buni de măsurare a ofertelor pe care să îi urmărești: (Exemplu pentru un produs de 35 de dolari)

• Rata de conversie de peste 2,5%.
• AOV de peste 65 $.
• 2% rata de click (CTR este o măsurătoare valabilă doar pentru că nu putem atribui toate vânzările

Reguli de Oprire a Pierderii/ Reactivare a Reclamelor

Recent, până la jumătatea lunii aprilie, a existat o actualizare din partea Facebook și majoritatea cumpărătorilor de media au văzut o scădere a performanței în toate conturile. Soluția pentru această actualizare este de a reîmprospăta materialele publicitare sau de a mai aștepta o perioadă de timp.

Dacă vă decideți să optați pentru cea de-a doua variantă și performanța nu crește, atunci reduceți bugetul și încercați campanii mai largi, pentru a vedea cum se comportă acestea. Și apoi treceți din nou la campanii de scalare.

Ismael și echipa sa au venit cu regulile lor de "Oprire a Pierderii și Reactivare", care le salvează foarte mult timp.

Regula de Oprire a Pierderii

Scopul acestei reguli este simplu: să oprească ineficiența reclamelor. Opriți reclamele dacă:

• S-a cheltuit în ultimele 4 zile (inclusiv astăzi) > 1,5 - 2x CPA
• 0 Achiziții în ultimele 4 zile ( inclusiv astăzi) = Oprește reclama
• Sau dacă achizițiile în ultimele 4 zile (inclusiv astăzi) > 0 și CPA în ultimele 4 zile (inclusiv astăzi) > 1,5 -2 x CPA

Reguli de Reactivare

Scopul acestei reguli este de a reactiva anunțurile care au avut rezultate bune, dar care nu au apărut din cauza atribuirii întârziate.

Activați anunțurile dacă interactiunile în ultimele 4 zile ( inclusiv astăzi) > 0 & Achiziții în ultimele 4 zile (inclusiv astăzi) > 0 & CPA în ultimele 4 zile (inclusiv astăzi) < CPA țintă

Strategia de Scalare Compusă

Echipa lui Ismael a venit cu strategia de scalare compusă, care, potrivit lui, este mama tuturor strategiilor de scalare.

Această strategie este eficientă doar cu:

• Cont de anunțuri cu experiență
• Urmărire a unei terțe părți
• Bugete mari

Deci, fără alte comentarii, iată cum a prezentat-o.

Scalarea TOF: 3 campanii CBO (optimizarea bugetului campaniei)

1. Campania CBO bazate pe interesul publicului țintă: 2 500 $/zi

Set de reclame #1 → Combinație câștigătoare Interes #1 → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

Set de reclame #2 → Combinație câștigătoare Interes #2 → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

Set de reclame #3 → Combinație câștigătoare Interes #3 → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1- zi c/v

Set de reclame #4 → Combinație câștigătoare Interes #4 → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

Set de reclame #5 → Combinație câștigătoare Interes #5 → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

Set de reclame #6 → Combinație câștigătoare Interes #6 → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

În acest caz, ar trebui să combini 2 sau 3 interese câștigătoare pe set de reclame pentru o audiență mai mare, pentru a reduce CPM-ul.

2. Campanie CBO extinsă: 2 500 $/zi

Set de reclame #1 → Extins → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

Set de reclame #2 → PUR Suprapus LLA (audiență asemanatoare) (1% 3% 5%) → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

Set de reclame #3 → ATC Suprapus LLA (1% 3% 5%) → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

Set de reclame #4 → PV Suprapus LLA (1% 3% 5%) → 10 reclame (5 reclame câștigătoare + 5 reclame generale) → 1 zi c/v

Seturile de anunțuri extinse sunt, de obicei, cele mai performante în toate campaniile. Seturile de anunțuri largi vor absorbi cea mai mare parte a bugetului, apoi PUR LLA va fi al doilea cel mai bun și acest lucru se va întâmpla în aproape 99% din cazuri, deși toate seturile de anunțuri trebuie să fie activate pentru a oferi algoritmului o marjă mai mare de acțiune.

3. Campanie CBO Incubator: 500 $/zi

Set de reclame #1 → Interes câștigător/LLA #1 → 5 anunțuri → 1 zi c/v

Set de reclame #2 → Interes câștigător/LLA #2 → 5 anunțuri → 1 zi c/v

Set de reclame #3 → Interes câștigător/LLA #3 → 5 anunțuri → 1 zi c/v

Set de reclame #15+ → Interes câștigător/LLA #4 → 5 anunțuri → 1 zi c/v

Dacă găsești un set de reclame câștigător, nu-l dezactiva chiar dacă îl dublezi în cadrul campaniilor CBO #1 &

Campania MOF/BOF ABO:

Set de reclame #1 → WV 1-14 zile → Extra 10% OFF → $75-100/zi

Set de reclame #2 → WV 15-30 zile → Extra 10% OFF → $75-100/zi

Set de reclame #3 → WV 30-60 zile → Extra 10% OFF → $75-100/zi

Set de reclame #4 → WV 60-180 zile → Extra 10% OFF → $75-100/zi

Set de reclame #5 → FB & IG PE 1-30 zile → $75-100/zi

Set de reclame #6 → FB & IG PE 30-60 zile → $75-100/zi

Set de reclame #7 → FB & IG PE 60-360 zile → $75-100/zi

Set de reclame #8 → VV 95% → $75-100/zi

Set de reclame #9 → VV 75% → $75-100/zi

Set de reclame #10 → VV 3 sec → $75-100/zi

Sfat: Trebuie să excluzi diferite audiențe pentru a evita suprapunerile

Campania DPA Pixel Targeting:

Set de reclame #1 → Interes câștigător cumulat → Sezonul/ Cele mai bine vândute produse → $100/zi

Set de reclame #2 → Extins → Sezon/ Cele mai bine vândute produse → $100/zi

Set de reclame #3 → PV 180 zile → Sezonul/ Cele mai bine vândute produse → $100/zi

Set de reclame #4 → FB & IG PE 360 zile → Sezon/ Cele mai bine vândute produse → $100/zi

Concluzie

Bazându-se pe strategia de scalare compusă, Ismael a reușit să își extindă contul de anunțuri și să genereze vânzări de 2.100.000 $ în cele 3 luni ale primului trimestru, menținând în același timp un ROAS sănătos de 3,0.

Ismael a folosit instrumentul Reveal Bot pentru a genera regulile campaniei și Hyros pentru monitorizarea campaniilor sale.