今天，我们将与您分享对亚马逊FBA专家莱斯利·亨塞尔（Leslie Hensel）的采访。在这次采访中，莱斯利谈到了亚马逊，帮助您入门、获得前期销售并确保您的亚马逊商店长期存在、创收和盈利的一切事宜。对于希望在亚马逊上发展的现有Shopify卖家，或者试图在亚马逊上入门的新初学者卖家来说，这是一篇令人兴奋的文章。
问：在我们进入有趣的事情之前，你能给我们简要介绍一下你是谁，你做什么吗？
自2010年以来，我一直是亚马逊的卖家。我总是说这让我觉得自己像亚马逊平台上的祖母。我在现实生活中还不是奶奶，但在亚马逊上我是的。我已经与其他亚马逊卖家和供应商磋商了大约八年，我的公司主要在人们遇到麻烦时帮助他们。因此，如果有人被亚马逊暂停，ASIN被下架，他们就会来找我们，我们帮助他们解决这个问题，然后我们还有一些其他服务可以让他们成长。
问：让我们想象一个场景：我是电子商务店主，我一个利基产品的销售额大约20万美元，我想在亚马逊上开始，那我该怎么办？我应该知道什么？第一步是什么？
现在，由于亚马逊的一项新计划，你有几个选择。其中一个选择是潜心在亚马逊上销售，另一个是考虑亚马逊的新购买Prime项目，该项目可以成为Shopify商店的一部分。它也可以与其他一些平台一起使用。从本质上讲，您正在使用亚马逊的物流服务和结帐服务，但订单仍然会到您的商店，并且您拥有客户列表。然而，如果你作为一个额外的渠道进入亚马逊，他们拥有这些买家和客户名单，所以你不能向该名单进行营销。
因此，对于Shopify或其他平台上的人来说，第一个问题是，“我是否觉得我自己为我的商店带来了足够的流量，或者我需要亚马逊的力量”？是美国的十亿Prime会员，还是全球数百万的Prime会员？我是否想利用这一点为我的列表带来更多流量？所以你有优点和缺点；这是一个艰难的决定。
问：亚马逊结账如何为Shopify卖家工作？因为我最初认为它不会非常顺利，但是后来，从一些人那里，我听说它可能比想象的要顺利。最好登录，他们将您重定向到您需要登录的地方，依此类推。
您是对的，因为您实际上是以买家身份登录您的Prime帐户。亚马逊寄希望于此的权衡是，商家希望拥有这一点，因为作为亚马逊客户，如果我使用Prime购买，我知道我会更快地收到产品。如果我不知道你的店面，或者你是一个独立的店面，我可能需要两到三周的时间才能得到我的产品，或者一周，或者其他的时间。当我看到带有Prime徽章的物品时，我会说：“太棒了！我要快点得到它！”还有更直接的退货，因为亚马逊有一个非常自由的退货政策。这应该给我足够的信心，我会选择在你的店面进行购买。这就是亚马逊的销售宣传。但这并不像输入我的电子邮件地址和地址那么简单，因为我必须登录该亚马逊帐户。
问：但是，如果我理解正确，结帐将不仅仅是亚马逊结账，还有Prime结帐，这将是选项之一以及他们完成购买的方式。会是这样吗？还是完全是使用Prime结账？
你可以选择。所以这就像你现在去一个网站，看到Paypal支付和信用卡支付。因此，这是另一种选择，因为您不想限制自己，否则非亚马逊客户或非亚马逊Prime会员便无法购买商品。
问：所以就像，假如你一你只是想在亚马逊有一个额外的销售渠道，所以你用你的Shopify商店并在Shopify上列出你的产品。那么，你会如何建议某人从这一点开展业务？
因此，亚马逊因其广告和在线力量而拥有令人难以置信的影响力，同时它也非常具有竞争力。重要的是，如果您有一个现有的品牌，您可以继续使用亚马逊渠道并花一些时间实时研究已经在亚马逊上的您的利基市场的竞争对手。如果您看到他们的列表质量以及您估计他们可能有多少销售额，那将是最好的，并且有一些工具，例如Jungle Scout和Helium10为您提供ASIN或利基市场的估计销售数量。你可以弄清楚这些数据是每月变动十个个单位，还是每月变动一千个单位，因为这确实很重要。
您将在他们的列表中寻找弱点。许多人几乎像对待eBay一样对待亚马逊；他们把一个产品扔在那里，上面有一张图片，一个标题和一些描述，他们认为它会移动。它只能以这种方式工作。您必须投入时间进行出色的关键字研究，并且需要使用允许添加到列表中的所有的七张图像。只要您有关于生活方式的照片和信息图表，就可以上传视频。视频在亚马逊上非常重要。亚马逊偏爱在移动设备搜索结果中显示带有视频的列表。因此，如果您投资于您的列表，您可以通过所有这些方式拥有一个可以与民族品牌竞争的杀手级列表，而且它们的成本并不高。
问：有哪些快速、可操作的最佳实践或提示，或者人们在此阶段犯的常见错误？例如没有在列表上投入足够的时间，或者更具体的东西，或者您想在这里建议的其他内容？
人们犯的错误是没有足够的库存来满足预期的需求。因为这是你不希望发生的事情：当你把新产品放在亚马逊上并发布时，大约有60天的销售最佳时期。亚马逊认为，在这60天内，您的列表或您的销售额上发生的任何积极情况都非常出色。你所做的一切都是完美的，并且它会被索引。你知道，如果你获得了五次销售，它不会把它当作一种已经上市十年的获得了五个销售的产品。他们把它当作500美元的销售额。这一切都很迷人。
因此，您不想做的是没有足够的产品来成功上市。因为如果您没有要出售的物品或无法履行订单，您将失去整个销售最佳期。因为当你停止销售时，你会很快失去最佳畅销产品的排名，一切都结束了。因此，如果您要进行销售，请准备好库存，以便自己或借助于3PL进行发货，或者是使用亚马逊的仓库，即FBA。买家信任亚马逊物流（FBA）胜过信任您，因为他们不认识您，因此您希望将产品放在仓库中，然后拥有自己的或3PL的运输备用单元。因此，如果您成功地启动项目，您就不会因产品销售完而错失任何可观的收益。
问：就利基而言，因为在电子商务世界中，利基的概念已经发生了变化。这是最令人兴奋的话题之一，但在亚马逊上，特定的利基价格点是否比其他价格点更成功、更好？
是的，因此必须考虑价格点（price point即零售价格），尤其是在您使用亚马逊物流的情况下。现在，很多时候，使用亚马逊的仓库并不比您使用3PL或拥有自己的仓库并且存储商品贵多少。你知道，考虑到长期成本，你必须使用亚马逊的仓库。如果你必须将商品储存在自己的仓库中，各种额外费用都会对你造成负担。因此，您必须确保再考虑到储存成本的同时仍然能够以相应的价格销售产品。大多数人会告诉你，价格是15美元，除非你要赚很多钱，或者它是你自己运送的一个小产品（你需要承担各种额外的费用而这些费用就体现在了价格的上涨上）。你想将商品定价为20美元、25美元或更多，定价超过25美元并且它不是超大物品，那就是你做得很好的时候。
就现在的利基市场而言，我认为对于由于经济原因销售利基产品的电子商务卖家来说，这是一个绝佳的时机。大型商店和大型连锁店目前不购买特色商品。他们购买必需品是因为他们的客户正在购买必需品。目前，许多利基产品只能在大型零售商和街上的商店买到。与此同时，在供应链发生问题以及市场低迷之后，会出现所有商品重新订购的现象。因此，如果您现在有一个很好的利基产品，那么是时候在亚马逊上销售而不是在零售店了。
问：假设我已经有一个产品在Shopify上卖得很好。我的列表结构应该是什么样子的？你提到有视频；你有七个图像。是否有一些用于描述的独特公式？我想听听更多关于这方面的信息。
你必须在描述中有一个利益导向，我应该说一些描述之外的东西。从技术上讲，亚马逊在列表中具有如此不明确的描述，以至于大多数人从未注意过。顶部的对商品的简要描述是我们大多数读者认为的那些描述。对这些描述进行福利导向也很重要。列表太多，就像你在自言自语你的产品以及功能A和功能B有多酷。买家不在乎。你还必须推动标题的好处。您无法创建 eBay 标题。您不能创建极长且包含每个关键字的标题，因为这称为关键字填充。关键字填充不仅在亚马逊不受欢迎。它是针对亚马逊执行的；他们会记下自己的清单。所以你真的需要说它是什么，但要有足够的描述，然后关注它的好处，然后接下来最重要的部分是那些紧挨着要点的图像。在你的生活方式形象中加入狗、婴儿和辣妹等生活方式形象，将有助于销售产品。我不会轻描淡写地说；这是事实。你可以询问任何一家专门从事列表优化的公司。他们会想尽一切办法把狗、婴儿和辣妹加入你的照片。
问：假设有人设置了他们的列表。他们正在获得一些牵引力；他们已经运行了大约两个月的时间，他们正在获得这些销售，就像库存一样。那里一切都很好。您接下来应该做什么，例如如何扩展并使亚马逊成为您电子商务业务的主要收入来源？
是时候专注于完善您的PPC广告系列了，有些亚马逊广告活动是亚马逊原生的。而PPC都是按点击付费的，花时间细化并查看哪些词对您有用是至关重要的。所以亚马逊会这样做，在亚马逊中你运行PPC广告，任何从未运行过广告活动的人都可以在五分钟内设置PPC活动。因为他们会向您建议关键字、支出和其他所有内容。你认为谁受益更多，你还是亚马逊？它使亚马逊受益。因此，您需要进行像在处理列表时做的那样的关键字研究。是时候进行相同的研究并优化您在 PPC中使用的关键字了，因为亚马逊上的PPC广告系列花费掉您的所有利润。你会惊讶于人们积累了多少钞票，并且不会考虑是否设置了PPC广告或者忘记了设置该广告。我喜欢长尾关键字广告系列，因为您可以使用它们获得便宜的关键字，并且随着时间的推移，这些关键字有助于建立您的列表，特别是如果您可以找到十个出色的长尾关键字。
问：长尾关键词是什么意思？
这就像使用关键字“耳机”而不是“在机场飞机使用的耳机”或“专业人士耳机”等关键字。这就像你在谷歌上搜索某些东西时做谷歌自动完成一样，它会弹出建议的单词。您可以在亚马逊上做同样的事情。所以你正在考虑别人会如何购买你的产品。这样的关键词包括“给更多未成年孩子使用的背包”，因为有些人的小孩需要短背包或装沉重的课本背包。我的意思是，这些关键字的出价非常低，但作为一个母亲，我可以告诉你，我已经在谷歌上搜索了装沉重的书籍或类似东西的背包，因为我的孩子喜欢来回携带所有这些书籍。
设置长尾关键词是很便宜。它们不会给你带来特别多的收入，但它们产生的收入是足够多的足以让你满足，如果你有足够的这些长尾活动，你可以悄无声息地击败一些竞争对手。这些确实需要花费精力，因为你必须考虑你的产品可以被搜索到的每一种用途，并一直进行分析，但对我来说，这就像一次寻宝。这很愉快。
问：你如何进行关键词研究？只是你进行头脑风暴、调查消费者的喜好、试图搜索，还是你在使用工具，比如谷歌趋势（Google Trend）？
因此，当您研究产品并搜索相关关键字时，您可以使用自动补全功能，也可以使用这些关键字研究工具。当您使用软件工具时，他们会告诉您人们如何输入这些短语，并且您必须更具创造力。因此，如果您查看竞争性列表，并且发现它们针对的是特定的人群，例如祖父母或宠物主人或其他可能的人，您需要开始思考，这些人是否使用我的产品？有哪些长尾关键词？您可以在亚马逊上输入以获取相关信息的统计数据，然后尝试一些PPC活动来匹配。
问：听说，亚马逊的PPC与谷歌在关键字研究和竞价这些关键字方面非常相似。两个平台之间的主要区别和相似之处是什么？
因此，对于亚马逊，您实际上更有可能使用Target。我的公司Riverbend Consulting在谷歌上做广告，谷歌搜索的误报比你在亚马逊上的误报要多得多。亚马逊的一大优点是它与谷歌相同。尤其是您的关键字越详细。虽然您不能在列表详细信息页面或后端关键字中使用其他人的受版权保护的术语，但您可以在PPC广告系列中使用它们。所以它比谷歌更有效。
当您输入竞争对手的产品名称或品牌名称时，您可以弹出他们的产品。你会看到你是否去亚马逊并尝试一下。当您输入“一个锚电池组”或其他东西，它会弹出竞争对手的产品。您会在所有列表中看到相同的竞争对手，这在亚马逊上非常有效。一般来说，您会发现定位可以更好，但超支的可能性也高得多。
问：您如何看待这种策略？我听说有些人这样做，一旦他们推出产品，他们就不会添加到一个超级具有竞争性的类别中。假设您正在销售耳机，并且没有将其添加到“电子产品”->“耳机”下。而是将其分类在电子耳机下的小或大耳罩类别，就像类别中的一个类别，所以你可以在这个类别中卖得很好，这样你就可以获得畅销徽章吗？这是否像您知道亚马逊正在努力打击的一种策略？它是否仍然处于活动状态，或者您也应该使用它？
如果您可以向下细分并将其放入这个类别，那么使用耳挂式耳机而不仅仅是耳机是完全有效的，只要产品是属于子类别的。你唯一会遇到麻烦或遇到问题的时候是，如果你把它归到一些完全无关的类别，只是因为它是一个竞争激烈的小类别。随着时间的推移，这将对您不利，因为搜索词不会以正确的方式嵌套；这样就会出现节点错误，并且它将希望将耳机发送到正确的浏览器节点，而不是在儿童类别或其他节点上。因此，只要它是有效的，它就是一个完全合理的策略。
问：那么你对20岁的孩子有什么建议？
这很容易。不要太担心别人对你的看法，因为别人可能根本没有想这么多。
问：那么，莱斯利，人们在哪里可以找到你？
你可以在RiverbendConsulting.com找到我。你可以填写表格来联系我们，我们有一个真实的电话号码，也有接听电话的人，我知道这种方式在现在显得有些老土，但人们喜欢就他们的问题而进行交谈。然后，如果你在领英中搜索莱斯利·亨塞尔（Leslie Hensel），我几乎每天都会在那个平台发布有关电子商务和亚马逊的内容。如果您在使用亚马逊帐户或新闻卖家（news sellers）时遇到问题，请来RiverBend。有时您会陷入这种所谓的“验证”中，亚马逊不会验证您的帐户，我们可以帮助您完成该过程。
