在线营销领域的很多人可能听说过大型电子商务品牌及其在线创始人，但很少有人了解为这些品牌投放广告并将其扩展到8、9位数销售额的实际媒体买家。
我们正在分享对马林·伊斯特瓦尼克的采访，他是Inspired Brands Agency的Facebook广告媒体购买方面的专家，他一直为The Oodie，Vessi，Elite Supplements等大品牌投放广告，在过去12个月中产生了超过3亿美元的销售额。
他曾与Davie Fogarty，Matt Orlic和Nick Shackleford等顶级行业首席执行官合作，最近在成员会晤中担任明星演讲者，在那里他一直在分享他的Facebook广告方法和经验。
在这次采访中，马林谈到了有关Facebook广告和媒体购买的所有内容，包括他的旅程、如何与品牌合作，包括在哪里找到它们，以及将它们扩展到哪里。他谈到了Facebook广告方法和技术，作为媒体买家的生活起起落落，还为那些进入电子商务和Facebook广告领域的人分享了成功的技巧。
马林·伊斯特瓦尼奇
马林，你能和我们分享一下你开始在线工作之前的背景故事吗？您是如何进入网络营销行业的？
这一切都始于我大学四年级学习计算机科学的时候。我试图弄清楚如何处理我的生活，因为我知道如何写代码，但并不那么喜欢它。除了大学，我还在克罗地亚联赛的乙级联赛追求职业足球生涯，这是半职业的。
有一天，我偶然发现了数字营销。我发现它很有趣，我开始学习有关它的一切知识。我在YouTube上观看了视频和课程，并浏览了Google Ads文档，这基本上让我获得了一些理论知识。但实际上我没有机会将理论付诸实践，因为我不想为了学习而花自己的钱。幸运的是，我有一个朋友已经进入数字营销领域，并且是当时在克罗地亚最早从事数字营销的人之一。因此，我开始与他合作以获得实用知识。我的任务包括寻找受众、监督广告经理等。这对我来说很棒，因为我可以获得实践经验，对他来说也很棒，因为有人可以减轻他的负担并帮助完成重复的任务。
所以我开始和他一起工作，当我有了更多的知识，我就开始成为一名自由职业者，这就是我的在线旅程的开始。
作为在线营销人员是什么让您选择专注于Facebook广告？
实际上，我从学习有关Google Ads的所有内容开始，因为它对我来说似乎更有趣，并且可用的资源丰富，我相信它具有最大的潜力。然而，我的朋友专门从事Facebook广告，他成为了我的导师。
因此，在他的指导下，我将注意力转移到Facebook广告上。他教了我所有关于Facebook广告的知识，结果，我搁置了谷歌广告，从那以后就没有参与过。从那时起，Facebook广告一直是我所赖以维生的领域。
你能告诉我们关于Inspire Brands Agency的信息吗？代理机构在哪里？你们是做什么的？您与哪些品牌合作过？
我们是一家专门从事付费社交广告的机构。我们有自己的内部电子商务品牌，还管理其他品牌的Facebook广告。我们的总部设在克罗地亚，那里有负责内部品牌和代理工作的分支部门。
我们有2个主要的内部电子商务品牌，一个在补充剂领域，另一个在护肤品领域。除此之外，还有代理方面业务，向其他电子商务客户提供Facebook媒体购买等付费广告服务。
这有点像利用从知名行业领导者那里获得的见解并将其应用于我们自己的品牌的完美结合。另一方面，我们在成功扩展自有品牌方面的经验使我们具备了必要的专业知识，可以有效地扩展其他品牌。因此，我们认为它是这两个领域的宝贵结合。
我们有幸与The Oodie，Vessi等知名品牌合作。
当您开始投放他们的Facebook广告时，您发现The Oodie品牌处于什么水平？告诉我们您与The Oodie合作背后的故事。
我们已经与Oodie合作了大约3年半，所以这是一段很长的旅程。就我个人而言，我是负责他们广告帐户的媒体买家，当他们每天在Facebook广告上花费2000至3000美元时，我们就开始与他们合作。所以基本上他们没有达到很高的水平。在与The Oodie合作期间，我们每天的广告支出超过10万美元，平均ROAS数字在2到3倍之间。
在我们开始与The Oodie合作之前，除了老板戴维·福格蒂（Davie Fogarty）之外，公司没有其他人在工作。后来，就只有我，戴维和客服女生在工作，但现在它就像一个庞大的团队。他们处理所有的任务，包括媒体购买、创意、电子邮件、转化率优化。
我们最近刚刚停止与他们合作，因为他们的内部机构就像2个月前一样运行。他们现在拥有一支内部媒体买家团队，这结束了我们与他们合作的3年零8个月的经历。
在我们停止与他们合作的时候，我们每天在广告上花费大约3万美元，这是因为澳大利亚是夏天，我们不得不降低预算，因为他们的服装在冬天卖得更多。
许多业内人士在亚历克斯·费多托夫（Alex Fedotoff）的策划者那里第一次听到您的Facebook广告成功故事时，都大吃一惊。告诉我们有关的更多信息。
我无法分享公司和品牌的所有细节，因为我们不能透露。然而，我能说的是，亚历克斯·费多托夫在Twitter上联系了我，因为我喜欢分享有关Facebook广告的提示和技巧。他让我在他的策划者那里发言，我想，“为什么不呢？”因为我知道我有机会结识业内其他重量级人物。
因此，我做了一个关于如何使Facebook广告转换的演讲，并分享了一些白帽测试和扩展框架。
人们可能会在这里持怀疑态度，并想知道您为客户产生的1亿销售额中，该机构占多少百分比，您作为顶级媒体买家要收取多少佣金？
我们收取一定比例的广告支出，但对于像戴维·福格蒂这样的客户来说，这是一笔不同的交易。我们在所有地区管理他的三个品牌，处理十多个帐户，所以我们没有向他收取标准费用。此外，随着我们的扩展，该百分比会降低。
因此，当你每天花费3000美元与每天花费30000美元时，情况是不一样的。你不能指望有人在这样的支出规模下向你支付10%的支出。这相当于每月收取90000美元，这太高了。出于这个原因，我们倾向于稍微降低我们收取的百分比。
现在让我们来看看Facebook广告的技术问题。在Facebook上开展电子商务或直接响应营销活动时，您有什么方法？
通常，当我们获得新客户时，我们倾向于首先对客户的广告帐户进行全面审核。我们对客户进行审计，以识别他们所犯的错误并发现潜在的未开发机会。所以基本上，在我们开始工作之前，我们已经有一个待改进的清单。
当我们接管一个帐户时，我们首先关闭我们认为无法正常运行的元素。然后，我们实施我们的账户结构并对他们的客户进行深入研究，以了解他们购买的原因以及他们的痛点是什么。我们将这些信息与创建新广告素材所需的改进列表相结合，并启动它们，以查看哪些角度和信息吸引了更多关注和转化。然后，我们会扩展这些成功的广告素材。
通常，我们会在ABO中执行所有测试，即每个广告组一个概念或一个角度。任何效果良好的产品都会被纳入扩展广告系列或高级购物广告系列中。我们会针对不同受众群体测试成功的广告，以确定其效果。因此，通常，我们开始水平和垂直扩展。
在重新营销方面，如果客户有多个SKU，我们首先实施动态产品广告，本质上是用于重新营销的目录广告。它们是重新定位的强大工具。
除此之外，对于某些客户，我们创建了一个专门的重定向策略，而对于其他客户，我们则不这样做，因为他们只关心吸引新客户。通常，我们利用他们的网站参与数据、添加到购物车数据和过去30到90天的购买数据来重新定位访问者。目标是使用一组不同的广告重新定位它们。例如，如果我在漏斗顶部向您展示产品演示视频，在重定向中，我将向您展示产品评论广告或开箱视频。从本质上讲，我的目标是通过不同类型的消息传递与您联系。
您认为2023年哪种类型的广告创意在Facebook广告中效果最好？
视频仍然很棒，特别是对于您必须解释问题并展示解决方案的产品。图片适用于不言自明的品牌或产品，例如The Oodie。然而，对于像补充剂这样的产品，很难只用一瓶补充剂的图像来讲述故事，因为您无法展示产品的作用。因此，对于此类产品，使用视频是有意义的。
创意素材的基础在于研究。基于这项研究，您可以找到自己的主要角度并将其纳入消息传递的过程中。显然，你需要有一个强大的钩子来让人们观看视频。你需要鼓动它，展示解决方案，解释产品的工作原理，然后提供一些社会证明。基本上，将视频视为内部具有不同部分的模型或框架。然后，分析数字以查看需要迭代视频的哪些部分。我们知道，我们通常使用的视频广告有几种不错的样式，例如推荐和开箱视频。
您是否曾经在投放广告时一次损失大量资金？如果有过这样的情况，请告诉我们当时的情况以及损失了多少钱。
是的，最近的一次是在4月23日，如您所知，Facebook广告出现了一个巨大的错误。所以基本上，我们当天的所有广告支出都在短短几个小时内消失了。幸运的是，我在欧洲，所以当事情发生时，我已经睡醒了并设法注意到了这一点。但同样，有几天事情没有按预期进行，转化率下降，或者有时Facebook会向您的广告发送大量不相关的流量，导致其超出预算。
但是，如今，我们有自动规则，可以帮助我们在出现问题时关闭广告系列。这通常有助于这种情况，并最大限度地减少我们赔钱的机会。
按照您扩展广告活动的速度，您是否曾经遇到过导致您的帐户被禁止或帐户有支出限制的Facebook问题？如果是这样，这对您的广告系列有何影响，您如何解决这个问题？
老实说，我们使用Facebook时没有遇到太多问题。我们运行的所有产品都是白帽，符合Facebook的政策。我们不宣传黑帽技术或者是酒精以及色情等产品，因此我们没有遇到很多问题。
然而，我们确实遇到了一个销售类固醇的品牌的问题，Facebook不喜欢。因此，我们不得不创建多个广告帐户、页面并使用多张信用卡。但最终，这并不值得，因为Facebook一直发现我们的行为并禁止我们。这让我们意识到这个特定的产品不适合Facebook广告。结果，我们停止推广它。因此，我们宣传的产品中有99%符合Facebook的政策，我们很少面临拒绝或禁令。
关于新账户的账户消费限额，我们通常更愿意与已经建立的品牌合作，而不是从头开始的品牌。我们的客户需要达到一定的成熟度，包括超过支出限额的阶段。因此，我们通常不会创建新帐户，也就不会面临此挑战。
除此之外，您在担任媒体购买者时面临的其他主要问题是什么？
令人头疼的问题主要涉及广告帐户转化率随机下降等问题。有些日子，前端没有任何变化；流量和点击率保持不变，但人们只是不转换。作为媒体买家，这是您可以经历的挑战时期，因为您不知道该解决什么。这是令人沮丧的。
这份工作中另一个令人头疼的问题是，无论是周一、周二还是周日，每天都感觉都是一样的。此外，您必须每天检查广告帐户，以确保一切顺利。很难有一个适当的假期并完全忘记广告帐户。这是最令人头疼的问题，因为您的注意力始终必须集中在广告帐户的表现上。
作为媒体买家，您是如何度过一天的生活？
通常，当我醒来时，我会吃早餐，然后第一件事就是检查我的广告帐户。我查看广告支出回报率和Shopify上的销售数量，然后评估我的转化率。在检查了所有这些之后，我确定哪些广告帐户需要更多关注，哪些广告帐户表现良好并需要扩展，以及哪些广告帐户需要新广告才能启动。
基本上，在早上，我分析所有数字，然后浏览来自客户的消息和电子邮件。此时，我知道了当天的主要任务，可以开始处理优先级任务，优先考虑正在投放的广告帐户。我通常从定位欧洲的广告帐户开始，然后转到美国，最后解决澳大利亚广告帐户。这实际上取决于指标以及哪个方面最需要我立即关注。
您如何及时了解Facebook广告平台的最新变化和趋势，以及您依靠哪些资源或社区来获得知识和支持？
显然，Twitter DTC社区非常强大。有许多有影响力的人分享了很多信息和更新，使其成为最好的社区之一。此外，还有一些付费的Slack渠道与电子商务行业、联盟营销和媒体购买的其他专业人士合作。此外，播客和时事通讯是我用来收集有价值的见解和了解不同方法的来源。我还与媒体买家进行对话，他们可能会分享他们的成功策略。因此，它不仅仅是一个来源，而是来源的集合。
此外，策划者和会议，如Affiliate Word和GeekOut是您可以找到很多顶级专业人士的地方。这些活动提供了亲自与这些人见面并交流知识的机会。
如果您在2023年作为在线营销领域的新手从头开始，那么要达到7位数的里程碑，您将采取的理想成功路线图是什么？
这是个好问题，也许我会从尽可能多地自己学习开始。然后，我可能会联系某人并尝试获得免费指导，甚至在向他们学习时免费为他们工作。因为如果没有经过验证的结果或案例研究，很难找到适合媒体购买初学者的工作，所以为别人免费工作是有意义的。也许看起来并不有趣，因为你是免费工作的，但你获得的知识和经验比薪水更有价值。
基本上，在那之后，您可以选择是否要创建自己的品牌，无论您是想作为自由职业者工作还是创办自己的代理机构。这取决于你，但你将拥有媒体购买中最重要的部分，即以结果证明为后盾的经验。
让我们谈谈Facebook广告的未来，特别是随着AI和ChatGPT等工具的突破等，您认为这一切将走向何方？
如果我知道这个问题的正确答案，我会说我很快就会成为亿万富翁。但我认为这很有趣，并且会非常有帮助，因为它可以加快流程，例如为您的视频广告创作者编写脚本。你可以用它来提出新的想法。我认为这是一个非常有用的工具，我相信随着人工智能的发展，它将继续在行业中发挥更大的作用。
您继续前进的动力是什么？这一切与金钱、生活方式还是特定的目标有关？
我会说是因为自由，不仅仅是在财务上，而是在我可以在笔记本电脑上工作的意义上的自由。我可以在世界任何地方、任何时间工作；我不必朝九晚五的打卡，这是我喜欢这份工作的最大优势。
对于媒体买家、广告代理商甚至品牌所有者，您对在2023年投放Facebook广告有什么其他建议吗？什么可以帮助他们取得成功？
专注于您的客户。尝试根据潜在客户购买的原因来销售产品，而不是您认为会让他们购买的产品。因此，一切都应该围绕您的客户。不要使它过于复杂。对您的现有或潜在客户进行研究，并创建一个伟大的产品。
Facebook广告只是最顶部的一部分。当您拥有好的产品时，它们就会起作用。因此，请确保您打好基础。不要使您的广告系列设置过于复杂。
只要确保它基于您的研究，其他一切都变得容易，因为有多种扩展方法。运营广告帐户没有单一的正确方法，但这一切都始于找到合适的产品并使用它。
您建议品牌所有者在什么时候开始与广告代理商合作？
我相信每个品牌所有者都应该有一个值得信赖的人，或者了解Facebook广告的运作方式。一旦你满足这些条件，你可以选择与一个机构合作。如果您没有，代理商可以在您的广告帐户上做任何他们想做的事情，从长远来看，您将不知道这是否对您的业务有利。因此，我的建议是首先对Facebook广告有一个基本的了解。
此外，过渡到代理商可以腾出更多时间，因为作为品牌所有者，您不应该只关注您的Facebook广告。还有许多其他重要的事情需要您注意，例如产品采购、运输、处理漏斗、改进产品和降低成本等。当您在代理机构中有一个好的合作伙伴，可以根据使用多个广告帐户的成效分析来扩展您的广告帐户，这就能释放您的潜力并推动您更上一层楼。
这次采访很棒。我们的读者还可以在哪里找到您或与您联系，以防他们想向您了解更多信息或寻求有关其Facebook广告帐户的帮助？
你绝对可以在Twitter上找到我，这是我浏览最多的地方，同时会分享策略和技巧。我的私信也是开放的，所以你可以联系我或向我发送任何问题，我会回复。
