网络营销世界是一个可以改变生活的美妙的地方。今天，我们与您分享对一个非常有趣的家伙马丁·奥奇瓦特的采访。马丁将告诉我们，他如何在一个周末内就在Facebook广告上花费350万美元，并且就这样白白花了这么多钱，还不知道自己为什么仍然没有被解雇。然后，他继续在游戏利基市场上成功投入了1亿多美元，并创办了自己的电子商务品牌，该品牌能赚取超过7位数收入的，现在他正在从事挖掘保险行业潜在客户的工作。
马丁有一个非常疯狂的故事，这次由Linx Digital University举办的采访，他在采访中分享了他在行业中的全部经验，并向对网络营销世界感兴趣的人提了些建议。
马丁，跟我们介绍下你自己吧。
首先谢谢你邀请我。我是一名数字营销人员，在过去的7年里，我一直在这个领域工作。我曾在游戏，电子商务领域工作，现在是从事潜在客户开发的工作。脸书广告就是我的面包和黄油，我一直以它作为一个营销渠道。我只是一个非常好的营销人员，但在其他事情上真的很糟糕，比如运营，建立品牌，等等，但我刚刚找到了一个适合我的利基市场。所以我在这个领域工作了几年，我花了很多钱，创造了很多收入，但也在广告上花了1亿多美元。
好的，那让我们了解下您成为媒体购买员之前的经历。你是如何进入媒体购买行业的？
我实际上是偶然进入了媒体购买领域的。我在学校学习数学，回到加拿大。我经营了一家初创公司但是最终失败了，我当时比较缺钱。有一天，一个大学的朋友打电话给我，他说：“嘿，你知道我在旧金山这家很棒的游戏公司工作，你也应该来这里工作。我真的没有其他事情可以做，所以我想，“为什么不呢！我飞到旧金山的硅谷，经过一个很顺利的面试，然后他们把我派到了他们的脸书广告购买团队。他们说继续学习广告购买吧，这就是我当初如何进入这个行业的经历。
那么在工作的前两周发生了什么呢？
在刚进公司的时候，我对媒体购买几乎没有任何经验。只有我和我的老板负责管理每年在脸书广告上支出的近八千万美元的资金。有一天，我的老板去过周末，我想他应该是去参加某个音乐节，他说，“马丁，我们只是负责管理营销活动，要确保不出差错”。因此，我们有了这个内部工具来管理我们的广告，毕竟我们要一次运行大约10 000个广告，而在2014年的时候，仅使用脸书的商务管理平台是无法加载那么多的信息。
我当时正在运营一个广告，我打算向系统中输入每安装一个应用付给广告公司65美元，但我不小心设置成每次点击一次广告我们就给广告公司出价65美元，然后我就去过周末了。我的老板打电话给我，他说：“你检查运营的广告了吗？”我说：“还没有，发生了什么事了？我登录系统并检查广告，由于我设置的每点击一次就出价65美元，我们在1天半的时间里在Android的营销上花费了大约三百万美元。我很害怕，因为我几乎可以肯定我要被解雇了，但是不知什么原因我没有被解雇。我的老板还为我辩解。我猜是他承担了责任，他们没有在我上班的第二周解雇我。
然而，从长远来看，这最终变成了一件好事情，因为那个周末，脸书的首席运营官谢丽尔·桑德伯格（Sheryl Sandberg）就知道了我们在2天内在广告上花了多少钱。所以脸书开始给我们很多支持。他们最好的客户经理来给我们提供服务，在接下来的一年里，我们能够将广告支出规模扩大到每年10万多美元。
你是如何在只有2个人负责这项工作的情况下花完所有的预算？
最开始，我们都是手动管理的。我们每天要花费16个小时来使用我们的内部工具发布广告，而且每次只可以发布10到100个广告。所以我会坐在椅子上几个小时只为试图推出我们的广告。然后，我们要导出所有的数据，因为当时的商务管理平台无法使用。我要分析excel上的数据，例如，如果这个广告组表现不佳，我会手动操作然后删除一堆广告。这类似于您现在使用自动化的功能来进行媒体购买，即动态优化创意，而这些功能可以使您的生活更轻松。这些功能在当时对我们来说是并不存在的，所以我们最终在内部构建了很多的功能。我们有2名工程师，我们只想说，让我们自己制定规则，如果一个广告组的点击率非常高，我们将将其每天预算增加20%，如果一个广告组的广告支出回报率非常糟糕，我们将降低预算。
因此，我们最终构建了可以帮助我和我老板减轻工作的工具。最后，我们的团队规模也扩大了，而脸书也从我们内部构建的一些工具中获得了灵感，并在平台上向其他媒体买家发布了这些工具。所以虽然现在它看起来远没有那么复杂，但当时为了构建这些可以让你的工作变得更加轻松的小工具，对我们来说是许多次的磨练以及尝试。
所以你基本上是在那个时候就花光了所有的广告支出方面的资金。那么在脸书广告中的高支出水平下，关键的杠杆是什么？是创意还是优化？
在当时甚至是现在的高支出水平下，我仍然会说创意的影响是最大的。幸运的是，我们有一个很好的创意团队。实际上，我们很早就与很多名人合作过。我们花了很少的钱就签下了凯特·厄普顿（Kate Upton），花费的资金甚至不到7位数，我们在3个广告中都有她。我们很早就聘请了名人，这在创意方面帮了我们很多忙。我们的广告中也有凯特·厄普顿（Kate Upton）和阿诺德·施瓦辛格（Arnold Schwarzenegger）这样的人。
但回到过去，Facebook倾向于推广新发布的广告，因为他们想获得更多的数据，看看广告商地数量会不会增多。因此，新广告将比旧广告的效果更好。这就迫使我们要不断地推出新广告，实现24/7自动化，去寻找我们可以获得的小技巧和小优势。 因此，任何不起眼的自动化优势，任何创意优势，以及每当像Instagram stories这样的新平台出现时，我们都会立刻抓住机会，这将使我们能够跟得上时代的步伐，并让我们得以维持广告支出。
那么，您是如何进入电子商务和直销领域的？
在Machine Zone工作了2年后，游戏领域变得非常有竞争力，而且趋势也总是在变化。我注意到，我们当时流行的游戏是应用商店中收入最高的2款游戏（Game of War和Mobile Strike），但广告成本却在增加。所以我知道这种趋势可能不会持续下去，我只是对我的工作感到无聊。所以我开始在晚上学习电子商务，因为我有一个朋友在电子商务领域做得比较好。
因此，我花了大约一个月的时间试图弄清楚Shopify是如何运营的，什么是直销业务，然后在2017年初，当时的直销业务还没有完全发展起来。我花了一个月的时间在商店里售卖50种不同的产品并尝试了一些创意，最后其中一个产品的销售情况比较好。那一款简约风格的手表，看起来有点像丹尼尔·惠灵顿。这足以让我继续在这个领域前进。因此，我扩大了广告规模，并最终创办了一个完整的直销手表品牌。然后，我开始尝试不同的产品，从直销手表到服装，泳装，珠宝，我只是尝试不同的横向利基市场。我也确实找到了某些在一年中的某个时间段内会展显出很好的销售情况的利基市场。就像在夏天，卖泳装就会获得很好的收益，在冬天，那些用于送礼的珠宝会很有卖点。但仅通过这种方式，我就可以通过经营不同的商店使我的年收入增加到100多万美元。这就是我如何使用完全相同的脸书广告技能来进入直销领域的方式，而这些技能是我在Machine Zone的游戏利基市场时学到的。
游戏利基和电子商务之间的最大区别是什么？
我感受到的第一个区别是，在电子商务领域要花很多钱的感觉是非常不同的，因为你不能犯任何错误。但游戏领域可能是我工作过的竞争最激烈的利基市场，那里每天都会产生如此多的创新点子，媒体买家非常强大，LTV也非常高，而人们则拥有很多的预算。如今，除非您是筹集了数百万美元去创建一款具有非常好的LTV并且可以扩展的惊艳众人的游戏，否则是很难在游戏利基市场竞争的。
在电子商务领域，我发现你所要关注的点是更加分散的。所以你可以横向经营，你可以经营很多商店出而去售完全不同的东西。你可以销售完全随机的并且每年能赚取7位数收入的商品，所以它的竞争激烈程度要低很多。如果你去追求超级大的利基市场，比如衣服、钱包或泳装，你就会感到很明显的激烈竞争。但我觉得这是一个更开放的竞争环境，任何人都可以在不投入大量资金的情况下拥有竞争优势。你的业务规模可能不会做的那么大，但如果你只是一个人或一个小团队，你可以用它来过上非常好的生活。
您最终为什么没有解决电子商务问题？
最终，直销的金钱浪潮结束了，我看到了这一点。所以我和我的一个朋友合作，我们花了大约一年半的时间创办一个电子商务品牌。这是一个叫做Wellow 销售可持续天然产品的品牌。我会说这是一次很好的学习经历，通过这次学习，我认识到了我不擅长创建品牌，创建产品，管理供应链，运营，物流以及在管理实际的电子商务业务中的所有的细小的工作。我要么不喜欢它们，要么不擅长它们，但我真的很擅长数字营销。
所以有一天，当我正在工作的时候，一个朋友找到我说，“嘿，我们正在经营一家人寿保险经纪公司，我们想得到你的帮助，尝试推广一些可以发掘潜在客户的广告。我同意为他们推广，接着我注意到发掘一个潜在用户的成本比在网上销售一根除臭剂的成本还要低。如果您可以使一个潜在客户转换为真实用户，则潜在客户的LTV可以是1 000美元到2 000美元，甚至更多。由于LTVs，在潜在客户中竟有这么大的机会，这确实让我大开眼界。所以，我开始涉足这方面的工作，并开始帮助我现在从事的寿险经纪业务的发展。
那么，接下来您要如何发掘保险业务的潜在客户，以及2021年您在扩大业务规模方面的计划是什么？
我们遇到了一些瓶颈，不是在广告方面，而是在业务的实际运营方面。因此，我们正在尽力地去找更多的代理商，并实现大部分人寿保险购买流程的自动化，特别是在加拿大。我们现在的计划是接管加拿大，因为它是一个与美国相比竞争要少得多的利基市场，然后最终继续在全球扩张业务。
我们在短期内要重新设定增长预期，这就使我有时间去尝试新的业务扩张渠道。因此，我们会更加关注谷歌搜索和YouTube。我们也一直在扩大SEO工作。所以，现在是实现多元化的好时机，而不是仅仅依赖脸书，自iOS 14问世以来，脸书就变得更加具有挑战性。最后，我们要成为加拿大首屈一指的人寿保险经纪公司。
对营销新手，他们刚开始第一份工作还正考虑如何在这个行业做的长久，您对他们有什么建议呢？
开头总是最困难的。如果你能加入到一个好的社区，无论是由其他媒体购买员或富有经验的同事组成的脸书群组，还是成为大师专业课的一员，都会有所帮助的。我发现真正学习媒体购买的唯一方法就是去尝试着做。你可以在课外学习，你可以从观看视频中学习，但不要被困在看视频上，你必须要走出理论然后花钱买广告。你不一定要花很多钱。你可以先在脸书上每天花20美元或者更少。但是，通过投放广告，这就是您真正学习购买广告的方式，然后您只需随着时间的推移继续增加预算并提高您的组合技能。
一个很有意思的问题是，马丁，如果人们想从你那里学到更多东西，他们怎么才能联系到你呢？
你可以在Facebook，Instagram上找到我，甚至在LinkedIn上找到我的用户名Martin Ochwat。你只需给我发一个私信，我会尽快回复的。
这就是今天的采访，您还可以在他的网站martinochwat.com上查看有关Martin的更多信息，当然在这个网站上您将获得更多的建议，并了解他如何在这个网上营销游戏中做的这么好。感谢您的阅读。
