在线营销世界是一个永远不会缺少改变生活的奇妙体验的地方。今天，我们将与您分享对一位名叫 Martin Ochwat 的非常有趣的人的采访。 Martin 将告诉我们他是如何在一个周末花费 350 万美元在 Facebook 广告上的，然后打了水漂，并且不知何故仍然没有被解雇。 然后，他继续在游戏领域成功地花费超过 1 亿美元，创办了自己的电子商务品牌，收入超过 7 位数，现在他正在做保险潜在客户开发。
Martin 有一个非常疯狂的故事，因此请阅读 Linx 数字大学举办的这次采访，其中他分享了他在该行业的全部经验以及对在线营销感兴趣的人的建议。
Martin, 告诉我们一些关于你自己的事情。
谢谢您。我是一名数字营销人员，在过去的 7 年里我一直在这个领域工作。我曾在游戏、电子商务领域工作，现在是潜在客户。 Facebook 广告是我的生计，我一直依赖它作为渠道。我只是一个非常好的营销人员，但在运营、建立品牌等其他方面真的很糟糕，但我刚刚找到了一个适合我的利基市场。所以我已经在这个领域工作了几年，我花了很多钱，产生了很多收入，但也在广告上花费了超过 100 000 000 美元。
所以带我们回到你成为媒体购买者之前。你是如何进入媒体购买的？
所以我实际上是偶然接触到媒体购买的。我在学校学习数学，回到加拿大我经营了一家初创公司，但它失败了，然后我的钱就用完了。有一天，一位大学的朋友打电话给我，他说：“嘿，你知道我在旧金山这家疯狂的游戏公司工作，你应该下来在这里工作。”我真的没有什么其他适合我的，所以我想，“为什么不呢！”。我飞到旧金山的硅谷，进行了一次顺利的面试，然后他们就把我扔进了他们的 Facebook 广告采购团队。他们说继续学习广告购买，这就是一切的开始。
那么在工作的前两周发生了什么？
当我到达那里时，我对媒体购买的经验几乎为零。只有我和我的老板每年管理着近 8000 万美元的 Facebook 广告支出。有一天，我的老板去周末了，我想他去参加了一些音乐节，他说，“马丁，要管理好广告活动，确保不会出错”。我们有这个内部工具来管理我们的广告，因为我们一次运行大约 10,000 个广告，而在 2014 年，Facebook Business Manager 无法加载那么多信息。
所以我要发布一个广告，我打算为每次应用安装输入 65 美元，但我不小心输入了每次点击 65 美元作为我们的出价，然后我就去度周末了。我的老板打电话给我，他说，“你检查过广告吗？”我就说“没有，发生了什么事？”我登录并查看广告，由于我每次点击出价 65 美元，我们在 1 天半的时间里在 Android 广告系列上花费了大约 300 万美元。我很害怕，因为几乎可以肯定我会被解雇，而且不知何故我没有被解雇。我的老板不知何故为我掩护。我猜他承担了责任，他们没有在我工作的第二周解雇我。
然而，从长远来看，这最终是一件非常好的事情，因为那个周末 Facebook 的首席运营官 Sheryl Sandberg 收到了关于我们在 2 天内在广告上花费了多少的通知。所以 Facebook 开始给我们很多支持。我们找到了他们最好的客户经理，在接下来的一年里，我们能够将我们的广告支出扩大到每年超过 1 亿美元。
您是如何在仅有 2 人工作的情况下花费所有预算的？
最初，它是手动的。我认为我们每天要花费 16 个小时来尝试使用我们的内部工具来发布广告，这可以让我们一次发布 10 到 100 个广告。所以我会坐在那里几个小时试图发布广告。然后您知道我们会导出所有数据，因为当时 Business Manager 无法用于此操作。我只是看一下excel，如果这个广告表现不佳，我会手动进入并关闭广告。这类似于您现在使用自动规则、动态创意优化以及所有这些让您的生活更轻松的功能进行媒体购买的方式。那时我们还没有这些功能，所以我们最终自己在内部构建了很多。我们有 2 名工程师，我们只想说，让我们制定规则，如果一个广告集的点击率非常高，我们将每天将其预算扩大 20%，如果一个广告组的回报率非常糟糕，我们会降低它的预算。
所以我们最终构建了帮助我和我的老板扩展的工具。最终，我们的团队中有更多人加入，最后，Facebook受到了我们内部构建的一些工具的启发，并在平台上为其他媒体买家发布了这些工具。所以它现在远没有那么复杂，但在那时，它只是大量的打磨和大量尝试构建小工具来让你的生活更轻松一些。
所以你基本上在那个时候花了所有的钱。 Facebook 广告在如此高的广告支出水平上的关键杠杆是什么？是创意方面还是更优化方面？
在当时和现在的高额支出下，我仍然认为创意方面的影响最大。幸运的是，我们有一个优秀的创意团队。实际上，我们很早就与很多名人合作过。我们用一小笔钱签了凯特·厄普顿（Kate Upton），甚至还不到 7 位数，我们让她出演了 3 个广告。我们很早就开始聘请名人，这在创意方面帮助了我们很多。我们的广告中就有像凯特厄普顿和阿诺德施瓦辛格这样的人。
但在过去，Facebook 会推广新广告，因为它想给他们更多的数据流量，让他们看到广告商可以扩大规模。 因此，您的新广告会比旧广告效果更好。 这使我们开始不断的推出新的广告，我们在寻找可以得到的小技巧和小优势。因此，任何小的自动化优势、任何创意优势，以及任何时候出现像 Instagram 这样的新平台，我们都会立即投入使用，这将使我们随着时间的推移继续前进，并继续让我们维持广告支出。
那么你是如何进入下一个电子商务和直销业务的呢？
在 Machine Zone 呆了 2 年后，游戏空间变得非常有竞争力，而且趋势总是在变化。 我注意到我们当时流行的游戏风格是应用商店中最畅销的两款游戏（战争游戏和移动打击）开始越来越少，但广告成本却在增加。所以我知道这种趋势可能不会继续下去，我只是对我的工作感到厌烦。所以我晚上开始玩电子商务，因为我有一个朋友在电子商务方面做得比较好。
所以我花了大约一个月的时间试图弄清楚Shopify是如何运作的，什么是直销，这是2017 年初，直销还没有完全普及。我们在商店里放 了 50 种不同的产品并尝试了大约一个月的创意后，我有了一款效果很好的产品。这是一款风格非常简单的手表，看起来有点像Daniel Wellington。这足以让我继续前进。所以我为此扩大了广告规模，最终推出了一个完整的直销手表品牌。然后我从代销手表跳到服装、泳装、珠宝，我只是横向进入了不同的细分市场。我实际上发现了在一年中的某些时候会做得更好的特定利基市场。就像夏天我们会很好地搭配泳装，冬天是送礼的首饰。但通过这种方式，我能够在不同的商店中扩大到每年超过 100 万美元的收入。这就是我如何使用我在 Machine Zone 的游戏领域时学到的完全相同的 Facebook 广告技能组合跳入直销业务。
游戏利基市场和电子商务之间的最大区别是什么？
我感觉到的第一个不同是，花很多自己的钱感觉很不一样，因为你不会犯任何错误。但游戏可能是我工作过的最具竞争力的细分市场。那里正在发生如此多的创新，媒体购买者非常强大，收入非常高，而且人们有大量预算。如今，除非您筹集了数百万美元来创建具有非常好的收入并且可以扩展的令人惊叹的游戏，否则在游戏领域竞争真的很困难。
在电子商务中，我发现它更加分散。所以有一个巨大的长尾，你可以有很多商店出售完全不同的东西。您可以拥有完全随机的东西，每年可以扩展到 7 位数，所以它的竞争力要小得多。如果您选择服装、钱包或泳装等超大型利基市场，您显然会发现竞争激烈。但我发现它是一个更开放的竞争环境，任何人都可以在不必花费大量金钱的情况下获得优势。业务规模可能没有那么大，但如果你只是一个人或一个小团队，你可以从中谋生。
你为什么不最终解决电子商务？
最终，dropshipping 轻松赚钱的浪潮结束了，我更早看到了这一点。所以我和我的一个朋友合作，我们花了大约一年半的时间打造了一个电子商务品牌。这是一个名为 Wellow 的可持续天然产品品牌。我想说这是一次很好的学习经历，通过它我了解到我不擅长创建品牌、创建产品、管理供应链、运营、物流以及经营实际电子商务业务的所有这些小组件。我要么不喜欢它们，要么不擅长它们，但我非常擅长数字营销。
所以有一天，当我在为这个品牌工作时，一位朋友走近我，他说，“嘿，你知道我们正在推出一家人寿保险经纪公司，我们希望得到你的帮助来尝试一些潜在广告。”我同意为他们投放一些广告，我注意到我们的每条潜在客户成本比在互联网上销售除臭剂的成本要便宜。如果您可以获得一个潜在客户进行转换，那么潜在客户的收入可以是 1 000 美元到 2 000 美元，甚至更多美元。所以对我来说，这是一次大开眼界的经历，因为收入的存在，在潜在客户中存在巨大的机会。所以我开始更多地涉足这一领域，并开始帮助发展我现在正在从事的人寿保险经纪业务。
那么，您接下来要为这项业务做什么规划，以及您在2021年扩大规模的计划是什么？
所以我们遇到了一些瓶颈，不是在广告方面，而是在业务的实际运营方面。因此，我们正在努力争取更多的代理人，并使许多人寿保险购买过程自动化，特别是在加拿大。我们的计划是立即进入加拿大，因为它的竞争力远不如美国，并最终继续全球扩张。
我们正在重新设定短期内的增长预期，这让我有时间尝试新的渠道。因此，我们更加关注 Google 搜索和 Youtube。我们也一直在加强我们的 搜索引擎优化工作。所以现在是多元化的好时机，而不仅仅是依赖自 iOS 14 推出以来更具挑战性的 Facebook。最终，我们只想成为加拿大首屈一指的人寿保险经纪公司。
对于刚开始第一份工作并考虑这将如何长期维持他们的初学者媒体购买者，您有什么建议？
开始总是最难的。如果你能建立一个良好的社区，无论是 Facebook 的其他媒体买家或经验丰富的同事，还是成为大师班的一员 - 这都会有所帮助。我真正发现学习媒体购买的唯一方法就是真正去做。您可以在课外学习，也可以从观看视频中学习，但不要仅仅看东西就停住了，您必须出去花钱买广告。它不一定是很多钱。你可以从每天20美元或更少的 Facebook 开始。但是通过投放广告，这就是您真正学习广告的方式，然后您只需继续扩大预算并随着时间的推移扩大您的技能组合。
这很有趣，Martin，如果人们想向您学习更多，他们如何联系您？
您可以使用用户名 Martin Ochwat 在 Facebook、Instagram 甚至 Linkedin 上找到我。只需给我发个邮件，我会尽快回复。
今天的采访就到这里了，您还可以在 Martin 的网站 martinochwat.com 上查看更多关于 Martin 的信息，您肯定会获得更多提示，并了解他在这个在线营销游戏中的表现。 感谢您阅读到最后。
