Semrush 是最著名的在线品牌知名度管理平台之一。现在，全球有超过 700 万专业人士使用该服务。 Semrush 由来自圣彼得堡的 Dmitry Melnikov 和 Oleg Shchegolev 于 2008 年创立。
2021年，公司在纽交所首次公开募股，一个月内共筹集了1.4亿美元的投资。虽然 Semrush 的股票在 3 月底开始交易时为 14 美元，但到 9 月初，它们的股价已超过 28 美元，公司的市值已超过 30 亿美元大关。
到目前为止，Semrush 已经成功上市 13 年，年收入 1.25 亿美元，净亏损 700 万美元。 这怎么可能？ Evgeny Levin 今天将告诉我们这一点。
Eugene 是 Semrush 的战略和企业发展总监。 Eugene 已经在公司工作了 5 年。 在此之前，他是风险基金 Target Global 的合伙人，在此之前，他是游戏开发公司 AggroStudios 的联合创始人。
Semrush 是如何成立的，它是如何成为一家国际企业的？ 这些创始人以前做过什么，他们领导过哪些项目？
Semrush 最初是一种爱好。该公司的创始人是 Oleg Sergeev 和 Dmitry Melnikov。起初，两个儿时的朋友一起从事小型营销项目，同时获得了团队管理、营销等方面的经验。在某天，Oleg 和 Dmitry 决定停止同时从事这么多项目，而专注于一个项目 - Semrush。
经过努力，这款产品已经比市面上的产品更加完美。在创始人向朋友和熟人展示该工具后，该产品被积极开发。 2012 年，该软件的主要市场和受众很明显是在西欧和美国。该公司在美国（费城）设有第一个办事处，随后在捷克共和国和塞浦路斯设有办事处。截至 2018 年，该公司总部位于波士顿。
产品也在不断发展。增加了相关领域的工具：在线知名度、搜索引擎优化、数字公关、内容营销、SMM等等。简而言之，是产品导致了成功--它比其他任何东西都要高明。我们不再是所谓的点解决方案 （point solutions），而是成为一个多功能的平台。我们的成功也归功于我们所有的员工。我们都在一起做梦，我们有一个燃烧的想法，而且我们得到了（现在仍然如此）大规模的社区的支持。客户慷慨地在网上分享反馈，并向朋友和同事推荐我们。
你认为你的服务如此快速的增长归功于什么？押注西方市场的决定，是免费模式 (freemium)还是投资？
一遍又一遍，这就是质量。而且，通过我们的产品，我们已经解决了并将继续解决当前的市场问题，而这些问题每年都在不断增加。
谈到西方市场，在我看来，"软件 "没有其他市场。以经典SaaS模式运营的普通SaaS公司的收入分类大致如下：北美50%，欧洲30%，世界其他地区20%。在中国可能有机会，但它仍然是一个 "不同的互联网"，所以不同的营销。基本上没有选择。你可以在俄罗斯制造消费产品，但B2B和SaaS产品就没有意义了。在这里，我估计最多只占全球SaaS的2%。当地也有成功的例子，但即使是这里的领先公司，相对于其行业的世界领先者来说，仍然非常小。例如，1C是一家大公司，但它甚至比不上Workday或Intuit这样的会计系统。
你现在如何推广你的服务以保留现有的用户并获得新的用户？
市场部正在做他们的工作。 网络上有许多来自我们的营销人员关于这个话题的采访和文章。一般来说，这些是涉及所有现有推广渠道的营销活动。
在疫情期间，许多公司开始上网，然而你的用户增长率却在另一方面下降了。为什么呢？
值得注意的是，在疫情开始时，网上没有增加。每个人都处于恐慌之中，许多公司试图不惜一切代价削减成本，客户希望停止订阅。然而，如果你看一下我们从2020年第三季度到2021年第一季度的客户增长率，你可以看到，与历史数据相比，它已经增加。因此，在2021年第一季度，付费用户已经有了创纪录的增长。当世界开始真正转移到网上时，我们的订户数量就开始快速增长。
该公司没有盈利-2020年的净损失为700万美元，收入为1.25亿美元。你的钱都花在什么地方？
传统上，我们把钱投资于增长。我们在一个快速增长的市场中运营，这种战术被认为是更有效的，而利润优化开始得更晚。在企业盈利能力方面，为了了解长期前景，看一下其他指标是有意义的。例如，毛利率，我们在正确的范围内。
此外，在俄罗斯并不是每个人都熟悉GAAP报告格式--要了解企业的盈利能力，你需要看现金流量表、自由现金流等 (cash flow statement, free cash flow)指标。一般来说，要从我关于GAAP的声明中得出结论，你必须弄清楚它是如何运作的。你需要了解基于股票的报酬 (Stock based compensation)（它影响到盈利能力），你需要了解收入确认是如何进行的。
用简单的话向没有经济背景的人解释，你如何解释每年1.32亿美元的主要支出是什么？
在这个阶段，我们的PNL看起来与一般SaaS公司的PNL差不多。所有这些都可以在报告中看到。有一个COR、S&M、R&D和G&A的分类。
简单地说，就是销售和营销（约40%）、研发或发展（13-14%）、一般行政费用（23%）和收入成本（20-23%）的支出。
你们的主要市场是美国。对你最重要的国家的股份是如何分配的？
我们的首要市场是美国、加拿大、欧洲、亚洲、澳大利亚和拉丁美洲的部分地区。
俄罗斯甚至没有进入前十名？
不包括在内。对我们来说，这是一个非常小的市场，我们甚至没有在俄罗斯直接销售我们的产品，当地的转售商在做这个。
2021年3月，你在纽约证券交易所举行了首次公开募股，但你没有卖出预期的1700万股，而是只卖出了1000万股，股价在早期交易中下跌了20%。是什么导致了这些结果？
有一个非常密集的管道。我们上首次公开募股的时候，有很多公司在同一个月上市。这是股票市场现代史上最活跃的时期之一。投资者没有足够的时间来关注每一次的首次公开募股（IPO）。这几乎是与我们同时出现的所有人的共同情况。
首次公开募股（ IPO）是出了名的难得一见。你能根据自己的经验告诉我们，这个过程有多难，材料和时间的投入有多大的合理性？
这是一个耗时的过程。首先，也是最重要的，需要对领导小组 （Leadership）的方法进行彻底的改革。这是雇用非常昂贵的高技能人才，是IPO的必要步骤。第二点是，正在出现许多旨在保护股东的程序--各种政策和/或程序。这限制了企业的行动，有时还减缓了决策速度。
作为一家上市公司，在运营成本方面是非常昂贵的。保险、软件，这些也都非常昂贵。还有一些成本，只是因为公司是一家上市公司而产生的（作为上市公司的成本 -cost of being a public company）。在什么时候，优点开始超过缺点？这取决于每个公司自己的决定。例如，上市公司和私营公司的估值之间存在差异，缺乏流动性的折扣（私营公司的估值通常低于上市公司）。
上市公司的优势包括获得资本、股东的流动性、对员工的额外激励，以及发行自己的股票来购买另一家公司的可能性。
可以理解的是，成为一家上市公司是很困难的，但也有好处，正如你已经提到的。那么，IPO过程是怎样一步步进行的呢？
实际的准备工作需要18至24个月，但很多事情甚至更早就要做。每个公司的道路都是独特的；没有单一的算法。
前12个月主要是系统实施，与团队合作。在这一阶段，具有上市公司经验的专家被请来，ERP和FP&A系统和流程被落实到位，以确保符合SOX （SOX compliance）。在这个阶段，选择审计师、律师并开始努力让独立的董事会成员参与进来也是明智的。
在上首次公开募股前约12个月，开始与投资银行合作：制定投资理论和定位。
大约提前7-8个月，公司进行RFP，并选择哪些银行将参与其中，担任何种角色。例如，谁将成为主要的账簿管理人。接下来，开始对S-1进行工作。当文件准备好后，就会提交给美国证券交易委员会(SEC)。通常会有几次反复的编辑和工作，并有他们的意见。 与投资者的非交易路演会议也同时举行。承销商的律师进行尽职调查。一旦SEC批准了S-1，公司就可以开始路演。
而路演则需要大约两周的时间。在这个时候，公司与投资者会面。我们的路演是在疫情期间进行的，一切都在放大，平均每天有8-10个会议。
最后，根据投资者的订单流，对IPO的股价和规模做出最终决定。
然后股票被交易，公司上市。
与其他许多IT公司不同，你们在市场上没有成千上万的竞争对手，只有少数几个，其中Ahrefs、Serpstat和Similarweb是最知名的。你和你的竞争对手占据了多大的市场比例？你们的分歧是什么？
我们确实没有很多直接的竞争对手，就覆盖面的广度而言，根本不存在问题。或者我不知道他们的情况。就我所知，根据公开信息，被点名的公司的产品范围较窄，它们在用户数量和收入方面都较小。
然而，如果你看一下我们每一个单独的工具或解决方案，就会发现有很多竞争：每一个有4-5个品牌。在这种情况下，客户总是面临着选择，是单独购买所有东西还是一次性在一个地方购买。我们的优势是，我们的产品是相互结合的，这很方便。在所有其他条件相同的情况下，他们选择了我们。鉴于这种情况，很难估计我们每个解决方案或工具在每个市场上的份额。总的市场估计为130亿美元，我们的份额刚刚超过1%。
你对你的竞争对手总体上有什么看法？
竞争是很重要的。这有助于我们和市场的发展，并帮助客户获得尽可能好的报价。我们试图与我们领域的每个公司建立良好的关系：当然是在某处竞争，也在某处合作。
例如，我们与Majestic和他们的反向链接（backlink）产品基地竞争。但我们有整合，人们可以使用两个基地进行审计。与Agency Analytics的合作也是如此--他们做了一个合作。我们总是赞成更适合于最终用户的解决方案。我们认为自己是创造一个生态系统的参与者，并为其他公司在其中找到一个位置。
你们有什么进一步的计划，让用户感兴趣？
我们最近为亚马逊（Amazon）卖家推出了产品，这些产品属于Sellzone品牌。我们也有一个应用程序中心，用于下载第三方应用程序给我们。去年，我们收购了Prowly，扩大了我们的公关产品。
我们在所有这些领域都非常活跃--这让我们对未来的工作有了深入了解。
你如何用微不足道的预算来管理收购新公司和创造新产品？钱和资源从哪里来？
一家公司可能没有显示正的净收入（net income），但仍然产生正的现金流（cash flow）。
例如，如果客户购买了年度订阅，他们会一次性支付全部金额。这笔钱在公司的账户上，公司可以将其投资于增长。但根据此时的公认会计原则，只有一个月的订阅成本可以被确认为整个付款的收入。因此，收入可能低于公司收到的金额。
公司也在吸引投资。例如，我们已经有了几轮风险投资，而且在首次公开募股期间还筹集了大量的额外资金。
