11 de febrero 51

Qué Es El ROI — Que Es Roi Marketing o Retorno de La Inversión en Marketing

Cualquier esfuerzo realizado por una empresa se debe medir en función de las adquisiciones y los frutos obtenidos en relación con el dinero invertido, que es justo el retorno de la inversión.

El retorno de la inversión (ROI) consiste en el valor económico creado como consecuencia de varias actuaciones. Este parámetro le permitirá evaluar el retorno de su esfuerzo.

Al realizar una campaña de marketing digital, es preciso planear cada actividad para determinar el retorno de cada publicidad o acción en relación con la cantidad de dinero invertida.

Sabías que el ROI te permite saber si son rentable tus campañas publicitarias.
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Es necesario que sepas y hayas decidido qué indicadores o factores son fundamental es para la realización de tus campañas. Se trata de una guía para comenzar el proceso de análisis que te permitirá conocer el ROI de tu campaña y ver la evolución de tus acciones digitales.


Significado del ROI (Return on Investment)

Las siglas ROI provienen de las siglas de las expresiones inglesas "Return on Investment", que quiere decir retorno de la inversión.

Es una relación de carácter económico ampliamente usada en el ámbito de las finanzas que sirve para el análisis de la utilidad de los estados financieros y estados de ganancias de las empresas y de la industria. Al equivalente que se utiliza, por ejemplo, el ROE o el ROA.

Por tanto, como coeficiente, es un instrumento de medida y evaluación.

Aquí se encuentra asociado siempre a unas estimaciones de tipo económico.

El ROI nos indica de manera sencilla y directamente cuál ha sido el valor en términos económicos obtenido como consecuencia de la inversión de un presupuesto concreto en la puesta en práctica de unas determinadas actuaciones.

Puede tratarse de acciones, de proyectos, de empresas, de campañas, etc.

En consecuencia nos ofrecerá como consecuencia el rendimiento real que se ha conseguido de una inversión económicamente realizada.


El Cálculo del Retorno de la Inversión (ROI)

Todas las estrategias digitales presentan aspectos concretos que hay que considerar a la hora sobre todo de calcular el ROI de dicha acción. El ROI te servirá para calcular el retorno de una inversión, que evalúe lo eficiente que resulta el gasto efectuado o que piensas efectuar.

Este valor lo da un método que se apoya en la presión de la inversión y el beneficio que se obtiene o se quiere conseguir.

ROI = (beneficio obtenido-inversión)/inversión

A los beneficios conseguidos o que se piensan conseguir a partir de dicha inversión, habrá que restarles el importe de la misma; seguidamente, dividiremos este último resultado por el coste de la misma y el resultante de dicha operación supondrá el ROI.

Supongamos que ha realizado una apuesta de 1.000 dólares y ha conseguido 3.000 dólares. La rentabilidad de esa inversión se calculará de la siguiente manera (3 000-1 000)/1 000 = 2.

El valor del ROI viene dado en porcentaje. En otras palabras, si desea saber el porcentaje de rendimiento de su inversión, deberá multiplicar la rentabilidad de la inversión por 100.

Con un ROI del 200% realmente estará obteniendo el 200% del dinero que ha invertido, o dicho de otro modo, recibirá 2 dólares a cambio de cada dólar invertido ( teniendo) presente el coste de la inversión.

Un ROI negativo supone que está sufriendo pérdidas; si se aproxima bastante a cero, es posible que la apuesta no resulte muy interesante.

Lo ideal es calcular a fin de determinar el rendimiento de los fondos invertidos. Gracias a esta información es posible realizar una comparativa positiva o negativa entre ambas inversiones; en caso de que con una de ellas obtengas un mayor ROI en comparación con la otra, tendrás que considerar la posibilidad de emplear tu dinero únicamente en la opción que te ofrezca el mejor rendimiento.


¿Cómo se Calcula el ROI de las Campañas de Marketing?

Realizar el cálculo del ROI en las campañas de marketing es una tarea compleja, ya que existen numerosas variantes relacionadas con la inversión y los beneficios.

Sin embargo, es fundamental saber cuál es la clave para conseguir los mayores resultados de las inversiones en publicidad.

En cuanto al retorno de la inversión en marketing, lo difícil es saber en qué se basa el "retorno" y en qué consiste la verdadera inversión. Así, diferentes especialistas en marketing consideran lo que se indica a modo de retorno:

  • Los ingresos totales generados por una campaña o los ingresos brutos o el volumen de negocio, según el tipo y la ubicación de su organización, que son simplemente las ventas de primera línea generadas por la campaña.
  • Los ingresos brutos, o una valoración del beneficio bruto, se trata de los ingresos descontados los costes de producción/suministro que conlleva un servicio o producto. Numerosos profesionales del marketing se limitan a utilizar la tasa de COG establecida por la empresa (30%, por ejemplo) y a deducir de la cifra total de ingresos.
  • El beneficio neto, es decir, el resultado bruto descontado de los gastos.

Respecto a la inversión, para los profesionales del marketing no es complicado incorporar los costes de difusión del producto como inversión. Sin embargo,Para ejecutar su propia acción, es necesario:

  • Gastos creativos.
  • Los gastos de impresión.
  • Costes tecnológicos: a través de campañas de correo electrónico, programación de páginas web.
  • Costes de gestión.
  • Gastos de venta.


Formulación del ROI

Existe una fórmula elemental que emplea el resultado bruto de la campaña y la correspondiente a la inversión en marketing:

Ganancia bruta-inversión en publicidad/inversión en marketing

Puede utilizar el valor de vida de los clientes (CLV) en sustitución del resultado bruto. Este valor es una medición de los resultados que genera un determinado consumidor o un conjunto de clientes a lo largo de toda su relación con la empresa.

Inversión en el marketing/valor del ciclo de vida del cliente

No obstante, otras empresas descuentan otros costes y adoptan una solución similar de este tipo:

Rentabilidad-Inversión en publicidad-Asignación de costes generales-Gastos adicionales/Inversión en publicidad

Generalmente, dichos gastos se contabilizan en "Gastos generales y de ventas", a pesar de ello, ciertas empresas se encargan de descontarlos en las estimaciones del ROI para obtener una idea más precisa de los verdaderos ingresos que generan sus acciones de comercialización respecto a la empresa.

Es posible que la forma de calcular el retorno de la inversión en publicidad sea distinta dependiendo de la organización, pero gracias a un cálculo de retorno de la inversión correcto, se podrán centrar los esfuerzos en las actividades que ofrezcan un mayor beneficio.

Si una campaña produce un ROI del , ¿por ejemplo, adónde se invertirá el próximo presupuesto destinado a publicidad 15% y las demás del 50%.

En cambio, si la totalidad de su plan de publicidad sólo produce un 6% y la cotización de la bolsa un 12%, su compañía puede conseguir más ganancias mediante la inversión en el sistema bursátil.

El ROI le permite beneficiarse de las decisiones de marketing. En épocas duras, las sociedades acostumbran a reducir sus presupuestos de publicidad, lo que constituye una maniobra arriesgada, ya que se trata de realizar una gran inversión para obtener ingresos.

Al enfocar el ROI, podrás ayudar así a tu negocio a dejar de lado la imagen de que el mercadeo es un gasto fácil y que se puede reducir cuando los momentos se tornan duros.


Caso Práctico Para el Cálculo del ROI

Mediante una inversión de 1.000 dólares es posible conseguir 2.500 dólares en concepto de ventas a través de su sitio web. Por tanto, el cálculo del ROI es (2 500-1 000)/1 000 = 1,5 (se obtiene) el 150% del valor de la inversión en publicidad.

Estos valores son idóneos para determinar la efectividad de un proyecto.  El verdadero ROI de una campaña debería calcularse considerando asimismo el coste de operación requerido para conseguir esos beneficios.

En este sentido, si para calcular el rendimiento, el coste de repartir los encargos ha sido de 200 dólares, el ROI en dicho supuesto sería (2 500-200-1 000)/1 000 = 1,3.

Para calcular el ROI considerando el costo de operación, la formulación concreta debe ser la siguiente:

Para poder tomar decisiones sobre inversiones futuras es básico calcular el ROI.

A través de esta información tendrás la posibilidad de valorar qué tipo de acciones son más provechosas y, en definitiva, tendrás una aproximación de las acciones más convenientes para los próximos años.


Forma de Medir el ROI Para Adwords

A la hora de medir el ROI de las actuaciones en Adwords tendremos que llevar a cabo un análisis de la propia conversión, concretamente de las medidas que deseamos que realicen nuestros consumidores en la plataforma web después de hacer clic desde nuestro anuncio, tanto si es para comprar, como si es para darse de alta o bajarse algún otro contenido.

A continuación, la fórmula es:

Dentro del video encontrarás otro método muy fácil para poder calcular el ROI dentro de las campañas de Adwords.


¿Existe Una Forma de Optimizar el ROI?

Muchas empresas que tienen como meta aumentar su visibilidad y recursos a partir de acciones en internet, se centran en el incremento de clientes cualificados y segmentados (lead scoring), en el aumento de la tasa de conversión de dichas ocasiones de negocio, y sobre todo en la fidelización.

El objetivo de estas empresas es aumentar el ROI. El SEO es la fuente de generación de clientes potenciales principal incluida en la metodología utilizada en el Inbound Marketing.

Con el fin de incrementar u optimización del ROI en este tipo de casos, habrá que impulsar el blog de la empresa, el tráfico orgánico y la ampliación de la información a partir de los distintos medios sociales.

Elegir aplicar un mix de diversas actuaciones resulta también muy provechoso, a continuación te presentamos un ejemplo de optimización del ROI:

Poner en funcionamiento estrategias tales como el Marketing de Contenidos aporta a la maximización del ROI y solventa los males que han dejado en el tintero la pérdida de competitividad de las empresas, en relación a los resultados conseguidos a través del marketing en entornos tradicionales tales como la radio, la TV o la propia prensa.

Además, de acuerdo con el más reciente reporte emitido por Hubspot:

  • Escribir un blog en forma de estrategia de contenido de marketing supone una probabilidad 13 veces superior en cuanto a la obtención de un ROI positivo.
  • La captación a partir del email marketing va del 1,5% al 4,79% que varía en función del sector.
  • Resulta prácticamente imposible calcular el 100% del ROI en soportes tradicionales.
  • Los contenidos de marketing representarán 300 mil millones de USD a lo largo de 2021.

Calculadora de ROI

A lo largo de las siguientes líneas podrás ver las principales calculadoras de ROI encontradas a través de la web. Estas herramientas de cálculo de ROI pueden ser utilizadas para realizar un análisis de la rentabilidad de las inversiones.

Financial Calculators

Se trata de una calculadora de ROI que permite calcular un índice de rendimiento anual a partir de unas fechas concretas.

Conocido como ROR (rate of return), este tipo de cálculo económico ofrece la oportunidad de contrastar los beneficios de distintas inversiones. Online y gratuita, es muy intuitiva.

A pesar de que se encuentra en inglés, merece un vistazo. Es gratis y ofrece la cuota de ROI total, así como una actualización del ROI usando datos de inversión actuales o inversiones corrientes.

El programa se encuentra disponible en inglés y resulta totalmente gratuito. Los datos que te pide el programa para calcular el ROI de tu empresa se limitan a los datos iniciales.

Este programa de Inbound Marketing cuenta con una calculadora de ROI en línea. En ella se simula el posible rendimiento de la misma al practicar el Inbound Marketing mediante el programa HubSpot.

Además, si deseas realizar el cálculo del ROI de todas tus redes sociales, a continuación te presentamos esta genial utilidad de Idearium que lo soluciona todo y lo explica con unas manzanitas. Además, ¡está en español!


¿Cómo Calcular el ROI a Través de Excel?

Explicamos detalladamente la forma de calcular el ROI con el programa Excel. Si puede abrir una plantilla de cálculo justo ahora para probarla en inglés, muchísimo mejor.

1er Paso

Rotula tus columnas para poder reconocer la información con facilidad para consultas en el futuro.

Etiqueta el título de la primera columna (A1) con el nombre de "Nombre de la inversión", y a continuación "Importe de la inversión", "Ganancias" y "ROI" para los siguientes títulos de las columnas (B, C y D).

Después, presione "Atrás" para ir a la línea superior y comenzar a ingresar los datos de las inversiones.

Segundo Paso

Introduce los datos de tus encabezamientos en una segunda fila del formulario.

Introduce la información de vuestros títulos en la otra línea de vuestra hoja de cálculo. A continuación, describa la inversión que ha hecho en la casilla A2.

Incorpora todos los gastos relativos a la inversión, incluyendo los impuestos, las comisiones y las cuotas iniciales de la columna "Cantidad de la inversión" (celda B2).

En la columna "Beneficio" (celda C2), totaliza el resultado que has conseguido directamente de dicha inversión.

El resultado es la suma que has conseguido por añadidura al total de la inversión. Podrás calcular el retorno de las inversiones de manera semanal, mensualmente o anualmente.

Tercer Paso

Calcula tu ROI al dividir la ganancia por el importe de la inversión.

Saque su ROI al dividir la ganancia por el importe de su inversión. Escribe la siguiente expresión en el apartado "ROI" (celda D2) para realizar automáticamente el cálculo: "= C1 / B1" sin las comillas.

Cuarto Paso

Al terminar el cálculo inicial del ROI, escribe la próxima inversión en toda la línea siguiente. Precisamente, la finalidad de realizar un cálculo del rendimiento de la inversión es poder contrastar tus aportaciones para saber qué inversiones funcionan más.

A continuación, elige la celda D2, haz doble clic en el cuadrado de abajo a la derecha de dicha celda y arrastrala con el ratón en dirección hacia abajo.

Eso copiará la fórmula de su primer registro en el próximo asiento. Realiza esto con cada entrada de ROI que realices en la plantilla.

Quinto Paso (Explicado en Vídeo)

Formatee su hoja de cálculo para facilitar la comprensión de los datos.

Coloca los títulos en letra negrita, transforma el ROI en un determinado porcentaje y dale al importe de tu inversión a través de un signo de moneda y con decimales.


También puedes cambiar el signo de la moneda y los números decimales. Amplía tu columna "Nombre de la inversión" hasta que quepan en ella todas sus palabras.

Además, en el siguiente vídeo podrás ver una forma distinta de cálculo del retorno de la inversión. Mira cuál de las dos maneras que ofrecemos es la que te resulta más cómoda.


Recomendaciones y Herramientas Para Determinar el Retorno de la Inversión (ROI)

Los canales a desarrollar en el ámbito digital son múltiples y cada uno genera distintos impactos.

Los canales sociales, a modo de ejemplo, constituyen un medio de difusión más en su estrategia de comercialización digital, así que no hay ninguna otra herramienta que le ofrezca datos fehacientes sobre el ROI, sino solamente orientaciones sobre el mismo.

En el ámbito del Social Media hay algunas utilidades cuyo cometido es proporcionar el cómputo del ROI al menor en el Social Media y a continuación se las presentamos.


Social Annex

Es una aplicación de pago (pero puedes utilizar la demo) que permite captar, reconvertir, fidelizar y saber el porcentaje de consumidores que han finalizado el ciclo de adquisición de su servicio y/o producto para incrementar su ratio de conversión.

Se trata de una herramienta completamente gestionable y que ofrece además la posibilidad de realizar campañas de captación de clientes en todos sus canales.

Respecto a los aspectos beneficiosos, son relevantes los cuatro grupos que se indican a continuación:

  • Accesibilidad y tráfico.
  • Publicidad.
  • Publicidad de boca en boca.
  • Los estudios de mercado.

Adobe Social

Se trata de un programa con un precio 48,39 al mes, que proporciona un completo set de soluciones de gestión estadística, de redes sociales, de marketing, de targets y de experiencias web, además de un panel que permite la visualización de cualquier cosa que se pueda utilizar para controlar una acción de promoción.

El Adobe Social dispone de un mecanismo que los expertos han definido de manera confiable y muy sofisticada, y que relaciona y conecta de manera inmediata los recursos de la empresa con los resultados de las redes sociales.

En este sentido, es posible saber en cualquier caso cuántas visitas se están logrando efectivamente mediante la difusión en las redes y si los resultados de las acciones son correctos o no.


Caso de Randstad

Situada como la mayor empresa de contratación del mundo, esta compañía decidió apostar por las estrategias de marketing de entrada para incrementar su ROI, ya que su web tenía bastante tráfico y pocos buenos registros en los buscadores.

De acuerdo con el software para Inbound Marketing de Hubspot, la compañía proponía a sus usuarios un contenido llamativo para que lo pudieran descargar, pero no contaba con una manera eficiente de capturar y nutrir a los potenciales clientes.

El responsable de marketing de Randstad, Anthony Hodge, dice:

“El sitio web antiguo contaba con un sistema de captación de clientes potenciales básico, que era muy correctivo. Tenías que pasar bastante tiempo ordenando los distintos datos y no existía un procedimiento de comprobación que permitiera la descarga”.

Para optimizar el ROI, Randstad ha decidido recurrir a Hubspot ofreciendo a sus usuarios información actualizada y, a partir de landing pages y formularios inteligentes, incrementar el volumen de clientes potenciales, con lo cual el ROI se incrementa automáticamente.

La empresa utilizó las herramientas de Workflows o flujos de datos personales para poder organizarse y alimentar a sus clientes con campañas adaptadas a sus deseos.

¿Y los resultados? Tras aplicar las estrategias de Inbound de Hubspot, la empresa Randstad consiguió más consultas (un 56% más) y se cuadruplicaron las oportunidades de venta válidas.


Caso La Compañía Office Coffee

Se fundó en 2011 por Richard Doherty y Jim Devlin al comienzo sólo usaban técnicas outbound clásicas para crear y dar notoriedad a su empresa.

Al comprobar el efecto que un sitio web de buena calidad y el SEO podrían ejercer para generar leads, se decidieron a intentar utilizar métodos de Inbound.

A raíz de la elección de las estrategias de Inbound, el grupo se concentró en la conversión de dichas visitas en leads de calidad.

Por medio de landing pages, hicieron que su oferta de productos fuera mediante formularios y crearon perfiles pormenorizados que alimentaban sus bancos de datos.

Gracias a la personalización de las actividades, más del 70% de sus leads utilizaron una degustación de café gratis y, a posteriori, se hicieron clientes.

¿Los frutos? Un crecimiento anual del 74% en el tránsito web y del 40% en las ganancias.


Experiencias de ROI Resueltas

Vamos a suponer que se va a calcular el ROI de un negocio local llamado "Buy It Now" dedicado a la comercialización de aparatos móviles.

Para crecer la empresa tiene 2 ofertas de inversiones, la 1ª tiene un plazo de inversión para 5 años, en tanto que la 2ª es de 7 años. Observemos ¿Cuál de las 2 propuestas es la de mayor conveniencia?

Respecto a la primera propuesta. La sumatoria de movimientos de dinero es de 40.000 euros, siendo la inversión original de 22.000 euros. Después para el cálculo del ROI, disponemos que será la sumatoria de los flujos netos/ el cantidad de años:

40.000/5=8.000

Se divide el resultado del cálculo entre la inversión original:

8.000/22.000=36,3

La rentabilidad de la primera propone es del 36,3%, veremos seguidamente cómo sería la 2ª propuesta:

Teniendo unos flujos de 60.000 netos así como una inversión de 40.000 inicial, tomando en consideración de que esta proposición se encuentra proyectada en 7 años, el cómputo sería el siguiente:

60.000/7=8571

Y el fruto de la división con respecto a la inversión inicial:

8.517/40.000=21,4

Evidentemente la oferta 1 es la más beneficiosa.


Calcular el ROI de Tutiendaonline.com a Través de Adwords

TUTIENDAONLINE.com es un comercio online que vende artículos de estética. Ha llegado el verano y se han propuesto comercializar ropa de baño.

Fabrican las prendas ellos solos y de acuerdo con sus cálculos, se han percatado de que cada pieza tiene unos costes de fabricación de 50€ así que cada prenda se va a vender entre 100€.

Por la naturaleza de la empresa, van a realizar una inversión en publicidad para aumentar sus ventas. Al cabo de unos 7 días, han conseguido vender 6 unidades, con una ganancia total que asciende a 600 euros.

Considerando que la acción de Adwords tiene un costo de 100 euros, ¿qué debemos considerar a la hora de realizar el cálculo del ROI de tutiendaonline.com?

Lo primero: tenemos que conocer los gastos globales, debemos añadir el costo de fabricación de las 6 unidades más el coste de su campaña:

300+100=400

Seguidamente hay el resultado que hay que descontar del resultado para conseguir el resultado final:

400-600=200

A continuación, dividir por el gasto total:

200/400=0.50

Tutiendaonline.com ha conseguido un ROI del 50% en tan sólo una semana de ventas, lo que quiere decir una inversión segura y provechosa en la promoción de la novedosa prenda de verano.


Otro Ejemplo de ROI Real

Además, el artículo se puede cerrar con una campaña real de un cliente con el que trabajamos a lo largo de 10 meses. Este ejemplo lo dejaremos para la campaña específica puesto que ayudará a comprender el artículo.

Se trata de una campaña de Google Adwords realizada en el sector de las motocicletas y boutiques respectivamente para un cliente.

Desde el cliente se quiso comenzar a hacer pruebas de campañas SEM con el fin de poder analizar la efectividad de la campaña y poder apostar por este medio para el lanzamiento de campañas.

  • Se lanzaron unas líneas de negocio de search y remarketing y de display.
  • Se realizó un reporte de datos mensuales por medio de un dashboard.
  • Gasto de porcentaje mensual: 345€.
  • Recaudación total: 1.580€.
  • Total de ingresos netos: 1.080.
  • Conversiones totales: 161.
  • Transacciones totales: 17.
  • Fórmula del retorno de la inversión sobre las ventas: (1080-345)/345.
  • ROI: 2,13 euros creados por un euro de inversión.

En el panel de mando que figura abajo, el ROI se ha realizado sobre las necesidades de ventas globales, siendo el segundo KPI de efectividad. El siguiente paso será la aplicación de dicha fórmula a los ingresos netos.

El resultado de la campaña fue bastante provechoso y se ha mantenido en el tiempo optimizando y realizando cambios mensualmente durante 6 meses con una media de efectividad de algo más de 5 euros por euro de inversión.


ROI y KPIs

Sin embargo, si deseamos refinar aún más, el ROI está íntimamente relacionado con los KPIS y los organismos del sector del marketing.

El ROI, cuando hacemos el plan de marketing anual, si definimos cuáles son los objetivos de la conversión a alcanzar, si fijamos los KPIS que debemos medir, comienza a cobrar sentido a nivel profesional.

Hay que saber qué deberíamos medir, por qué medirlo y con la información obtenida qué decisión adoptar e imponer.

En este sentido, lo más adecuado es elaborar un balanced scorecard.


Conclusión

En términos generales, la rentabilidad media de la inversión consiste en un retorno que excede la tasa de rendimiento media de la bolsa. Los operadores prudentes se conforman con un rendimiento que alcance o supere el promedio del índice de rentabilidad bursátil.

Por el contrario, un inversor dinámico buscará una ganancia que exceda en exceso la ganancia promedio de la inversión. Por consiguiente, la pregunta " ¿Cuál es la rentabilidad de una buena inversión?" es bastante compleja.

Por otra parte, la magnitud de una rentabilidad de inversión media adecuada puede variar en gran parte en función de la situación económica.

Por ello, la mejor forma de enfocar la investigación de un buen retorno medio de una acción o fondo mutuo es hallar el punto de comparación, más adecuado para la medición del resultado.

Como ya hemos visto, el ROI es un importante instrumento para desarrollar las estrategias. Además de indicarle la eficacia de su captación de clientes potenciales, le permitirá mejorar su flujo interno de trabajo y hacerlo más eficaz.

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