Średnia cena biznesu e-commerce w 2020 roku wyniosła ponad pół miliona dolarów - dokładnie 538 960 dolarów. A ten trend lukratywnej sprzedaży firm utrzymuje się tylko w ostatnich latach.
Co napędza ten wzrost aktywności związanej z wyjściem z e-commerce? Jest to połączenie intensywnego popytu ze strony kupujących i wyjątkowych zalet modelu biznesowego online. Firmy private equity, inwestorzy venture capital i inni inwestorzy dostrzegli ogromny potencjał zysków z przejęcia odnoszących sukcesy marek e-commerce. Agresywnie konkurują o dodanie tych firm do swoich portfeli.
Zanim przejdziemy do dalszej części tego artykułu, nie przegap żadnej z naszych aktualizacji, które obejmują nowe studia przypadków, przewodniki, publikacje i wywiady wypełnione sprawdzonymi faktami i liczbami od odnoszących sukcesy przedsiębiorców zajmujących się marketingiem online. Subskrybuj nasz kanał Telegram i śledź naszą stronę na Instagram już dziś!
Dla przedsiębiorców zajmujących się handlem elektronicznym stanowi to rzadką okazję do spieniężenia lat ciężkiej pracy i inwestycji. Jednak wielu właścicieli firm internetowych nigdy nawet nie zdaje sobie sprawy, że taka opcja wyjścia jest dostępna. Rozważają oni sprzedaż dopiero wtedy, gdy ich firma zaczyna borykać się z trudnościami - a wtedy często jest już za późno, aby uzyskać maksymalną wartość.
Prawda jest taka, że właściwe zaplanowanie sprzedaży firmy e-commerce jest konieczne, aby uzyskać najlepszą możliwą ofertę. W tym artykule zbadamy podstawowe czynniki wpływające na wycenę e-commerce, pomagając w przygotowaniu firmy do uzyskania najwyższej możliwej ceny, gdy będziesz gotowy do wyjścia.
Obliczanie wartości firmy e-commerce
Punktem wyjścia do sprzedaży firmy online jest zrozumienie, ile jest ona faktycznie warta dla potencjalnych nabywców. Większość używa prostego wzoru:
Wycena = Średni miesięczny zysk netto x Mnożnik
Część „średni miesięczny zysk netto” jest prosta - wystarczy zsumować zyski netto z ostatnich 12 miesięcy i podzielić przez 12. Daje to dobry punkt odniesienia dla typowych miesięcznych zarobków firmy.
Ale część „wielokrotność” jest miejscem, w którym sprawy stają się bardziej skomplikowane. Liczba ta może wahać się od 2x do 30x miesięcznego zysku netto, w zależności od różnych czynników. Przyjrzyjmy się bliżej temu, co wpływa na tę niezwykle ważną wielokrotność.
Czynniki wpływające na wielokrotność wyceny e-commerce
Zysk netto
Nic dziwnego, że kwota zysku netto generowanego przez firmę jest jednym z największych czynników wpływających na wielokrotność wyceny. Firmy o wyższych zyskach netto będą wymagały wyższych wielokrotności. Zgodnie z ogólną zasadą, marki e-commerce warte siedem lub więcej cyfr będą musiały generować co najmniej 40 000 dolarów miesięcznego zysku netto.
12-miesięczny okres wyceny również ma znaczenie, ponieważ pokazuje kupującym pełniejszy obraz stabilności finansowej firmy i jej wyników w ciągu roku. Dłuższa historia stałych, silnych zysków ma tendencję do zwiększania wielokrotności, ponieważ pokazuje stabilność zysków.
Zasoby zespołu
Posiadanie ustalonego, kompetentnego zespołu do obsługi codziennych operacji jest głównym atutem dla potencjalnych nabywców. Chcą oni widzieć precyzyjnie dostrojoną operację, która może działać płynnie po przejęciu, bez konieczności dużego zaangażowania ze strony nowego właściciela. Zespół ten może składać się z pracowników wewnętrznych, freelancerów lub kombinacji obu. Kluczem jest wykazanie, że osoby te są niezawodne, wykwalifikowane i posiadają wiedzę na temat wewnętrznego funkcjonowania firmy. Kupujący będą postrzegać to jako główną wartość dodaną, ponieważ pozwala im to skupić się na inicjatywach rozwojowych, zamiast grzęznąć w szczegółowych aspektach codziennego zarządzania.
W niektórych przypadkach właściciele firm czekają, aż transakcja zostanie sfinalizowana, zanim poinformują swój zespół o zbliżającej się sprzedaży. Ważne jest jednak, aby zrozumieć, czy kluczowi pracownicy są skłonni pozostać pod nowym właścicielem. Utrata kluczowych talentów podczas transformacji może poważnie zakłócić działalność i obniżyć wartość firmy.
Tworzenie szczegółowych standardowych procedur operacyjnych (SOP) jest jednym ze sposobów na ograniczenie tego ryzyka. Kompleksowe SOP pozwalają nowemu właścicielowi szybko zapoznać się ze sposobem prowadzenia działalności, zapewniając, że wydajność i efektywność nie ucierpią. Ułatwiają one również wdrożenie personelu zastępczego, jeśli zajdzie taka potrzeba.
Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)
Kupujący dokładnie przeanalizują wskaźniki konwersji, aby ocenić, jak dobrze zoptymalizowałeś witrynę sklepu i kampanie marketingowe. Takie czynniki jak średnia wartość zamówienia, wartość życiowa klienta i skuteczność reklam mają duże znaczenie.
Historia ciągłych ulepszeń CRO pokazuje zaangażowanie w ciągłą optymalizację i chęć eksperymentowania. Nabywcy zdają sobie sprawę, że często nadal istnieją znaczące nisko wiszące owoce, jeśli chodzi o zwiększanie konwersji - i zapłacą premię za firmę, która udowodniła, że potrafi konsekwentnie identyfikować i wdrażać te ulepszenia.
Czynniki wpływające na wydajność
Kupujący nie patrzą tylko na surowe zyski - zależy im również na tym, jak efektywnie prowadzona jest firma. Rzeczy takie jak zespół, optymalizacja współczynnika konwersji, relacje z dostawcami i logistyka mogą mieć duży wpływ na wielokrotność wyceny.
Na przykład posiadanie niezawodnego, dobrze wyszkolonego zespołu sprawia, że firma jest znacznie bardziej atrakcyjna dla kupującego, który nie chce uczyć się wszystkiego od zera. Ugruntowany, kompetentny zespół, który może z łatwością kontynuować działalność po sprzedaży, jest ogromnym punktem sprzedaży.
Branding
Silna marka z pozytywnymi opiniami klientów, odzwierciedlonymi w recenzjach i ocenach, może znacznie zwiększyć wielokrotność wyceny. Kupujący zdają sobie sprawę, że renomowana i lubiana marka stanowi główny atut, który jest trudny do odtworzenia przez konkurencję.
Ale nie chodzi tylko o obecny kapitał marki - kupujący będą również zainteresowani planem dalszego wzmacniania atrakcyjności marki. Przedstawienie planów poprawy doświadczenia klienta, zwiększenia świadomości marki lub zmiany pozycjonowania może być bardzo atrakcyjne dla potencjalnych nabywców.
Potencjał wzrostu
Być może największym czynnikiem wpływającym na wielokrotność wyceny jest to, ile miejsca pozostało firmie na rozwój. Kupujący chcą widzieć jasną ścieżkę do zwiększenia zysków i ekspansji.
Na przykład, firma z różnorodną linią produktów i wieloma kanałami ruchu jest postrzegana jako znacznie mniej ryzykowna niż taka, która jest nadmiernie uzależniona od jednego produktu lub platformy reklamowej. Kupujący zapłacą wyższą cenę za firmę, którą mogą łatwo skalować.
Marki z silną obecnością w Internecie, lojalną bazą klientów i planami przyszłego rozwoju są niezwykle atrakcyjne dla kupujących, którzy chcą zmaksymalizować swoje inwestycje. Im większy potencjał wzrostu można wykazać, tym wyższa będzie wielokrotność wyceny.
Logistyka
Usprawniona, wydajna logistyka transportu zapasów jest niezbędna. Nabywcy chcą widzieć wydajny łańcuch dostaw, który minimalizuje komplikacje i koszty na zapleczu. Może to oznaczać możliwości optymalizacji dostawców usług spedycyjnych, zmniejszenia liczby punktów przekazania lub zlecenia większej części logistyki zewnętrznym specjalistom.
Identyfikacja i eliminacja wszelkich nieefektywności lub bolączek w łańcuchu dostaw może znacznie zwiększyć atrakcyjność firmy. Kupujący zdają sobie sprawę, że silne możliwości logistyczne mają kluczowe znaczenie dla utrzymania stałej dostępności produktów i zadowolenia klientów - i są skłonni zapłacić za to wyższą cenę.
Wycena
Kolejnym istotnym czynnikiem jest sposób ustalania cen produktów w stosunku do konkurencji. Utrzymanie konkurencyjnych cen przy jednoczesnej ochronie marży zysku to delikatna równowaga, ale kupujący będą ją uważnie analizować.
Ważne jest wykazanie, że dokładnie zbadałeś rynek, przetestowałeś różne punkty cenowe i osiągnąłeś właściwą równowagę między wielkością sprzedaży a ekonomią jednostki. Kupujący chcą zobaczyć dowody na to, że strategia cenowa jest zoptymalizowana pod kątem maksymalizacji rentowności.
Lista wiadomości e-mail
Zaangażowana baza subskrybentów poczty e-mail jest postrzegana jako cenny zasób, nawet jeśli lista nie została jeszcze w dużym stopniu spieniężona. Kupujący dostrzegają potencjał wykorzystania tej grupy odbiorców do zwiększenia sprzedaży i przychodów.
Wielkość listy, a także wskaźniki, takie jak współczynniki otwarć i klikalności, będą miały wpływ na wycenę. Ale kupujący dbają również o jakość i trafność subskrybentów. Lista wypełniona ukierunkowaną, responsywną bazą klientów jest postrzegana jako znacznie bardziej wartościowa niż duża, ale ogólna kolekcja kontaktów.
Strumienie przychodów
Dywersyfikacja przychodów w wielu produktach lub modelach monetyzacji zwiększa zdolność przetrwania firmy i jest pozytywnie postrzegana przez kupujących. Chcą oni widzieć możliwość obrony przed zakłóceniami w jakimkolwiek pojedynczym strumieniu przychodów.
Być może rozszerzyłeś swój katalog produktów o dodatkowe kategorie lub włączyłeś marketing afiliacyjny, reklamę lub inne dodatkowe metody monetyzacji. Zademonstrowanie wielotorowego podejścia do generowania dochodu sprawia, że firma wydaje się bardziej stabilna i mniej ryzykowna.
Różnorodność ruchu
Podobnie jak w przypadku dywersyfikacji przychodów, posiadanie wielu kanałów pozyskiwania klientów - zamiast polegania na jednym głównym źródle ruchu - zmniejsza ryzyko i stanowi szansę na rozwój.
Kupujący będą analizować źródła ruchu i szukać oznak dywersyfikacji kanałów. Czy nawiązałeś współpracę z influencerami? Rozszerzyłeś działalność na nowe rynki e-commerce? Eksperymentowałeś z różnymi strategiami płatnymi i organicznymi? Im bardziej zróżnicowany ruch, tym bardziej atrakcyjna będzie Twoja firma.
Relacje z dostawcami
Jakość współpracy z dostawcami może również wpływać na wielokrotność wyceny. Umowy na wyłączność lub długoterminowe, niezawodne umowy produkcyjne są postrzegane bardzo korzystnie, ponieważ stanowią cenne aktywa, które przechodzą na nowego właściciela.
Posiadanie wielu dostawców - zamiast nadmiernego polegania na jednym źródle - jest również korzystne. Zmniejsza to ryzyko niedoborów zapasów lub zakłóceń w produkcji, które mogą być paraliżujące dla biznesu e-commerce. Wykazanie, że stworzyłeś sieć niezawodnych partnerów produkcyjnych i realizujących zamówienia, daje potencjalnym nabywcom wiele pewności.
Gdzie sprzedać swój biznes e-commerce
Po zrozumieniu kluczowych czynników wpływających na wycenę firmy, następnym krokiem jest podjęcie decyzji, gdzie ją sprzedać. Główne opcje to:
1. Transakcja prywatna
Sprzedaż bezpośrednio kupującemu na własną rękę, bez udziału pośrednika. Daje to największą kontrolę, ale także największe ryzyko i kłopoty. Będziesz musiał samodzielnie zająć się całym marketingiem, negocjacjami i szczegółami prawnymi/logistycznymi. Istnieje też wysokie ryzyko napotkania niewiarygodnych lub niewyrafinowanych nabywców, którzy będą próbowali obniżyć cenę.
2. Usługi brokerskie
Korzystanie z usług profesjonalnego brokera biznesowego w celu promowania firmy, negocjowania transakcji i obsługi procesu sprzedaży. Wiąże się to z wyższymi kosztami początkowymi, ale zapewnia znacznie większą ochronę i wsparcie. Brokerzy dysponują specjalistyczną wiedzą, aby właściwie wycenić Twoją firmę, połączeniami, aby dotrzeć do szerokiej puli zainteresowanych nabywców oraz know-how, aby poruszać się po wszystkich zawiłościach prawnych i logistycznych.
Mogą również zweryfikować potencjalnych nabywców, aby upewnić się, że są wykwalifikowani i poważni, co znacznie zmniejsza ryzyko wykorzystania. Często mają też wyspecjalizowane programy, które pomagają zapewnić płynne przejście własności.
3. Platforma rynkowa
Wystawienie swojej firmy na wyspecjalizowanej platformie, takiej jak Empire Flippers, gdzie duża pula wykwalifikowanych nabywców może przeglądać i składać oferty. Łączy to niektóre zalety usługi brokerskiej z przejrzystością i przepływem transakcji na rynku online.
Dla sprzedających po raz pierwszy współpraca z doświadczonym brokerem jest zazwyczaj najbezpieczniejszą i najbardziej lukratywną ścieżką. Posiadają oni wiedzę branżową i kontakty, aby zmaksymalizować cenę sprzedaży, jednocześnie zajmując się całym ciężkim procesem.
Czas na wyjście z e-commerce
Ostatnim krytycznym czynnikiem przy sprzedaży firmy e-commerce jest czas. Wielu właścicieli popełnia błąd, rozważając wyjście z inwestycji dopiero wtedy, gdy sprawy zaczynają iść na południe. Jest to jednak najgorszy moment na sprzedaż - Twoja firma będzie warta ułamek tego, co mogłaby być warta.
Zamiast tego zacznij planować strategię wyjścia z inwestycji z wieloletnim wyprzedzeniem. Ściśle monitoruj kluczowe wskaźniki swojej firmy za pomocą narzędzia do śledzenia wartości netto, abyś mógł odpowiednio zaplanować sprzedaż. I ściśle współpracuj ze swoim brokerem (jeśli z niego korzystasz), aby upewnić się, że Twoja firma jest jak najbardziej atrakcyjna dla potencjalnych nabywców, gdy zdecydujesz się pociągnąć za spust.
W ten sposób, gdy nadejdzie czas na wypłatę gotówki, będziesz mógł odejść z maksymalną możliwą wypłatą. Wyobraź sobie, co możesz zrobić z 538 960 dolarów (lub więcej!) w kieszeni. Spłacić kredyt hipoteczny, rozpocząć nowe przedsięwzięcie lub po prostu cieszyć się wolnością finansową. Wybór należy do Ciebie!
Podsumowanie
Okazja do sprzedaży biznesu e-commerce za dobrą sumę nie pojawia się często. Jednak obecne warunki rynkowe sprawiają, że jest to odpowiedni czas dla przedsiębiorców internetowych, aby potencjalnie wypłacić znaczne kwoty.
Aby uzyskać najlepszą ofertę za swój biznes e-commerce, musisz wiedzieć, co czyni go wartościowym. Czynniki takie jak zysk netto, wydajność operacyjna i potencjał wzrostu mają duży wpływ na wielokrotność zastosowaną do zysków firmy.
Oczywiście poruszanie się po procesie sprzedaży może być skomplikowane, zwłaszcza dla osób sprzedających po raz pierwszy. Współpraca z doświadczonym brokerem biznesowym robi różnicę. Posiadają oni specjalistyczną wiedzę i kontakty, aby właściwie wycenić firmę, dotrzeć do odpowiednich nabywców i zająć się szczegółami prawnymi/logistycznymi.
Brokerzy mogą również zweryfikować potencjalnych nabywców, zapewniając, że nie znajdziesz się w niekorzystnej pozycji negocjacyjnej. Wielu z nich oferuje dostosowane do potrzeb wsparcie, ułatwiające płynne przejście własności.
W dłuższej perspektywie sprzedaż spółki e-commerce może być naprawdę korzystna. Rozumiejąc czynniki wpływające na wycenę, starannie planując wyjście i korzystając z porad ekspertów, możesz przygotować się na sporą wypłatę, która otworzy nowe możliwości.
