A geração de leads pode ser um modelo de negócios incrivelmente lucrativo, se bem feito. No entanto, muitos lutam para fazê-lo funcionar de forma consistente e lucrativa. A equipe da AdFluential decifrou o código, gerando mais de US$ 100 milhões em receita com a promoção de ofertas de geração de leads nos últimos 13 anos.
Neste artigo, vamos nos aprofundar nas principais estratégias, percepções e práticas recomendadas que levaram a AdFluential a esse sucesso. Quer você seja um afiliado experiente ou esteja apenas começando a explorar a geração de leads, essas táticas comprovadas podem ajudar a levar suas campanhas para o próximo nível.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
Matthew Milnes, fundador da Adfluential
O poder da geração de leads para afiliados
A geração de leads oferece uma enorme oportunidade para afiliados que estejam dispostos a se esforçar para dominar o modelo. Alguns dos principais benefícios incluem:
- Pagamentos altos, geralmente com base no custo por lead
- Capacidade de promover ofertas em uma ampla gama de verticais
- Menos restrições e burocracia em comparação com os programas de afiliados tradicionais
- Grande potencial de escala se você conseguir criar uma campanha vencedora
No entanto, o espaço de geração de leads também tem seus desafios que muitos profissionais de marketing consideram difíceis:
- Altos custos de tráfego e, geralmente, baixas taxas de conversão
- Garantir que os leads sejam de alta qualidade, o que exige ajustes constantes
- Lidar com o complexo mundo dos compradores e corretores de leads
- Necessidade de volume consistente e tráfego de qualidade para obter lucros significativos
Forneceremos o conhecimento e as estratégias de que você precisa para superar esses obstáculos e criar um negócio lucrativo de geração de leads.
A estratégia da AdFluential
Para gerar mais de US$ 100 milhões com campanhas de geração de leads, a equipe da AdFluential teve de desenvolver um processo rigoroso para criar e ampliar campanhas. Vamos analisar os principais componentes de sua abordagem testada em batalha.
1. Trabalhe diretamente com os compradores de leads
Talvez a decisão mais impactante que você possa tomar seja trabalhar diretamente com os compradores de leads em vez de trabalhar com corretores ou redes. Embora possa parecer mais fácil simplesmente se conectar a um mercado existente, os benefícios das parcerias diretas são substanciais:
- Alinhar metas e definir KPIs claros com base nas necessidades exclusivas do comprador
- Obter conhecimento profundo de seu produto/serviço e público-alvo
- Obter feedback sobre a qualidade dos leads diretamente da fonte para estimular a otimização
- Solucionar problemas e adaptar-se às mudanças em estreita coordenação
- Evitar as margens de lucro e as barreiras de comunicação dos intermediários
Como você faz para encontrar relacionamentos diretos com compradores de leads? Uma tática é usar as páginas de destino de outros afiliados e enviar leads de teste para ver quem responde. Ferramentas como Adbeat e SpyFu são ótimas para pesquisar a concorrência. Você também pode tentar pesquisar empresas em seu nicho + leads no LinkedIn.
2. Controle suas páginas de destino e funis
O controle de todo o fluxo de leads é fundamental para os afiliados que levam a sério a geração de leads. Quando você depende de páginas de destino e ofertas de terceiros, você sacrifica a capacidade de otimizar significativamente seu funil.
Os principais motivos para manter seus ativos de geração de leads internamente incluem:
- Controle total sobre o layout, o texto e o design da página para obter o máximo de conversões
- Capacidade de combinar o texto e os criativos com o produto/serviço real do comprador
- Flexibilidade para editar rapidamente as páginas à medida que você coleta dados e ideias
- Captura de informações de leads para criar públicos, acompanhamento por e-mail e muito mais
- Evitar dores de cabeça técnicas e discrepâncias nos relatórios de redirecionamentos
Mesmo que você tenha que investir muitos recursos na criação de sua própria infraestrutura, isso renderá dividendos no futuro. Você poderá obter ganhos incrementais, adaptar-se rapidamente e até mesmo mudar seu funil para novos compradores na mesma vertical, se necessário.
3. Obtenha (e aja de acordo com) feedback de qualidade de lead
A única maneira de realmente otimizar suas campanhas e garantir uma operação lucrativa e sustentável é coletar religiosamente o feedback sobre a qualidade do lead de seus compradores. Insista em obter dados de disposição para cada lead em uma base linha por linha.
Trabalhe com seu comprador para entender:
- O espectro completo dos status dos leads e o que cada um deles significa exatamente
- Quais status/resultados são positivos (por exemplo, venda realizada) ou negativos
- Os parâmetros de referência esperados para as principais métricas, como taxa de vendas e receita por lead
- Quanto tempo o ciclo de vendas normalmente dura antes que os leads sejam totalmente trabalhados
Com esses dados brutos em mãos, a diversão começa. Combine os IDs de leads do comprador com sua fonte de tráfego, campanha e dados do conjunto de anúncios para descobrir insights acionáveis:
- Isolar seus públicos e posicionamentos de melhor desempenho (e de baixo desempenho)
- Determinar quais dias e horários geram os leads de maior qualidade
- Identifique os anúncios e as páginas de destino exatas que estão arrasando ou fracassando
- Descobrir quais atributos de leads estão correlacionados com resultados bons ou ruins
Munido dessas informações, você pode começar a fazer otimizações orientadas por dados. Reduza agressivamente os gastos com fontes de tráfego que não estejam atingindo os KPIs. Por outro lado, duplique os públicos, os anúncios e os funis que estão dando certo.
Esse processo de coleta de feedback e ação dos dados em um loop de feedback contínuo é a verdadeira chave para o sucesso. É a única maneira de manter o controle de suas campanhas e fazer ajustes antes que pequenos problemas se transformem em grandes perdas.
4. Obtenha lucratividade mútua em escala
Como os superafiliados, como a AdFluential, podem atestar, as verdadeiras recompensas na geração de leads vêm do alcance da escala maciça. Somente com o aumento de grandes volumes é possível cobrir seus custos, diversificar os riscos e gerar lucros líquidos significativos.
No entanto, é fundamental dimensionar cuidadosamente em coordenação com seus compradores de leads. Enviar uma onda gigantesca de leads que eles não estão preparados para lidar pode ser um tiro pela culatra espetacular. Os leads não serão trabalhados, a qualidade será prejudicada e você queimará a ponte com esse comprador.
Em vez disso, aumente o volume gradualmente e mantenha linhas de comunicação abertas ao longo do caminho. Se começar a perceber que os KPIs estão caindo, pise no freio e recalibre. Alerte proativamente os compradores quando estiver pronto para abrir as comportas para que eles possam reforçar a capacidade de vendas de acordo.
Também é fundamental manter um controle rigoroso de suas próprias margens à medida que você aumenta a escala. Os custos de tráfego aumentarão naturalmente, assim como outras despesas, como folha de pagamento e infraestrutura tecnológica. Faça projeções conservadoras e não se exceda.
Lembre-se de que os compradores de leads ficarão felizes em obter o máximo de leads que você puder enviar a eles, desde que continuem sendo lucrativos para eles. Cabe a você garantir que também esteja gerando um ROI saudável. Se você estiver otimizando as campanhas deles, mas prejudicando suas próprias margens, é hora de discutir os preços.
A chave para o sucesso estrondoso da AdFluential tem sido a capacidade de alcançar um cenário em que todos ganham com os compradores. Ao fornecer consistentemente leads que rendem dinheiro aos compradores, eles garantem pagamentos mais altos e um potencial de escala praticamente ilimitado. Esforce-se para se tornar esse parceiro indispensável e não haverá escassez de demanda.
Táticas avançadas para afiliados de geração de leads
Com os princípios estratégicos básicos abordados, vamos nos aprofundar em algumas táticas específicas que a AdFluential utilizou para esmagar a concorrência.
- Otimize a qualidade e, em seguida, dimensione verticalmente
Muitos afiliados caem na armadilha de buscar o volume em detrimento da qualidade logo no início. Eles produzem anúncios com promessas extravagantes e clickbait ultrajantes apenas para gerar leads baratos. Mas quando a qualidade é prejudicada, todo o sistema desmorona rapidamente.
Em vez disso, ajuste sua qualidade antes mesmo de pensar em aumentar a escala. Os leads que não convertem não têm valor para seus compradores. Procure se tornar o padrão ouro - o afiliado que é conhecido por enviar leads premium.
Depois que você estiver obtendo resultados consistentes em termos de qualidade, é hora de aumentar lentamente o volume. Mantenha-se em sua faixa e aumente verticalmente no início. Se você estiver arrasando com os anúncios de leads do Facebook no nicho de energia solar, mantenha essa fonte de tráfego e o tipo de oferta para obter um crescimento estável e sustentado.
- Cumpra as regras do anunciante
A geração de leads ganhou uma reputação um pouco duvidosa ao longo dos anos, com muitos atores ruins poluindo o ecossistema. Não economize ou recorra a táticas duvidosas - essa é uma maneira infalível de ter suas contas banidas e ofertas fechadas.
Em vez disso, aprenda e implemente religiosamente as práticas recomendadas do setor para conformidade. Confie em seus compradores de leads para obter orientação sobre o que é e o que não é “kosher”. Muitos estão sujeitos a normas rígidas sobre como os leads podem ser comercializados e processados.
Por exemplo, no setor de serviços financeiros, há uma série de regras sobre a linguagem e as imagens que podem ser usadas nos anúncios. A violação dessas diretrizes simplesmente não é negociável. Mantenha-se acima do padrão e construa sua operação em uma base sólida desde o primeiro dia.
Advertorials, ou anúncios nativos disfarçados de conteúdo orgânico, podem ser incrivelmente eficazes para a geração de leads quando executados corretamente. Ao incluir seu argumento de venda em um artigo envolvente e informativo, você pode evitar a cegueira de banner e criar confiança nos clientes em potencial.
O segredo é garantir que seu conteúdo publicitário seja de fato de alta qualidade e valioso por si só. Não coloque apenas um monte de conteúdo fino e reembalado com um CTA de venda difícil. Trate-os como verdadeiras peças editoriais com o mesmo nível de elaboração e pesquisa que você colocaria em suas melhores postagens de blog.
Seu objetivo é educar, entreter e esclarecer um problema ou uma oportunidade para o leitor. Somente depois de fornecer valor genuíno é que você deve se voltar artisticamente para os benefícios da sua oferta de geração de leads como uma solução natural. Essa abordagem de venda mais suave pode significar uma CTR mais baixa, mas os leads que você capturar serão muito mais qualificados.
- Aproveite a intenção com anúncios de pesquisa
Embora a AdFluential tenha se destacado no tráfego social, eles também obtiveram imenso sucesso com anúncios de pesquisa para geração de leads. Plataformas como o Google Ads permitem que você aproveite as pesquisas de palavras-chave de alta intenção e obtenha leads no momento exato da necessidade.
Por exemplo, se alguém pesquisar “os melhores instaladores de painéis solares perto de mim”, você pode apostar que essa pessoa está muito mais perto de agir do que alguém que está apenas rolando passivamente o feed do Facebook. Ao dar lances nessas palavras-chave orientadas por intenção e direcionar os cliques para uma página de destino relevante, você pode gerar taxas de conversão altíssimas.
O segredo é fazer com que sua oferta se aproxime o máximo possível da intenção do usuário. Se o anúncio prometer um orçamento instantâneo para instalação de energia solar, certifique-se de que sua página de destino cumpra essa promessa específica. Qualquer desconexão ou atrito fará com que seus clientes potenciais fujam rapidamente.
- Diversifique seus tipos de ofertas e verticais
Quando você começar a conquistar um tipo de campanha de geração de leads, não se torne acomodado. Sempre teste novos tipos de ofertas e explore novas verticais para preparar seu negócio para o futuro. O que funciona hoje pode estar obsoleto ou supersaturado amanhã.
A AdFluential gerou leads para tudo, de painéis solares a seguro de vida e projetos de melhoria da casa. Ao diversificar seu portfólio, eles conseguem resistir às mudanças do mercado e às alterações de algoritmo que, de outra forma, poderiam arruinar um afiliado excessivamente especializado.
Mantenha-se na vanguarda pesquisando regularmente os setores verticais emergentes e aproveitando as oportunidades antes que a concorrência as aproveite. Inscreva-se em blogs do setor, participe de feiras comerciais e fique atento à próxima grande tendência.
- Amplie seu alcance com o marketing por e-mail
Muitos afiliados deixam dinheiro na mesa por não criarem um público próprio de clientes em potencial para cultivar. O fato de alguém não ter se convertido em seu formulário inicial de geração de leads não significa que essa pessoa seja uma causa perdida. Ao pixelar esses visitantes e capturar e-mails, você pode trazê-los de volta ao seu funil várias vezes.
Implemente ímãs de leads, conteúdo fechado e popups de intenção de saída para aumentar sua lista. A partir daí, você pode enviar uma série de autoresponders repletos de valor que gradualmente prepara os compradores e os incentiva a agir. Provedores de serviços de e-mail amigáveis aos afiliados, como AWeber e GetResponse, oferecem recursos robustos de automação para essa finalidade.
Você pode até mesmo aumentar o lucro monetizando essas sequências de e-mail com ofertas relacionadas. Por exemplo, se estiver gerando leads no nicho de segurança doméstica, você também pode incluir ofertas de sistemas de segurança DIY ou tecnologia de automação doméstica. Apenas certifique-se de cumprir todas as normas de e-mail e incluir links claros para cancelamento de assinatura.
Escrevemos mais sobre essa estratégia neste artigo.
Perguntas e respostas com Matthew Milnes, fundador da Adfluential
P: Matthew, você construiu um negócio de geração de leads incrivelmente lucrativo nos últimos 13 anos. Pode nos contar um pouco sobre sua jornada e alguns dos principais marcos ou experiências de aprendizado ao longo do caminho?
R: Com certeza. Minha jornada de geração de leads realmente decolou em 2014, quando fui cofundador da Lead Stream. Em poucos anos, nos tornamos o maior fornecedor de leads de seguro de vida no mercado do Reino Unido. Em nosso auge, estávamos gerando mais de 3.500 leads por dia.
Um dos maiores marcos foi o desenvolvimento de nossas relações diretas com os compradores de leads. Ao eliminarmos os intermediários, como corretores e redes, pudemos manter diálogos abertos com os compradores para realmente entender suas necessidades e KPIs. Isso nos permitiu criar campanhas altamente otimizadas que geraram resultados lucrativos para ambas as partes.
Outra experiência fundamental de aprendizado foi a importância de coletar e agir com base nos dados de feedback dos clientes potenciais. No início, cometemos o erro de nos concentrarmos apenas em nossas próprias métricas de marketing e no ROI. Mas quando começamos a vincular o feedback do comprador a cada lead e fonte de marketing, isso mudou tudo. Pudemos ver exatamente o que estava funcionando e otimizar rapidamente nossos funis. Essa abordagem orientada por dados foi fundamental para o aumento de escala.
Mais recentemente, em 2022, fundei a AdFluential e aplicamos esses mesmos princípios a novos setores verticais, como energia solar, reforma residencial e B2B. No setor de energia solar, agora estamos gerando mais de 1.000 leads por dia somente no Reino Unido. Portanto, embora os setores possam mudar, os fundamentos do sucesso na geração de leads permanecem os mesmos em minha experiência.
P: Você mencionou que a AdFluential gerou mais de US$ 100 milhões em leads nos últimos 13 anos. A que você atribui esse impressionante nível de sucesso?
R: Acredito que nosso sucesso se resume a alguns fatores principais:
Em primeiro lugar, nosso foco incansável na qualidade dos leads e no ROI do comprador. Sabemos que, se nossos compradores não conseguem obter lucro, o negócio não é sustentável. Por isso, estamos constantemente coletando feedback, monitorando o status dos leads e otimizando nossas fontes de tráfego, anúncios e funis para gerar não apenas quantidade, mas também qualidade.
Em segundo lugar, nosso relacionamento direto com os compradores tem sido fundamental. Ao estabelecer uma parceria estreita com os compradores e alinhar nossas metas, criamos muita confiança e transparência. Podemos ter discussões francas sobre o que está funcionando, o que não está e como melhorar o desempenho. Essa abordagem colaborativa significa que todos nós ganhamos juntos.
A experiência da nossa equipe e a metodologia orientada por dados também são cruciais. Tendo gerado mais de 9 dígitos em leads, temos uma grande quantidade de dados para aproveitar. Conhecemos os sinais de uma campanha lucrativa e os sinais de alerta a serem evitados. Podemos identificar tendências rapidamente e nos adaptar.
Por fim, atribuo grande parte do nosso sucesso à nossa tecnologia interna e aos testes constantes. Criamos todas as nossas próprias páginas de destino e funis, o que nos permite otimizar incessantemente a experiência do usuário e as conversões. Somos religiosos em relação a testes de divisão de tudo, desde o texto do anúncio até os formulários de leads. Mesmo as pequenas otimizações resultam em enormes ganhos em escala.
Portanto, em resumo, foi nossa mentalidade centrada no comprador, nosso uso sistemático de dados, nossos sólidos relacionamentos com parceiros e a experiência veterana de nossa equipe que impulsionaram o crescimento da AdFluential para mais de US$ 100 milhões em vendas de leads. Tem sido uma jornada incrível e estamos animados para continuar ampliando os limites do que é possível no espaço da geração de leads.
P: Para os profissionais de marketing afiliados que desejam entrar na geração de leads, qual é o principal conselho que você daria a eles?
R: Meu principal conselho para os afiliados que estão entrando na geração de leads seria priorizar a qualidade dos leads e os relacionamentos com os compradores acima de tudo.
Como afiliado, pode ser tentador concentrar-se exclusivamente em seu próprio ROI e em manipular as métricas a seu favor. Porém, na geração de leads, os resultados do comprador são os mais importantes. Se os seus leads não estiverem sendo convertidos de forma lucrativa para eles, a campanha acabará fracassando.
Portanto, desde o primeiro dia, trabalhe para estabelecer linhas diretas de comunicação com seus compradores. Não tenha medo de fazer perguntas e coletar feedback detalhado sobre os resultados dos leads. Crie suas campanhas de trás para frente a partir do custo por aquisição ideal do comprador.
Colabore com seus compradores para desenvolver uma compreensão profunda do processo de vendas deles, dos perfis de leads com melhor desempenho, das nuances dos produtos, das necessidades de conformidade e assim por diante. Use todas essas informações para criar textos de anúncios hiper-relevantes, páginas de destino de alta conversão e compras de mídia direcionadas.
Otimize incessantemente com base nos dados de feedback para reduzir o desperdício e dimensionar o que está funcionando. Seja totalmente transparente com seus compradores sobre o que você está vendo do seu lado.
Ao colocar a qualidade dos leads e os relacionamentos com os compradores no centro de sua estratégia, você criará uma reputação sólida e parcerias duradouras. Você poderá escalar rapidamente e sustentar esse crescimento a longo prazo.
A geração de leads pode ser uma categoria incrivelmente lucrativa para afiliados. Mas ela exige uma mentalidade colaborativa e obcecada por dados. Domine essa mentalidade e você poderá se destacar nesse espaço.
Criando sua própria história de sucesso na geração de leads
Ao aprender e copiar o método de sucesso do AdFluential, você também pode obter uma fatia lucrativa desse mercado.
O mais importante é buscar uma situação em que todos ganhem. Os compradores de leads querem leads consistentes e confiáveis mais do que qualquer outra coisa. Se você mostrar que pode fornecer leads de alta qualidade de forma consistente, os compradores farão fila para trabalhar com você.
Isso não acontecerá imediatamente, mas com determinação, estratégias inteligentes e um pouco de ousadia, você poderá criar um negócio de geração de leads tão eficaz quanto a equipe da AdFluential. O segredo é manter o apetite, evitar atalhos e continuar otimizando seus processos.
