A carta de vendas em vídeo (VSL) tem sido uma ferramenta poderosa para profissionais de marketing online e afiliados há anos. Uma VSL bem elaborada pode cativar um público, criar confiança e autoridade, educar os consumidores sobre um produto e, por fim, gerar conversões e vendas.
Em 2024, apesar das mudanças no setor de marketing de afiliados, as VSLs ainda têm um desempenho muito bom para os principais afiliados e marcas que anunciam em plataformas como Facebook e YouTube. Entretanto, para criar uma VSL que realmente converta, é necessário compreender os principais elementos, as práticas recomendadas e as tendências que estão funcionando agora.
Neste artigo, mostraremos a você como criar VSLs que convertem em anúncios do Facebook e do YouTube. Também compartilharemos as percepções de Alex Micol, um profissional de marketing de afiliados que vem arrasando com VSLs há mais de uma década. Alex é o fundador da Scalers, uma empresa que veicula anúncios para marcas de nove dígitos no YouTube e no Facebook, usando principalmente anúncios em vídeo. Ele já viu de tudo e tem muito conhecimento para compartilhar.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
Por que as VSLs são fundamentais
As Cartas de Vendas em Vídeo (VSLs) surgiram como uma das ferramentas mais poderosas para impulsionar as vendas online e aumentar as campanhas a novos patamares. Veja a seguir por que as VSLs são a arma definitiva no arsenal de qualquer afiliado ou marca.
Em primeiro lugar, o alcance absoluto e o potencial de engajamento do conteúdo de vídeo são incomparáveis. Como o Facebook tem quase 3 bilhões de usuários ativos mensais e o YouTube não fica muito atrás, com 2,5 bilhões de usuários ativos mensais, o público para anúncios em vídeo é enorme e altamente engajado. Os profissionais de marketing inteligentes devem usar ambas as plataformas para maximizar sua exposição e impacto.
Mas não se trata apenas do tamanho do público. O vídeo, como mídia, oferece vantagens exclusivas quando se trata de criar confiança, transmitir emoções e promover ações. Ao contrário das imagens estáticas ou do texto, o vídeo permite que você crie uma experiência imersiva que chame e retenha a atenção dos espectadores para um resultado desejado.
Uma VSL bem feita pode criar um vínculo emocional com os espectadores de uma forma que o conteúdo escrito não consegue. Ao destacar os pontos problemáticos, estimular o problema e apresentar o seu produto como a solução perfeita, você pode explorar gatilhos psicológicos profundos e motivar as pessoas a comprar.
As melhores VSLs fazem com que os espectadores sintam que você realmente os entende, como se estivesse lendo a mente deles e falando diretamente sobre suas necessidades e desejos. Esse nível profundo de empatia e relacionamento é fundamental para criar confiança e credibilidade, que são essenciais para impulsionar as vendas online.
Além disso, as VSLs oferecem uma oportunidade inigualável de educar os clientes potenciais e superar objeções de uma forma envolvente e fácil de consumir. Ao antecipar perguntas, preocupações e dúvidas comuns e abordá-las diretamente em seu vídeo, você pode remover barreiras à compra e dar aos espectadores a confiança necessária para comprar.
Outra vantagem importante das VSLs é a capacidade de aproveitar a prova social para criar credibilidade e desejo instantâneos. Ao apresentar avaliações reais de clientes, resultados e menções na mídia em seu vídeo, você pode criar um poderoso efeito de onda que faz com que seu produto pareça uma solução confiável e comprovada.
É importante ressaltar que a noção de que as VSLs de alta conversão exigem grandes orçamentos de produção ou cinematografia de nível hollywoodiano não é verdadeira. Embora a qualidade seja importante, o que mais importa é dominar os fundamentos de uma boa estratégia de vendas e de contar histórias. Com apenas um iPhone, iluminação básica e algumas edições simples, até mesmo empreendedores individuais e pequenas equipes podem criar VSLs que arrasam.
Discutiremos como é possível obter um VSL de alta qualidade sem estourar o orçamento.
Etapa 1: Sempre comece com um roteiro
Antes de mergulhar em qualquer produção de vídeo, a base de uma VSL de alta conversão é o roteiro. Aqui estão os principais componentes:
- Gancho (primeiros 3 a 5 segundos): Você deve chamar a atenção do espectador imediatamente. Teste vários ganchos, pois é aqui que ocorre a fadiga do anúncio.
- Transição: Vincule suavemente o gancho à mensagem/história principal da VSL. Use um “pre-roll” para preencher a lacuna.
- Aborde problemas: Fale sobre os problemas que seu público-alvo enfrenta. Aprofunde-se nos pontos problemáticos e evoque emoções.
- Ofereça soluções: Compartilhe as várias soluções, deixando seu produto para o final. Convença os espectadores de que seu produto é a solução definitiva.
- Demonstre autoridade: Use um porta-voz confiável, como o criador do produto. Ou aproveite a prova social, como depoimentos e recursos de mídia.
- Pinte o cenário: Mostre às pessoas como a vida delas será muito melhor depois que resolverem o problema com seu produto. Contraste isso com a dor contínua de não agir.
- Chamada para ação clara: Diga aos espectadores exatamente o que devem fazer em seguida e crie escassez para obrigá-los a agir. Lide com as objeções comuns e as perguntas frequentes.
O roteiro deve contar uma história envolvente que se conecte emocionalmente com os espectadores e os convença de que o seu produto é a solução de que eles precisam. Investir tempo para acertar o roteiro torna o restante do processo muito mais fácil.
Etapa 2: Processo de produção de vídeo
Agora que você tem um roteiro sólido pronto para ser usado, é hora de filmar o vídeo do discurso de vendas. Aqui estão alguns conselhos sobre a produção:
- Equipamento: Você não precisa de nada muito sofisticado hoje em dia. Um iPhone 14 ou 15 pode funcionar muito bem. Basta adicionar um microfone externo, alguma iluminação básica e um aplicativo de teleprompter para ajudá-lo a ler o roteiro.
Ou você pode alugar um estúdio local que tenha todo o equipamento de vídeo e o espaço de que precisa. Isso torna todo o processo muito mais fácil.
- Edição: Encontrar o editor de vídeo certo é fundamental. Você precisa de alguém com um olhar criativo, habilidades em gráficos em movimento e capacidade de receber orientações. Certifique-se de treiná-lo no estilo específico que você está buscando.
- Recursos visuais: As imagens de arquivo podem ser uma boa maneira de aprimorar seu vídeo, mas não exagere. Tente obter recursos visuais mais exclusivos usando ferramentas de IA como MidJourney e Runway para gerar imagens personalizadas.
A qualidade geral da produção de vídeos de vendas aumentou muito nos últimos anos. Dedicar tempo para obter vídeo e áudio nítidos e combinar imagens reais com aquelas geradas por IA pode ajudar seu argumento de venda a se destacar e converter muito melhor.
Tendências do YouTube e do Facebook
Depois de testar constantemente diferentes argumentos de vendas de vídeo no YouTube e no Facebook, aqui está o que tem funcionado melhor em 2024:
YouTube:
- Anúncios curtos de “lead”: São vídeos de 1 a 2 minutos, geralmente com um estilo simples e gerado pelo usuário, que direcionam as pessoas para uma página de vendas em vídeo mais longa e refinada. Funciona muito bem para profissionais de marketing afiliados.
- Vídeo vertical: Aproveite o recurso Shorts do YouTube, que está crescendo muito. O YouTube colocará automaticamente seus vídeos verticais nesse feed do Shorts.
- Anúncios no estilo “TV”: Você pode redirecionar todo o seu discurso de vendas em vídeo para um anúncio que use um código QR para a chamada para ação. Isso torna muito fácil para os espectadores converterem ali mesmo, na TV.
Facebook:
- Vídeos de vendas longos: 30 a 50 minutos ou mais ainda é o máximo, especialmente para produtos de saúde, finanças e outros tópicos sérios. A duração ajuda a criar autoridade e confiança.
- Vídeos curtos e simples de criadores de conteúdo: Clipes autênticos de pessoas comuns têm um bom desempenho no Facebook. Mas você pode ampliá-los com melhor edição, ganchos e tudo mais.
O segredo é combinar o discurso de vendas e os anúncios em vídeo com seu público específico. Os usuários mais jovens do YouTube Shorts talvez respondam melhor a esse material bruto, gerado pelo usuário. Já os usuários mais velhos do Facebook podem preferir os vídeos de vendas mais longos e mais produzidos. Mas, independentemente disso, o objetivo é criar conteúdo que realmente impeça as pessoas de rolar a tela.
O vídeo com IA é o futuro
Talvez o desenvolvimento mais interessante para os profissionais de marketing de vídeo seja o surgimento de ferramentas de geração de vídeo com IA. Sora, a nova ferramenta de geração de vídeo da Open AI, pode gerar vídeos altamente realistas com base em instruções de texto.
À medida que esses geradores de vídeo com IA se tornarem mais acessíveis, os criadores de vídeos de vendas poderão fazer coisas muito interessantes:
- Eles podem testar rapidamente diferentes ângulos e ideias de ganchos para seus anúncios, sem precisar filmar nada.
- Eles podem gerar conteúdo de vídeo personalizado em uma escala enorme, adaptado a cada espectador individual.
- Eles podem usar a clonagem de voz da IA para localizar seus argumentos de vendas em vídeo para qualquer idioma ou sotaque.
- E podem visualizar praticamente qualquer conceito, cenário ou personagem que desejarem para aprimorar a narrativa.
Ainda não chegamos a esse ponto, mas ferramentas como MidJourney para imagens e Runway para animação já estão sendo usadas por profissionais de marketing experientes para tornar a produção de seus vídeos de vendas mais rápida e econômica. E a qualidade desse vídeo gerado por IA continuará melhorando cada vez mais com o passar do tempo.
O processo de VSL ideal
Para finalizar este artigo, apresentamos a seguir o processo de criação e dimensionamento de VSLs vencedores para o YouTube e o Facebook:
- Pesquisa e criação de scripts: Primeiro, você precisa fazer seu dever de casa. Procure entender a fundo os principais problemas e preocupações de seus clientes e os benefícios que seu produto oferece. Em seguida, use isso para escrever um roteiro atraente com um gancho, uma história e uma oferta fortes.
- Planejamento criativo: Em seguida, descubra quais elementos você precisa para dar vida a esse roteiro, como talentos, recursos visuais, música etc. E decida se há alguma parte que você possa criar usando ferramentas de IA em vez de filmar tudo do zero.
- Produção e edição: Faça as filmagens ao vivo necessárias. Grave a narração. Colete qualquer conteúdo gerado pelo usuário, se isso fizer parte do seu plano. Crie os visuais e a filmagem gerados por IA. Em seguida, edite tudo em um vídeo final.
- Lançamento e teste: É hora de começar a veicular esse vídeo de vendas no YouTube e/ou no Facebook. Mas não publique apenas uma versão - teste uma grande variedade de ganchos diferentes para ver o que ressoa melhor. Deixe que os dados lhe digam quais são os melhores.
- Otimize e dimensione: Depois de identificar os ganchos e públicos ideais, você pode começar a expandir com base neles. Continue editando e aprimorando o vídeo com base no desempenho. E desenvolva novas variações do VSL para testar diferentes ângulos.
Se você seguir esse processo e implementar as práticas recomendadas que ele compartilhou, qualquer profissional de marketing habilidoso poderá criar vídeos de vendas lucrativos. Mas o segredo é dedicar tempo e esforço para escrever ótimos roteiros e testar ganchos suficientemente bons.
Dicas de Alex Micol
P: Alex, você vem pregando sobre as VSLs há muito tempo. Qual é a sua recomendação para veicular anúncios no Facebook e no YouTube para maximizar o alcance?
Faço marketing de afiliados há 10 anos por meio da minha empresa Scalers, onde realizamos nossas próprias campanhas de afiliados e campanhas de marcas de 9 dígitos no YouTube e no Facebook com anúncios em vídeo. E vou lhe dizer: o segredo para ganhar dinheiro é criar os melhores anúncios em vídeo possíveis, independentemente do setor em que você esteja - suplementos de saúde, geração de leads, gadgets, produtos informativos, etc. É simples: bons anúncios equivalem a dinheiro no banco, enquanto anúncios ruins significam que você está deixando dinheiro na mesa.
Portanto, concentre-se em melhorar a qualidade de seus anúncios em vídeo e em ser um criador em vez de apenas um imitador. A cópia pode proporcionar alguma escala, mas a criação de seus próprios anúncios exclusivos e de alta qualidade é a forma de realmente aumentar a escala e os lucros. Trabalhe com as marcas para apresentar um porta-voz com autoridade ou encontre um ator. Ter alguém falando na câmera gera mais confiança do que apenas dublagens de IA.
P: Quais formatos de anúncio estão funcionando melhor no YouTube atualmente?
Os anúncios de leads curtos que apontam para uma página de VSL são populares e eficazes no momento, especialmente para a venda de produtos informativos no ClickBank e em outras plataformas. Os anúncios de 1 a 2 minutos no YouTube vendem o VSL que o usuário assistirá na próxima página depois de clicar.
Os anúncios curtos no estilo UGC (conteúdo gerado pelo usuário) também estão funcionando muito bem para a geração de leads. Eles só precisam ter de 1 a 2 minutos de duração para dar conta do recado. Os anúncios UGC atuais são bastante básicos e chatos, mas ainda funcionam. Imagine o quanto você poderia melhorar se os tornasse mais dinâmicos e envolventes com uma boa edição.
Para produtos físicos, como gadgets, as VSLs curtas de 5 a 10 minutos estão arrasando no YouTube atualmente. Conheço pessoas em minha comunidade que estão ganhando de US$ 10 a US$ 50 mil por dia com essa abordagem. Você não precisa de um VSL longo, de 30 minutos, para vender demais o produto.
Surpreendentemente, anúncios no YouTube no estilo de TV com um QR code para ser escaneado também estão obtendo algum sucesso recentemente, no valor de US$ 10 a 20 mil por dia, segundo ouvi. A possibilidade de simplesmente escanear o código e comprar faz com que haja uma boa conversão.
Os anúncios em vídeo verticais também são cada vez mais importantes no YouTube devido ao aumento dos Shorts, que estão recebendo muito tráfego na plataforma. O bom é que o YouTube posicionará automaticamente seus anúncios em vídeo vertical em todos os lugares certos.
P: Qual é a importância de testar diferentes ganchos/intros para anúncios do YouTube?
Testar ganchos é absolutamente indispensável. Esse é meu foco número um depois de encontrar um VSL atraente. Ouça, há um VSL de 40 minutos que eu executo há dois ou três anos seguidos sem mudar nada, exceto testar constantemente novos ganchos, que são apenas os primeiros 5 a 30 segundos do vídeo.
A fadiga de anúncios se instala durante a primeira parte do vídeo, portanto, se os usuários não forem atraídos por essa seção inicial, eles nunca verão o restante. Não faz sentido mudar uma VSL que já funciona, basta continuar criando novos ganchos.
Estou sempre testando pelo menos 10 a 20 novos ganchos por semana, embora mantenha cerca de 4 anúncios/ganchos ativos a qualquer momento para não executar muitas variações simultaneamente. Mas os testes nunca param, mesmo quando estou gastando mais de US$ 10 a 20 mil por dia, porque quero que os vencedores que surgirem desses testes mantenham os gastos e a otimização da campanha.
Portanto, em resumo: escrever um roteiro, encontrar o porta-voz certo, fazer uma edição dinâmica e testar constantemente os ganchos são as chaves para criar anúncios em vídeo lucrativos no YouTube e no Facebook. O jogo está sempre evoluindo, mas esses princípios básicos permanecem.
P: Para iniciantes com um orçamento apertado, qual é a maneira mais econômica de criar um VSL?
Muito bem, se você está apenas começando e não tem muito dinheiro para gastar, ainda pode criar uma VSL sólida sem gastar muito. Em primeiro lugar, quando se trata de equipamento, você não precisa de nada muito sofisticado. Até mesmo o iPhone 14 que eu uso pode gravar vídeos de ótima qualidade. Combine isso com um microfone decente, alguma iluminação básica e um aplicativo para ler o roteiro atrás da câmera e pronto.
Agora, você sempre pode alugar um estúdio que tenha tudo montado e pronto para funcionar, mas isso vai custar um pouco mais do que fazer você mesmo, mas ainda é muito mais barato do que contratar uma grande equipe de produção.
Quando se trata de edição, é fundamental encontrar um bom editor. Mas o problema é o seguinte: todos os editores de primeira linha já estão ocupados. Então, o que você faz? Você mesmo os treina. É isso que faço com todos os meus editores. Sou muito exigente quanto à qualidade do meu vídeo, por isso preciso treiná-los para que forneçam exatamente o que eu quero.
Procure alguém que tenha pelo menos um conhecimento básico de narração de histórias e algumas habilidades com gráficos em movimento. Essas são duas coisas que são difíceis de ensinar. E certifique-se de que ele seja treinável, pois você é o especialista em marketing, não ele. Eles podem ser ótimos em edição, mas precisam ser capazes de receber sua orientação e feedback para criar o tipo de anúncio que você sabe que converterá.
Mais uma dica para iniciantes com orçamento limitado: as imagens de banco de imagens são suas amigas. Existem vários sites de imagens de banco de imagens excelentes, como o Storyblocks, onde você pode obter clipes de alta qualidade para usar em seus anúncios. Sei que muitas das filmagens nesses sites são usadas em excesso e pessoas como eu conseguem identificá-las a quilômetros de distância. Mas esse é um ótimo ponto de partida para criar uma versão MVP (produto mínimo viável) de sua VSL, que você poderá personalizar e melhorar posteriormente.
O segredo é simplesmente começar e não deixar que o perfeito seja inimigo do bom. Crie o primeiro rascunho de sua LSV, divulgue-o e continue iterando e otimizando à medida que avança. É assim que você se aprimora e começa a ver as ótimas comissões chegando.
P: Você pode compartilhar alguma ferramenta ou recurso para criar VSLs com um orçamento limitado?
Em primeiro lugar, vamos falar sobre locução de IA. Se você não tiver orçamento para um porta-voz ou ator de verdade, as locuções com IA podem ser uma alternativa sólida. Gosto de usar o ElevenLabs para isso. Ele tem locuções gratuitas e premium, mas investir na versão premium é muito mais barato do que contratar um dublador.
O segredo das dublagens com IA é fazer com que elas soem o mais natural possível. Não copie e cole todo o seu script e exporte-o como uma grande parte. Dedique algum tempo para exportar segmentos menores e brinque com as configurações para obter o tom e o ritmo certos.
Outra ferramenta de IA que você pode usar é o Midjourney para gerar imagens. Mais uma vez, ela não é perfeita, mas você pode criar alguns visuais realmente atraentes com ela que são exclusivos do seu anúncio. Combine isso com uma ferramenta de animação como a Runway e você terá uma configuração muito boa para criar gráficos e animações personalizados com um orçamento limitado.
Quanto as imagens de fundo, o Storyblocks é a minha escolha. Eles têm uma enorme biblioteca de clipes de alta qualidade que você pode usar em seus anúncios. A única desvantagem é que muitos outros profissionais de marketing estão usando os mesmos clipes, portanto, seus anúncios podem não se destacar tanto. Mas, como eu disse antes, é um ótimo ponto de partida.
Se você realmente quiser levar suas VSLs para o próximo nível sem gastar muito dinheiro, recomendo fortemente que você mesmo aprenda algumas habilidades básicas de edição de vídeo. O simples fato de saber como fazer cortes simples, transições e sobreposições de texto pode fazer uma grande diferença na qualidade de seus anúncios. Existem inúmeros tutoriais gratuitos no YouTube que podem ensinar a você os fundamentos da edição com softwares como Adobe Premiere ou Final Cut Pro.
No final das contas, o mais importante é apenas começar e não deixar que a falta de recursos o impeça. Use o que você tem, seja criativo e continue avançando. Quanto mais você praticar e experimentar, melhor será sua capacidade de criar VSLs de alta conversão que não custem um braço e uma perna.
Conclusão
A VSL continua sendo uma das ferramentas mais poderosas para impulsionar as vendas online e continua evoluindo. Esperamos que este artigo tenha fornecido uma base sólida para a criação de VSLs que convertem com base no que está funcionando agora em 2024.
As principais conclusões são: investir pesadamente no roteiro, contar histórias autênticas, produzir conteúdo que interrompa a rolagem e aproveitar as novas ferramentas de IA para testar rapidamente os ganchos e criar vídeos personalizados.
Como diz Alex, qualquer afiliado ou marca pode ganhar muito com as VSLs se desenvolver as habilidades e dominar o processo. Mas é preciso muito trabalho e dedicação. Você não pode simplesmente copiar outros anúncios e esperar escalar até a lua.
Portanto, coloque em prática o que você aprendeu aqui. Analise as VSLs eficientes em seu mercado. Passe algum tempo escrevendo roteiros atraentes. Teste vários ganchos. Aproveite as tendências atuais e as ferramentas de IA. E crie anúncios melhores do que os outros. É assim que você vence nesse jogo.
Para saber mais sobre Alex Micol e como sua empresa Scalers está arrasando com as VSLs, visite-o no YouTube, onde ele compartilha dicas e informações gratuitamente. E se você é uma grande marca que está procurando expandir, entre em contato com ele. Só não peça a receita secreta dele - você mesmo terá que ganhar isso.
