Trong thương mại điện tử, việc mở rộng quy mô diễn ra bên ngoài tài khoản quảng cáo. Trong bài viết này, chúng tôi đang chia sẻ cuộc phỏng vấn với Carl Weische, người nói về Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, cách thực hiện, các thử nghiệm tốt nhất nên thử là gì và mọi thứ khác.
Carl Weische sở hữu một Công ty tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi được gọi là Accelerated Agency. Họ thực hiện CRO cho nhiều tên tuổi lớn, như David Fogarty, Brandon Nguyen, Drippy Amsterdam, v.v.
H: Hãy để chúng tôi cung cấp cho khán giả một cái nhìn tổng quan nhanh về lý do tại sao họ nên làm CRO, nó là gì và điều đó có thể giúp họ như thế nào?
Lời giới thiệu tốt nhất mà tôi có thể cung cấp cho CRO là hiểu khách hàng của bạn cần gì và sau đó cung cấp điều đó cho họ trên trang web của bạn. Bạn có thể nghĩ về CRO như là tối ưu hóa hiệu suất của trang web. CRO làm tăng tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình của bạn, do đó, lưu lượng truy cập bạn đẩy đến trang web sẽ tạo ra nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn. Vì vậy, tôi muốn phân tích điều này thành hiệu suất của quảng cáo và hiệu suất của trang web.
H: Nếu tôi sở hữu một thương hiệu, khi nào tôi nên xem xét việc tối ưu hóa các chỉ số ngoài quảng cáo của mình? Khi nào thì tôi nên xem xét việc tối ưu hóa CRO?
Sẽ rất hữu ích nếu bạn bắt đầu với các nguyên tắc cơ bản của CRO vì có rất nhiều thứ đòi hỏi 20% nỗ lực nhưng mang lại 80% kết quả. Tôi đang nói về sự phù hợp với thị trường sản phẩm, ưu đãi và thông điệp. Những cái đó giống như 20% lúc đầu. Tuy nhiên, bạn không cần phải thực hiện các thay đổi điên rồ về giao diện người dùng hoặc nội dung viết quảng cáo cho trang web của mình; chỉ những điều cơ bản sẽ mang lại cho bạn kết quả tuyệt vời. Sau đó, ngay khi bạn đạt doanh thu 100 000 đô la - 150 000 đô la, bạn nên bắt đầu tiếp tục với công cụ CRO cấp cao hơn và các thay đổi vi mô và vĩ mô thử nghiệm a/b cho trang của mình. Hơn nữa, đó là những gì bạn nên làm ngay từ đầu.
H: Một điều tôi nhớ từ các bài phát biểu của bạn là nhận thức trước đây của tôi với CRO là bạn sẽ thử nghiệm hai trang đích hoàn toàn khác nhau hoặc, giả sử, so sánh trang sản phẩm của bạn với, tôi không biết, giống như một trang tùy chỉnh- xây dựng trang đích hoặc quảng cáo để xem cái nào sẽ hoạt động tốt hơn. Tuy nhiên, rất nhiều thay đổi bạn thực hiện tương đối nhỏ nhưng lại có tác động đáng kể. Bạn có thể hướng dẫn chúng tôi thông qua nó. Tôi sở hữu một cửa hàng thương mại điện tử và kiếm được 150 000 đô la mỗi tháng. Đâu là những bài thử nghiệm dễ dàng mà tôi có thể tự mình thực hiện và tôi có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình ở đâu?
Câu hỏi này khá là thú vị đấy. Ban đầu, tôi muốn vạch ra một chiến lược riêng cho từng cửa hàng. Tất cả điều này bắt đầu bằng việc hiểu khách hàng của bạn — bạn đang bán hàng cho ai, cách họ tương tác với cửa hàng của bạn và động cơ thúc đẩy họ. Bạn có thể áp dụng rất nhiều điều bạn như cách đang làm việc trong tiếp thị, chẳng hạn như hiểu được điểm yếu, niềm tin, mong muốn và động cơ của khách hàng đối với cửa hàng. Tôi thấy rất nhiều nhà tiếp thị tuyệt vời, những người thúc đẩy lưu lượng truy cập cực kỳ chất lượng cao đến các cửa hàng của họ. Họ có những quảng cáo rất thu hút sự chú ý vì họ hiểu đối tượng mục tiêu, nhưng sau đó họ cần phải làm điều tương tự trong cửa hàng. Họ dành ít nỗ lực hơn cho thông điệp, ưu đãi, thiết kế và mọi thứ khác để chuyển sự chú ý mà họ nhận được từ tiếp thị thành những người mua hàng của họ.
Vì vậy, đây là điều tôi muốn làm lúc đầu: thiết lập các công cụ như Google Analytics và Hotshot để xem trực quan nơi họ đang nhấp, họ đang cuộn ở đâu, họ dành thời gian ở đâu trên trang và hành trình của khách hàng xuyên suốt các trang là gì. Bạn có thể đang đẩy lưu lượng truy cập đến trang đích. Họ sẽ truy cập trang sản phẩm nhưng sau đó chuyển xuống trang chủ vì họ cần thêm thông tin về bạn với tư cách là thương hiệu và câu chuyện đằng sau đó, sau đó họ sẽ vào và mua hàng. Vì vậy, bạn có thể hiểu và phân tích từng hành trình của khách hàng mà đối tượng mục tiêu của bạn trải qua khi mua hàng từ cửa hàng của bạn. Bước tiếp theo sẽ là nhảy vào đó và tối ưu hóa tất cả các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng. Vì vậy, đây là những gì chúng tôi muốn làm ngay từ đầu để phân tích vì mỗi cửa hàng đều khác nhau.
Phân tích điều này trên dựa trên một cửa hàng để hiểu lý do tại sao họ mua, điều gì thúc đẩy họ, điểm yếu của họ là gì, niềm tin của họ là gì và họ muốn đạt được gì khi mua sản phẩm này. Sau đó, chúng tôi sẽ nghĩ về các bài thử nghiệm mà chúng tôi có thể chạy gắn liền với điều này. Phần lớn những thứ bạn có thể làm chủ yếu gắn liền với việc tăng cường sự tin tưởng mà họ dành cho cửa hàng của bạn — thứ gì đó như huy hiệu tin cậy hoặc thứ gì đó như lợi ích cửa hàng, thứ gì đó như lời chứng thực bằng chứng xã hội — mọi thứ đang tác động đến bạn sẽ tạo ra nhiều niềm tin hơn với tư cách là một thương hiệu lớn và giành chiến thắng nhanh chóng. Điều tôi cũng thấy là bạn cần cải thiện khả năng viết quảng cáo và đề xuất video của mình.
Đây là rất nhiều thứ chúng tôi muốn làm khi bắt đầu, vì vậy hãy đi sâu vào dịch vụ khách hàng khai thác thông điệp, phân tích các bài đánh giá, sau đó lấy chính xác những gì họ nói và kết hợp nó vào đề xuất giá trị của bạn. Vì vậy, tôi luôn nói với mọi người rằng hãy ghi nhớ điều này. Thật dễ dàng để xuất tất cả các bài đánh giá của bạn và tất cả các phản hồi cũng như lời chứng thực của khách hàng được đưa vào một bảng tính lớn. Khi đó bạn có 10 000 đánh giá và 10 000 câu trả lời. Sau đó, bạn có thể chỉ cần đọc qua cặp đôi đầu tiên và xem những thứ như sự thoải mái, chất lượng cao và giấc ngủ ngon là như thế nào. Sau đó, bạn chọn những từ đầu tiên. Sau đó, bạn tìm kiếm trong tài liệu này để xem mọi người đã tìm kiếm điều này bao nhiêu lần và sau đó bạn chọn những từ mọi người sử dụng nhiều nhất để mô tả lý do tại sao họ mua một sản phẩm. Và sau đó bạn chỉ cần lấy những từ này và đưa chúng lên trang đích, trang sản phẩm và mọi nơi, sau đó bạn sẽ tối ưu hóa thông điệp. Bạn cũng sẽ tăng cường mức độ cộng hưởng của thông điệp này với khách hàng của mình vì giờ đây bạn đang sử dụng chính xác những từ ngữ mà họ sẽ sử dụng để mô tả cảm xúc và suy nghĩ của mình. Sau đó, nó cộng hưởng với rất nhiều niềm vui đến mức bạn có nhiều khả năng chuyển đổi chúng hơn là khi bạn nói về nó từ quan điểm của mình.
Vì vậy, những điều cơ bản, như tôi đã nói lúc đầu, được cung cấp: sản phẩm phù hợp với thị trường và thông điệp. Các bài kiểm tra đầu tiên mà tôi thực hiện được khái niệm hóa xung quanh việc tăng động lực, niềm tin và đề xuất giá trị của việc viết quảng cáo. Hơn nữa, sau khi hoàn thành tất cả những điều này, bạn chuyển sang những thứ nhỏ nhặt và chi tiết. Một ví dụ nhanh là giảm ma sát trong quá trình thanh toán bằng cách cho họ những lần truy cập nhỏ dopamin, hiển thị các dấu kiểm màu xanh lá cây bất cứ khi nào họ điền vào một biểu mẫu và những thứ thực sự, thực sự nhỏ nhặt khác mà, vào cuối ngày, chúng tôi cho họ một điểm. Chúng tôi sẽ thúc đẩy họ hoàn tất thủ tục thanh toán. Điều đó giống như những thứ cấp cao, thực chất ở cuối hành trình CRO của bạn. Vì vậy, lúc đầu, chúng tôi tập trung vào các máy động lực lớn.
H: CRO thường xanh có tá động như thế nào về các thay đổi? Bạn tiến hành thử nghiệm để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trên một trang sản phẩm cụ thể. Bạn sẽ biết người chiến thắng trong bài thử nghiệm. Nó sẽ duy trì như vậy mãi mãi hay bạn phải thực hiện một số bài thử nghiệm lại sau một thời gian?
Bạn biết đấy, vấn đề với thử nghiệm CRO a/b và ý nghĩa thống kê thực sự đằng sau nó là, để phá vỡ khái niệm này một cách nhanh chóng, bất cứ khi nào bạn thử nghiệm, chẳng hạn như bạn thử nghiệm điều gì đó trong bốn tuần. Sau đó, bạn nhận được dữ liệu về 100 000 người dùng và 5 000 đơn đặt hàng, vì vậy bạn có một lượng dữ liệu khổng lồ. Và sau đó, bạn có thể áp dụng số liệu thống kê cho nó và tính toán mức độ quan trọng của kết quả này. Và sau đó, ví dụ, bạn sẽ có ý nghĩa thống kê là 99. Điều này có nghĩa là với xác suất 99% khi chúng tôi thực hiện thay đổi này ngay bây giờ và triển khai nó trong cửa hàng trong sáu đến mười hai tháng tới, nó sẽ hoạt động tốt hơn với kết quả mà nó đã đạt được khi chúng tôi thử nghiệm. Và sau đó bạn có 1% khả năng thất bại. Sau đó, sau sáu đến mười hai tháng, khán giả mục tiêu sẽ quen với việc nhìn thấy nó và hiệu ứng sẽ giảm đi một chút. Điều đó tương tự với thời gian tồn tại của các thay đổi, được sử dụng để lưu trữ thời gian và hiệu lực của những thay đổi này. Ý nghĩa thống kê mà bạn đang hướng tới càng cao thì khả năng nó hoạt động lâu hơn và ít có khả năng thất bại nhất, nhưng điều đó giống như các khung thời gian mà bạn đang xem xét trong quá trình thử nghiệm.
Bạn có thể coi nó như là quảng cáo và bộ quảng cáo. Chúng tôi đang thử nghiệm quảng cáo A/B và chúng tôi có hai bộ quảng cáo khác nhau. Sau đó, chúng tôi so sánh các KPI, tức là những gì bạn đang làm trên trang web. Khi bạn thực hiện các quảng cáo cụ thể và sau đó bạn có thể chạy một bộ quảng cáo trong 6 hoặc 12 tháng tại một số thời điểm, tôn trọng các nền tảng, Tick Tock có thời gian mệt mỏi nhanh hơn, đáng kể hơn so với Facebook hoặc YouTube. Bạn sẽ có một khung thời gian cụ thể để bạn có thể chạy một dự án đặc biệt sáng tạo; đến một lúc nào đó, thành quả sẽ dần cạn kiệt. Hơn nữa, điều này cũng đúng với những thứ bạn áp dụng và triển khai trong cửa hàng.
Hơn nữa, chúng tôi thấy điều này với các cửa hàng; họ tin rằng bất cứ điều gì họ có quy mô 500 000 đô la một tháng, và sau đó chúng tôi thực hiện nhiều thay đổi với họ, và họ nói, "OK, bây giờ chúng tôi nên thực hiện đủ thay đổi." Tuy nhiên, họ mở rộng quy mô, và sau đó, ví dụ, thành phần lưu lượng truy cập thay đổi từ 80% Facebook và 20% Google thành 50% Facebook, 20% Google và 30% Tiktok. Vì vậy, bây giờ bạn có một đối tượng mục tiêu hoàn toàn khác đến cửa hàng. Ngoài ra, cửa hàng hiện có quy mô 1 triệu đô la mỗi tháng. Do đó, mọi thứ thay đổi do lưu lượng truy cập khác nhau, cách họ tương tác với cửa hàng và không bao giờ vượt qua cửa hàng cũng như cách bạn nói chuyện với họ ở các giai đoạn nhất định.
Khi bạn đạt đến quy mô phù hợp để bỏ công sức, thời gian và nguồn lực vào việc thoát khỏi các trang đích khác này, Tôi khuyên bạn nên sử dụng các trang đích khác nhau cho các nguồn lưu lượng truy cập khác nhau của mình vì ví dụ: lưu lượng truy cập Tiktok yêu cầu bản sao dạng ngắn, dễ hiểu hơn, thực sự trực quan và đầy hình ảnh. Đối với lưu lượng truy cập nhắm mục tiêu lại của Google, họ đã sẵn sàng mua hàng khi họ đặt từ khóa. Vì vậy, bạn có thể gây ấn tượng với họ bằng nội dung dài hơn, ít trực quan hơn, ít hình ảnh hơn và hoạt ảnh điên rồ hơn vì chúng có khoảng chú ý cao hơn, do đó, nó khác với loại kênh lưu lượng truy cập mà bạn đang đẩy đến trang hiện tại, nhân khẩu học nào, và làm thế nào khán giả có thể thay đổi.
H: Khi bạn đang thực hiện tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, tôi cũng thích giả định của mình về điều này. Nó không chỉ nhìn vào tỷ lệ chuyển đổi máy ảnh và tăng tỷ lệ đó; cũng có AOV phát huy tác dụng và đôi khi có thể là LTV. LTV quan trọng hơn đối với các thương hiệu đăng ký. Vì vậy, hãy giữ cho nó đơn giản. Tôi muốn tìm hiểu xem bạn cân bằng như thế nào, vâng, tôi sẽ gọi nó là "tam giác CRO" giữa việc tăng Nov và tăng tỷ lệ nhấp chuột vào lượt thích. Đôi khi, có trường hợp nào bạn ưu tiên AOV nhưng lại hạ thấp tỷ lệ chuyển đổi trên trang web hay ngược lại không?
Đúng vậy, điều này cũng dựa trên chiến lược thương hiệu. Vì vậy, ba chỉ số quan trọng nhất mà chúng tôi muốn xem xét là tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình và doanh thu trên mỗi người dùng. Doanh thu trên mỗi người dùng cũng là một số liệu thú vị vì nó có nghĩa là lưu lượng truy cập mà bạn đang đẩy đến cửa hàng mang lại lợi nhuận như thế nào. Vì vậy, chúng tôi không tăng doanh thu mà làm cho lưu lượng truy cập mang lại nhiều lợi nhuận hơn. Vì vậy, điều này dựa trên chiến lược thương hiệu. Ngay bây giờ, chúng tôi có một số thương hiệu muốn giữ nguyên mức doanh thu thay vì mở rộng quy mô và có thêm doanh thu. Tuy nhiên, họ muốn tăng lưu lượng truy cập và tỷ suất lợi nhuận để tăng lợi nhuận. Vì vậy, tập trung vào cái gì là hoàn toàn phụ thuộc vào chiến lược thương hiệu.
Ví dụ: chúng tôi vừa thử nghiệm bằng cách sử dụng các gói khác nhau cho một sản phẩm. Chúng tôi đã chọn gói đắt nhất và a/b đã thử nghiệm nó. Biến thể có tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn 1% nhưng giá trị đơn hàng trung bình tăng 20%. vì vậy bạn có ít đơn đặt hàng hơn. Tuy nhiên, tất cả các đơn đặt hàng bạn đang thực hiện đều có giá trị đơn hàng trung bình cao hơn và mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho bạn với tư cách là thương hiệu, vì vậy điều này khó có thể khái quát hóa mà thay vào đó là từng cá nhân đối với chiến lược thương hiệu. Tuy nhiên, để trả lời câu hỏi của bạn, có những trường hợp chúng tôi ưu tiên giảm tỷ lệ chuyển đổi một chút. Tuy nhiên, chúng tôi có giá trị đơn đặt hàng trung bình cao hơn hoặc doanh thu trên mỗi người dùng cao hơn trong tất cả các thử nghiệm trong đó chúng tôi có thể có doanh thu trên mỗi người dùng và giá trị đơn đặt hàng trung bình khác nhưng tỷ lệ chuyển đổi tăng nhẹ.
H: Bạn có tiếp cận nhiều với các thương hiệu mà bạn biết đã thử nghiệm nhiều loại trang đích không? Một trong những đề xuất của bạn không phải từ mức tỷ lệ chuyển đổi mà từ cách bạn cấu trúc hoạt động kinh doanh của mình cho từng kênh lưu lượng truy cập. Bạn có thể có một trang đích khác. Những thay đổi vĩ mô quan trọng nào khác mà thương hiệu có thể thực hiện để cải thiện doanh số bán hàng của mình?
Thay đổi vi mô quan trọng nhất là hiểu kênh nào hoạt động cho kênh lưu lượng truy cập nào. Vì vậy, chúng tôi kiểm tra nhiều kênh khác nhau, chẳng hạn như từ trang đích đến trang sản phẩm, từ trang đích đến trang thanh toán hoặc từ bài xã luận đến trang đích để thanh toán ngay. Do đó, có rất nhiều phễu khác nhau. Chúng tôi có thể đẩy lưu lượng truy cập đến hoặc bạn có thể hướng lưu lượng truy cập trực tiếp đến trang bộ sưu tập hoặc trang sản phẩm. Vì vậy, tôi sẽ thử nghiệm tất cả những thứ này cho các kênh lưu lượng truy cập khác nhau và sau đó chọn kênh hoạt động tốt nhất và sau đó bắt đầu nỗ lực nhiều hơn vào điều này bởi vì, ngay từ đầu, chúng tôi phải hiểu kênh nào đang hoạt động tốt nhất. Có thể danh sách của bạn đến kênh trang đích có tỷ lệ chuyển đổi 5%. Sau đó, kênh quảng cáo đến trang đích có tỷ lệ chuyển đổi 3%. Vì vậy, tôi không nhất thiết muốn nỗ lực vào tỷ lệ 3% và cố gắng nâng nó lên 5%, mà nên bắt đầu với tỷ lệ 5%, hướng tất cả lưu lượng truy cập vào đó, sau đó bắt đầu tăng tỷ lệ chuyển đổi này và hướng mọi nỗ lực hướng tới kênh này.
Vì vậy, bước vĩ mô đầu tiên sẽ là thử nghiệm các kênh khác nhau. Sau đó, bước thứ hai sẽ là sử dụng kênh đang hoạt động tốt nhất và sau đó bắt đầu thực hiện một số thay đổi nhỏ phù hợp nhất với danh sách. Tôi đã dạy điều này cho JB Coffee. Ví dụ: bạn có năm lý do này, giống như đề xuất bắt đầu bằng cách đi sâu vào nghiên cứu khách hàng của bạn và tìm hiểu kỹ tất cả các câu trả lời để hiểu lý do họ mua sản phẩm, vì vậy bạn không nói về năm lợi ích. Bạn đang cho đi điều đó, nhưng bạn đang lấy lời nói của họ và đặt chúng vào năm lợi ích này, sau đó bạn có thể thử nghiệm A/B điều này.
Ví dụ, đây sẽ là một thử nghiệm tuyệt vời cho một listicle. Hãy thử xem năm lý do và dựa trên nghiên cứu khách hàng hoặc tiền gửi qua tin nhắn. Một điều quan trọng khác có thể là thử nghiệm nhiều ưu đãi khác nhau, đúng không? Vì vậy, các gói khác, các mô hình đăng ký khác nhau và giá cả cũng sẽ rất lớn. Và sau đó, hiển nhiên, từ danh sách, bước tiếp theo sẽ là trang sản phẩm. Kiểm tra ảnh trên của trang sản phẩm. Vì vậy, trong bước đầu tiên, bạn muốn tăng tỷ lệ nhấp chuột từ trang danh sách đến trang sản phẩm và sau đó là tỷ lệ chuyển đổi. Bạn có thể thực hiện lại tất cả các thử nghiệm chào hàng với một chút viết quảng cáo. Tuy nhiên, đó là những bức tranh toàn cảnh và khác với những bức tranh nhỏ như huy hiệu tin cậy, lợi ích của cửa hàng, thanh thông báo, hoặc bất cứ thứ gì. Nó đang thử nghiệm các kiểu trang đích khác nhau, các ưu đãi khác nhau và ảnh sản phẩm, đồng thời thực hiện nghiên cứu với khách hàng để hiểu các thuật ngữ và từ họ sử dụng để bạn có thể tích hợp chúng vào các trang đích.
H: Những sai lầm lớn nhất về CRO mà bạn thấy các thương hiệu mắc phải là gì?
Nhiều thương hiệu và đại lý làm điều này khi họ tin rằng họ đang thử nghiệm a/b một cái gì đó nhưng cần thêm dữ liệu trước khi tiếp tục. Hãy xem xét điều này: bạn có hai nhóm quảng cáo, mỗi nhóm có 100 lần nhấp và nhóm đầu tiên có 5 lần bán hàng và nhóm thứ hai có 7 lần bán hàng và bạn quyết định mở rộng quy mô hoàn toàn cho nhóm có 7 lần bán hàng vì nhóm này có nhiều hơn, và đây là điều mà nhiều thương hiệu và đại lý thậm chí làm cho khách hàng hoặc tại cửa hàng mà họ chạy thử nghiệm trong một tuần và sau đó họ có bất kỳ 1 000 người dùng nào và 100 đơn đặt hàng tương tự, và điều này hoàn toàn không có ý nghĩa thống kê.
Sai lầm lớn thứ hai là cố gắng sao chép các nhãn hiệu khác hoặc các thử nghiệm hoặc thay đổi khác mà các nhãn hiệu khác đang thực hiện vì nhãn hiệu của bạn bán sản phẩm chăm sóc da cho phụ nữ. Sau đó, bạn đang sao chép một cửa hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao đang bán áo sơ mi nam ngay bây giờ. Sau đó, bạn đang cố gắng áp dụng một số thay đổi của họ vì chúng có vẻ tốt hoặc bạn nghĩ rằng chúng hoạt động tốt, chẳng hạn như huy hiệu tin cậy hoặc bất cứ điều gì. Tuy nhiên, nó phải được dạy cho những khán giả nữ đang cố gắng mua sản phẩm chăm sóc da ngay bây giờ. Vì vậy, ngay cả khi điều gì đó có vẻ tốt hoặc đối thủ cạnh tranh đang làm điều đó hoặc điều đó đang hoạt động tốt cho đối thủ cạnh tranh hoặc họ đã đạt được kết quả tuyệt vời, tôi khuyên bạn không nên chỉ triển khai điều đó trong cửa hàng của mình. bạn có thể thi và kiểm tra nó; nếu bạn nhận được cùng một dữ liệu, hãy tiếp tục và triển khai dữ liệu đó.
Tuy nhiên, nhiều thương hiệu chọn những gì họ nhìn thấy trên thị trường hoặc từ các đối thủ cạnh tranh và áp dụng nó vào cửa hàng của bạn. Sau đó, họ đang ngồi đó tự hỏi tại sao họ có tỷ lệ chuyển đổi 1%. Vì vậy, đây là loại nội dung rộng mà tôi thấy nhiều thương hiệu đang làm. Ngoài ra, nhiều cửa hàng trông giống nhau. Sau đó, vấn đề không phải là có một cửa hàng đẹp mắt hay thiết kế thực sự bắt mắt trong cửa hàng mà là sắp xếp cửa hàng của bạn phù hợp với những niềm tin và điểm đau khác nhau của đối tượng mục tiêu bằng cách sử dụng chính xác những từ mà họ đang sử dụng trong quá trình viết quảng cáo và cộng hưởng với chúng bằng văn bản và cảm xúc, và đó là cách bạn chuyển đổi chúng.
H: Xét về các lượt chuyển đổi, tiêu chuẩn vàng là gì? Giống như, tỷ lệ phần trăm được chấp nhận là rất tốt là bao nhiêu?
Điều này dựa trên ngành của bạn và giá trị đơn đặt hàng trung bình của bạn vì rất dễ có tỷ lệ chuyển đổi 8% với sản phẩm 20 đô la. Tuy nhiên, thật khó để có tỷ lệ chuyển đổi 8% với AOV 200 đô la. Hãy để chúng tôi đưa ra một số trường hợp cho bạn, và sau đó bạn có thể cung cấp cho chúng tôi phạm vi. Vâng, tôi có thể. Tôi cũng có thể cung cấp cho bạn một số ví dụ về khách hàng mà không nêu tên họ. Vì vậy, ví dụ, chúng tôi có một cửa hàng trị giá 1 triệu đô la. Ngoài ra, quy mô là quan trọng, phải không? Vì vậy, họ đã thêm 1 triệu đô la và có giá trị trung bình là 150 đô la. Sau đó, họ có tỷ lệ chuyển đổi nằm trong khoảng từ 5 đến 7%. Chúng tôi có một khách hàng khác có tỷ lệ chuyển đổi 1% ở quy mô 300.000 đô la mỗi tháng với giá trị đơn hàng trung bình là 1 500 đô la. Sau đó, chúng tôi có những khách hàng khác có tỷ lệ chuyển đổi 5% ở quy mô 500 nghìn đô la với AOV là 110 đô la.
Vì vậy, nó dựa trên các ngóc ngách, dựa trên những điều trên và dựa trên quy mô của bạn. Tuy nhiên, chúng tôi thấy rằng nhiều AOV nằm trong khoảng từ 80 đến 120 đô la. Vì vậy, với điều này, bạn có thể nhận được tỷ lệ chuyển đổi của mình lên 5-7% theo tỷ lệ phần trăm.
H: Lời khuyên của bạn là gì? Có thể có điều gì đó trong tâm trí của bạn mà chúng tôi vẫn cần phải trình bày hoặc chưa hỏi bạn không. Chà, bạn nghĩ khán giả của chúng ta nên biết gì về CRO?
Nhiều người bỏ qua nó hoặc cần trợ giúp để hiểu nó vì nó áp dụng tâm lý học cho thương mại điện tử và tâm lý người tiêu dùng. Thiết kế của bạn bị ảnh hưởng bởi hành vi của đối tượng mục tiêu của bạn và điều gì thúc đẩy họ mua hàng. Vì vậy, vấn đề không phải là lấy các huy hiệu tin cậy và đặt chúng trên trang của bạn, mà thay vào đó, ở mức độ tâm lý, chẳng hạn như hiểu được tác nhân nào đang ảnh hưởng đến nó? Chúng ta có đang sử dụng bằng chứng xã hội ở đây không? Chúng ta có đang tăng động lực, giảm bớt lo lắng hay sợ hãi, khuyến khích họ nhiều hơn hay cải thiện đề xuất giá trị không? Vì vậy, đây là điểm khởi đầu cho CRO khi bạn nhận ra rằng tất cả đều dựa trên tâm lý và trí tuệ cảm xúc của người tiêu dùng. Bạn sắp nâng cấp trò chơi CRO của mình. Sau đó, tất cả các nhà tiếp thị giỏi và vĩ đại đều biết điều này với tiếp thị khi họ bắt đầu tìm kiếm bên ngoài trình quản lý quảng cáo và tìm hiểu những cuốn sách như quảng cáo khoa học hoặc tâm lý người tiêu dùng hoặc thành kiến của con người hoặc điều gì khác dựa trên tâm lý học. Đó là những gì 1% nhà tiếp thị hàng đầu làm đúng.
H: Vì vậy, nếu bạn nhảy vào cỗ máy thời gian và du hành vào tương lai khi bạn 30 tuổi, bạn sẽ đưa ra lời khuyên nào cho bản thân ở tuổi 30 của mình? Bạn có điều gì muốn nói với họ không? Bạn muốn nhắc nhở họ về điều gì? Giống như lời khuyên, làm thế nào để thành công hơn
Lời khuyên dành cho bạn là: "Hãy bảo họ cứ đói, cứ dại, cứ tận hưởng và đừng bao giờ ngừng đi." Tôi có thể tin rằng khi bạn khoảng 30 tuổi, bạn sẽ gặt hái được nhiều thành công hơn và có thể lùi một bước. Lời khuyên mà tôi đưa ra, và nó áp dụng cho mọi lứa tuổi, về cơ bản là hãy tự véo mình mọi lúc và quay trở lại làm việc và bứt phá mọi rào cản.H: Trước khi chúng tôi kết thúc, mọi người có thể tìm thấy bạn ở đâu?
Nơi tốt nhất để tìm thấy tôi là trên Twitter, vì vậy chỉ cần họ và tên của tôi, Carl Weische. Chỉ cần đưa nó lên Twitter, tôi đang hoạt động tích cực nhất ở đó và tôi đăng rất nhiều nội dung. Bạn có thể liên hệ với tôi bất cứ lúc nào, và tôi sẽ trả lời.
Lời Kết
Chúng tôi xin cảm ơn Carl và nhóm tại AgencyJR đã tổ chức cuộc phỏng vấn này. Carl đã đưa ra một số khái niệm tuyệt vời mà chúng tôi tin rằng bạn, những người đọc có thể mang về nhà và áp dụng vào thực tế. Nếu bạn cho rằng tập này có giá trị, hãy chia sẻ nó với một người bạn có thể tìm thấy thông tin hữu ích này và để lại nhận xét để chúng tôi có thể tiếp cận nhiều người có ảnh hưởng hơn và mang lại bài học cho bạn ngay bây giờ.
