Brian Casel es fundador en solitario y diseñador de productos de 13 empresas de SaaS en su carrera. Ha vendido 10 de ellos, renunció a 2 y todavía dirige activamente 1 negocio de SaaS. Es notablemente conocido por poder vender 5 de sus negocios SaaS en un período de 6 meses, incluida una plataforma de comunidad en línea para emprendedores llamada Productize.
Actualmente, está ejecutando una herramienta SaaS de mensajería de video llamada ZipMessage . Es una herramienta diseñada para reemplazar reuniones con conversaciones asíncronas. Puede compartir un enlace de ZipMessage con cualquier persona y ellos pueden responderle en video directamente en el navegador.
ZipMessage se lanzó en 2020 y actualmente se encuentra en su segundo año de operación con gran tracción. Brian recaudó un poco de fondos de Calm Fund después de 13 años de impulsar sus negocios anteriores. ZipMessage usa un modelo freemium, que hasta ahora funciona bien, según Brian.
Brain Casel tiene un amplio conocimiento en el lanzamiento de negocios de SaaS, su mercadeo, la adquisición de usuarios, su escalamiento y la salida de negocios de SaaS. En este artículo, Brain Casel responde todas las preguntas populares relacionadas con su experiencia en diferentes áreas y etapas del crecimiento de los negocios de SaaS, que incluyen:
A Brian se le hicieron un par de preguntas en las áreas anteriores y tuvo las siguientes ideas para compartir.
Ideas SaaS
P: ¿Cómo se generan ideas SaaS?
La mayoría de las ideas nacieron de un negocio anterior y un dolor que experimenté mientras lo dirigía. Por ejemplo, ZipMessage nació cuando estaba haciendo soporte al cliente para mi producto SaaS anterior, y quería una manera fácil de enviar mensajes de video a los clientes y ofrecerles una forma sencilla de responder en video sin pedirles que se registren o instalar cualquier software. Mi preferencia por la comunicación asíncrona (en lugar de las reuniones en vivo) también me indicó la solución que se convirtió en ZipMessage.
P: ¿Cómo determinas que vale la pena seguir una idea?
Para determinar si vale la pena seguir una idea, busco estos factores:
P: ¿Tiene un proceso ahora para manejar el "síndrome del objeto brillante"?
Creo que los objetos brillantes aparecen cuando golpeas algún tipo de pared en lo que sea que estés trabajando actualmente. Entonces, cuando aparecen, creo que es importante preguntar por qué. ¿Porqué ahora? ¿Dónde estoy con mi cosa actual?
El síndrome del objeto brillante en realidad se trata más de decidir si dejar o no (o pausar) su enfoque en lo que está haciendo actualmente, para dedicar sus recursos a la nueva idea. Es algo perfectamente válido dar un paso atrás y volver a evaluar en lugar de apegarse ciegamente a una cosa más de lo que (tal vez) debería.
Dicho esto, cuando llegan mis ideas de objetos brillantes (lo que sucede a menudo), simplemente las escribo en mi diario para sacármelas de la cabeza. El 99% de ellos terminan ahí. Pero el 1% sigue viniendo a mí hasta que haga algo más con ellos. Entonces es el momento de la decisión.
MVP y desarrollo de SaaS
P: ¿Pagó por un equipo externo para desarrollar su primer SaaS? Consejos para ese proceso?
Al principio de mi carrera, mi conjunto de habilidades estaba solo en el front-end y el diseño. Así que no tuve más remedio que subcontratar todo el desarrollo de back-end.
En 2018, después de gastar mucho dinero en la subcontratación de desarrollo de back-end y frustrarme por mi incapacidad para dar mi opinión sobre la arquitectura general, decidí invertir todo 2018 para actualizar mi conjunto de habilidades a full-stack. ¡Pasé el año aprendiendo Ruby on Rails y estoy muy contenta de haberlo hecho!
Eso me permitió avanzar mucho más rápido en el envío de productos y funciones de SaaS, y ha mejorado enormemente mi colaboración con otros desarrolladores y la calidad de los productos que podemos construir juntos.
Hoy en ZipMessage, trabajo con una empresa de desarrollo y además trabajo en el producto la mayor parte de mis días. Podemos avanzar muy rápido en las funciones de envío y responder a las solicitudes de los clientes, al mismo tiempo que mantenemos las mejores prácticas, como una cobertura de prueba exhaustiva, etc.
P: ¿Sigue la ruta MVP? Si es así, ¿cuánto tiempo en promedio le toma construir uno?
Para ZipMessage, pasé de la idea a una v1 lista para los primeros usuarios en aproximadamente 3 meses (primeros clientes que pagan en el mes 4). Mi enfoque ahora es enviar lo más rápido posible el producto principal primero y luego agregar funciones periféricas a medida que avanza. ¡Pero no se demore en poner la primera versión en manos del usuario!
No creo que un MVP deba ser duro y, en general, no soy un fanático de las soluciones temporales sin código. El desarrollo de SaaS ha recorrido un largo camino, especialmente en lo rápido que se pueden construir las cosas
P: ¿Cuál es su pila tecnológica?
Ruby on Rails, TailwindCSS y StimulusJS.
Marketing de SaaS y Adquisición de Usuarios
P: ¿Cómo conseguiría el primer usuario si tiene una idea de producto con una característica única?
Mi primer paso sería entablar conversaciones con personas que actualmente usan (idealmente, pagan) ese producto ampliamente utilizado. Pregúnteles qué les gusta o no les gusta y qué vacíos no les llena.
También comenzaría a crear una lista de interés inicial con una página de inicio básica que explique su USP y un formulario de registro por correo electrónico. Luego, envía actualizaciones por correo electrónico a esas personas mientras construyes la primera versión.
Haga todo lo que pueda para enviar esa primera versión lo más rápido posible. No construyas todo. Simplemente cree la función más importante o 2, y siga comunicándose con las primeras personas interesadas en cada paso del camino. En función de sus comentarios, sabrá cuándo ha creado lo suficiente como para ser utilizable o no.
Personalmente, no soy un fanático de la preventa. Intenté esto en uno de mis intentos anteriores (fallidos) de SaaS y descubrí que da una señal de falso positivo. es decir, la mayoría de los que prepagan no terminaron siendo clientes después, según mi experiencia.
Dicho esto, creo que las conversaciones con los clientes en las que pregunta específicamente sobre el dinero ("¿cuánto está pagando actualmente por su solución actual?", "¿cuándo actualizó de gratis a pago en el pasado?", etc.). Está buscando evidencia de que esta persona pague y pague por soluciones como la que está construyendo.
P: ¿Métodos de marketing favoritos que no requieren una gran cantidad de seguidores en línea?
No creo que sea necesario un gran número de seguidores. Pero la creación de redes y el alcance ayudan en los primeros días cuando se trata de encontrar a sus primeros usuarios y clientes y hacer rebotar su idea en ellos.
Afortunadamente, incluso si no tiene seguidores, hay lugares como r/SaaS en Reddit, Twitter y muchas otras comunidades para hacer crecer su propia pequeña red inicial en la que puede construir. También recomiendo asistir a conferencias en persona.
Más allá de eso, creo que el marketing todavía tiene que ver con el producto: ofrecer algo que muchas personas ya quieren y ofrecer una razón para probar y recomendar su solución (es decir, un diferenciador que les importe).
P: ¿Cómo fue su proceso de investigación y marketing?
Para la investigación: la mayoría de mis negocios, incluido ZipMessage, nacieron de un dolor personal que experimenté y del deseo de crear una mejor solución. Pero rascarme la picazón no es suficiente para perseguirla.
Mis próximos pasos son evaluar el mercado, qué tan activo/en crecimiento es, cómo se ve el panorama competitivo y cuáles serán mis diferenciadores únicos (es decir, ¿por qué la gente debería preocuparse por mi solución en este espacio)?
Para marketing: a lo largo de mi carrera, la mayor parte de mi éxito en marketing provino de los efectos de red lentos y orgánicos. Al hacer podcasts y hacer público mi trabajo, esto ha ayudado a estimular la adquisición de clientes de boca en boca. Con el tiempo, eso ayuda a impulsar otros canales orgánicos como SEO y referencias.
Hoy con ZipMessage, es una combinación de eso (boca a boca orgánica), con la ayuda de un componente viral (enviar un ZipMessage con alguien --> comienzan a usar ZipMessage, etc.). También estamos comenzando a invertir en contenido/SEO, asociaciones de integración y otros experimentos de canales.
Productos y Herramientas de Saas
P: ¿Cuál es el mayor obstáculo para lograr que las personas se suscriban a la versión de pago frente a la versión gratuita y cómo maximizó la cantidad de personas que se convirtieron en usuarios de pago?
En ZipMessage, vemos un buen número de personas que se convierten de gratis a pago. Los principales impulsores de las actualizaciones son:
Pero muchas personas también obtienen valor en nuestro plan gratuito, especialmente porque ofrecemos mensajes ilimitados con encuestados ilimitados.
Un consejo que recomiendo: Muestre todas sus funciones a todos los usuarios. Si un usuario hace clic en una función que es solo de pago, debería llevarlo a la pantalla de actualización en lugar de llevarlo a esa función.
P: ¿Nos dirá dónde aloja su SaaS? ¿Tiene alguna recomendación sobre qué buscar al elegir una empresa de hosting?
Todas mis aplicaciones SaaS se han alojado en Heroku. Elegí eso porque administrar un servidor no es una de mis fortalezas, por lo que prefiero ir con un servicio que sea tan "sin intervención" en ese frente como sea posible. También aprovechamos varios servicios de AWS.
Diría que es bueno valorar lo fácil que es trabajar con un servicio de alojamiento para usted o su equipo, junto con su confiabilidad, por encima de cosas como el precio.
P: ¿Cómo manejan la autenticación y autorización (administración de usuarios/seguridad)?
Estamos construidos sobre Rails y usamos la gema de Ruby más popular para esto, Devise, con varias personalizaciones creadas además de eso para nuestros casos de uso.
Monetización de SaaS
P: ¿Cómo monetiza y cómo realiza la facturación?
Mi negocio actual, ZipMessage, es un SaaS con un modelo freemium. Los usuarios comienzan con nuestro plan gratuito y luego actualizan a una suscripción paga mensual o anual. Tenemos 2 niveles pagos y el nivel superior puede expandirse (aumentar el costo) a medida que agregan miembros adicionales al equipo.
La mayoría de mis negocios anteriores también usaban un modelo de suscripción/ingresos recurrentes. Mi negocio anterior (vendido en 2021) era un servicio de productos en el que los clientes pagaban mensualmente por los servicios de redacción de contenido de blog.
También tenía un negocio de cursos, que era un producto que se podía comprar una sola vez. Vendí este negocio en 2022.
Venta de Negocios SaaS
P: Si mi objetivo es una adquisición en 1 o 2 años, ¿qué debo hacer para asegurarme de que el negocio esté listo y sea digno de ser adquirido por un competidor o empresa más grande?
Siempre es una buena idea crear sistemas y procesos para alejarse de las operaciones diarias. Piensa en lo que se derrumbaría si estuvieras fuera de escena. Los compradores potenciales harán esta pregunta y la respuesta afectará la valoración de su negocio. Esto es especialmente cierto en las empresas basadas en servicios.
2 de los negocios que vendí fueron servicios productizados. La razón por la que estos eran vendibles fue que pasé casi cero tiempo día a día en ellos. Se trataba de mi increíble equipo y nuestros procesos, y el nuevo propietario pudo hacerse cargo sin problemas.
P: ¿Cómo aborda la venta de sus negocios?
En 2015 trabajé con un bróker para mi SaaS. Hay muchos por ahí, y trabajé con FE International y tuve una gran experiencia. En estos días, creo que un corredor es más adecuado para ofertas de 7 cifras de alto nivel.
En 2021 incluí algunos de mis negocios en MicroAcquire, un mercado para comprar y vender negocios como estos. Recomiendo este mercado para ofertas de 6 cifras y menos. Vendí algunos de 6 y 5 cifras a través de MicroAcquire.
Y algunos de mis negocios fueron vendidos a amigos y conocidos personales. En algunos casos se me acercaron y en otros yo me acerqué a ellos.
P: ¿Es fácil venderse solo?
¡Varía! Muy diferente, variando de acuerdo a acuerdo.
Estuve en tratos que tomaron varios (¡estresantes!) meses para completar las negociaciones, la diligencia debida y la transferencia. En otros, pasamos de la oferta al cierre en tan solo 1 semana. Totalmente caso por caso.
P: ¿En qué puntos de venta se está enfocando y cómo determina el precio?
En general, es lo que el mercado/los compradores encuentran valioso. Cuando se habla específicamente de SaaS, las valoraciones tienden a basarse en sus ingresos recurrentes actuales O en sus ganancias netas recurrentes actuales y algunos múltiplos de eso. Ese múltiplo puede variar en función de muchos factores, como la trayectoria de crecimiento actual y si se trata de una adquisición estratégica (múltiplos más altos) o una transacción puramente financiera.
Pregunta adicional
P: ¿Qué te mantiene en marcha cuando las cosas no van demasiado bien en una Startup? ¿Alguna idea sobre la perseverancia?
¡Gran pregunta! Algunas cosas, para mí:
Conclusión
Eso es todo y esperamos que haya elegido un montón de ideas de los conocimientos que Brian Casel ha compartido. Si está pensando en iniciar un negocio de SaaS o si ya tiene uno en funcionamiento, puede consultar más artículos en nuestro sitio sobre cómo iniciar, hacer crecer, escalar y salir de su negocio de SaaS.
