El equipo editorial de Partnerkin se topó con Stan por casualidad y el encuentro resultó digno de mención. Resultó que ha estado involucrado en el marketing de influencers durante ocho años, trabajando con el sector de casinos y colaborando estrechamente con bloggers en Instagram. En Telegram, es más conocido como Big Stan. Le preguntamos sobre los desafíos en el nicho, las complejidades del trabajo y los riesgos involucrados en tales ganancias.
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Los casinos son una vertical gris. ¿Con qué gusto se asocian los blogueros a ello?
No todos los líderes de opinión están dispuestos a trabajar con productos de alto riesgo, ni siquiera con servicios de devolución de dinero. Para algunos, es una cuestión del coste de publicar en sus cuentas, para otros, es una cuestión de principios. He encontrado respuestas como: "No soy tan pobre como para necesitar anunciar un casino".
Pero se puede negociar la colaboración con todos en condiciones mutuamente beneficiosas. Si un cliente quiere anunciarse con un blogger específico, entendiendo que el deseo debe estar respaldado por una motivación financiera para el influencer, mi equipo se encarga de todo el proceso, desde la negociación hasta la publicación.
¿Es difícil negociar precios con influencers? ¿Existen rangos de precios para las compras de publicidad?
Casi todos los blogueros tienen una lista de precios, y en el caso de los casinos, el precio suele ser entre 2 y 3 veces mayor que el de los productos y servicios blancos. Regularmente, nos encontramos con personas que necesitan ayuda en las negociaciones de precios, generalmente blogueros jóvenes y recientemente populares.
Por otro lado, también nos enfrentamos a precios inflados. Manejar las objeciones de los blogueros a veces lleva más tiempo que negociar la colaboración con el cliente, en un sentido positivo.
A lo largo de los años, hemos desarrollado guiones que simplifican significativamente la comunicación con personas influyentes. Pero lamentablemente, no puedo compartir los detalles de cómo operan mis colegas.
¿Escribe usted mismo creatividades para casinos o los bloggers se encargan de ello? ¿Cómo está organizado tu trabajo?
Nuestro proceso con los clientes comienza comprendiendo sus necesidades y revisando los resultados de esfuerzos publicitarios anteriores. Luego, elaboramos una estrategia de promoción, considerando fuentes, métodos, formatos, ubicación en los medios y cómo la marca se comunica con la audiencia para una campaña específica. No me encargo de tareas administrativas como la aprobación de presupuestos y el procesamiento de pagos.
La fase creativa comienza justo antes del lanzamiento, tras la aprobación del plan de medios, que incluye la lista de bloggers que presentarán los anuncios. Nuestra extensa base de datos cubre más de 20.000 plataformas en todo el mundo. Si bien los clientes suelen proporcionar materiales publicitarios, nuestro equipo incluye un diseñador (también experto en gráficos en movimiento) y un guionista dedicado a crear contenido atractivo.
Si es necesario, colaboramos con un equipo de producción bajo términos de asociación para producir videos para su distribución. Cada guión y video pasa por la aprobación del cliente antes de publicarse.
Llevas 8 años trabajando en el nicho. ¿Qué has aprendido durante este tiempo? ¿Con qué otros nichos trabajas además de los casinos?
Sí, amo mi trabajo. Esta vertical puede enseñar mucho a quienes quieran obtener algo más que dinero de sus actividades. Personalmente, promocionar marcas "blancas" se vuelve mucho más fácil para mí. Me adapté fácilmente a clientes de la industria del juego, soluciones de pago y servicios de devolución de efectivo, sin mencionar las tiendas y mercados en línea.
Es fundamental establecer una comunicación equitativa con los blogueros, inclinándose hacia relaciones amistosas, pero sin exagerar, manteniendo un "medio dorado". A menudo me preguntan sobre los competidores en mi nicho, pero considero a todos como colegas y no aspiro a un monopolio.
En mi opinión, la colaboración tiene más sentido y beneficios que la competencia. Por ejemplo, no hace mucho, lancé una fuente de tráfico completamente nueva para un cliente que interactúa regularmente con los influencers de mi equipo y, para lograr un mejor resultado, realicé una campaña publicitaria conjunta con el mismo equipo.
Esta vertical enseña colaboración pero con vigilancia, en otras palabras, ser sociable, pero con moderación, y, sin duda, infunde sentido de responsabilidad. Por supuesto, no se trata de criptomonedas, donde se producen cambios cada hora.
Sin embargo, una desviación del calendario de publicación siempre afecta el resultado, al igual que publicar en un día o hora inapropiada. El horario de máxima audiencia para los casinos en la CEI, por ejemplo, son los fines de semana y las noches.
¿Podrías trabajar solo en este nicho o es más fácil en equipo?
Empecé solo y lo logré, pero no duró mucho. Al mes de empezar ya tenía pareja, trabajamos al 50/50. Creo que podría manejar ciertas tareas de forma independiente, pero no habría una oportunidad de escalar para administrar campañas publicitarias para docenas de clientes. En resumen, podría hacerlo, pero con un equipo y socios el crecimiento siempre es más fácil y productivo.
Desde la perspectiva de un creador, siempre aprendo algo de quienes se unen al equipo, así como ellos aprenden de mí. El intercambio de experiencias con socios y colegas también es una parte importante del desarrollo, y generalmente ocurre en conferencias y raras reuniones cara a cara. Siempre agradezco al universo por las personas, por eso el equipo es prioridad.
¿Tu equipo tiene nombre? Cuéntanos un poco al respecto. ¿Cuanta gente? ¿Qué hacen? ¿Existe una división de responsabilidades?
Nuestro equipo recién está surgiendo y actualmente somos diez. Dos directivos, cinco responsables de cuentas, un guionista, un diseñador y un estratega de marca. Hay una jerarquía informal y todos entienden su área de responsabilidad. Curiosamente, todos trabajan a comisión y ganan un porcentaje de los ingresos generados por las campañas publicitarias.
La decisión de ampliar y desarrollar un sitio web provino de nuestros clientes. Durante el mes pasado, escuché varias veces de diferentes personas: "Chicos, la gente debería saber de ustedes". Lo descubrirás muy pronto.
Mencionaste que los blogueros reciben de 3 a 5 pedidos de tu equipo cada mes. ¿Está eso garantizado? ¿Fue difícil lograr tales garantías?
En nuestro vertical garantizar cualquier cosa es muy difícil. Por supuesto, no podemos prometerle a un blogger un flujo regular de pedidos. Pero después de 2 o 3 acuerdos, el influencer comprende nuestro potencial y nuestra voluntad de trabajar con ellos, lo que nos permite negociar precios más aceptables, a menudo inferiores a los del mercado.
Un flujo continuo de clientes influye; Mi socio y yo siempre estamos buscando nuevos y trabajando en el desarrollo de los actuales, implementando servicios adicionales: soluciones de pago, herramientas para trabajar con la base de clientes y un programa de bonificación.
Normalmente trabajamos bajo contrato y colaboramos con blogueros prometedores a largo plazo. La compra al por mayor de publicidad de un influencer concreto también le predispone a reducir los costes de publicación.
Dijiste que cobrabas una comisión. ¿Cuánto porcentaje? ¿Es posible ganar dinero regularmente con esto?
Sí, incluimos un porcentaje predeterminado de la comisión en el costo de las publicaciones. Normalmente ronda el 10-15%, pero depende del volumen de la compra, el producto, la solicitud del cliente y el proceso de preparación.
Mi equipo es responsable de la implementación cualitativa y oportuna de las campañas publicitarias, incluidos todos los procesos, en cada uno de los cuales el cliente gastaría más en la contratación de publicistas.
Al mismo tiempo, somos responsables de preservar el presupuesto publicitario después de recibirlo. Si, por algún motivo, un blogger no cumple con sus obligaciones, reemplazamos la plataforma por nuestra cuenta. Es decir, además del servicio, el cliente recibe un seguro contra acciones fraudulentas por parte del influencer.
¿Cómo es que incluso con la comisión, a los clientes les resulta más rentable trabajar contigo que directamente con los bloggers? ¿Cuáles son los riesgos de trabajar con blogueros sin agencia?
En cuanto al precio, sí, en el 95% de los casos lo es. El secreto está en la respuesta a la pregunta anterior. Debido al flujo de pedidos y compras al por mayor, el precio del blogger es más bajo, incluso con nuestra comisión. Por cierto, el cliente también tiene derecho a indicar un coste aceptable para la colocación con un influencer específico, y haremos todo lo necesario para adaptarnos al precio del cliente.
A veces no es una tarea fácil, ya que nuestra comisión debería estar incluida en esta cantidad. Pero lo logramos. Además, si logramos acordar un precio más bajo, siempre informamos al cliente, ya que esto fortalece las relaciones. Como mencioné anteriormente, el valor está en las personas.
¿Resulta que trabajar directamente con los clientes es más riesgoso que trabajar a través de nosotros? ¿Qué otros riesgos existen al trabajar con blogueros fuera de una agencia?
Como la mayoría de los equipos, tenemos una "lista negra" de influencers. Incluye aquellos que no han cumplido con sus obligaciones publicitarias o canales con audiencia artificial, es decir, inflada artificialmente.
Honrar a un blogger con un lugar en esta lista se puede lograr a través de la experiencia personal y los comentarios sobre él de colegas y socios. Pero cada uno de mis colegas, como yo, "compró" la verificación de un blogger como capital de trabajo. Es inevitable, sobre todo en mi vertical.
Los pedidos de publicidad para los casinos implican un buen pago y, a menudo, no existen mecanismos de responsabilidad en caso de que el influencer no cumpla con su obligación de publicar el anuncio.
Pero hoy no, damas y caballeros.
La mayoría de los casinos y casas de apuestas operan con una licencia, lo que les permite celebrar un acuerdo con nuestra entidad legal y con nosotros, con bloggers o sus representantes. Hemos aprendido cómo protegernos a nosotros mismos y al cliente mediante la realización de acuerdos con contratos en el ámbito jurídico de la CEI, Europa, Asia, América Latina, Canadá, EE.UU., Gran Bretaña y Nueva Zelanda.
Sin embargo, la tarea de mi equipo es encontrar influencers 24 horas al día, 7 días a la semana. No operamos nuestros productos y nos especializamos en la selección y publicación, lo que nos permite ofrecer al cliente una selección de 1.000 a 5.000 plataformas publicitarias en poco tiempo.
Durante más de 5 años de trabajo de mi equipo, hemos compilado bases de datos que actualizamos y ampliamos periódicamente. Es decir, el cliente no sólo nos compra publicaciones sino también selección, calidad, garantía y seguro de los presupuestos publicitarios.
¿Qué opinas? ¿Hay futuro en colaborar con influencers? ¿O no es tan rentable como parece desde fuera?
Para ser honesto, el proceso no es tan sencillo como parece. En mi opinión, el futuro pasa por combinar varias fuentes de generación de tráfico en una propuesta unificada.
Hay clientes para quienes el tráfico de influencers no es necesario en una determinada etapa, y lo discutimos abiertamente, recomendando a nuestros socios en Facebook, In-app, PPC y otras direcciones. Otros, por el contrario, necesitan publicaciones de blogueros.
Aquí es donde entra nuestro valor como especialistas: identificar necesidades y proporcionar al cliente exactamente lo que necesita, respaldados por nuestra experiencia e investigación.
Las redes de afiliados se están desarrollando activamente, lo que sin duda simplifica el trabajo del cliente con las fuentes, pero el marketing de influencers requiere comunicación constante y concentración en el proceso.
Por lo tanto, al formar un equipo en esta dirección ahora, decidí ampliar y proporcionar fuentes internas adicionales. Mi departamento de Recursos Humanos está realizando activamente entrevistas con especialistas en In-app, PPC y Facebook.
¿Qué consejo le darías a quienes quieren ganar dinero en el mismo nicho que tú? ¿Hay alguna característica específica de un nicho que los recién llegados deban tener en cuenta?
Para empezar, es necesario comprender por qué un recién llegado ingresa a este nicho.
En mi opinión, la mejor solución para iniciarse en este vertical es una pasantía y al menos 6 meses de trabajo en una agencia especializada. La gente viene por dinero, pero normalmente no comprenden la responsabilidad que conlleva.
La mayoría se da por vencido después del primer o segundo acuerdo fallido, en el que el bloguero aceptó el pago y no cumplió con sus obligaciones. Al pasar de pasante a alto directivo, puede crear su propio equipo.
En mi experiencia, la puntualidad, la alfabetización en la correspondencia, la ortografía y un habla bien articulada son importantes. Estas habilidades deben cultivarse para negociar con las principales marcas y las principales personas influyentes.
No persiga a grandes clientes e intente conseguir presupuestos de cien mil dólares en el segundo mes de trabajo. Perfecciona tus habilidades mientras trabajas en equipo como cazador o en pequeñas marcas locales. Intente obtener la máxima satisfacción aportando valor al cliente y aumentando las ventas y el promedio de cheques.
Es importante no darse por vencido y trabajar en uno mismo. El agotamiento es inevitable, al igual que la deformación profesional, y es necesario reponer la energía perdida en el proceso de comunicación. Por cierto, todavía estoy aprendiendo eso.
Yo destacaría la responsabilidad sobre los presupuestos como uno de los "escollos", pero incluso motiva a seguir adelante. En general, describí todas las dificultades anteriormente y, cuando me enfrento a otras nuevas, recomiendo tomarlas como rutinarias. Trabajar con el factor humano requiere resistencia al estrés, y si disfrutas lo que haces, podrás afrontarlo todo.
Conclusión
El marketing de influencers en la vertical gris es un nicho interesante con sus complejidades. Muchos blogueros tienen una actitud sesgada hacia la publicidad de los casinos y un precio inflado no es el mayor problema. Existe el riesgo de encontrarse con un artista poco confiable y luego tendrá que pagar de su propio bolsillo. Sin embargo, el trabajo en equipo y las conexiones juegan un papel importante en este nicho.
Big Stan, una persona con experiencia y su equipo, compartió cómo trabaja en el marketing de influencers y por dónde puede empezar alguien que quiera ganar de manera similar. Contactos de Stan en Instagram: @foundercofounder, en Telegram: @bigstanlive.
