"Las redes de afiliados son una montaña rusa. Prometen una cosa, pero cumplen otra", dicen los compradores de medios en foros como GPWA. "Lo discutimos todo; el tráfico no cumple con los KPI y la multicuenta está estrictamente prohibida", responden los representantes de la red de afiliados.
Afortunadamente, estar en una situación así es insoportable. Sin embargo, prevenirlo a diario es aún más difícil: negociar con todas las partes para que todos estén contentos. Pero, como siempre, es trabajo de la red de afiliados.
Una red de afiliados también es un negocio. Los socios no se tratan solo de mantenerlos contentos y resolver problemas; también necesitan ser atraídos: con ofertas exclusivas, tarifas altas y oportunidades únicas, como un enlace inteligente con 4000 ofertas basadas en IA.
Ilya, CCO (director comercial) de Trafee, compartió información sobre cómo administran su red y manejan las disputas de tráfico. En la entrevista, habla sobre las complejidades de la gestión de redes de afiliados, la atracción de webmasters y anunciantes, la integración de IA e incluso comparte un caso en el que Trafee pagó a los webmasters 10.000 dólares de sus fondos en lugar de depender de una acusación de fraude publicitario.
La entrevista fue exhaustiva, por lo que dividimos el artículo en dos partes:
En la primera parte, Ilya analiza los desafíos de administrar una red de afiliados: competencia en el mercado, diferencias entre negocios en línea y fuera de línea y encontrar un compromiso entre webmasters y anunciantes. ¿Es posible encontrar un equilibrio? La perspectiva de Trafee se encuentra en el siguiente artículo.
En la segunda parte, profundizamos en el aspecto técnico de una red de afiliados: analizamos la prevención del fraude impulsada por la IA, la creación y ampliación de redes de afiliados y las capacidades de análisis de tráfico. Finalmente, abordamos las últimas tendencias en iGaming y citas; puedes leer más a través del enlace.
"Pasé un mes brindando apoyo, en primera línea, atendiendo las solicitudes de los bangladesíes y escuchando sus problemas", pasando del negocio offline al online.
¡Hola! Cuéntanos sobre ti: ¿cómo te convertiste en CCO, cómo es trabajar en marketing de afiliación y cuáles son algunos reveses y logros a lo largo del camino?
Soy relativamente nuevo en la industria: poco más de dos años. Antes de esto, tenía una amplia experiencia en la gestión de empresas offline: era copropietario de una empresa de construcción y de una pequeña cadena minorista. Tengo un título en administración de una universidad económica y he trabajado en este campo toda mi vida.
Me topé con el marketing de afiliados por casualidad: hace dos años y medio me interesé en el tema y resultó que uno de mis amigos estaba directamente involucrado en el tema, y le pedí que me ayudara a entender de qué se trataba.
Fue entonces cuando comencé en el soporte de la red de afiliados y pasé un mes allí para comprender cómo funcionaba todo. Cuando intenté buscar información en diferentes sitios web, el tema todavía me parecía un "bosque oscuro". Pasé un mes apoyando, en primera línea, atendiendo las solicitudes de los bangladesíes y escuchando sus problemas.
Más tarde, me ofrecieron dirigir el departamento de soporte y, después de varios meses de modernización, me convertí en CCO de la empresa, y no he tenido contratiempos importantes, probablemente por mi experiencia en el sector offline, fue que apliqué en el online.
Cuéntenos sobre su jornada laboral: ¿qué tareas realizas tú mismo y cuáles delega? ¿Sigues un horario estricto o te dejas llevar?
Me gustaría decir que me levanto a las 6 am, salgo a correr, luego voy a la piscina y tomo un café por la mañana. Pero no, definitivamente ese no soy yo. Hay café, pero no soy partidario de los días laborales reglamentados.
Puedo estar frente a mi computadora a las 5:00 a. m., sumergiéndome en análisis, o a las 3:00 p. m., trabajando en mis tareas. De cualquier manera, mi horario depende de las tareas que establezco para el día o la semana. Tengo mis algoritmos estándar: todos los días reviso mi correo electrónico y reviso los análisis de la noche a la mañana y de ayer.
Nuestro GEO principal es EE. UU., y los estadounidenses se despiertan en una zona horaria diferente, por lo que la mayor parte de nuestro tráfico llega cuando estamos casi dormidos. Hay largas conferencias telefónicas todos los días: tenemos empleados de diferentes países y todo nuestro trabajo es remoto. Me comunico diariamente con el departamento de ventas, semanalmente con especialistas en marketing y desarrolladores.
En cuanto a la delegación y las operaciones, no creo que nadie pueda alejarse por completo de las operaciones en ningún nivel. Cualquier gerente estará presente en las operaciones, sin importar lo que digan los demás. Mis tareas incluyen la estrategia de ventas y el desarrollo de canales comerciales, pero entender y profundizar en los problemas es inevitable.
Mi lema es simple: "Para entender la cocina, hay que estar en medio de ella". Todos los que se unan a nosotros deben comenzar a brindar apoyo, desde la primera línea.
Sin descubrir los problemas de nuestros clientes, no se puede crear un buen producto; no se entenderá lo que necesitan. Sin comprensión, no se pueden tomar las decisiones correctas en ningún nivel. Además, capacito al personal y realizo análisis antifraude de nuestros webmasters más importantes.
No diré que profundizo en todo directamente. Hay KPI para los empleados que regulan sus acciones y toma de decisiones, pero yo siempre me mantengo en el centro de atención.
Negocios offline clásicos y marketing de afiliación: ¿cuáles son los puntos en común?
¿Existen diferencias en la gestión de personas en línea y fuera de línea? ¿Su antigua experiencia ha sido útil en el nuevo campo?
Mi experiencia offline ha sido bastante útil. Creo que tener habilidades económicas o de marketing es crucial para este tipo de trabajo: son universales y aplicables tanto en entornos online como offline.
Tuvimos una experiencia así: solíamos abrir tiendas fuera de línea y analizar el embudo: te paras en un punto del centro comercial y cuentas cuántas personas pasan. Digamos que de 1.000 transeúntes entran 100: esa es la primera etapa del embudo.
Luego, tomas estadísticas y descubres que de esos 100, digamos, 10 realizan una compra; esa es la siguiente etapa del embudo. Y así es como se obtiene una conversión total de 1000 a 10 compradores. Luego se tienen en cuenta la estacionalidad, los días laborables y los fines de semana y, basándose en estos datos, se llega a una cifra.
El embudo en línea está construido de manera similar, excepto que no necesita sentarse y contar con una calculadora; hay otras herramientas disponibles que permiten un análisis más rápido con menos costos.
Pero en general, sólo necesitas saber lo básico.
¿Existen soluciones y enfoques de negocios clásicos que se necesiten actualmente en nuestro mercado? ¿Qué aspectos del negocio clásico está implementando en su red de afiliados?
No soy partidario de tomar la idea de alguien y aplicarla a mí mismo. Creo que ese no es el enfoque correcto y prefiero tomar decisiones basadas en números. Cuando haya una muestra sustancial en la que se pueda basar un pronóstico razonable, tomaré esa decisión.
En cuanto a las interacciones en equipo, en nuestro departamento de ventas tenemos un esquema clásico del marketing de afiliación en el que los altos directivos crecen desde los juniors y gestionan constantemente los mismos clientes.
Hemos implementado una división: debería haber cazadores, farmers, cerradores: aquellos que cierran tratos, y en la “cima”, podría haber personas mayores que se ocupan de los clientes más confiables.
En mi opinión, el enfoque correcto es dividir las tareas grandes en otras más pequeñas. En primer lugar, es más fácil de controlar, incluso utilizando un enfoque fuera de línea. En segundo lugar, simplifica el trabajo del directivo ya que sus responsabilidades se vuelven más específicas. De esta manera, no sólo aumenta la satisfacción del cliente sino también la productividad por parte del administrador del afiliado.
No lo ocultaré: tomamos algunas cosas de otras redes de afiliados y luego las aplicamos nosotros mismos, sin embargo, nunca introducimos nada radical.
Acerca de los KPI para gerentes de afiliados: ¿hay algo comparable a esto en los negocios fuera de línea?
Al principio, la idea de los KPI no recibió apoyo en nuestro equipo, pero luego resultó que las cosas empezaron a funcionar para nosotros. No revelaré todos los detalles, pero el tiempo de respuesta de nuestro chat es de aproximadamente una hora. Y esto a pesar de que Trafee tiene decenas de miles de webmasters y sólo 4 administradores.
Por supuesto, tenemos un enlace inteligente que hace un montón de trabajo para los gerentes, pero la implementación de KPI también ha desempeñado su papel.
"Cuando no puedes pagarle porque el anuncio no da dinero para ese tráfico", sobre los desafíos del trabajo de la red de afiliados, la competencia en el mercado y el manejo de ofertas exclusivas de la misma.
Donde se unen las solicitudes de publicidad y los webmasters. Todo el mundo aspira a maximizar sus beneficios. ¿Es posible satisfacer a ambas partes o es sólo un sueño? ¿Cómo podemos hacer que esto ocurra?
Si eso sucede, personalmente me levantaré y aplaudiré. Trabajar en una red de afiliados es una habilidad en la que es necesario sentarse en dos sillas al mismo tiempo: complacer al anunciante con el tráfico y no decepcionar a los webmasters con las tarifas. Abordamos este problema a diario.
Los webmasters piensan que no hacemos nada: captar su tráfico, publicar anuncios, vender, obtener dinero e incluso ganar algo más. En realidad, lo que un afiliado considera buen tráfico no siempre lo considera excelente el anunciante. Para el anunciante, el tráfico de calidad es lo que impulsa las ventas, independientemente de su fuente.
Si impulsa las ventas, tendrá excelentes tarifas y todos querrán mantener interesado a dicho afiliado.
El afiliado, por otro lado, ve sus puntos fuertes, costos, volumen de tráfico y nosotros, como red de afiliados, les decimos:
"¡Escuchen, su tráfico no es tan bueno!" Ellos responden: '¿Por qué dices eso?' ¡Necesito un EPM de al menos 240 para Alemania aquí!"
Pero es imposible darles eso: su tráfico simplemente no se vende. Encontrar un término medio es un desafío: te critican por no pagar justamente el trabajo, pero puedes no pagar porque el anunciante no paga por ese tráfico.
¿Por qué hay tanta rotación entre los webmasters? Están constantemente buscando nuevas empresas que puedan apreciar sus esfuerzos.
Nos interesa el tráfico de calidad y las relaciones a largo plazo, pero deben ser mutuamente beneficiosas. Algunos webmasters no ven esto o no quieren entenderlo, pero nosotros intentamos transmitirlo constantemente. Es un proceso complejo y largo basado en la confianza.
Los directivos de las filiales suelen ser criticados. ¿Cómo aborda el mercado el problema de los gestores de afiliados sin experiencia?
Los recursos humanos son siempre uno de los temas más desafiantes, no sólo en el marketing de afiliación. Desafortunadamente, encontrar un administrador de afiliados competente desde el principio es una tarea difícil. Educarlos es otro desafío. Y también es necesario motivarlos para que se desempeñen bien de vez en cuando.
Nosotros mismos a menudo nos encontramos con problemas de este tipo, que tienen muchas razones, desde las calificaciones hasta el simple agotamiento. Un directivo también es una persona, como todos nosotros. Pero siempre hay otra cara de la historia: nuestro cliente también puede estar de mal humor, lo que se puede reflejar en los mensajes que envía al gerente.
Recientemente tuvimos un caso en un foro donde nos criticaron por afeitarnos y antes de eso, el gerente fue duramente criticado en mensajes privados. Inicialmente, solo había dos conversiones por cada 100 clics y la calidad del tráfico no era la mejor, por decirlo suavemente. La tasa de conversión bajó, la persona se molestó y empezó a escribirnos, insultando a todos los que veía. Por lo general, estas cosas las hacen los recién llegados que piensan que reduciremos su tráfico por dos dólares.
Volviendo a la pregunta: trabajamos con los directivos, pero el factor más crítico son sus KPI. Si los KPI se establecen correctamente, deberían mantener su motivación.
Además, en nuestra red de afiliados, existen niveles de comunicación con los webmasters: está el soporte y luego está el registro. El soporte maneja soluciones rápidas, mientras que el administrador de afiliados se acerca más a un administrador exitoso que busca soluciones.
Resulta que esta división funciona: al principio, los webmasters no entendían por qué pedíamos sus estadísticas a otras redes de afiliados, pero cuando vieron que realmente los ayudamos y eso genera mayores ingresos, su actitud cambió significativamente.
¿Qué modelo de pago utilizas con más frecuencia? ¿Qué opinas del RevShare en los juegos de azar?
Hemos tenido RevShare desde el principio, pero solo lo agregamos a las ofertas de juegos de azar hace un año. Lo probamos, intentamos ejecutar campañas e incluso vimos resultados. Sin embargo, debido a que nuestro enfoque es ligeramente diferente y necesitamos verificar rápidamente el rendimiento de ofertas y aterrizajes previos específicos, trabajamos principalmente en base a CPA.
Personalmente, prefiero el modelo CPA, especialmente porque tenemos nuestro propio equipo de compra de medios. No sólo atraemos a webmasters, sino que también probamos nosotros mismos GEO y ofertas de juegos de azar. Operamos principalmente en FB y utilizamos el modelo CPA.
Intentamos trabajar en el modelo PPC pero nos encontramos con una enorme cantidad de fraude, con muchos registros desde las mismas direcciones IP o mediante VPN para ganar dinero rápidamente por los clics y luego desaparecer. Por supuesto, abandonamos esta empresa.
¿Alguna vez otras redes de afiliados han intentado alejar a su buen equipo de marketing de afiliados? ¿Qué tan fuerte es la competencia entre las redes de afiliados en el mercado y cómo se maneja?
Hay competencia y es feroz: las redes de afiliados están surgiendo como hongos. Cualquier afiliado que tenga experiencia en ganar dinero por su cuenta puede alquilar servidores y rastreadores, llamarse red de afiliados y comenzar a atraer webmasters. Normalmente, estas redes de afiliados no duran mucho, pero inundan los medios durante un tiempo.
Mantenemos nuestro propio conjunto de redes de afiliados que analizamos para dar forma a nuestra estrategia de mercado. A veces incluso tomamos prestadas ideas de ellos. Sabemos que los webmasters a veces nos dejan para dirigir el tráfico en otras redes de afiliados; esto es completamente normal y constituye la base de nuestra estrategia de cooperación con ellos. Atraemos y tratamos de retener a los webmasters con un producto de calidad, un servicio excelente y buenas ofertas: estos son los tres componentes del éxito.
No es ningún secreto que muchos webmasters realizan pruebas divididas, las pruebas A/B siguen siendo relevantes en nuestro campo. Es importante monitorear constantemente el tráfico para ver si hay signos de disminución del volumen en un equipo grande; descubrimos el motivo. Por lo general, nos dicen que a la otra red de afiliados le fue mejor.
Puede haber muchas razones para esto, incluidas aquellas que escapan a nuestro control. Si no podemos llegar a un acuerdo inmediatamente con ellos, esperamos un tiempo y los webmasters vuelven a nosotros por su cuenta.
¿Cómo atraer webmasters y anunciantes a su red? ¿Cómo hacerlo de manera efectiva?
¡Gran pregunta! Si tuviera una respuesta sencilla, estaríamos grabando esta entrevista en algún lugar de las islas, sentados en un bungalow y bebiendo algo delicioso :)
Intentamos utilizar un enfoque integral. Algunos acuden a los principales medios de comunicación y contratan mujeres atractivas para el puesto. No apruebo este enfoque, pero la competencia nos obliga a encontrar nuevas formas. Los viejos enfoques son aburridos y muchos propietarios de redes de afiliados siguen a los líderes del mercado, quienes a su vez deben encontrar nuevas soluciones.
En mi opinión lo principal es el producto. Un buen producto se anunciará solo. El boca a boca sigue siendo la mejor publicidad, créanme.
Nuestro servicio es importante para nosotros: estamos en un entorno en el que es necesario tomar decisiones en horas o incluso minutos. Eliminar y cambiar el tráfico a otra red de afiliados no supone ningún esfuerzo; se hace en dos clics. Por lo tanto, un apoyo rápido es crucial, especialmente cuando se trata de socios importantes de confianza.
Volviendo al tema del marketing: debes estar constantemente visible para que la gente no se olvide de ti. Y fabricar el producto adecuado es fundamental.
¿Cómo aparecen las ofertas exclusivas en tu red de afiliados? ¿Cómo establecer dicha relación con los anunciantes y cómo se determina a qué socio se le puede confiar esta oferta?
Llevamos seis años en el mercado y solo llevamos dos años trabajando con ofertas exclusivas. Actualmente tenemos alrededor de 20 y no todas se hacen públicas. Este es un proceso largo que implica coordinación con el anunciante y pruebas internas. Cuando veo una red que apareció recientemente gritando que tienen exclusivas, significa que el anunciante filtró su campaña fallida a esta red de afiliados o que la red miente descaradamente.
Lanzar una oferta exclusiva supone asumir un riesgo financiero importante. El período medio de recuperación de la inversión de cualquier empresa es de un año. En términos generales, funciona así: usted acepta una oferta exclusiva y todos los gastos correspondientes quedan con usted.
Todavía no hemos obtenido beneficios de muchas de nuestras ofertas exclusivas. Funcionan, las ofrecemos, pero cambiamos el target, cambiamos los webmasters a quienes se las damos. Adaptamos nuestra estrategia: a veces utilizamos nuestro enlace inteligente, otras veces dirigimos tráfico directamente hacia ellos. Probamos diferentes fuentes con ellos, e incluso después de eso, no hemos logrado un beneficio neto con todas las ofertas exclusivas. Es un proceso muy largo y costoso.
Si una red de afiliados tiene una oferta exclusiva honesta, habla de su confiabilidad. Como mínimo, el anunciante confía en ellos y son lo suficientemente estables financieramente como para mantener esta campaña en números rojos durante un año.
En la segunda parte del artículo, Ilya cuenta cómo Trafee lucha contra el fraude, los esfuerzos que hicieron para crear un enlace inteligente con 4000 ofertas y cómo el equipo evalúa la rentabilidad de la red. Esto es lo que vas encontrar allí:
