Hoy compartimos con ustedes una entrevista con dos fundadores de comercio electrónico increíblemente exitosos, Ann McFerran y Kevin Gould, propietarios de la marca de comercio electrónico Glamnetic. Juntos, han hecho crecer su negocio de $1 000 000 a $50 000 000 de ingresos por año en solo 12 meses, lo cual es una locura. Es una de las escalas más grandes y rápidas del marketing online.
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¿Cómo empezaste con el trabajo que haces hoy?
Ann McFerran: Fui a la universidad de UCLA y después de graduarme, me convertí en artista a tiempo completo durante unos 4 años. También era una especie de micro-influencer en las redes sociales porque dirigía mis páginas de arte. Básicamente, Kevin tenía otra marca y me estaban regalando colas de caballo como influencer. Me pidieron que fuera modelo para una de sus sesiones de fotos y no me pagaron. Inicialmente, no quería ir, pero luego me di cuenta de que estaba en el estado en el que quería comenzar mi propia marca porque ser artista no era escalable y al tener una marca podía replicar mi producto, producir en masa, y venderlo
Así que estaba en modo de desarrollo de productos. Había terminado de desarrollar mis productos y todo iba a empezar, entonces conocí a Kevin en la sesión de fotos. Después de hablar un rato, me dijo: "Realmente quiero formar parte de esto, asociémonos en Glamnetic". Así que ahí es donde nos convertimos en socios y esa es la historia de la fundación.
Kevin Gould: Cuando vuelvo la vista atrás en mi carrera, todo lo que hago ahora encaja y tiene sentido. Empecé en la sala de correo de la agencia de talentos WME. Es una gran agencia de talentos en Los Ángeles. Así que, en realidad, empecé en el sector del entretenimiento y estuve trabajando con talentos durante mucho tiempo. Luego me metí de lleno en el espacio de los influencers, estuve gestionando influencers digitales muy grandes durante un tiempo. Luego usé eso para unirme al espacio de las marcas de comercio electrónico como mencionó Ann. Antes de Glamnetic, fui copropietario de otras dos marcas en el espacio y cuando nos unimos, nos asociamos y trabajamos en la marca Glamnetic.
Su marca Glamnetic está explotando, ustedes han pasado de $0 a $50 000 000 en ingresos anuales en un año ¿es eso correcto?
Kevin Gould: De $1 000 000 a $50 000 000. Definitivamente fue un hipercrecimiento porque la marca se lanzó en 2019 e hicimos ya sabes un $1 000 000 en la mitad de ese año. El año pasado, en 2020, pasó a $50 000 000. Hay un montón de cosas que tenían que entrar en su lugar antes de hacer esto de la infraestructura, la contratación de equipos, y un montón de cosas, pero afortunadamente, resultó ser un hipercrecimiento.
Ann McFerran: Es una locura porque nunca antes había lanzado una marca y nunca había sido empresaria. Así que empezar esta marca fue mi primer paso y mi objetivo inicial era hacer como 10.000 dólares al mes. Ese fue mi punto de referencia inicial porque 10 000 dólares al mes parecía mucho. Luego, el primer mes hicimos alrededor de 20 000 dólares al mes y luego se duplicó cada mes debido a todos los recursos y esfuerzos que pusimos.
Yo era la cara de la marca, hacía todo el marketing creativo de contenidos y todas las cosas de atracción de clientes, y la marca como que consiguió sus propias piernas y se convirtió en viral.
Creo que el producto también es una genialidad. Se prestaba a resolver un problema importante en la industria de la belleza: la aplicación de las pestañas. Las pestañas son una de las cosas más difíciles de aplicar en las rutinas de maquillaje y nosotros estábamos solucionando ese problema. La mayoría de las chicas no saben cómo ponerse las pestañas y nosotros solucionamos ese problema haciéndolo mucho más fácil en una aplicación de menos de 5 minutos. Así que simplemente explotó porque funcionó muy bien. También nos aseguramos de que la calidad del producto sea buena.
Y creo que, obviamente, con Covid el año pasado, se volvió muy interesante con las pestañas. Las mujeres llevaban mascarillas y los ojos se volvieron muy importantes, lo que supuso un cambio interesante en el mercado. Creo que la otra cosa que nos permitió escalar fue ir muy fuerte en los contenidos creativos, la adquisición de influencias sociales, y la atracción de clientes.
Sabemos que las pestañas magnéticas son ahora un producto de tendencia en una categoría de tendencia. ¿Se limitaron a entrar en Alibaba para encontrar el mejor fabricante o dedicaron bastante tiempo al desarrollo del producto ustedes mismos? ¿Y cuánto tiempo les llevó?
Ann McFerran: Tardó un año porque no había nada parecido en Alibaba. No había pestañas magnéticas que fueran glamurosas y tuvieran más de 3 imanes. Así que investigué y muchas de ellas eran muy finas y con aspecto de plástico, no sé por qué. Así que lo que quería no estaba en el mercado y me sorprendió mucho.
Por eso, cuando sacamos inicialmente cinco estilos que eran glamurosos, la gente se sorprendió porque realmente funcionaban.
Kevin Gould: Creo que otra cosa que se prestó bien al proceso de desarrollo del producto fue la formación artística de Anne. El hecho de que Anne fuera artista fue una gran ventaja, porque aprovechó lo mejor de su condición de artista para crear un producto. El resultado fue un producto de alta calidad, único e innovador, que no existía antes en el mercado.
¿Cómo fue el tiempo de pre-lanzamiento??
Ann McFerran: Pedí como mínimo MOQ porque no estaba seguro de si algo iba a funcionar. No quería invertir mucho dinero y quería ser inteligente al respecto. El coste de los productos de las pestañas, afortunadamente, es muy barato, así que pude invertir todo mi dinero en ello. Al principio fueron probablemente entre 5.000 y 8.000 dólares. Básicamente, el plan era vender todo y volver a hacer un pedido, pero se agotó muy rápido. Me di cuenta de que debería haber hecho un nuevo pedido cuando estaba a punto de agotarse.
Kevin Gould: Durante 9 meses estuvimos en el ciclo de enviar todo por transporte aéreo lo más rápido posible. Ni siquiera existía la idea de poner algo en los barcos porque simplemente no podíamos hacer las cosas y habíamos escalado lo suficientemente rápido. Creo que lo más importante en el pre lanzamiento fue preparar todo el contenido y apoyarnos mucho en las redes sociales.
Ann McFerran: Había pocos seguidores en la página de la empresa, pero puse muchos recursos en mi página personal de Instagram. Tenía unos 30 000 seguidores y trataba de enviar a todos mis seguidores a la página de Glamatic. Publicaba memes para conseguir más viralidad orgánica y luego borraba los memes. Estaba tratando de hacer diferentes estrategias para tratar de hacer crecer la página orgánicamente. Por eso me sorprendió tanto que, en realidad, 10 personas compraron el primer día que lanzamos.
No pensé mucho en que fuera un éxito, así que no me presioné mucho para que el lanzamiento fuera perfecto. Sólo quería que se lanzará para poder empezar a conseguir las ventas en Shopify.
Seguimos publicando en nuestras historias y llegando a la gente. Más tarde, activamos los anuncios y empezamos a recopilar direcciones de correo electrónico. Una vez que empezamos a regalar a los influencers, fue cuando conseguimos ver el efecto bola de nieve del crecimiento.
Kevin Gould: Al principio, también enviamos DMs a cada uno de nuestros clientes y convertimos el DM en un canal de prospección de ventas que no tenía ningún coste de adquisición. Luego empezamos a incluir todos los anuncios que mencionó Anne. Como fundadores, grabamos todo el contenido nosotros mismos, lo que nos funcionó muy bien. Luego pasamos a los regalos y ahora tenemos equipos mucho más desarrollados en todos los ámbitos. Así fueron los primeros días.
Entraron en un mercado lleno de gente con mucha competencia. ¿Qué consejo le daría a alguien que está buscando ingresar a un mercado que está muy concurrido?
Ann McFerran: Creo que tienes que averiguar cuál es el punto de venta real que te va a diferenciar de otros competidores. Para nosotros, la principal diferencia con respecto a otras marcas de pestañas era la innovación que había detrás de las pestañas. Nuestros forros eran magnéticos y las pestañas se imantaban al forro, y esa era la parte que alucinaba a la gente. Cada vez que mostraba o hablaba de ello, la gente se quedaba alucinada.
Hay que tener un producto que deje a la gente boquiabierta y le dé ese factor sorpresa. Ahora tenemos casi 100 tipos de pestañas, que es básicamente la mayor cantidad de pestañas magnéticas del mercado en comparación con otras empresas. Y la calidad de nuestras pestañas es realmente alta.
Kevin Gould: Evidentemente, tienes que partir con una propuesta de valor única, pero antes de eso, tienes que saber que es muy difícil y que va a ser muy duro. Nada de esto es fácil y si vas a entrar en una categoría que está abarrotada, debes saber que va a ser muy duro. Así que hay que estar preparado mentalmente para ello y tener una propuesta de valor única y una comunidad en torno a la marca, que es lo que hace que la marca sea más grande que el producto.
Ann McFerran: El momento es súper importante y es otra cosa que se pasa por alto. Creo que el momento para mí fue perfecto para entrar en el mercado porque el tipo de pestañas magnéticas tipo sándwich estaba desapareciendo.
Kevin Gould: El hueco en el mercado y el momento son realmente importantes, como dice Ann. Incluso en un mercado saturado, siempre hay un hueco. Puede que sea pequeño, pero tienes que encontrarlo. Así que no va a ser fácil porque tienes que averiguar cómo puedes encontrar ese camino hacia un mercado superior.
¿Cuáles son los errores más comunes que ve cometer a los nuevos fundadores de comercio electrónico y qué cree que los separa del éxito?
Kevin Gould: Pensar que todo tiene que ser perfecto. Sólo tienes que lanzar la cosa y luego iterar a partir de ahí. Si siempre tratas de esperar hasta que sea perfecto, nunca se va a lanzar y nunca vas a ser capaz de conseguir algo en el mercado.
Ann McFerran: Creo que otro punto a añadir es que creo que muchos propietarios de nuevos negocios no saben cómo optimizar o cómo hacer pruebas A/B y cómo mejorar lo que tienes. Ese es el juego en el comercio electrónico porque tienes que seguir optimizando todo continuamente. Cada aspecto de tu negocio puede ser optimizado.
Hablemos de los canales de marketing que te están funcionando en 2022. ¿Qué canales te están funcionando entre los orgánicos, los anuncios de Youtube, los anuncios de Facebook, los influencers de Instagram o cualquier otro?
Kevin Gould: Todo. Tenemos todas las fuentes habituales en funcionamiento y, obviamente, Facebook e Instagram a escala. Todas las marcas están trabajando en las actualizaciones de iOS, así que estamos ejecutando Youtube y mejorando el contenido de Youtube. Tenemos Google, Snapchat y Tiktok. Creo que el problema con Snapchat y Tiktok es que es difícil de escalar, a diferencia de otras plataformas.
A nuestra escala, hay que estar en todas partes. Hacemos correo directo, campañas en exteriores, trabajamos mucho con los influencers desde el punto de vista de los regalos y de las asociaciones pagadas. Evidentemente, utilizamos el correo electrónico, los SMS, la mensajería, etc. Hay que tenerlo todo en marcha, literalmente. Luego, cuando crees que tienes suficiente, ya hay 3 cosas nuevas en el espacio y tienes que ponerte al día para estar a la vanguardia. Ann y yo siempre estamos buscando la siguiente cosa que tenemos que incorporar al negocio. Una vez que tenemos una cosa establecida, traemos la siguiente y la conectamos al sistema, y seguimos iterando y ampliando.
Ann McFerran: Definitivamente no hay un canal ganador secreto. Ahora, en 2022, el mercado se ha saturado. Se puede ver en el aumento de los CPM, el número de anunciantes después de la cuarentena ha aumentado y nuevas marcas están surgiendo y comenzando a comercializar. Todos los canales se han saturado, así que tienes que poner un poco de todo para darte esos ingresos incrementales porque literalmente se necesitan todos. No hay un solo canal que nos dé el 50% de los ingresos.
¿Tenéis alguna experiencia que consideréis valiosa para nuestro público en relación con la escala? ¿Especialmente para las personas que están ganando algo de dinero pero quieren escalar más?
Ann McFerran: Creo que, en primer lugar, hay que intentar utilizar las plataformas en las que nos movemos. Instagram y Facebook serán probablemente las estrellas porque tienen las herramientas más sofisticadas. Si ya estás usando esas plataformas y no ves el éxito, entonces mira tu producto y mira qué es lo que está mal en él. Creo que mucha gente espera el éxito de la noche a la mañana sin asegurarse realmente de que el producto que tienen es increíble. Trata de entender tus mensajes de marketing para ver si realmente estás transmitiendo la idea de tu producto a través de un anuncio o de un influencer diciendo que este producto tiene un caso de uso especial, a diferencia de otros productos. O ¿cuál es esa oferta especial que tienes que no tienen los demás? Si consigues transmitirlo con claridad, en teoría deberías ser capaz de escalar hasta un nivel muy superior a los 100 000 dólares. Yo diría que hay que empezar por ahí.
Conclusión
Agradecemos a Ann McFerray, Kevin Gould y al equipo de la revista Foundr por esta increíble entrevista, que es muy valiosa. Esperamos que ayude a mucha gente a ver el éxito en sus trayectorias en el mercado online, especialmente a los que emprenden el comercio electrónico.
