La idea de comprar, hacer crecer y luego vender un negocio en línea puede parecer un desafío enorme, especialmente para las personas que son nuevas en el emprendimiento en línea. Pero la verdad es que, con la mentalidad, la estrategia y la ejecución adecuadas, es totalmente posible tomar una tienda en línea pequeña y en dificultades y convertirla en un negocio próspero y rentable que eventualmente puedas vender para obtener un gran retorno de tu inversión inicial.
Eso es exactamente lo que hizo este tipo llamado John Chen. En 2017, compró su primer negocio de comercio electrónico en una web llamada Flippa y solo pagó 7500 dólares por él. Era un negocio de comercio electrónico de joyería que en ese momento solo generaba alrededor de $1000 en ingresos por mes.
Pero durante los siguientes dos años, a través de incesantes pruebas, optimización y escalamiento, John pudo hacer crecer el negocio a más de $200 000 en ventas mensuales en su punto máximo. Y luego, más tarde, terminó vendiendo todo por poco más de $500,000, lo que fue un increíble retorno de 50 veces su inversión inicial de $7,500.
En este artículo, profundizaremos en la historia completa de John y extraeremos todas las lecciones y conocimientos clave que permitieron su éxito masivo. No importa si eres un emprendedor de comercio electrónico novato que busca comprar su primera tienda en línea o un operador experimentado que intenta llevar su juego al siguiente nivel, hay mucho que se puede aprender de la experiencia de John.
Así que entremos directamente en ello.
John Chen
Cuando John decidió por primera vez que quería intentar adquirir un negocio en línea, no era muy exigente con el modelo de negocio exacto o la industria o nicho específico. Su principal prioridad era encontrar un negocio que ofreciera una buena relación calidad-precio.
Como dijo John: "No sabía qué tipo de negocio quería comprar. La razón por la que terminé eligiendo un ecommerce de joyería fue porque, como ocurre con cualquier otro negocio, no sentía que estuviera realmente interesado". obteniendo un gran valor en términos de múltiplo o algo así".
A pesar de que la tienda que John terminó comprando solo generaba $1000 por mes en ingresos, el precio de compra de $7500 le pareció razonable en comparación con otros modelos de negocios en línea. Por ejemplo, un sitio de contenidos o un negocio SaaS que generara esos mismos 1.000 dólares al mes probablemente habría sido mucho más caro.
El objetivo principal de John al comprar este negocio fue tratarlo realmente como una experiencia de aprendizaje práctica. Proveniente de fondos de cobertura, tenía experiencia y entendía los riesgos involucrados. Estaba preparado para perder potencialmente toda esa inversión de $7,500, pero sintió que valdría la pena solo por la educación del mundo real.
Como explicó John: "La forma en que lo vi fue que voy a tratar esto como si fuera un MBA de la vida real y estoy de acuerdo con perder todo este dinero. Probablemente lo perderé todo, pero aprenderé mucho a través de este proceso y estaré realmente incentivado y motivado para aprender sobre marketing digital".
Flippa, un mercado para comprar y vender negocios online
A pesar de que John estaba dispuesto a aceptar la posibilidad de perder toda su inversión de $7,500, solo por aprender, aun así hizo un montón de debida diligencia en el negocio antes de continuar con la compra. Proveniente de su experiencia en fondos de cobertura, hacer un análisis financiero realmente profundo ya estaba en su ADN.
Sin embargo, durante el proceso de análisis de los ingresos y las cifras de tráfico de la tienda, John terminó descubriendo que una parte importante de las ventas en realidad procedían únicamente de los amigos y familiares del propietario. Esto no quedó completamente claro hasta que la compra ya se había realizado, y luego ese segmento de los ingresos desapareció rápidamente.
Como explicó John: "Cuando compré el negocio, descubrí que la mayoría de sus ventas (no la mayoría, tal vez la mitad de sus ventas) eran de amigos y familiares. Un par de meses después, la mitad de los ingresos desaparecieron, porque simplemente estaban vendiendo a un centro de recreación en Missouri o algo así y simplemente no querían continuar esa relación o algunos de los compradores tenían el mismo apellido que el propietario."
Básicamente, John se dio cuenta de que acababa de comprar una tienda Shopify con una marca, pero no un negocio real y sostenible. Prácticamente tuvo que empezar desde cero para construir una base de clientes legítima y confiable.
Con este tipo de tienda Shopify semihueca que básicamente acababa de comprar, John se puso a trabajar tratando de conseguir nuevos clientes y ventas por su cuenta. Al principio, probó una variedad muy amplia de diferentes canales y tácticas de marketing.
Como dijo John: "Cuando comencé, probé muchas cosas diferentes. Probé el marketing de influencers, probé Google Ads, compré libros sobre SEO, todo eso y, finalmente, me decidí y realmente me concentré en Facebook Ads como plataforma principal."
John decidió apostar por los anuncios de Facebook por algunas razones clave:
Como John explicó: "Pensé en ello como, 'Oh, otras personas pueden hacer que Facebook funcione. Facebook es una empresa real. No es como una estafa'. Entonces pensé: 'Hay algo que no sé'. Y finalmente, a través de mucho dolor y espera, como gastar mi propio dinero, descubrí la creatividad y los anuncios de Facebook".
Para ayudar realmente a acelerar su educación sobre anuncios de Facebook, John también invirtió en algunos cursos, se unió a algunos grupos de expertos y buscó mentores que fueran compradores de medios con experiencia. Esto realmente ayudó a acortar mucho su curva de aprendizaje, en lugar de simplemente intentar resolver todo por su cuenta mediante prueba y error.
Con los anuncios de Facebook como principal motor de crecimiento de su negocio, el siguiente gran desafío al que se enfrentó John fue simplemente encontrar los productos ganadores adecuados que realmente tuvieran eco en su público objetivo. La combinación de productos existente que ya estaba en la tienda cuando la adquirió por primera vez simplemente no era rentable en absoluto en esos anuncios pagados. Los márgenes de beneficio eran demasiado bajos y los valores medios de los pedidos demasiado pequeños.
Esto inició este largo proceso de investigación de productos, pruebas e iteración constante para John y su equipo. Terminaron probando cientos de diseños de joyería diferentes, desde joyas con temas de perros y gatos hasta diferentes piedras y materiales. El objetivo era simplemente intentar encontrar ese producto estrella que realmente pudiera servir como punto central de la marca y los anuncios.
Como dijo John: "Hicimos muchas pruebas. Y digo un poco probadas, tal vez cientos de estilos y diseños diferentes de joyería: joyas para gatos, joyas para perros, estas piedras, esas piedras".
Finalmente, después de meses y meses de experimentación constante, John y su equipo finalmente encontraron oro con este diseño y estilo de joyería en particular por el que el mercado se volvió loco.
En palabras de John: "Finalmente, nos encontramos con un estilo de joyería que, de la noche a la mañana, fue un gran éxito. Y el negocio pasó de unos 10.000 dólares al mes en ingresos en ese momento a 50.000 dólares al mes de la noche a la mañana".
Esta línea de productos ganadora terminó aprovechando esta tendencia emergente de joyería fina más asequible con elementos como chapado en oro, plata esterlina y diseños realmente minimalistas y elegantes. Las joyas parecían caras y de alta gama, pero tenían un precio súper accesible de entre 50 y 100 dólares. Los clientes simplemente sintieron que estaban obteniendo una gran oferta en estos productos de lujo.
Una vez desbloqueado este excelente ajuste entre producto y mercado, John pudo simplemente pisar el acelerador y escalar rápidamente el negocio hasta $200,000 por mes y más. Por supuesto, eso trajo consigo toda una nueva serie de desafíos en torno a aspectos como la logística, el cumplimiento, el servicio al cliente e incluso simplemente la gestión del flujo de efectivo. Pero esos eran buenos problemas, sin duda.
A lo largo de todo el proceso de compra, crecimiento y, finalmente, venta de su negocio, John realmente tuvo que profundizar y recurrir a mucha resiliencia. Tuvo que mantener esta mentalidad de crecimiento implacable y de nunca darse por vencido durante todo el proceso. Porque hubo muchos puntos en el camino en los que habría sido muy fácil desanimarse y querer darse por vencido.
Como enfatizó John, "el crecimiento no es lineal. Sería bueno pensar en los negocios como, 'oh, haces X y obtenemos Y y es una fórmula', pero en realidad no es así".
Especialmente al principio, hubo mucha prueba y error, inversión publicitaria desperdiciada y pruebas de productos fallidas. Podría resultar realmente frustrante lanzar docenas de nuevos diseños o ángulos publicitarios y ver resultados mínimos.
Como dijo John: "Se siente como si estuvieras buscando oro. Y creo que la parte más difícil es creer que el siguiente producto que pruebas, el siguiente diseño, el siguiente titular o el siguiente mensaje de marketing es el correcto"... Imagina que haces algo 20 veces seguidas y todas fallan. Se necesita cierta mentalidad para decir: 'Está bien, 21, esto será todo'. Y seguir entusiasmado con eso.
Todo el modelo mental de John era abordar el negocio como un inventor, realizando experimentos constantemente y manteniendo este sentido real de curiosidad y posibilidad. Hizo las paces con el hecho de que la mayoría de sus pruebas probablemente estaban funcionando. Fracasaba, pero sólo necesitaba encontrar algunas victorias importantes para realmente mover la aguja.
En sus palabras: "Mi forma de pensar era como la de Edison, simplemente probando cosas en el laboratorio y tratando de no perder demasiado dinero mientras todos los días. los anuncios no eran rentables o este diseño no funcionó o este diseño funcionó un poco, pero luego, 'Oh, no funcionó'".
Pero esa mentalidad experimental y de nunca rendirse realmente valió la pena en gran medida. Una vez que John finalmente encontró esos productos y anuncios ganadores, el negocio despegó como un cohete y todas esas luchas y fracasos anteriores valieron la pena.
Como dijo John: "Cuando encuentras que el producto encaja en el mercado, ya está. Sabrás que es un producto que se adapta al mercado".
Después de dos años de crecimiento realmente rápido, John se encontró en una encrucijada. El negocio seguía funcionando bien, pero el crecimiento se había ralentizado mucho respecto al loco ritmo de tres dígitos de los primeros días: ahora sólo crecía entre un 5 y un 10 % mensual. Al mismo tiempo, John estaba empezando a sentir realmente la tensión mental y emocional de ser el único propietario del negocio.
Como él mismo lo expresó: "Lo dirigí durante un período de un año y medio. Y básicamente, fue toda mi vida. No tenía amigos. No salía. No salía. Fue como si me despertara; revisé las ventas, hice cosas y luego me fui a dormir".
A pesar de que el negocio todavía estaba sano y generaba entre 100.000 y 150.000 dólares al mes, la emoción de ese rápido y loco crecimiento simplemente había desaparecido. Y ya no parecía divertido ni sostenible para John como individuo. Realmente anhelaba un estilo de vida más equilibrado y reducir el riesgo de tener la mayor parte de su patrimonio neto invertido en el negocio.
Como recordó John: "Mi vida pasó ante mis ojos y pensé: '¿Sabes qué? Me gustaría quitar algunas fichas de la mesa'". Tenía el 90% de mi patrimonio neto en este negocio. Tenía 27 años. Cuando comencé, intentaba obtener cupones de alimentos porque no tenía suficiente efectivo".
Entonces, finalmente, John decidió que era hora de poner el negocio a la venta y pasar al siguiente capítulo, aunque probablemente podría haber aguantado más y seguir haciéndolo crecer más lentamente. Su proceso de pensamiento revela cómo los factores personales a menudo impulsan la decisión de salida de un emprendedor, más allá del aspecto puramente financiero del negocio.
El proceso de venta real terminó tomando de 4 a 6 meses y tuvo algunos comienzos en falso con compradores que se echaron atrás en el último minuto. John tuvo que hacer malabares con la gestión del negocio y al mismo tiempo manejar todas las solicitudes y negociaciones de diligencia debida, lo que añadió mucho estrés adicional. Pero finalmente pudo cerrar un trato por poco más de 500.000 dólares, con un 75% en efectivo por adelantado y un 25% de nota al vendedor.
Si bien John probablemente podría haber obtenido una valoración aún mayor si hubiera esperado al comprador "perfecto", estaba contento con el resultado. Le permitió eliminar riesgos de su puesto, recargar energías y prepararse para volver a probar suerte en el mundo empresarial en el futuro.
Después de que John vendió con éxito su primer negocio de comercio electrónico, estaba realmente ansioso por tomar todas las duras lecciones que había aprendido y aplicarlas para iniciar una nueva empresa. Con los 500.000 dólares que obtuvo de la venta, tenía una financiación mucho mayor con la que trabajar, por lo que empezó a buscar un nuevo negocio para adquirir.
"El siguiente sitio que compré fue Poshe Shoppe, una empresa de ropa para mujeres de talla grande", dijo John. "Lo compré por 60.000 dólares y ya venía con un inventario por valor de 30.000 dólares. En ese momento generaba alrededor de 10.000 dólares al mes en ingresos".
Entonces, cuando John lo compró, este negocio generaba entre $120 000 y $150 000 por año. Pero vio un gran potencial para ampliarlo utilizando las mismas estrategias de crecimiento centradas en el cliente que había utilizado en su primer negocio.
Durante el siguiente año y medio, John y su equipo trabajaron duro para optimizar la selección de productos, mejorar realmente el marketing y ampliar aún más la base de clientes. Y efectivamente, pudieron hacer crecer el negocio a $1,8 millones en ingresos anuales en menos de dos años: ¡eso es un aumento de más de 10 veces del precio de compra original de $60,000!
El éxito del segundo proyecto fue una poderosa demostración de cómo el manual probado de John podía crecer aún más con una base de capital inicial más grande. Y proporcionó una sólida validación para su tesis de inversión general sobre la adquisición de negocios de comercio electrónico especializados que se ajusten al producto/mercado y luego inyectar combustible para su crecimiento.
Hoy, además de administrar su propia cartera de negocios de comercio electrónico bajo su empresa Ampify Capital. John también lanzó un fondo para permitir que otros inversores participen en este modelo. El plan es recaudar $1 millón para adquirir y ampliar de 3 a 5 empresas de comercio electrónico más pequeñas utilizando el manual probado de John.
Ha sido un viaje extraordinario para John, desde ser un emprendedor en solitario que compró su primer sitio web de $7,500 hace solo 5 años, hasta ahora construir un historial y una reputación impresionantes en el espacio de adquisiciones de comercio electrónico. A través de una combinación de inteligencia, habilidad, toma de riesgos y perseverancia, logró construir algo bastante impresionante.
A lo largo del episodio, John comparte varias ideas clave que pueden beneficiar a los aspirantes a empresarios del comercio electrónico:
A través de su historia, John enfatiza la importancia de llevar a cabo una debida diligencia exhaustiva, encontrar el producto adecuado para el mercado, construir un negocio valioso y mantener un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida personal. También destaca la necesidad de resiliencia ante el fracaso y la voluntad de iterar y probar hasta descubrir la fórmula ganadora.
