Cuando se dirige una startup, ser capaz de adaptarse y cambiar de dirección suele ser la clave del éxito. Pero, ¿qué sucede cuando te topas con un producto que encaja en el mercado casi por accidente, alcanzas $5,000 en ingresos recurrentes mensuales en solo 6 meses después del lanzamiento, solo para luego tomar la audaz decisión de cambiar a algo completamente diferente?
Esta es la historia de Gonzalo Espinoza Graham y Wesley Yue, dos ingenieros que pasaron de dirigir un negocio de entrega de comestibles a lanzar una herramienta de generación de leads basada en IA llamada UseDouble.com, antes de finalmente pasar a un asistente de codificación de IA llamado Double.bot.
En el camino, aprendieron lecciones valiosas sobre cómo encontrar el producto adecuado para el mercado, la estrategia de precios, escuchar a los usuarios y la importancia de resolver problemas que uno comprende profundamente.
Gonzalo Espinoza Graham
Gonzalo y Wesley comenzaron su trayectoria empresarial dirigiendo un servicio de entrega de comestibles en Toronto. Uno de sus mayores desafíos era tener que realizar manualmente pedidos de reabastecimiento de inventario a diferentes proveedores casi todas las noches. Con su experiencia en ingeniería, sabían que tenía que haber una manera de automatizar este tedioso proceso que requería mucha toma de decisiones.
Cuando OpenAI lanzó el modelo GPT-3 davinci-003 a finales de 2022, Gonzalo y Wesley vieron la oportunidad de crear una herramienta para agilizar sus pedidos utilizando IA. Su MVP inicial era una hoja de cálculo simple que podía recibir indicaciones, enviar la información a GPT-3 y organizar la salida en celdas. Esta humilde idea se convirtió en el producto usedouble.com.
El producto rápidamente ganó atención en Twitter y Hacker News por ser una aplicación novedosa de GPT-3, especialmente como herramienta para la generación de leads y la inteligencia de ventas.
Su lista de espera creció a más de 1000 personas gracias a publicaciones en plataformas como Reddit y YouTube. Un resultado entre los 5 primeros en Product Hunt también proporcionó un gran impulso, generando un tráfico significativo sin ninguna inversión publicitaria.
Sin embargo, si bien tenían un gran interés inicial y algunos usuarios leales, el producto todavía era muy horizontal y no estaba optimizado para ningún caso de uso específico. Esto los llevó a la siguiente pregunta lógica: "¿Quién estaría más dispuesto a pagar por esto?"
Cuando usedouble.com se lanzó por primera vez, recibieron un gran impulso gracias a un tweet viral y un comentario oportuno en el popular foro tecnológico Hacker News. En ese momento, cualquier demostración del modelo de IA GPT-3 generaba mucho entusiasmo en Twitter, y los fundadores pudieron aprovechar eso destacando su herramienta basada en hojas de cálculo.
El producto inicial que ofrecieron fue bastante sencillo: permitió a los usuarios introducir información de sus hojas de cálculo en GPT-3 y organizar la salida directamente en las celdas de dicha hoja. Mientras hablaban con estos primeros usuarios, estos se dieron cuenta de que también era necesaria una herramienta de raspado web, ya que muchos usuarios no estaban familiarizados con el concepto de modelos de lenguaje de IA que "alucinaban" información y la falta de contexto al simplemente raspar la web.
La combinación de Twitter y Hacker News, junto con las características únicas de usedouble.com, les ayudó a crear rápidamente una lista de espera de más de 1.000 usuarios. El crecimiento de la empresa se vio impulsado aún más por publicaciones estratégicas en Reddit, listados en sitios de agregación de herramientas de inteligencia artificial y videos de YouTube.
También tuvieron un lanzamiento muy exitoso en la popular plataforma Product Hunt, donde consiguieron un puesto entre los cinco primeros. Esto les dio aún más exposición, ya que Product Hunt amplificó su presencia a través de sus redes sociales y boletines informativos por correo electrónico.
En resumen, usedouble.com pudo ganar tracción y usuarios a través de una combinación de redes sociales, participación comunitaria y marketing estratégico, aprovechando el revuelo en torno a las nuevas tecnologías de inteligencia artificial como GPT-3.
A medida que más personas comenzaron a usar usedouble.com, sus costos para el modelo de IA GPT-3 también crecieron rápidamente: de solo $7 por mes en diciembre de 2022 a más de $500 al mes en febrero de 2023. Estaba claro que necesitaban comenzar a monetizar el producto para cubrir estos gastos crecientes.
Después de hablar con muchos clientes, Gonzalo y Wesley se dieron cuenta de que un grupo en particular tenía la mayor necesidad y estaba dispuesto a pagar por su herramienta: los equipos de ventas B2B. Por eso se propusieron crear la mejor herramienta de inteligencia artificial específicamente para vendedores.
Agregaron funciones para ayudar a los equipos de ventas a encontrar y verificar direcciones de correo electrónico a escala, enriquecer la información de sus clientes potenciales con datos relevantes de toda la web a través de flujos de trabajo simplificados e integrar la herramienta con sus sistemas CRM existentes.
Una característica especialmente popular fue la "Instrucción de IA en línea", que podía buscar de manera inteligente en la web para intentar responder preguntas específicas sobre un cliente potencial o una empresa extrayendo información de fuentes como LinkedIn, Crunchbase y Google Maps.
Deseosos de aprovechar la fuerte demanda de los equipos de ventas para automatizar su prospección, usedouble.com comenzó a cobrar hasta 500 dólares al mes, un salto significativo con respecto a sus planes originales de ofrecer la herramienta por 20 dólares al mes.
Sorprendentemente, este precio más alto en realidad atrajo a clientes más serios y comprometidos en comparación con los planes de menor precio. Encontraron un nicho desatendido y crearon un producto que realmente resolvió un problema real para estos equipos de ventas. Este modelo de negocio dio sus frutos, ya que crecieron hasta alcanzar los 5000 dólares en ingresos recurrentes mensuales en tan solo 6 meses.
A pesar del éxito inicial, usedouble.com enfrentó algunos desafíos. Había una demanda constante de más fuentes de datos, pero la baja diferenciación y el poder de fijación de precios de los datos limitaron su potencial de crecimiento.
También descubrieron que los usuarios a menudo importaban una lista, la enriquecían y luego no regresaban durante meses. Esto sugirió que la plataforma no estaba resolviendo un problema urgente y recurrente para la mayoría de su base de usuarios.
Los fundadores también descubrieron que la mayoría de los usuarios requerían un enriquecimiento simple, como números de teléfono, correos electrónicos e identificadores de redes sociales, que podrían funcionar mejor con métodos tradicionales que con un LLM. La demanda de enriquecimientos de cola larga fue menos común de lo previsto inicialmente.
Gonzalo y Wesley comenzaron a preguntarse cómo podrían profundizar aún más para resolver una mayor parte del flujo de trabajo principal de sus usuarios. Querían mantener a sus clientes interesados y ofrecer aún más valor.
Después de investigar un poco sobre los usuarios, se concentraron en una idea clave: enriquecer las listas de clientes potenciales fue solo el primer paso. La siguiente fase natural fue ayudar a sus clientes a lanzar campañas de marketing saliente para esos leads.
Su hipótesis era que al utilizar IA para personalizar los correos electrónicos en función de la rica empresa y los conocimientos a nivel de prospecto que tenían, podrían generar tasas de respuesta mucho más altas en comparación con los envíos masivos de correos electrónicos genéricos. Decidieron probar esta teoría ejecutando campañas salientes de servicio completo para un grupo selecto de clientes empresariales.
Durante 2 meses, utilizaron su propio producto para crear correos electrónicos altamente personalizados para más de 10.000 clientes potenciales por semana. Sin embargo, los resultados fueron decepcionantes: sus tasas de conversión no fueron mejores que las plantillas de correo electrónico básicas que los clientes ya estaban usando. De hecho, los vendedores prefirieron combinar los datos de enriquecimiento de clientes potenciales con plantillas probadas en lugar de mensajes hiper personalizados no probados.
Este fue un momento crucial para Gonzalo y Wesley. Se dieron cuenta de que incluso con IA avanzada, es extremadamente difícil inferir con precisión si alguien es un comprador calificado basándose únicamente en información pública. Intentar hiper personalizar el alcance basándose únicamente en señales escasas no fue el cambio de juego que esperaban. Se dieron cuenta de que el verdadero avance tendría que ser algo que impactara más directamente en los flujos de trabajo de ventas.
Casi al mismo tiempo que Gonzalo y Wesley exploraban cómo apoyar mejor a los clientes de su equipo de ventas, también experimentaban sus propias frustraciones con las herramientas de codificación existentes basadas en IA.
Como ávidos usuarios de GitHub Copilot, se sorprendieron al descubrir que muchas de las solicitudes de funciones e informes de errores más votados habían sido ignorados durante más de 2 años en algunos casos. Vieron aquí una gran oportunidad para construir algo mejor: un asistente de programación de IA más confiable y receptivo.
Aprovechando su profundo conocimiento de la experiencia del desarrollador y los últimos modelos de IA, Gonzalo y Wesley se pusieron a trabajar en la creación de una nueva herramienta llamada double.bot.
Double.bot
La respuesta inicial a Double.bot fue abrumadora. Obtuvieron 10.000 usuarios en las primeras dos semanas de lanzamiento del producto, la misma cantidad de usuarios que usedouble.com había atraído en el transcurso de seis meses. Esto validó aún más su decisión de centrar sus esfuerzos en un espacio problemático y una personalidad de usuario que entendían íntimamente como ingenieros.
Conclusiones clave:
Al final, lo que empezó como una herramienta de automatización propia para su equipo de ventas se convirtió en un prometedor negocio SaaS con la forma de usedouble.com. Pero Gonzalo y Wesley se dieron cuenta de que su mayor ventaja en realidad radicaba en construir herramientas para los de su propia especie: los ingenieros.
Pasar de la generación de leads a un asistente de codificación de IA como Double.bot fue un movimiento audaz, considerando la tracción que usedouble.com ya había ganado. Sin embargo, afectó mucho más directamente a las propias fortalezas y experiencias de los fundadores como ingenieros.
Sólo el tiempo dirá si Double.bot puede alcanzar los mismos hitos de ingresos que usedouble.com. Pero al aplicar las duras lecciones que aprendieron de su primer éxito accidental, Gonzalo y Wesley han aumentado significativamente sus probabilidades de construir algo aún más grande esta vez.
