La generación de leads (clientes potenciales) puede ser un modelo de negocio increíblemente lucrativo para los afiliados si se hace bien. Sin embargo, muchos tienen dificultades para que funcione de forma consistente y rentable. El equipo de AdFluential ha descifrado el código y ha generado más de 100 millones de dólares en ingresos promocionando este tipo de ofertas durante los últimos 13 años.
En este artículo, analizaremos en profundidad las estrategias, los conocimientos y las mejores prácticas clave que impulsaron a AdFluential a este éxito. Por lo tanto, si eres un afiliado experimentado o si estás empezando a explorar la generación de leads, estas tácticas probadas pueden ayudarte a llevar tus campañas al siguiente nivel.
Matthew Milnes, fundador de AdFluential
La generación de leads ofrece una oportunidad enorme para los afiliados que estén dispuestos a esforzarse por dominar el modelo. Algunos de los beneficios clave incluyen:
Sin embargo, el espacio de generación de leads también tiene algunos desafíos que muchos especialistas en marketing encuentran difíciles:
En este artículo, te brindaremos el conocimiento y las estrategias que necesitas para superar estos obstáculos y crear un negocio exitoso de generación de leads.
Para generar más de $100 millones a partir de campañas de generación de leads, el equipo de AdFluential tuvo que desarrollar un proceso estricto para crear y escalar campañas. Desglosemos los componentes centrales de su enfoque probado en batalla.
Quizás la decisión más impactante que puedes tomar es trabajar directamente con los compradores potenciales en lugar de hacerlo a través de intermediarios o redes. Si bien puede parecer más fácil simplemente conectarse a un mercado existente, los beneficios de las asociaciones directas son sustanciales:
¿Cómo hacer para encontrar relaciones directas con compradores potenciales? Una táctica es deslizar las páginas de destino de otros afiliados y enviar los leads de prueba para ver quién responde. Herramientas como Adbeat y SpyFu son excelentes para la investigación de la competencia. También puedes intentar buscar empresas en tu nicho + clientes potenciales en LinkedIn.
Controlar todo el flujo de clientes potenciales es fundamental para los afiliados que se toman en serio la generación de leads. Cuando confías en páginas de destino y ofertas de terceros, sacrificas la capacidad de optimizar significativamente tu embudo.
Las principales razones para mantener tus activos de generación de clientes potenciales en la empresa incluyen:
Incluso si tienes que invertir muchos recursos en la creación de tu propia infraestructura, pagarás dividendos en el futuro. Podrás exprimir ganancias incrementales, adaptarte sobre la marcha e incluso cambiar tu embudo a nuevos compradores en la misma vertical si es necesario.
La única forma de optimizar realmente sus campañas y garantizar una operación rentable y sostenible es recopilar religiosamente comentarios sobre la calidad de los leads de tus compradores. Insiste en obtener datos de disposición para cada cliente potencial línea por línea.
Trabaja con tu comprador para comprender:
Con estos datos sin procesar en la mano, comienza la diversión. Combina los identificadores de los leads del comprador con los datos de tu fuente de tráfico, campaña y conjunto de anuncios para descubrir información útil:
Armado con esta información, puedes comenzar a realizar optimizaciones basadas en datos. Recorta agresivamente el gasto en fuentes de tráfico que no cumplen con los KPI. Por el contrario, duplica la apuesta en las audiencias, los anuncios y los embudos que están arrasando.
Este proceso de recopilar comentarios y actuar con los datos en un ciclo de retroalimentación continuo es la verdadera clave del éxito. Es la única forma de estar al tanto de tus campañas y hacer ajustes antes de que los pequeños problemas se conviertan en pérdidas importantes.
Como pueden atestiguar los superafiliados como AdFluential, las verdaderas recompensas en la generación de clientes potenciales provienen de alcanzar una escala masiva. Solo si se impulsan grandes volúmenes se pueden cubrir los costos, diversificar el riesgo y generar ganancias netas significativas.
Sin embargo, es fundamental escalar de manera cuidadosa en coordinación con los leads. Enviar una oleada de clientes potenciales que no están preparados para manejar puede ser contraproducente de manera espectacular. Estos no se procesarán, la calidad se verá afectada y se perderá la relación con ese comprador.
En lugar de eso, aumenta el volumen gradualmente y mantén abiertas las líneas de comunicación a lo largo del camino. Si comienzas a ver que los KPI fallan, pisa los frenos y vuelve a calibrar. Alerta de manera proactiva a los compradores cuando estés listo para abrir las compuertas para que puedan aumentar su capacidad de ventas en consecuencia.
También es vital controlar de cerca tus propios márgenes a medida que escalas. Los costos de tráfico aumentarán naturalmente, al igual que otros gastos como la nómina y la infraestructura tecnológica. Debes hacer proyecciones conservadoras y no te excedas.
Recuerda, los compradores potenciales absorberán con gusto tantos leads como puedas enviarles, siempre que sigan siendo rentables por su parte. Depende de ti asegurarte de que también estás generando un ROI saludable. Si estás optimizando tus campañas pero también estás reduciendo tus propios márgenes, es hora de hablar de precios.
La clave del asombroso éxito de AdFluential ha sido la capacidad de lograr un escenario de beneficio mutuo con los compradores. Al ofrecer constantemente clientes potenciales que generan dinero a los compradores, aseguran pagos más altos y un potencial de escala prácticamente ilimitado. Esfuérzate por convertirte en ese socio indispensable y no te faltará demanda.
Con los principios estratégicos básicos cubiertos, profundicemos en algunas tácticas específicas que AdFluential ha aprovechado para aplastar a la competencia.
Demasiados afiliados caen en la trampa de perseguir el volumen a expensas de la calidad desde el principio. Lanzan anuncios con promesas descabelladas y clickbait escandalosos solo para generar clientes potenciales baratos. Pero cuando la calidad sufre, todo el sistema se desmorona rápidamente.
En cambio, ajusta tu calidad antes de siquiera considerar la escala. Los clientes potenciales que no convierten no tienen valor para sus compradores. El objetivo es convertirse en el estándar de oro: el afiliado que es conocido por enviar leads de primera calidad.
Una vez que estés arrasando constantemente en el frente de la calidad, entonces es el momento de aumentar lentamente el volumen. Mantente en tu carril y escala verticalmente al principio. Si estás arrasando con los anuncios de clientes potenciales de Facebook en el nicho de la energía solar, quédate con esa fuente de tráfico y tipo de oferta para un crecimiento constante y sostenido.
La generación de leads se ha ganado una reputación un poco turbia a lo largo de los años, sin escasez de malos actores que contaminan el ecosistema. No tomes atajos ni recurras a tácticas dudosas: es una forma segura de que bloqueen tus cuentas y cierren las ofertas.
En cambio, aprende e implementa religiosamente las mejores prácticas de la industria para el cumplimiento. Apóyate en tus compradores de clientes potenciales para obtener orientación sobre lo que es y no es kosher. Muchos están sujetos a estrictas regulaciones sobre cómo se pueden comercializar y procesar leads.
Por ejemplo, en el espacio de los servicios financieros, hay montones de reglas sobre qué lenguaje e imágenes puedes usar en los anuncios. Infringir estas pautas es simplemente innegociable. Manténte transparente y construye tu operación sobre una base sólida desde el primer día.
Publirreportajes, o anuncios nativos disfrazados. El contenido orgánico puede ser increíblemente eficaz para generar clientes potenciales si se ejecuta correctamente. Si presentas tu propuesta en un artículo informativo y atractivo, puedes evitar la ceguera ante los banners y generar confianza con los clientes.
La clave es asegurarte de que tu contenido publicitario sea realmente de alta calidad y valioso por sí mismo. No te limites a atiborrar un montón de contenido superficial y reempaquetado con un CTA de venta agresiva. Trátalos como piezas editoriales reales con el mismo nivel de artesanía e investigación que pondrías en tus mejores blogposts.
El objetivo es educar, entretener y arrojar luz sobre un problema o una oportunidad para el lector. Solo después de ofrecer un valor genuino, deberías pasar ingeniosamente a los beneficios de tu oferta de generación de leads como una solución natural. Este enfoque de venta más suave puede significar un CTR más bajo, pero los clientes potenciales que consigas estarán mucho más calificados.
Si bien AdFluential se inició en el tráfico social, también ha tenido un gran éxito con los anuncios de búsqueda para la generación de oportunidades de venta. Las plataformas como Google Ads te permite aprovechar las búsquedas de palabras clave de alta intención y captar clientes potenciales en el momento exacto en que lo necesitan.
Por ejemplo, si alguien busca "los mejores instaladores de paneles solares cerca de mí", puedes apostar a que está mucho más cerca de tomar acción que alguien que simplemente se desplaza pasivamente por su feed de Facebook. Al ofertar por estas palabras clave impulsadas por la intención y dirigir los clics a una página de destino relevante, puedes generar tasas de conversión altísimas.
La clave es hacer coincidir tu oferta lo más posible con la intención del buscador. Si el anuncio promete un presupuesto instantáneo para la instalación solar, asegúrate de que tu página de destino cumpla esa promesa específica. Cualquier desconexión o fricción hará que sus clientes potenciales salgan corriendo.
A medida que comiences a conquistar un tipo de campaña de generación de clientes potenciales, no te vuelva complaciente. Siempre prueba nuevos tipos de ofertas y explora nuevos verticales para preparar tu negocio para el futuro. Lo que funciona hoy puede estar obsoleto o sobresaturado mañana.
AdFluential ha generado clientes potenciales para todo, desde paneles solares hasta seguros de vida y proyectos de mejoras para el hogar. Al diversificar su cartera, pueden resistir los cambios del mercado y los cambios de algoritmo que de otro modo podrían hundir a un afiliado sobre especializado.
Manténte a la vanguardia investigando regularmente verticales emergentes y aprovechando las oportunidades antes de que la competencia se dé cuenta. Suscríbete a blogs de la industria, asiste a ferias comerciales y debes estar a la próxima gran tendencia.
Muchos afiliados dejan dinero sobre la mesa al no crear una audiencia propia de prospectos a los que nutrir. El hecho de que alguien no se convierta en su formulario de generación de clientes potenciales inicial no significa que sea una causa perdida. Al pixelar a estos visitantes y capturar los correos electrónicos, puedes atraerlos nuevamente a tu embudo una y otra vez.
Implementa imanes de clientes potenciales, contenido restringido y ventanas emergentes de intención de salida para hacer crecer tu lista. A partir de ahí, puedes generar una serie de respuestas automáticas llenas de valor que gradualmente entusiasme a los suscriptores y los incite a tomar medidas.
Los proveedores de servicios de correo electrónico compatibles con afiliados, como AWeber y GetResponse, ofrecen funciones de automatización sólidas para este mismo propósito.
Incluso puedes obtener un beneficio doble al monetizar estas secuencias de correo electrónico con ofertas relacionadas. Por ejemplo, si estás generando leads en el nicho de seguridad del hogar, también podrías incluir ofertas de sistemas de seguridad para bricolaje o tecnología de automatización del hogar.
Solo asegúrate de cumplir con todas las regulaciones de correo electrónico e incluir enlaces claros para cancelar la suscripción.
Escribimos más sobre esta estrategia en este artículo.
Matthew, has creado un negocio de generación de leads increíblemente exitoso durante los últimos 13 años. ¿Puedes contarnos un poco sobre tu trayectoria y algunos de los hitos clave o experiencias de aprendizaje a lo largo del camino?
R: Absolutamente. Mi trayectoria de generación de leads realmente despegó en 2014 cuando cofundé Lead Stream. En pocos años, nos convertimos en el mayor proveedor de leads de seguros de vida en el mercado del Reino Unido. En nuestro apogeo, generámos más de 3500 leads por día.
Uno de los hitos más importantes fue desarrollar nuestras relaciones directas con los compradores de leads. Al eliminar a los intermediarios como corredores y redes, pudimos tener diálogos abiertos con los compradores para comprender realmente sus necesidades y KPI. Esto nos permitió crear campañas altamente optimizadas que ofrecieron resultados rentables para ambas partes.
Otra experiencia de aprendizaje clave fue la importancia de recopilar y actuar en función de los datos de retroalimentación de los leads. Al principio, cometimos el error de centrarnos únicamente en nuestras propias métricas de marketing y ROI.
No obstante, una vez que comenzamos a vincular la retroalimentación del comprador con cada lead y fuente de marketing, fue un cambio radical. Pudimos ver exactamente qué estaba funcionando y optimizar rápidamente nuestros embudos. Ese enfoque basado en datos ha sido fundamental para escalar.
Más recientemente, en 2022 fundé AdFluential y hemos aplicado esos mismos principios a nuevos sectores verticales como la energía solar, las mejoras para el hogar y el B2B. En el sector solar, ahora generamos más de 1000 clientes potenciales por día solo en el Reino Unido. Entonces, si bien las industrias pueden cambiar, los fundamentos del éxito en la generación de clientes potenciales siguen siendo los mismos en mi experiencia.
Mencionaste que AdFluential ha generado más de $100 millones en clientes potenciales en los últimos 13 años. ¿A qué atribuyes ese impresionante nivel de éxito?
R: Creo que nuestro éxito se reduce a algunos factores fundamentales:
En primer lugar, nuestro enfoque incansable en la calidad de los clientes potenciales y el ROI del comprador. Sabemos que si nuestros compradores no pueden obtener ganancias, el negocio no es sostenible. Por eso, recopilamos constantemente comentarios, monitoreamos el estado de los clientes potenciales y optimizamos nuestras fuentes de tráfico, anuncios y embudos para impulsar no solo la cantidad sino también la calidad.
En segundo lugar, nuestras relaciones directas con los compradores han sido clave. Al asociarnos estrechamente con ellos y alinear nuestros objetivos, generamos mucha confianza y transparencia. Podemos tener conversaciones francas sobre lo que funciona, lo que no y cómo mejorar el rendimiento. Ese enfoque colaborativo significa que todos ganamos juntos.
La experiencia de nuestro equipo y la metodología basada en datos también son cruciales. Habiendo generado más de 9 cifras en clientes potenciales, tenemos una gran cantidad de datos para aprovechar. Conocemos los signos de una campaña rentable y las señales de alerta que debemos evitar. Podemos detectar tendencias rápidamente y adaptarnos en consecuencia.
Por último, atribuyo gran parte de nuestro éxito a nuestra tecnología interna y a las pruebas constantes. Creamos todas nuestras propias páginas de destino y embudos, lo que nos permite optimizar infinitamente la experiencia del usuario y las conversiones. Somos religiosos a la hora de realizar pruebas divididas de todo, desde el texto del anuncio hasta los formularios de clientes potenciales. Incluso las pequeñas optimizaciones suman enormes ganancias a escala.
En resumen, nuestra mentalidad centrada en el comprador, nuestro uso sistemático de los datos, nuestras sólidas relaciones con los socios y la experiencia de nuestro equipo han impulsado el crecimiento de AdFluential hasta superar los 100 millones de dólares en ventas de leads.
Ha sido un viaje increíble y estamos entusiasmados por seguir ampliando los límites de lo posible en el espacio de la generación de clientes potenciales.
Para los afiliados que buscan entrar en la generación de leads, ¿cuál es el consejo número uno que les daría?
R: Mi principal consejo para los afiliados que se inician en la generación de clientes potenciales sería priorizar la calidad de los mismos y las relaciones con los compradores por encima de todo lo demás.
Puede resultar tentador, como afiliado, centrarse exclusivamente en su propio ROI y manipular las métricas a su favor. Pero en la generación de leads, los resultados del comprador son lo que más importa. Si sus clientes potenciales no se convierten de forma rentable para ellos, la campaña acabará desmoronándose.
Así que, desde el primer día, trabaje para establecer líneas de comunicación directas con sus compradores. No tenga miedo de hacer preguntas y recopilar comentarios detallados sobre los resultados de los leads. Cree sus campañas a la inversa, partiendo del costo por adquisición ideal del comprador.
Colabore con sus compradores para desarrollar una comprensión profunda de su proceso de ventas, sus perfiles de clientes potenciales de mayor rendimiento, los matices de sus productos, las necesidades de cumplimiento, etc. Utilice toda esa información para crear textos publicitarios hiperrelevantes, páginas de destino de alta conversión y compras de medios dirigidas.
Optimice incansablemente en función de los datos de retroalimentación para reducir el desperdicio y escalar lo que funciona. Sea completamente transparente con sus compradores sobre lo que está viendo de su lado.
Al poner la calidad de los clientes potenciales y las relaciones con los compradores en el centro de su estrategia, construirá una reputación sólida y asociaciones que durarán. Podrá escalar rápidamente y sostener ese crecimiento a largo plazo.
La generación de leads puede ser una categoría increíblemente lucrativa para los afiliados. Pero exige una mentalidad colaborativa y obsesionada con los datos. Domínela y podrá triunfar en este espacio.
Aprendiendo y copiando del éxito de AdFluential, podrás crear campañas de marketing de alto rendimiento que te permitan aumentar la rentabilidad de tu negocio y también puedes hacerte con una parte rentable de este mercado.
Lo más importante es apuntar a una situación en la que todos salgan ganando. Los compradores de leads quieren oportunidades de venta constantes y fiables más que cualquier otra cosa. Si demuestras que puedes proporcionar oportunidades de venta de alta calidad de forma constante, tendrás compradores dispuestos a trabajar contigo.
No sucederá de inmediato, pero con determinación, estrategias inteligentes y un poco de audacia, puedes construir un negocio de generación de leads tan exitoso como el equipo de AdFluential. La clave es mantener el apetito, evitar los atajos y seguir optimizando tus procesos.
