Ruslan Fedchenko, de Ucrania, y Tim Shkarovskiy, de origen ruso, llegaron a Estados Unidos con el sueño de tener éxito con sus startups. Pero cuando sus ideas no funcionaron, recurrieron al marketing de afiliados y a la compra de medios. Terminaron creando un equipo de marketing de afiliados llamado PowerFox Media, que ha hecho algo asombroso: pasar de cero a más de 12 millones de dólares en ingresos anuales en tan solo unos años, principalmente mediante la realización de campañas de generación de clientes potenciales en Facebook.
En este detallado caso de estudio, analizaremos entre bastidores cómo lograron esto. Desde que comenzaron como una pequeña operación de dos personas hasta convertirse en uno de los mejores equipos de afiliados. Para ello, exploramos las estrategias, tácticas y cambios de mentalidad que los llevó a su increíble éxito.
Si eres nuevo en la compra de medios y quieres aprender de los mejores, o, si por el contrario ya tienes experiencia y buscas nuevas ideas e inspiración, este artículo está lleno de consejos y perspectivas útiles. Así que siéntate, toma un bloc de notas y prepárate para sumergirte en la historia de PowerFox.
Ruslan Fedchenko
Cada gran negocio tiene una historia, y PowerFox no es diferente. Pero a diferencia de muchos jóvenes prodigios en el espacio de afiliados que parecían destinados a esta carrera, ni Rus ni Tim tenían grandes planes para dominar el tráfico pago cuándo comenzaron.
Rus, originario de Ucrania, se mudó a los EE. UU. para trabajar en una startup con un inversor que conoció en su país. Su ambicioso objetivo era revolucionar una gran industria y ganar millones. Con un equipo pequeño y un par de millones de dólares en financiación.
Después de 7 meses difíciles, quedó claro que las cosas no iban según lo planeado. A pesar de sus esfuerzos, la startup no estaba ganando terreno. El inversor, al ver lo inevitable, decidió cerrarla.
Para Rus, fue devastador. Había desarraigado su vida y lo había volcado todo en la empresa, solo para verla colapsar. Pero el inversor, con una variedad de negocios, vio potencial en las habilidades de Rus para otra de sus empresas: una firma de marketing de afiliados especializada en la generación de clientes potenciales (leads).
Rus tenía dudas al principio. No sabía casi nada sobre compra de medios o marketing de afiliados. Pero con pocas opciones laborales, decidió arriesgarse.
Mientras tanto, Tim también estaba en un punto de inflexión en su carrera. Recién salido de la universidad con un título en análisis de datos, estaba trabajando como analista de datos para la división de marketing por correo electrónico de la empresa del mismo inversor. Allí, descubrió el enorme potencial de plataformas como Facebook para generar tráfico barato y escalable.
Aunque el trabajo era interesante, Tim sintió que estaba destinado a algo más emprendedor. Soñaba con construir su propio negocio. Fue entonces cuando surgió la oportunidad de asociarse con Rus y comenzar una nueva división de compra de medios, y la aprovechó.
Mirando hacia atrás, es sorprendente cómo todo se juntó: dos chicos de diferentes partes del mundo, sin experiencia en marketing de afiliados, unidos por casualidad y con un impulso compartido para tener éxito. Como pronto descubrieron, a veces las asociaciones más inesperadas conducen a los resultados más extraordinarios.
Al principio, Rus y Tim tuvieron un camino difícil por delante. Eran nuevos en los anuncios de Facebook y el marketing de afiliados, comenzando desde cero en todos los sentidos. Sin embargo, compensaron su falta de experiencia con puro trabajo duro y determinación. Sabían que tenían que trabajar más y aprender más que los demás para poder tener éxito.
Se lanzaron de cabeza y leyeron todas las publicaciones de blog, videos y podcasts sobre compra de medios y marketing de respuesta directa. Pasaban horas todos los días analizando sus campañas en el Administrador de anuncios de Facebook, buscando patrones y perspectivas.
No obstante, el conocimiento por sí solo no era suficiente. Necesitaban asumir riesgos y probar sus ideas en el mundo real.
Y lo hicieron. En esos primeros meses, lanzaron docenas de nuevos conjuntos de anuncios cada semana, cada uno de ellos una pequeña apuesta en un ángulo, oferta o audiencia diferente. La mayoría de ellos fracasaron, perdieron dinero y no convirtieron bien. Pero, de vez en cuando, encontraron un ganador: un enfoque creativo o de segmentación que alcanzaba el punto justo de altas tasas de clics, bajo costo por clic y volumen escalable.
Fue un viaje salvaje con altibajos. Algunos días, se sentían en la cima del mundo, ejecutando campañas rentables. Otros días, se preguntaban si habían cometido un gran error al invertir tanto tiempo y dinero en un negocio desafiante.
A lo largo de todo, se apoyaron en la comunidad de afiliados para obtener apoyo y asesoramiento. Se volvieron activos en foros y grupos de Facebook, conectando con compradores de medios experimentados. Compartieron historias, celebraron éxitos y se compadecieron de los reveses.
Su gran punto de inflexión llegó cuando descubrieron el podcast y curso de marketing de afiliados de Marcus Campbell. Marcus había ganado millones con campañas de generación de clientes potenciales en Facebook y se convirtió en mentor de Rus y Tim. Su consejo directo y su voluntad de compartir su conocimiento cambiaron las reglas del juego.
A través del entrenamiento de Marcus, aprendieron la importancia de la creación de ángulos, el aroma de los anuncios y la fórmula de redacción publicitaria AIDA. Comenzaron a ver sus campañas como algo más que números, creando historias y experiencias atractivas para su audiencia.
Gradualmente, sus resultados mejoraron. Pasaron de perder dinero la mayoría de los días a alcanzar el punto de equilibrio y, finalmente, a obtener ganancias. No era mucho al principio, solo unos pocos dólares al día, pero les mostró el enorme potencial si podían escalar sus esfuerzos.
Mirando hacia atrás, podría parecer que Rus y Tim siempre estuvieron destinados a convertirse en el poderoso equipo de compra de medios que son hoy. Pero su viaje estuvo lejos de ser sencillo o fácil.
Durante el primer año o más, apenas se mantuvieron a flote. A pesar de trabajar incansablemente y hacer pruebas de manera constante, tuvieron dificultades para encontrar su ritmo.
Una gran parte del problema fue la complejidad de la plataforma de anuncios de Facebook. Con tantas configuraciones y métricas diferentes para administrar, era fácil estancarse y perder de vista la estrategia general.
Un desafío aún mayor fue la industria de afiliados en constante cambio. Las ofertas más atractivas y las fuentes de tráfico cambiaban todo el tiempo, y lo que funcionaba un mes podría no funcionar al siguiente.
Para Rus y Tim, muchas veces parecía como un juego de alto riesgo, en el que tenían que luchar para aprovechar las oportunidades antes de que desaparecieran. Incluso hubo muchas ocasiones en las que cuestionaron sus decisiones y sintieron la tentación de abandonar, pero rendirse no estaba en su naturaleza.
Por el contrario, se esforzaron más. Trabajaron de manera más inteligente, se concentraron en pequeñas mejoras y no permitieron que los reveses los definieran. Se obsesionaron con encontrar pequeños ajustes y estrategias que pudieran darles una ventaja.
Poco a poco, su persistencia dio sus frutos. Afinaron sus métodos de segmentación y creatividad publicitaria para lograr CPA de primera categoría. Construyeron relaciones con redes y anunciantes, obteniendo acceso a ofertas y pagos exclusivos. Su gasto aumentó a cinco e incluso seis cifras al mes, todo mientras mantenían márgenes de ganancia impresionantes.
Por supuesto, escalar a un negocio de nueve cifras tuvo sus desafíos. A medida que ampliaron su equipo y se mudaron a nuevas áreas, se dieron cuenta de que lo que funcionaba para dos personas no necesariamente funcionaba para un grupo más grande.
Tuvieron que aprender a contratar y capacitar a nuevos compradores de medios, crear sistemas y procesos para respaldar el crecimiento y navegar en equipo por el cambiante panorama del mundo de los afiliados.
Pero a pesar de todo, se aferraron a los principios básicos que los llevaron hasta aquí: la voluntad de asumir riesgos, el compromiso con el aprendizaje permanente y la creencia de que el trabajo duro y la perseverancia pueden superar cualquier obstáculo.
Fue esta mentalidad, más que cualquier táctica específica, la que finalmente los llevó a lograr el tipo de éxito con el que la mayoría de las personas solo sueñan.
Si le preguntaras a Rus o Tim cuál creen que es la clave más importante de su éxito en Facebook y otras plataformas pagas, sin duda dirían que es su dominio del lado creativo.
Y es fácil entender por qué. En un mundo en el que los compradores de medios compiten por el mismo espacio abarrotado de noticias, ser capaz de crear anuncios llamativos que llamen la atención y que hablen directamente a los deseos y puntos débiles más profundos de su audiencia es crucial.
Para Rus y Tim, esta comprensión llegó temprano en su viaje. Comprendieron que, si bien aspectos como la estrategia de pujas y la selección de la audiencia eran importantes, eran más fáciles de sistematizar y escalar que el arte más elusivo de crear anuncios de alta conversión.
Por eso, se pusieron como meta convertirse en los mejores en esta habilidad crucial. Contrataron a diseñadores y videógrafos talentosos para producir un flujo constante de nuevas variaciones de anuncios, desde imágenes estáticas hasta videos de larga duración.
Pero crear más anuncios no era suficiente. También necesitaban un sistema para probar y refinar de manera eficiente sus conceptos creativos, identificando los ganadores y eliminando los perdedores antes de que pudieran afectar su rendimiento.
Para ello, desarrollaron un riguroso proceso de prueba dividida que les permitió experimentar rápidamente con docenas de variaciones de anuncios diferentes. Analizaron el rendimiento de cada una en métricas clave como la tasa de clics (CTR), la tasa de conversión y el retorno de inversión (ROI).
Con el tiempo, este enfoque los ayudó a construir un "control" sólido: un conjunto de plantillas y elementos de anuncios probados que podían reutilizar y mezclar para diferentes ofertas y nichos con confianza.
Pero quizás incluso más poderoso que su proceso de prueba creativa fue el cambio de mentalidad que trajo consigo. Al considerar cada nuevo anuncio como una oportunidad de aprendizaje en lugar de un escenario de ganar o perder, cultivaron una mentalidad de crecimiento. Esto les permitió ver los "fracasos" como puntos de datos valiosos en el camino hacia el éxito.
Esta mentalidad les dio la confianza para asumir mayores riesgos creativos y ampliar los límites de lo que era posible con sus anuncios.
Ya sea incorporando tendencias de diseño de vanguardia como la animación 3D y los filtros de realidad aumentada, o experimentando con ángulos y mensajes audaces que sus competidores más cautelosos evitaban, Rus y Tim se hicieron conocidos por estar a la vanguardia en la creación de anuncios que llamaran la atención.
Por supuesto, este enfoque también conlleva riesgos. En un mundo posterior a iOS14, donde las plataformas como Facebook son cada vez más estrictas, el equilibrio entre lo atrevido y lo que no se ajusta a la marca puede ser complicado.
Es por eso que contar con un equipo de expertos en cumplimiento con experiencia se ha convertido en una parte vital de la estrategia creativa de PowerFox. Estos expertos los ayudan a navegar por las políticas y restricciones en constante cambio de sus fuentes de tráfico.
Al garantizar que sus anuncios no solo sean efectivos sino que también cumplan con las normas, mitigan el riesgo de cierre de cuentas y mantienen su reputación como una operación de compra de medios de primer nivel y altamente profesional.
Cuando PowerFox comenzó a ver retornos impresionantes de las ofertas de generación de leads que estaban promocionando, Rus y Tim sintieron la necesidad de hacer crecer su negocio aún más.
Realizar campañas para otras empresas los había ayudado a ganar experiencia y generar sus fondos, pero se dieron cuenta de que la verdadera escala y la riqueza a largo plazo residían en poseer parte de las ofertas y los embudos que estaban promocionando.
Habían visto a otros en el espacio de afiliados usar sus habilidades de compra de medios para lanzar sus propias marcas de ecommerce e infoproductos, creando negocios de ocho y hasta nueve cifras a partir de su experiencia en tráfico pago.
Rus y Tim querían sumarse. Sabían que al tomar el control de todo el recorrido del cliente, desde la primera impresión hasta la conversión y el cumplimiento, podrían lograr una mayor rentabilidad y crecimiento.
Pero esto era más fácil de decir que de hacer. Lanzar una marca de producto físico o un curso digital requería nuevas habilidades y recursos más allá de la compra de medios, como desarrollo de productos, diseño de sitios web, redacción de textos y servicio al cliente. Además, existía la importante inversión inicial necesaria para el inventario, el almacenamiento y el cumplimiento.
Afortunadamente, se les presentó una oportunidad que les permitió probar el marketing de rendimiento sin asumir todos los riesgos y complejidades a la vez.
Un amigo que poseía una exitosa marca de comercio electrónico les ofreció un trato que no podían rechazar: en lugar de simplemente promocionar los productos de la marca como afiliados, PowerFox asumiría un verdadero papel de marketing de rendimiento, trabajando en estrecha colaboración con la marca para escalar sus esfuerzos de adquisición de clientes. A cambio, recibirían una generosa comisión por cada venta y una pequeña participación accionaria en la empresa.
Esta fue la oportunidad perfecta para aprender sobre comercio electrónico y marketing de rendimiento sin tener que empezar todo desde cero.
Durante los meses siguientes, Rus y Tim se sumergieron en el proyecto con su intensidad y estrategia habituales. Trabajaron con el comprador de medios de la marca para renovar sus campañas, introduciendo nuevos conceptos creativos y estrategias de segmentación de audiencia para mejorar su retorno de inversión publicitaria (ROAS).
También examinaron el embudo de marketing de la marca y el recorrido del cliente, y encontraron formas de aumentar las tasas de conversión y el valor de vida del cliente (LTV) a través de ventas adicionales, ventas cruzadas y ofertas de suscripción.
Los resultados fueron notables. En los 90 días posteriores a hacerse cargo de los esfuerzos de tráfico pago de la marca, PowerFox generó más de $5 millones en ingresos adicionales, manteniendo las métricas de eficiencia y rentabilidad más altas.
Esta experiencia fue reveladora para Rus y Tim. Les mostró el potencial de utilizar su experiencia en compra de medios para sus propias ofertas y embudos de venta directa al consumidor (DTC). También les dio una idea de la satisfacción que se siente al ser verdaderos socios en el éxito de una marca, en lugar de solo ayuda contratada, una sensación que querían experimentar repetidamente.
Con una confianza renovada y el deseo de crear algo propio, se propusieron construir su propia potencia de marketing de rendimiento DTC bajo el paraguas de PowerFox. Este viaje los llevaría a un éxito y una satisfacción aún mayores de lo que jamás habían imaginado cuando comenzaron.
¿Cómo empezaron usted y Tim en el marketing de Internet y el marketing de afiliados? ¿Cuáles fueron los hitos y desafíos clave para hacer crecer su negocio hasta donde está hoy?
R: Bueno, me mudé de Ucrania a los EE. UU. hace unos 4 años para trabajar en una startup. Invertimos un par de millones en ella, pero después de 7 meses, simplemente no funcionó. El inversor principal me dijo que tenía una oportunidad en el marketing online, así que pensé, ¿por qué no? Ya estaba aquí, así que decidí intentarlo. Empecé desde cero, y Tim fue la segunda persona que se unió a mí.
Hombre, ese primer año fue brutal. Estábamos perdiendo dinero constantemente y estuvimos en números rojos durante más de un año. Estábamos casi listos para rendirnos por completo. Pero luego encontramos el podcast de Tyler y su curso, y eso cambió las reglas del juego. Empezamos a obtener ganancias y pensamos, bueno, vamos a ampliar este equipo.
Pasamos de 2 personas a 7, y fracasó por completo. Volvimos a 2. Luego subimos a 10, luego volvimos a 5. Fue una montaña rusa. Sin embargo, ahora tenemos 13 personas y ganamos $12 millones el año pasado. Este año, el objetivo es llegar a los $50 millones, y hemos tenido un gran comienzo, pero honestamente, no hay una hoja de ruta clara. Constantemente nos enfrentamos a desafíos y vamos paso a paso.
El año pasado fue nuestro mejor año, y ni siquiera estoy completamente seguro de cómo llegamos aquí. Cada vez que agregas a alguien nuevo al equipo, te preguntas si estás listo para ello y si puedes sostenerlo. Si esa persona no funciona, te das cuenta de que también estás afectando su vida, lo que agrega presión.
Pero sí, las cosas clave fueron luchar duro ese primer año hasta que encontramos algo de información que realmente nos ayudó a comenzar a ganar dinero. Luego fue un proceso doloroso de escalar hacia arriba y hacia abajo, cometer errores y aprender de ellos. Lo más importante es no rendirse. Tómalo día a día y ten presente que eventualmente lo resolverás. Pero definitivamente no es fácil.
Originalmente contactaste a Tyler para comprar una versión pirata de su curso por poco dinero. ¿Cómo se convirtió esa interacción inicial en la relación que tienes hoy?
R: Sí, le envié mensajes directos a Tyler y le dije: "Oye, ¿por qué compraría tu curso cuando podría obtenerlo de otro tipo por 20 dólares?". Y Tyler, hombre, simplemente me respondió: "No me importa, hermano, haz lo que quieras".
Pero la forma en que lo dijo, simplemente real y despreocupado, me hizo pensar, eh, esto es lo que quiero. El tipo es sincero. Yo quiero construir con él. Así que terminé comprando su curso real por mil dólares, que en ese momento era una gran cantidad de dinero para mí.
Lo que no sabía era que detrás de escena, Tyler estaba acalorado como, "Puse mi sangre, sudor y lágrimas en este curso y este tipo Rus está aquí tratando de robarlo". Se preguntaba por qué me molestaba en preguntarle al respecto. Pero me dijo que estaba contento de que terminara comprándolo de verdad porque no solo obtuvo el dinero, sino que, lo que es más importante, esa es la única razón por la que nos hicimos amigos de verdad. De lo contrario, me habría descartado como un tipo cualquiera.
Así que sí, comenzó desde que casi pirateé su material hasta que nos convertimos en verdaderos colegas debido a cómo me respondió siendo directo. Eso me hizo querer rockear con él de verdad. Y dijo que lo aprecia porque eso es lo que llevó a la relación que tenemos ahora.
¿Cuáles son algunas de las cosas clave que ha aprendido sobre la ampliación de un equipo de compra de medios? ¿Qué desafíos han enfrentado y qué está funcionando bien ahora?
R: Uno de los mayores desafíos para nosotros fue tratar de pasar campañas exitosas a nuevos compradores de medios y escalar rápidamente. Encontrábamos una estructura, una vertical, algunos ángulos que funcionaran y simplemente asumíamos que podíamos entregar eso a un nuevo comprador y ellos tomarían la pelota y correrían con ella.
Pero no, como el 90% de las veces, la campaña simplemente se derrumbaba de la noche a la mañana. Tim y yo volvíamos al punto de partida, en números rojos, con estos compradores de medios que no podían entenderlo. Y esto sucedió una y otra vez. Crecíamos, pensábamos que teníamos los trucos, contratábamos a algunas personas, luego las cifras simplemente caían en picado.
Después de un tiempo, aprendimos que incluso si estamos viendo números locos, no podemos escalar de la noche a la mañana. Ahora nos aseguramos de que todo esté ajustado antes de comenzar a tratar de incorporar a nuevas personas. También nos hemos diversificado; estamos en muchos más verticales en lugar de apostar todo por una sola cosa.
En este momento, tenemos 8 media buyers, un desarrollador, un chico de TikTok, alguien que trabaja con actor para el contenido y algunas personas de operaciones. Una cosa genial que tenemos es este panel interno que creó nuestro desarrollador. Nos permite ver las estadísticas de todos, todas las cuentas, fuentes de tráfico, rentabilidad, todo en tiempo real.
Sigo siendo el que maneja la mayor cantidad de tráfico en el equipo. Es un proceso que intenta enseñar a otras personas a hacer lo que funciona. Lo que hacemos ahora es intentar abrir nuevos sectores y ángulos primero nosotros mismos, luego pasar eso al equipo de compra de medios para expandirlo.
Entonces, si tuviera que resumirlo, las lecciones clave fueron no escalar demasiado rápido, asegurarse de poder duplicar su éxito antes de contratar, diversificar y desarrollar herramientas para que las operaciones sean más fluidas. Pero tratar de capacitar a otras personas para que se desempeñen al nivel que yo puedo por mi cuenta... hombre, eso sigue siendo una lucha diaria. Sin embargo, estamos trabajando en ello.
¿Qué tendencias estás viendo en términos de sectores y fuentes de tráfico rentables? ¿Qué nuevas áreas estás explorando?
R: Seguimos impulsando las ofertas de afiliados y los números siguen siendo buenos, pero no puedo mentir, últimamente estamos empezando a orientarnos más hacia el comercio electrónico.
Acabamos de cerrar un acuerdo con una marca de ecommerce de 20 millones de dólares para gestionar su compra de medios. Por la forma en que está configurado el acuerdo, si realmente hacemos estallar esta empresa, Tim y yo vamos a obtener una parte del pastel, ¿me entiendes? Así que ese es un gran movimiento nuevo que estamos haciendo.
También estamos tratando de crear nuestras propias marcas y productos de comercio electrónico. He visto a algunos compradores de medios hacer números increíbles con sus propios productos, incluso en algunos nichos que no esperarías. Así que definitivamente estamos tratando de probar esa ruta también.
En cuanto al tráfico, hemos creado una gran operación de TikTok para acompañar a nuestro negocio principal de anuncios de Facebook.
En cuanto a verticales, veo que el espacio de los juegos de azar es grande, especialmente fuera de los EE. UU. Pero en Estados Unidos, solo se pueden ejecutar ofertas de juegos de azar en un par de estados, y se necesitan todas estas aprobaciones, por lo que la oportunidad parece un poco limitada.
Los sectores verticales de dinero como la consolidación de deudas y los préstamos de refinanciación también son interesantes, especialmente con la cantidad de deuda que tiene la gente en este momento y el mercado inmobiliario haciendo lo que está haciendo. La industria farmacéutica es otra industria que sé que tiene mucho dinero para gastar en anuncios.
Pero hablando en serio, creo que casi cualquier sector vertical puede generar dinero si tienes el enfoque correcto y eres constante con él. En el marketing de afiliados, la gente siempre intenta perseguir la nueva oferta de moda, sin embargo, creo que el juego real es construir asociaciones más directas y a largo plazo con las marcas y monetizar el tráfico de esa manera en lugar de simplemente saltar de una oferta a otra.
Así que sí, comercio electrónico, TikTok, juegos de azar, servicios financieros, farmacéutica, construir nuestras propias marcas... todas esas son áreas que estamos considerando. Pero realmente creo que hay oportunidades en casi cualquier lugar si tienes el modelo adecuado. Las claves son ser constante, construir asociaciones reales y obtener dinero de tu tráfico directamente en lugar de depender solo de las ofertas de afiliados.
Como hemos visto en esta profunda inmersión en su historia, el viaje de Rus y Tim a la cima del marketing de afiliados ha sido todo menos típico o predecible.
Desde su paso accidental y su incansable búsqueda de la excelencia creativa hasta su audaz incursión en el comercio electrónico y el marketing de afiliados, PowerFox ha desafiado constantemente las expectativas y ha trazado su propio camino hacia el éxito.
Pero más allá de las estrategias y los conocimientos tácticos que podemos aprender de sus experiencias, la lección más importante es la importancia de tener la mentalidad y los hábitos adecuados para el éxito a largo plazo en esta industria.
Al final del día, lo que realmente distingue a PowerFox no son solo sus habilidades de compra de medios o su talento para crear anuncios irresistibles (aunque estos son definitivamente importantes).
Es su compromiso inquebrantable con el crecimiento, su voluntad de asumir riesgos calculados y aprender de los fracasos, y su profundo amor por el juego en sí, una pasión que se refleja en todo lo que hacen.
Ahora, si me disculpan, tengo algunas campañas para optimizar y creatividad para realizar pruebas divididas. Hasta la próxima, sigan arrasando y recuerden: en este juego, las recompensas siempre son para los más persistentes y adaptables entre nosotros.
