Compartimos un estudio de caso de Ismael Mouhab, un empresario de comercio electrónico y experto en anuncios de Facebook que escaló las ventas de su marca de ropa en línea a $2 100 000 en el primer trimestre de 2022.
Ismael comparte con nosotros lo que aprendió al escalar la cuenta publicitaria y mantener un margen muy saludable de más de 3.0 ROAS. También va más allá para compartir cómo configuró creatividades basadas en datos, creó ofertas de productos, las reglas de reactivación o stop loss de sus anuncios, y también cómo combina las escalas de sus anuncios.
Nota: Antes de pasar al estudio de caso, Ismael enfatiza que en la captura de pantalla, las ventas fueron de casi $1 900 000 según Hyros, lo que significa que esas ventas se contaron a través de clics y no contaron las ventas post-impresión que se estiman en un total de $2 100 000.
Un estudio realizado por Facebook dice:
Esto significa que tener mejores creatividades equivale a una ventaja competitiva. Confiar en creatividades sólidas es mejor que confiar en datos de audiencia.
Con eso en mente, deberá comenzar a crear más y mejores creatividades sin arruinarse. Ismael y su equipo descubrieron una estrategia rentable para crear muchas creatividades: lo llaman "creatividades basadas en datos".
Creatividades basadas en datos
Según Ismael, generar creatividades basadas en datos requiere 3 pasos:
1. Planificación
2. Producción creativa
3.Optimización
1. Planificación
La planificación es entender que no estás vendiendo un producto, sino el problema que resuelve y cómo hace sentir a la gente.
Ejemplo:
Tus creatividades deben responder a la pregunta de tu mercado "¿por qué debería importarme? ¿Cómo me está ayudando esto en mi vida?"
Una excelente manera de comprender o tener una perspectiva sobre cómo las personas valoran las cosas es leer la jerarquía de necesidades de Maslow (factores clave del comportamiento humano).
Un desglose de las necesidades humanas y su valor de prioridad. Comprender la jerarquía de necesidades de Maslow le permite cambiar el guión de su producto de un producto de "deseo" a un producto de "necesidad".
Otra forma de entender las necesidades de las personas es leyendo los 10 motivadores emocionales clave (estudio realizado por la Universidad de Harvard).
Después de analizar 300 motivadores emocionales universales con herramientas de análisis de big data, los investigadores identificaron los 10 principales motivadores de "alto impacto", que cuando se usan como ganchos creativos, los productos simples del día a día se pueden vender fácilmente.
Entonces, en la fase de planificación, su trabajo es:
1.Identifique el avatar de su cliente
2.Descubra sus motivaciones y objeciones
Ismael dice que tus ganchos y ángulos no tienen por qué ser los mismos que los motivadores. Esta es la razón por la que idealmente tienes que crear al menos 3 ángulos diferentes y probarlos hasta que encuentres qué anzuelo es el ganador.
De esta manera, promocionamos productos que no están permitidos por Facebook, vendiendo los beneficios en lugar del producto.
Creatividades con mejor rendimiento
1. UGC: el mejor anuncio del mundo no superará la recomendación de un amigo de confianza. (Videos de unboxing, Reseñas de productos, fotos de estilo de vida)
2. Problema y solución: explicando brevemente cuál es el problema y cómo lo resuelve su producto. (También puede probar un orden diferente: 'El problema que resuelve su producto', puede parecer el mismo, pero el resultado con una respuesta diferente).
3. Historia del fundador: la necesidad detrás de la idea del producto que funciona como una historia de "HÉROE" para su producto con la que sus compradores pueden relacionarse y los competidores no.
3. Optimización
Grandes anuncios logran: retiene a los espectadores después de los primeros 3 segundos
TOF: 2+ ROAS
La optimización es un ciclo continuo de planificación, prueba y optimización.
Ofertas
Una oferta puede ser cualquier cosa que sea una excusa para que el comprador se arregle. Ismael dice que solo usa ofertas para aumentar el AOV.
Ejemplos de ofertas:
'Envío gratis para pedidos superiores a $X (AOV + $5-10)'
1, 3, 6 paquetes. (Envío gratis para paquetes de 3 y 6 más un producto o libro electrónico gratis)
Aunque no tenga miedo de probar diferentes ofertas, que tengan sentido para su mercado y le brinden una ventaja competitiva.
Buenas métricas de oferta para buscar: (Ejemplo para un producto de $35)
2.5%+ Tasa de conversión
$ 65 + AOV
2% CTR (CTR es una métrica válida solo porque no podemos atribuir todas las ventas)
Reglas de stop loss/reactivación de anuncios
Recientemente, a mediados de abril, hubo una actualización de Facebook y la mayoría de los compradores de medios vieron una caída en el rendimiento en todas las cuentas. La solución para esta actualización es actualizar las creatividades o darle algo de tiempo.
Si decide optar por este último y el rendimiento no vuelve a subir, reduzca el presupuesto y pruebe campañas amplias y vea cómo funcionan. Y luego vuelva a escalar campañas.
Ismael y su equipo idearon sus reglas de 'Stop Loss y Reactivación' que les ahorran mucho tiempo.
Regla para prevenir las pérdidas
El trabajo de esta regla es simple para detener la ineficiencia de los anuncios. Desactive los anuncios si:
-Se gastó en los últimos 4 días (Inc. hoy) > 1.5 - 2x CPA
-Y 0 Compras en los últimos 4 días (Inc. hoy) = cierre el anuncio
-O si las compras en los últimos 4 días (Inc. hoy) > 0 y CPA en los últimos 4 días (Inc. hoy) > 1,5 -2 x CPA
Reglas de reactivación
El trabajo de esta regla es reactivar los anuncios que tuvieron buenos resultados pero que no aparecieron debido a una atribución retrasada.
Active los anuncios si Impresiones en los últimos 4 días (Inc. hoy) > 0 y Compras en los últimos 4 días (Inc. hoy) > 0 y CPA en los últimos 4 días (Inc. hoy) < CPA objetivo
Estrategia de escalado compuesto
El equipo de Ismael ideó la estrategia de escalamiento compuesto, que según él, es la madre de todas las estrategias de escalamiento.
Esta estrategia solo es efectiva con:
Escalamiento TOF: 3 Campañas CBO
1. Campaña CBO de interés: $2 500/día
Conjunto de anuncios n.º 1 → Interés combinado ganador n.º 1 → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → 1 día c/v Conjunto de anuncios n.º 2 → Interés combinado ganador n.º 2 → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → Anuncio c/v de 1 día #3 → Interés combinado ganador #3 → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → Anuncio c/v de 1 día #4 → Interés combinado ganador #4 → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → Anuncio c/v de 1 día #5 → Interés combinado ganador #5 → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → Anuncio c/v de 1 día #6 → Interés combinado ganador #6 → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → 1 día c/v
Aquí, debe combinar ganar 2 o 3 intereses por anuncio para una audiencia más grande para reducir el CPM.
2. Amplia campaña CBO: $2 500/día
Conjunto de anuncios n.° 1 → Amplio → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → 1 día c/v Conjunto de anuncios n.° 2 → PUR LLA apilado (1% 3% 5%) → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales ) → Anuncio c/v de 1 día #3 → LLA apilado ATC (1% 3% 5%) → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → Anuncio c/v de 1 día #4 → LLA apilado PV ( 1% 3% 5%) → 10 anuncios (5 anuncios ganadores + 5 anuncios generales) → 1 día c/v
Los conjuntos de anuncios amplios suelen ser los conjuntos de anuncios con mejor rendimiento en todas las campañas. El conjunto de anuncios amplio ocupará la mayor parte del presupuesto, entonces PUR LLA sería el segundo mejor y esto sería casi el 99% del tiempo, aunque mantenga todos los conjuntos de anuncios activados para darle más margen de maniobra al algoritmo.
3. Campaña de incubadora de CBO: $ 500 / día
Anuncio #1 → Interés ganador/LLA #1 → 5 anuncios → 1 día c/v Anuncio # 2 → Interés ganador/LLA # 2 → 5 anuncios → 1 día c/v Anuncio #3 → Interés ganador/LLA # 3 → 5 anuncios → 1 día c/v Anuncio #15+ → Interés ganador/LLA #4 → 5 anuncios → 1 día c/v
Si encuentra un anuncio/anuncio ganador, no lo desactive, incluso si lo duplica dentro de las campañas de CBO
Campaña MOF/BOF ABO: Anuncio #1 → WV 1-14 días → 10% de DESCUENTO adicional → $75-100/día Anuncio #2 → WV 15-30 días → 10% de DESCUENTO adicional → $75-100/día Anuncio #3 → WV 30-60 días → Extra 10% OFF → $75-100/día Anuncio #4 → WV 60-180 días → Extra 10% OFF → $75-100/día Anuncio #5 → FB & IG PE 1-30 días → $75 -100/día Anuncio #6 → FB & IG PE 30-60 días → $75-100/día Anuncio #7 → FB & IG PE 60-360 días → $75-100/día Anuncio #8 → VV 95% → $75- 100/día Anuncio #9 → VV 75% → $75-100/día Anuncio #10 → VV 3 seg → $75-100/día
Sugerencia: debe excluir diferentes audiencias para evitar la superposición
Campaña de orientación por píxel de DPA:
Anuncio #1 → Interés ganador apilado → Temporada/ Productos más vendidos → $100/día Anuncio #2 → Amplio → Temporada/ Productos más vendidos → $100/día Anuncio #3 → PV 180 días → Temporada/ Productos más vendidos → $100/día Anuncio #4 → FB & IG PE 360 días → Temporada/Productos más vendidos → $100/día
Conclusión
Confiar en la estrategia de escalado compuesto permitió a Ismael escalar su cuenta publicitaria y generar $2 100 000 en ventas en los 3 meses del primer trimestre mientras mantenía un saludable ROAS de 3.0.
Ismael utilizó la herramienta Reveal Bot para generar las reglas de la campaña y Hyros para realizar el seguimiento de sus campañas.
