"Tus leads son débiles, necesitas pausar tus campañas", dice el gerente de afiliados. Es un mensaje que todo comercializador afiliado teme y que probablemente recibirá en algún momento de su carrera.
Finalmente descubriste cómo ejecutar una campaña rentable que genere ingresos incluso mientras duermes. Pero luego comienza a recibir correos electrónicos, mensajes de Skype y WhatsApp de su administrador de afiliados, indicando que suspendas la oferta n.° 93829. Al anunciante no le gusta la calidad de tus leads.
Es frustrante porque hay que detener una campaña que tenía el potencial de generar mucho dinero. Tu reacción inicial podría ser la de enojarte y decirle algunas palabras duras a tu gerente de afiliados. Sin embargo, es importante comprender por qué la calidad de los clientes potenciales es tan importante desde la perspectiva del anunciante y cómo afecta una relación exitosa en el marketing de afiliación.
En este artículo, cubriremos todo lo que necesitas saber sobre la calidad de los leads desde la perspectiva de la red de afiliados y el anunciante. Analizaremos cómo puede afectar tus campañas y cómo puedes asegurarte de obtener leads de alta calidad.
Al final del día, los anunciantes quieren obtener ganancias, al igual que los afiliados. Tienen objetivos específicos de retorno de la inversión (ROI) que deben cumplir para justificar la inversión en marketing de afiliación. Si les envías clientes potenciales de baja calidad que es poco probable que se conviertan, es una forma segura de pausar sus campañas y cortar sus ingresos.
El escenario ideal para una campaña es cuando todos ganan:
Echemos un vistazo a las ofertas de citas, que en su mayoría son campañas de generación de leads, como ejemplo para comprender la calidad de los leads. Así es como funciona normalmente:
Si el anunciante gasta $2000 en clientes potenciales de su campaña pero ninguno de ellos se convierte en miembro de pago, perderá dinero. Le pedirán a la red que detenga su campaña y esperarán que algunos de esos clientes potenciales iniciales se conviertan más adelante, para poder recuperar sus gastos de publicidad.
Por otro lado, si gastan $2000 en sus clientes potenciales y generan una gran cantidad de ingresos por las actualizaciones de la suscripción, te convertirás en su afiliado favorito. Pueden aumentar su límite de conversión y sus pagos, lo que te permitirá atraer más tráfico y ampliar tu campaña rentable.
Hay otros factores que también pueden afectar la calidad de los clientes potenciales, como devoluciones de cargo, cancelaciones y quejas de los clientes. Si tienes demasiados, tu campaña exitosa se detendrá.
Dar prioridad a la calidad de los clientes potenciales te brinda una gran ventaja competitiva como afiliado. Ser selectivo con el tráfico y tratar siempre de ofrecer clientes potenciales de alta calidad a los anunciantes es la forma de construir una reputación que garantice tu asociación a largo plazo.
Cuando tus clientes potenciales son de alta calidad, el anunciante puede comunicarse con tu administrador de afiliados y pedirle que te brinde más incentivos, como aumentos salariales. Incluso pueden pedirte que trabaje con ellos directamente en lugar de utilizar la red de afiliados. Esto es para garantizar que obtengan más clientes potenciales que hayan demostrado funcionar con éxito para ellos.
Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de enviar clientes potenciales de alta calidad? A continuación se presentan seis tácticas que recomiendo para maximizar la calidad de los clientes potenciales.
Como afiliados, trabajamos con márgenes reducidos y necesitamos aprovechar todas las conversiones posibles para seguir siendo rentables. Esto puede conducir a páginas de destino y textos de anuncios que son, digamos, un poco demasiado convincentes (en realidad, no hay 574 solteros en tu área que quieran ligar esta noche).
Un error común es anunciar una oferta como "gratuita" cuando en realidad no lo es. Si tus anuncios y módulos de aterrizaje gritan "¡GRATIS!" pero luego le piden a John que saque su tarjeta de crédito para acceder al sitio de citas, se enojará, puesto que lo atrajo la promesa de un servicio totalmente gratuito.
Al enfatizar "gratis", terminas atrayendo clientes potenciales de baja calidad que probablemente nunca se convertirán en membresías pagas. "¡Pero he visto muchos anuncios en spytools que mencionan la palabra 'gratis' de campañas realizadas por grandes afiliados!" podrías estar pensando. Lo que no se ve detrás de escena es que:
Cuanto más honesto y transparente sea tu mensaje, desde el clic inicial hasta el botón de enviar en la página de destino, mayor será la calidad de los clientes potenciales que atraerás. Es más probable que un leads más calificado se convierta en un cliente de pago del sitio de citas.
Asegúrate de que tu oferta sea muy relevante para tu público objetivo. Digamos que estás generando tráfico de ofertas de citas dirigido a hombres mayores de 45 años. Un hombre de mediana edad que haga clic en su anuncio probablemente tenga algunas dudas y ansiedades acerca de las citas en línea.
Puede registrarse de forma gratuita para comprobar las cosas, pero no se venderá lo suficiente como para entregar su número de tarjeta de crédito.
Tu trabajo como afiliado es enmarcar la oferta de una manera que aborde esas inquietudes, aprovechando el texto de tu anuncio y el diseño de la página de destino. Muestra fotografías de atractivos caballeros mayores con hermosas mujeres más jóvenes.
Resalta los testimonios de historias de éxito. Hazle creer que las mujeres esperan ansiosamente conocer a un hombre distinguido como él. Cuanto más pueda aprovechar los deseos y desencadenantes emocionales de tu cliente potencial, mayores serán tus posibilidades de asegurar una conversión de alto valor.
Otros factores de segmentación que afectan la calidad de los clientes potenciales incluyen:
Esta es la razón por la que Facebook era una mina de oro para las ofertas de citas antes de que endurecieran sus regulaciones. Los afiliados podrían dirigirse precisamente a sus prospectos ideales y saturar sus canales de noticias con anuncios "personalizados".
Es mucho más probable que un hombre mayor que vea un anuncio en el que aparece una modelo de fitness de unos 50 años se interese por el genérico "¡Conoce solteros atractivos!" bandera. Desafortunadamente, esos días ya quedaron en el pasado.
No todas las fuentes de tráfico son iguales en términos de calidad de los clientes potenciales, principalmente debido a las variaciones en las capacidades de orientación, la demografía de los usuarios y los formatos de anuncios.
Históricamente, se sabe que el tráfico de Facebook ofrece una excelente calidad de clientes potenciales debido a sus opciones granulares de orientación (edad, género, intereses) y la naturaleza aspiracional de la plataforma.
Por otro lado, el tráfico popunder suele tener menor calidad. Esto se debe a que los visitantes del popunder no hacen clic activamente para acceder a su página de destino; llegan allí pasivamente después de cerrar la ventana principal de su navegador, a menudo horas más tarde. Su intención y compromiso suelen ser más débiles.
El seguimiento de la calidad de los clientes potenciales de cada fuente de tráfico es fundamental para la optimización de la campaña. Una forma de hacerlo es agregando una macro SUBID a sus enlaces de seguimiento, como "&s1=[trafficsourcename]".
Para mantener la confidencialidad, utiliza valores codificados para los nombres SUBID en lugar de revelar la fuente de tráfico real. Por ejemplo, en lugar de "&s1=facebook", utilice un código ininteligible como "&s1=x82sh".
Después de unas semanas, revisa tus informes SUBID para comparar el volumen y la calidad de los clientes potenciales de cada fuente de tráfico. Es posible que descubras que Facebook ofrece leads excepcionales que el anunciante aprecia, mientras que los clientes potenciales emergentes generan tasas de quejas más altas.
En este caso, puedes concentrarte más en escalar tu exitosa campaña de Facebook mientras pausas el tráfico popunder de bajo rendimiento.
Como afiliado, siempre te esfuerzas por encontrar el punto óptimo entre la calidad de los clientes potenciales y sus propios resultados. Parte de tu tráfico de menor calidad puede ofrecerte un excelente retorno de la inversión (ROI), pero no logra realizar una buena conversión en el backend del anunciante. Alternativamente, tu tráfico premium con una calidad de clientes potenciales increíble podría ser menos rentable debido a costos más altos.
La solución es encontrar la combinación adecuada que mantenga un alto retorno de la inversión publicitaria y al mismo tiempo satisfaga los requisitos de calidad del anunciante. Esto es más un arte que una ciencia y requerirá probar diferentes proporciones de asignación de tráfico.
Comienza con una combinación 80/20: 80 % de tráfico de primera calidad, 20 % de tráfico más barato y de menor conversión. Analiza los resultados y luego ajusta el dial en consecuencia. Es posible que descubras que un 70 % de clientes potenciales de alta calidad y un 30 % de calidad inferior ofrecen la combinación óptima de márgenes de beneficio de los afiliados y calidad de los leads del anunciante.
Continúa probando hasta que encuentres la proporción que maximice tu retorno de inversión y al mismo tiempo mantenga al anunciante satisfecho y su cuenta activa.
Si obtienes algunos clientes potenciales de baja calidad de una fuente de tráfico en particular, ¡no te preocupes! Aún puedes aprovechar al máximo la situación separando y dirigiendo los clickers según su calidad.
Supongamos que estás ejecutando una campaña de ofertas de citas en la que el anunciante quiere dirigirse a personas de "alto patrimonio", en particular hombres con dinero. Para filtrar a los clientes potenciales, puedes crear una página de destino con una pregunta sobre ingresos.
Si alguien selecciona un nivel de ingresos inferior a $75,000, puedes redirigirlo a una oferta que pague menos. Por otro lado, si indican ingresos superiores a ese umbral, pueden acceder a la página de destino del anunciante premium.
Puedes aplicar métodos de clasificación similares según diferentes factores, como edad, sexo, ubicación y otros. La idea no es ignorar a los clientes potenciales de menor calidad, sino asociarlos con ofertas que se adapten mejor a su perfil.
Tu objetivo es hacer de casamentero y emparejar a cada cliente potencial con la oferta que mejor se adapte a sus necesidades. De esta manera, podrás maximizar tus ganancias y satisfacer a tus anunciantes.
Si estás cansado de lidiar con problemas de calidad de clientes potenciales, considera cambiar hacia un modelo de pago por venta (PPS) para tus campañas. Con PPS, solo ganas una comisión cuando un cliente potencial recomendado realiza una compra o se registra para obtener una suscripción paga. En este caso, la calidad de los clientes potenciales deja de ser una preocupación porque solo se le compensa en función de la generación de ingresos reales.
En lugar de recibir $5 por cada envío de correo electrónico sobre una oferta de citas, puedes negociar una comisión de $50 por cada suscripción de nuevo miembro que resulte de tu campaña. Esto elimina la frustración de recibir quejas de la red de afiliados sobre las bajas tasas de conversión de registros a miembros de pago. Cuando tanto tú como la red de afiliados ganan dinero, todos quedan satisfechos.
Los principales inconvenientes del PPS son los ciclos de conversión prolongados y una mayor exposición al riesgo para los afiliados. Dado que su pago está vinculado a ventas backend que pueden no ocurrir durante días o semanas después del clic, se requiere más paciencia y tiempo para llegar a conclusiones estadísticamente significativas sobre la viabilidad de una campaña.
También estarás en apuros si una oferta simplemente no genera una buena conversión por motivos que escapan a tu control (páginas de destino defectuosas, embudo de ventas roto, etc.). Sin embargo, las recompensas potenciales son significativamente mayores.
Para obtener más información sobre el tema, te presentamos una sesión de preguntas y respuestas que realizamos con Marco Guarracino, fundador y director ejecutivo de Offersify.io. Offersify es una red de afiliados que se ocupa de ofertas contra reembolso en los verticales de Nutra y comercio electrónico.
Como propietario experimentado de una red de afiliados, ¿podría explicar la diferencia entre un cliente potencial de alta calidad y uno de baja calidad, y cómo impactan en su negocio?
Para comenzar con la primera pregunta, al estar en la vertical de pago contra reembolso, el punto clave es que, a menos que envíes el producto y el cliente pague por él, esencialmente tienes dinero de monopolio (teórico).
Para los afiliados, un cliente potencial confirmado suele considerarse un éxito. Sin embargo, desde la perspectiva de los comerciantes o las redes de afiliados, la rentabilidad es el objetivo final. Un cliente potencial confirmado sólo es valioso si se traduce en una venta rentable. Por eso creo que el futuro pasa por adoptar un modelo de negocio de participación en los beneficios.
¿Cómo se realiza un seguimiento y se mide la calidad de los clientes potenciales? ¿Cómo se determina que un afiliado le está enviando clientes potenciales de mala calidad?
Antes, realizábamos un seguimiento de la calidad de los clientes potenciales simplemente mirando los números y aplicando un múltiplo de 2x para determinar el valor de los mismos.
Sin embargo, ahora hemos creado un equipo de estadísticas dedicado. Analizan cada oferta utilizando el ID del editor para determinar si es rentable o de mala calidad. Si identificamos clientes potenciales de mala calidad, emitimos una primera advertencia al afiliado.
Si descubre que un afiliado envía constantemente clientes potenciales de baja calidad, ¿le pide que deje de publicar la oferta o le deja continuar y luego los elimina en busca de clientes potenciales deficientes? ¿O realmente los prohíben en la red?
Por lo general, les pedimos que les impidan ejecutar la oferta. Porque a nosotros nos da trabajo extra en el call center y en el almacén, más el costo del envío. Entonces, cuando tenemos clientes potenciales de mala calidad, tendemos a aconsejar inmediatamente al afiliado que lo detenga por completo porque nos está generando trabajo extra. Si continúan haciendo eso, los expulsaremos de la red de afiliados.
¿Existen algunos errores comunes que cometen los afiliados que perjudican la calidad de los clientes potenciales? ¿Cómo pueden evitarse?
Hay un error común que cometen los afiliados al ejecutar sus campañas. No piensan en el lado del anunciante o del comerciante, por lo que promocionan un producto mediante anuncios que muestran un tipo diferente de imagen de la botella o el tamaño de la botella.
Si los clientes reciben el producto y el tamaño de la botella o del producto es bastante o ligeramente diferente, es un problema. En Europa del Este, cuando los clientes van a pagar al mensajero, abren el paquete y, por lo general, recuerdan si vieron anuncios diferentes.
Por eso no suelen pagar contra reembolso. Esto es un problema, por lo que los afiliados deben solicitar a la red los creativos publicitarios, las fotografías en vivo y otro material promocional.
¿Qué fuentes de tráfico suelen generar clientes potenciales de mayor calidad? ¿Cuáles deberían evitar o utilizar con cautela los afiliados?
Las fuentes de tráfico que están funcionando muy bien hoy son Facebook e Instagram. Google Shopping también está funcionando muy bien en términos de calidad y ciertos afiliados lo están logrando.
Lo que no está bien y los afiliados deben evitar en el caso de ofertas contra reembolso es el uso de ventanas emergentes. Este tipo de tráfico solo te hace gastar dinero, pero nunca cierras estas confirmaciones de clientes potenciales porque las personas tienden a no dejar su número de teléfono móvil y dirección correctos si ven la oferta desde una ventana emergente o este tipo de fuente de tráfico.
Como aprendimos de Marco, la calidad de los clientes potenciales es muy importante, especialmente para las redes de afiliados y los comerciantes/propietarios de ofertas. Si se descubre que los afiliados envían clientes potenciales de mala calidad, primero reciben una advertencia y se les pide que dejen de hacerlo. Si continúan, serán expulsados de la red de afiliados.
Recientemente hablé con un afiliado novato que tenía problemas con la calidad de los clientes potenciales en sus campañas de citas. Su "solución" fue simplemente saltar a una nueva red u oferta tan pronto como el anunciante se quejó y lo suspendieron. Enjabonar, enjuagar, repetir.
Eso es jugar a las damas cuando necesitas jugar al ajedrez. Es un enfoque miope que hará que los anunciantes te excluyan en poco tiempo. El tráfico de baja calidad es una curita a corto plazo, no un plan de negocios a largo plazo.
Para realmente "triunfar" en el altamente competitivo espacio del marketing de afiliados, debes tratar a sus socios publicitarios exactamente como eso: socios. Ponte en sus zapatos. ¿Te gustaría comprar clientes potenciales de alguien que simplemente está tratando de generar y deshacerse de tráfico de baja calidad, o de un afiliado que constantemente ofrece clientes potenciales premium que te hacen ganar dinero?
Al priorizar la calidad de los clientes potenciales, te posicionas para solicitar pagos más altos, lo que te permitirá escalar aún más, construir un foso alrededor de tus campañas de mejor rendimiento y desarrollar una reputación con la que los anunciantes se alinearán para trabajar. Trata de ser el Rolex de los afiliados, no el Casio.
A medida que las barreras de entrada en nuestra industria continúan aumentando y las lagunas del "dinero fácil" se tapan, los afiliados que prosperen serán aquellos que puedan ofrecer tráfico que realmente rinda. Tomarse el tiempo para hacer coincidir el flujo de conversión adecuado con el usuario ideal puede ser más laborioso que enviar creatividades genéricas a las fuentes de tráfico más baratas, pero la recompensa a largo plazo en comisiones más altas y mayores presupuestos vale la pena.
Prioriza la calidad del cliente potencial y el cielo es el límite. Tu administrador de afiliados te lo agradecerá. Tus anunciantes te lo agradecerán. Tu cuenta bancaria te lo agradecerá. ¡Ahora deja de leer este artículo y ve a optimizar tus campañas!
