En la batalla por la atención en línea, el marketing tradicional con mucho texto se está volviendo obsoleto. Dado que las audiencias actuales tienen períodos de atención más cortos que los peces de colores, los videos de alta calidad son cada vez más considerados como el único formato que realmente puede atraer y convertir a clientes potenciales mejor que el texto.
Esto se aplica tanto a las creatividades publicitarias como a las landing pages.
Muchos afiliados ya están acostumbrados a utilizar anuncios de video en los embudos de sus campañas, pero es en las páginas de destino donde los videos hacen su magia. Se sabe desde hace mucho tiempo que las cartas de venta en vídeo (VSL por sus siglas en inglés) generan mejores conversiones en las landing page.
Sin embargo, muchos afiliados los reservan para ofertas caras, estamos aquí para decirte que los VSL también funcionan cuando se promocionan ofertas económicas e incluso en tiendas Shopify.
En este artículo, analizaremos por qué las VSL funcionan mejor en comparación con las páginas de destino de solo texto y por qué vale la pena probarlas en tus campañas. Ya sea que publiques anuncios de Facebook o Google Ads para campañas de marketing de afiliados, comercio electrónico, cursos en línea o SaaS, la aplicación de VSL a tus landing page o a tus páginas de ventas puede potenciar y multiplicar los resultados de tu campaña.
El espacio del marketing digital está cambiando rápidamente y, en 2020, vimos interrupciones sin precedentes. Las actualizaciones de los algoritmos de la plataforma, como el iOS 14 de Apple, cambiaron completamente las reglas del juego casi de la noche a la mañana. Los especialistas en marketing necesitaban adaptarse rápidamente e idear nuevas estrategias para mantenerse a la vanguardia y optimizar su desempeño.
Desafortunadamente, muchos especialistas en marketing todavía dependen en gran medida de páginas de destino estáticas basadas en texto que fueron diseñadas con expectativas y suposiciones obsoletas. Pero hoy en día, los usuarios tienen períodos de atención más cortos que los peces de colores. Si bien en el pasado el texto solía transmitir valor de manera efectiva, los clientes de hoy quieren experiencias interactivas y emocionalmente atractivas que los inspiren a tomar decisiones de compra rápidas.
Los largos párrafos de texto ya no resuenan en una era donde las imágenes, los videos y el intercambio social tienen un impacto más poderoso. El texto puede resultar aburrido e instructivo en lugar de emocionante e inspirador. Describe los beneficios intelectualmente en lugar de sumergir a los espectadores en una historia convincente. Como resultado, las tasas de conversión de los embudos basados en texto se estabilizan o disminuyen con el tiempo.
Las VSL proporcionan la respuesta al problema de las páginas de destino con texto que parecen obsoletas y poco atractivas. En lugar de abrumar a los visitantes con artículos que deben leer, los VSL utilizan una narración que apela a múltiples sentidos.
Estos reemplazan largos bloques de texto con videos narrados que llevan a los espectadores a un viaje personal, mostrándoles soluciones sinceras a sus problemas. Los VSL tienen 3 ventajas principales:
Los VSL bien elaborados hacen que los potenciales clientes se sientan comprendidos y motivados para actuar. Incluyen elementos estratégicos como marcas de tiempo de capítulos, los cuales fomentan la exploración sin crear barreras u obstáculos.
En general, los VSL guían a los prospectos a lo largo del proceso de compra con menos resistencia. Cuando se prueban y optimizan adecuadamente, los VSL superan constantemente las experiencias de aterrizaje de texto sin formato.
Usted es uno de los primeros especialistas en marketing en predicar la idea de utilizar VSL para promocionar productos de comercio electrónico en las tiendas Shopify. ¿Qué tan efectivos son?
Una carta de ventas en video (VSL) es eficaz para vender productos, ya sea en formato largo o corto. Personalmente, me gusta cualquier cosa, desde presentaciones breves de un minuto hasta presentaciones educativas más extensas de 20 a 25 minutos. Depende de lo que vendas, tu nicho y los productos que ofrezcas.
¿Qué estrategia de conversión te parece más eficaz, especialmente cuando te centras en los anuncios de Facebook? ¿Cómo se integran los VSL en el embudo?
Aquí está mi desglose, comienza con un anuncio de carta de ventas en video (VSL). Por lo general, es más largo porque desea educar a sus clientes, y la educación es clave. Tomemos, por ejemplo, vender una billetera, no resuelve un problema per se y prefiero productos que aborden cuestiones específicas porque son más fáciles de vender.
Cuando hay un problema, como querer tener una piel mejor, puedes explicar por qué fallaron las soluciones anteriores y por qué tu producto es mejor. La diferenciación es importante en marketing y comienza con el VSL, brindando un amplio espacio para educar a los clientes.
Estos VSL son excelentes porque pueden justificar por qué fallaron otros productos. Por ejemplo, podrías mostrar por qué la mayoría de los productos de colágeno no funcionan y presentar hechos que respalden tu punto. Luego, presenta tu producto como revolucionario y explica sus características únicas. Le asegura al cliente que no hay riesgo al enfatizar una política de reembolso.
El propósito del VSL es garantizar que los clics que recibe sean de alta calidad. Los anuncios con imágenes clickbait pueden atraer la atención, pero la verdadera pregunta es: ¿generarán conversiones? Ahí es donde entran los VSL de formato más largo.
Después del clic, hay una página de inicio de publirreportaje, ya sea basada en una historia o centrada en la innovación o en un ingrediente clave del producto. Esto se basa en la educación del VSL. A continuación, una segunda página de preventa ofrece más pruebas y explicaciones, a menudo presentando una figura de autoridad, como un médico, para reforzar la credibilidad del producto.
Luego viene la página de ventas, con 2 o 3 aumentos de pedidos para aumentar el valor promedio del pedido (AOV). Esto podría incluir envío o artículos adicionales incluidos con el producto principal. El objetivo es maximizar el AOV.
Las ventas posteriores a la compra, las ventas adicionales con un solo clic o las ofertas únicas continúan el proceso de ventas. Cada una de estas etapas, incluidas las ventas adicionales, implica VSL de 5 a 15 minutos. Esta estrategia convierte un producto de $100 en un AOV de $200.
Este enfoque permite gastar más en la fase inicial para adquirir más clientes, guiado por los números. La gente suele cometer el error de seguir preferencias personales en lugar de centrarse en lo que muestran los números. Se trata de analizar las tasas de clics, las tasas de conversión y tomar decisiones basadas en datos. Si los números no son favorables, es hora de modificar el enfoque o pasar a un nuevo producto o estrategia.
Marisha Lakhiani, directora de crecimiento de Mindvalley
Mindvalley, enfrentó un gran desafío cuando las métricas de su campaña disminuyeron en un 60%. Decidida a cambiar las cosas, encabezó un proceso intensivo de prueba y optimización para VSL. Mindvalley anteriormente había confiado en textos tradicionales y largos seminarios web educativos en sus embudos de ventas.
Sin embargo, hicieron un cambio estratégico hacia campañas VSL específicas que se centran en abordar los problemas específicos para los que los clientes buscaban desesperadamente soluciones.
Los resultados fueron alucinantes, solo un Founder VSL optimizado generó más ingresos totales que todos sus esfuerzos anteriores combinados. Los niveles de participación se dispararon a medida que los embudos dirigidos por VSL optimizaron las interacciones y aumentaron significativamente las conversiones el mismo día en comparación con los recorridos más largos basados en texto. Las pruebas A/B continuas de VSL de Mindvalley generaron ganancias exponenciales a través de ajustes de precios, ofertas mejoradas y otras optimizaciones.
Los ingresos anuales de Mindvalley se dispararon de 30 millones de dólares a 150 millones de dólares, un aumento notable de diez veces. Además, los valores de vida del cliente y las tasas de retención indicaron que los clientes adquiridos a través de VSL aportaron más valor de vida. En unos pocos meses, la empresa no sólo recuperó el terreno perdido sino que también logró niveles de éxito sin precedentes.
¿Qué tipo de resultados logró Mind Valley al reemplazar su embudo de ventas basado en seminarios web por un embudo VSL?
Vimos resultados sorprendentes cuando pasamos del uso de seminarios web a VSL para sus ventas. El antiguo método de seminario web tardaba aproximadamente una semana en generar ventas y ya no funcionaba tan bien, sin embargo, después de que comenzamos a usar VSL, pudimos realizar ventas mucho más rápido, algunas veces incluso el mismo día.
Solo una campaña de VSL terminó generando más ingresos que todos nuestros seminarios web combinados. Este cambio nos ayudó a aumentar los ingresos anuales de $30 millones a $150 millones, lo cual es un aumento enorme.
¿Cómo afectó la optimización de la experiencia móvil de su embudo VSL a las métricas de Mind Valley?
Reconociendo que el tráfico móvil constituye una gran parte del tráfico total, realizamos pruebas exhaustivas para optimizar la experiencia móvil de sus páginas VSL. En lugar de simplemente utilizar una versión responsiva de su página de escritorio, creamos diseños específicos para dispositivos móviles y los probamos cara a cara con la página móvil estándar.
La página optimizada para dispositivos móviles resultó en un aumento del 31% en el valor por clic, mientras que la página optimizada para computadoras de escritorio experimentó un aumento del 39%. Esto demuestra que crear una buena experiencia para los usuarios de dispositivos móviles realmente puede mejorar métricas importantes.
¿Qué aprendiste al probar diferentes ganchos de vídeo y estilos de introducción para tus VSL?
Logramos excelentes resultados al probar varios ganchos creativos para captar la atención al comienzo de nuestros videos VSL. Dos de los mejores fueron videos que mostraban al presentador en el escenario entregando el contenido como una charla, y videos que contaban una "historia de ensueño" que pintaba una imagen de la vida a la que aspira el cliente objetivo.
Los videos en el escenario establecieron credibilidad y autoridad desde el principio, mientras que la historia del sueño enganchó y creó una conexión emocional con la que se podía identificar al instante. El gancho de la historia de los sueños aumentó el retorno de la inversión publicitaria a más del 150% y redujo el costo por adquisición en un 20% en comparación con otros ganchos.
¿Cómo afectó el ajuste de la velocidad de los videos VSL a las tasas de conversión de Mindvalley?
Una táctica sorprendente que nos pareció eficaz fue acelerar 1,3 veces la velocidad de nuestros vídeos de ventas. Si bien muchos afiliados y editores de video pueden pensar que esto es extraño, en realidad funcionó para nosotros. Vimos mejoras drásticas en las tasas de clics, la duración de las visualizaciones y, en última instancia, en nuestro ROAS.
Creo que esto se debe a que la gente está acostumbrada a ver vídeos más cortos y rápidos en plataformas como TikTok e Instagram. Al hacer coincidir el ritmo de sus videos con lo que la gente está acostumbrada, obtuvimos resultados mucho mejores. Esto demuestra que es importante probar nuevas ideas, incluso si parecen inusuales.
Para replicar el éxito de Mindvalley a través de la optimización de la página de inicio de VSL, Marisha recomendó las siguientes mejores prácticas validadas a través de su experiencia:
Si sigues las mejores prácticas de VSL de Marisha, podrás utilizar un enfoque práctico respaldado por el exitoso estudio de caso de Mindvalley. Este plan puede ayudarlo a lograr un crecimiento más rápido y sostenible en todas sus campañas de marketing digital.
