El auge del comercio electrónico y las marcas de venta directa al consumidor (DTC) ha creado una enorme oportunidad para que los vendedores afiliados se asocien con estas empresas y generen ingresos significativos.
En los últimos años, algunas de las marcas de ecommerce más exitosas en el espacio de la nutrición han aprovechado el poder del marketing de afiliados para adquirir clientes a gran escala y generar más de 9 cifras en ventas.
Este artículo explora las estrategias y tácticas utilizadas por los principales afiliados para lograr estos resultados.
En la última década, la industria de DTC ha explotado, con ventas minoristas en línea que se proyecta que alcancen los $6,5 billones en 2023, y los sitios web de comercio electrónico representan el 22% de ese total.
Tal crecimiento ha sido impulsado por la aparición de plataformas como Shopify, que han hecho que sea más fácil que nunca para los emprendedores lanzar y escalar sus propias marcas.
Las marcas de comercio electrónico son atractivas para los vendedores afiliados por varias razones:
Las marcas de ecommerce más exitosas generalmente están respaldadas por capital de riesgo y tienen presupuestos de marketing significativos, lo que les permite invertir en la creación de contenido y en las ofertas atractivas que los afiliados pueden promocionar.
No todos los afiliados son iguales, y las marcas de comercio electrónico buscan cualidades específicas en sus socios afiliados. Los afiliados más exitosos tienden a ser:
Las marcas de comercio electrónico se están alejando de los modelos de agencia tradicionales y buscan asociarse con afiliados en función del rendimiento, donde solo pagan por los clientes reales adquiridos. Esto alinea los incentivos y permite a las marcas escalar sus esfuerzos de adquisición de clientes sin asumir riesgos innecesarios.
Crear una oferta convincente es fundamental para el éxito de cualquier campaña de afiliados, y esto es especialmente cierto en el espacio DTC. Las ofertas más exitosas tienden a tener las siguientes características:
Un ejemplo de una oferta ganadora es Athletic Greens, una marca de comercio electrónico que vende un polvo de superalimento verde premium. Su oferta estrella incluye un suministro del producto para 30 días, una botella mezcladora gratis y una garantía de devolución de dinero de 60 días. También tienen una opción de suscripción y ahorro que ofrece a los clientes un descuento en pedidos recurrentes.
Esta oferta ha sido increíblemente exitosa para Athletic Greens, generando más de $100 millones en ingresos y permitiéndoles pagar algunas de las comisiones más altas de la industria a sus principales afiliados.
Omsom es otra marca de comercio electrónico que ha tenido éxito con el marketing de afiliados. Venden kits de inicio de comida asiática que facilitan a los cocineros caseros crear auténticos platos tradicionales de dicho continente. Su oferta incluye un paquete variado de sus kits más vendidos, envío gratuito y una garantía de satisfacción del 100%.
Al agrupar sus productos y ofrecer una garantía sólida, Omsom pudo aumentar su valor de pedido promedio y las tasas de conversión, lo que les permitió escalar su programa de afiliados rápidamente.
Además de una oferta sólida, tener creatividades y páginas de destino atractivas es esencial para impulsar las conversiones. Las campañas de afiliados de comercio electrónico más exitosas tienden a tener los siguientes elementos:
Un enfoque eficaz es utilizar publirreportajes que combinen contenido editorial con promoción del producto. Estos pueden adoptar muchas formas, como listas (p. ej., "Las 10 razones principales por las que el producto X es un cambio radical"), historias de clientes (p. ej., "Cómo el producto Y me ayudó a perder 50 libras") o resúmenes de expertos (p. ej., "Lo que dicen 5 nutricionistas sobre el producto Z").
La clave es crear contenido que eduque e informe al lector mientras se integra perfectamente con la promoción del producto. Este enfoque puede ayudar a generar confianza y autoridad, y hacer que el cliente potencial sea más receptivo a la oferta.
Por supuesto, nada de esto importa si el pago y los incentivos no son lo suficientemente atractivos para los afiliados. Las marcas de comercio electrónico más exitosas entienden que necesitan ofrecer comisiones y bonificaciones competitivas para atraer y retener a los mejores afiliados.
El pago generalmente se basa en el valor del cliente de por vida de la marca y los costos de adquisición objetivo. Por ejemplo, si una marca sabe que su cliente promedio vale $500 a lo largo de su vida, y está dispuesta a pagar hasta $100 para adquirir ese cliente, puede ofrecer a los afiliados un CPA (costo por adquisición) de $ 50-70.
Además del pago base, muchas marcas ofrecen bonificaciones de rendimiento y otros incentivos para motivar a los afiliados a generar más volumen y clientes de mayor calidad. Estos pueden incluir:
La clave es estructurar los incentivos de una manera que se alinee con los objetivos de la marca y recompense a los afiliados por impulsar el tipo correcto de clientes y comportamiento.
Encontrar y gestionar a los afiliados adecuados es fundamental para el éxito de cualquier programa de afiliados de comercio electrónico. Muchas marcas trabajan con redes o plataformas que brindan acceso a un gran grupo y agilizan el proceso de seguimiento y pago.
Sin embargo, los programas más exitosos también invierten en el reclutamiento directo y la construcción de relaciones con los principales afiliados. Esto puede implicar asistir a eventos de la industria, comunicarse con afiliados que estén promocionando ofertas similares y aprovechar las redes sociales y otros canales para generar conciencia de marca y atraer socios.
Una vez que se reclutan los afiliados, es importante brindarles los recursos y el apoyo que necesitan para tener éxito. Esto puede incluir:
Muchas marcas también invierten en tecnología y automatización para agilizar el proceso de gestión de afiliados y brindar informes y conocimientos en tiempo real tanto a la marca como a los mismos afiliados.
Por último, los programas de afiliados de comercio electrónico más exitosos siempre están probando y optimizando para mejorar el rendimiento. Esto puede implicar:
Al optimizar e innovar continuamente, las marcas de comercio electrónico pueden mantenerse a la vanguardia y mantener una ventaja competitiva en un mercado cada vez más concurrido.
Para obtener más información, compartimos una sesión de preguntas y respuestas con Aaron Paul, el fundador de Paul Street, su equipo ha generado más de $150 millones en ingresos para sus clientes en el espacio de la nutrición al aprovechar el marketing de afiliados.
Aaron Paul
¿Puedes contarnos un poco sobre tu trayectoria y qué te llevó a fundar Paul Street?
R: Nací y crecí en Bahréin, no muy lejos de Dubái. Antes de fundar Paul Street, ayudé a construir Carousel, la división de venta directa al consumidor de jumbleberry (ahora SquareDance). También invertí y asesoré a varias empresas de tecnología de consumo y CPG.
A través de esas experiencias, vi una oportunidad de iniciar una agencia que pudiera ayudar a las marcas de comercio electrónico de alto crecimiento, especialmente en nutrición y salud, a escalar de manera eficiente la adquisición de clientes al asociarse con los mejores comercializadores afiliados.
Sabía que los afiliados eran extremadamente hábiles para crear historias, optimizar embudos y escalar agresivamente a los ganadores. Entonces, en 2021, fundé Paul Street en Austin, Texas, para cerrar la brecha entre las principales marcas de comercio electrónico y los afiliados de marketing de alto rendimiento.
¿Qué hace exactamente Paul Street? ¿Cómo apoyas tanto a las marcas como a los afiliados con los que trabajas?
R: Paul Street es una agencia de gestión de afiliados de servicio completo. Actuamos como una extensión del equipo de marketing de la marca, supervisando y haciendo crecer su programa de afiliados.
Para las marcas, nos encargamos de todo, desde la estrategia y el reclutamiento hasta la optimización y el soporte de afiliados. Las ayudamos a estructurar ofertas atractivas, crear páginas de destino de alta conversión y reclutar afiliados probados en múltiples fuentes de tráfico.
Luego, brindamos una gestión continua del programa: seguimiento del rendimiento, comunicación con socios, apoyo a los afiliados existentes, reclutamiento de nuevos y optimización continua del programa para impulsar una mayor escala y eficiencia.
También actuamos como un socio estratégico para la marca, brindando orientación sobre cuestiones como el valor de vida del cliente, la estrategia promocional, la optimización del embudo e incluso las asociaciones con influencers. Nos vemos como una extensión de su equipo, haciendo todo lo posible para ayudarlos a crecer.
Para los afiliados, somos un socio de confianza que los ayuda a obtener acceso a las mejores ofertas y escalarlas de manera constante. Trabajamos con marcas probadas y de alta calidad y dedicamos mucho tiempo y esfuerzo a optimizar las ofertas antes de abrirlas a los afiliados.
También nos enorgullecemos de nuestro soporte para afiliados. Somos muy receptivos y prácticos. Los ayudamos a obtener los activos y las aprobaciones que necesitan rápidamente. Compartimos conocimientos y mejores prácticas. Y seguimos optimizando ofertas y pagos en función de sus comentarios y desempeño.
Básicamente, nos encontramos en el medio, alineando incentivos y facilitando la colaboración entre los afiliados y las marcas. Las ayudamos a obtener acceso a tráfico escalable y de alta calidad, y ayudamos a los afiliados a obtener acceso a ofertas de este tipo, bien remuneradas y de rápido crecimiento. Es una situación en la que todos ganan.
Paul Street ha generado millones en ingresos para los clientes, principalmente en el sector vertical de la nutrición. ¿A qué atribuye ese éxito?
R: Un factor importante es que somos muy selectivos con las marcas con las que trabajamos. Buscamos marcas que generen al menos $20 millones por año en ingresos, por lo que sabemos que tienen un producto probado y están listas para escalar. Idealmente, tienen un fuerte reconocimiento, recomendaciones creíbles, un producto innovador que aborda un problema real y una alta retención de clientes/LTV.
Cuando tenemos una marca como esa, con un producto de alta calidad y una economía de unidad sólida, nuestros socios afiliados pueden ser extremadamente efectivos para generar ventas rentables a escala. Podemos ofrecerles ofertas atractivas, una excelente relación calidad-precio y pagos puntuales. Además, trabajamos en estrecha colaboración con las marcas para brindarles a los afiliados los activos y los conocimientos que necesitan para tener éxito.
Por lo tanto, todo se reduce a asociarse con las marcas y los afiliados adecuados, alinear los incentivos y brindar el apoyo y la optimización que necesitan para escalar.
¿Puede compartir más sobre su proceso al lanzar un nuevo programa de afiliados para una marca de nutracéuticos?
R: El primer paso clave es colaborar con la marca para estructurar una oferta atractiva, generalmente algún tipo de paquete con descuento o promoción de "motivo para comprar ahora". Nos aseguramos de que la relación calidad-precio funcione para que el afiliado escale de manera rentable.
En paralelo, trabajamos para crear una página de preventa de alta conversión y una página de destino del producto. Concebimos múltiples enfoques y trabajamos con redactores y diseñadores para darles vida. Luego, contactamos con un pequeño grupo de afiliados probados para probar y validar el embudo.
Una vez que hemos ajustado la oferta y el embudo, nos centramos en reclutar afiliados probados en múltiples fuentes de tráfico: redes sociales, nativas, correo electrónico, etc. Aprovechamos nuestra red, pero también nos comunicamos de manera proactiva con los afiliados que creemos que podrían ser una buena opción.
A medida que los afiliados comienzan a escalar, colaboramos muy de cerca con ellos y la marca. Brindamos soporte personalizado, creamos activos personalizados, implementamos incentivos lucrativos y optimizamos continuamente el embudo y la oferta. Estamos en comunicación constante para sacar a la luz información, solucionar problemas y ayudarlos a crecer.
¿Qué consejo le daría a un afiliado que quiera comenzar a promocionar ofertas de nutrición y salud de las principales marcas de comercio electrónico?
R:En primer lugar, concéntrese en ser excelente en una fuente de tráfico en lugar de ser mediocre en varias. Cuanto más pueda demostrar una escala de calidad y consistencia en su fuente principal, más marcas querrán trabajar con usted.
En segundo lugar, esté dispuesto a probar nuevas ofertas y sea paciente mientras usted y la red las optimizan. No abandone una oferta o marca solo porque no funciona de inmediato. Los afiliados más exitosos siempre están probando y optimizando.
En tercer lugar, trate su negocio de afiliados como un negocio real. Invierta en un buen seguimiento, establezca una LLC, cumpla con las regulaciones de marketing, pague sus impuestos y sea profesional en sus comunicaciones. Cuanto más formal sea, más grandes marcas confiarán en usted.
Por último, busque formas de agregar valor más allá de simplemente enviar tráfico. Comparta conocimientos y aprendizajes con la marca y la red. Envíe nuevos ángulos publicitarios o ideas de embudo. Mantenga una comunicación abierta. Cuanto más pueda contribuir al éxito de la marca, más querrán invertir en su crecimiento y asegurar su tráfico.
El marketing de afiliados ha demostrado ser un canal altamente efectivo para que los ecommerce adquieran clientes a gran escala y generen ingresos significativos. Al asociarse con los mejores afiliados y crear ofertas atractivas, marcas como Athletic Greens y Omsom han podido generar más de 9 cifras en ventas y construir bases de clientes leales.
La clave del éxito es comprender la dinámica única del espacio DTC y crear un programa de afiliados que atraiga e incentive a los socios adecuados. Esto implica crear una oferta sólida, desarrollar creatividades y landing page atractivas, ofrecer pagos e incentivos competitivos e invertir en el reclutamiento y la optimización continuos.
A medida que el panorama del ecommerce continúa evolucionando, el marketing de afiliados desempeñará un papel cada vez más importante en el crecimiento y el éxito de estas empresas. Al aprovechar las estrategias y tácticas descritas en este artículo, tanto las marcas como los afiliados pueden aprovechar esta oportunidad y lograr resultados impresionantes.
