Hoy compartimos con ustedes una entrevista con Lesley Hensell, experta en Amazon FBA. En esta entrevista, Lesley habló sobre Amazon y todo para ayudarlo a comenzar, a realizar sus primeras ventas y garantizar que su tienda de Amazon sea duradera, generadora de ingresos y rentable. Este es un artículo emocionante para los vendedores existentes de Shopify que buscan expandirse en Amazon o incluso para los nuevos vendedores principiantes que intentan comenzar en Amazon.
P: ¿Puedes darnos una descripción general rápida de quién eres y qué haces antes de que entremos en cosas divertidas?
Soy vendedora en Amazon desde 2010. Siempre digo que eso me hace sentir como una abuela en la plataforma de Amazon. No soy abuela en la vida real, pero en Amazon, claro, lo soy. He estado consultando con otros vendedores y proveedores de Amazon durante unos ocho años, y mi empresa ayuda principalmente a las personas cuando se meten en problemas. Entonces, si alguien es suspendido de Amazon, se eliminan sus ASIN, acuden a nosotros y los ayudamos a resolver ese problema, y luego tenemos otros servicios que les permiten crecer.
P: Así que imaginemos cualquier escenario. Soy propietario de una tienda de comercio electrónico; Gano alrededor de $200 000 en ventas por un producto de nicho y quiero comenzar en Amazon, entonces, ¿qué debo hacer? ¿Qué debo saber? ¿Cuáles son los pasos iniciales?
Ahora mismo, debido a un nuevo programa con Amazon, tienes un par de opciones. Una de esas opciones es sumergirte en la venta en Amazon, y la otra es pensar en la nueva compra de Amazon con el programa Prime, que puede formar parte de una tienda Shopify. También funcionará con algunas otras plataformas. Esencialmente, está utilizando el cumplimiento de Amazon y su pago, pero los pedidos aún llegan a su tienda y usted es dueño de la lista de clientes. Mientras que si ingresa a Amazon como un canal adicional, ellos son dueños de esos compradores y esa lista de clientes, por lo que no puede comercializar en esa lista.
Entonces, la primera pregunta para alguien en Shopify u otra plataforma es: "¿Siento que estoy generando suficiente tráfico a mi tienda o necesito el poder de Amazon?" ¿Son mil millones de miembros Prime aquí en los EE. UU. y millones más en todo el mundo? ¿Quiero aprovechar eso para atraer más tráfico a mis listados? Así que tienes pros y contras; es una decisión difícil.
P: ¿Cómo funciona Amazon Checkout para los vendedores de Shopify? Porque inicialmente pensé que sería muy suave, pero luego, de algunas personas, escuché que podría ser más suave de lo que otros pueden pensar. Sería mejor si inicia sesión. Lo redirigirá a algún lugar donde necesite iniciar sesión, y así sucesivamente.
Tiene razón porque esencialmente está iniciando sesión como el comprador que inicia sesión en su cuenta Prime. La compensación en la que confía Amazon es que los comerciantes querrán tener esto porque, como cliente de Amazon, si compro con Prime, sé que recibiré el producto más rápido. Si no conozco su escaparate o si es un escaparate independiente, probablemente me llevará dos o tres semanas obtener mi producto, o una semana, o lo que sea. Cuando vea este artículo con una insignia Prime, diré: "¡Increíble! ¡Lo conseguiré rápido!" y hay devoluciones más sencillas porque Amazon tiene una política de devolución extremadamente liberal. Se supone que eso me da la confianza suficiente de que elegiré hacer esa compra en su tienda. Ese es el argumento de venta de Amazon. Pero no es tan simple como ingresar mi dirección de correo electrónico y mi dirección porque tengo que iniciar sesión en esa cuenta de Amazon.
P: Pero, si entiendo correctamente, el pago no solo será el pago de Amazon, como el pago de Prime, que será una de las opciones y cómo pueden completar la compra. ¿Sería ese el caso, o sería completamente Prime?
Tu puedes elegir. Así que es como cuando vas a un sitio web ahora y ves que tienen PayPal como una opción y luego su procesador de tarjetas de crédito. Así que es una opción más a elegir porque no quieres limitarte a no poder conseguir compras de clientes que no sean de Amazon o miembros que no sean de Amazon Prime.
P: Entonces, una vez que esté en Amazon, digamos que se da cuenta de que solo desea que Amazon sea un canal de ventas adicional, por lo que tiene su tienda Shopify y también enumera sus productos en Shopify. ¿Cómo aconsejaría entonces a alguien que procediera a partir de ese momento?
Amazon tiene un alcance increíble debido a su publicidad y poder online, pero también es muy competitivo. Es importante que si tiene una marca existente, pase a los canales de Amazon y dedique algo de tiempo real a investigar a sus competidores que ya están en Amazon en su nicho. Sería mejor si viera la calidad de sus listados y cuántas ventas estima que podrían tener, y existen herramientas como Jungle Scout y Helium10 que le darán un número estimado de ventas para un ASIN o un nicho. Y puede averiguar si estos muchachos están moviendo diez unidades al mes o mil unidades al mes porque eso sí importa.
Vas a buscar debilidades en sus listados. Mucha gente trata a Amazon casi como eBay; lanzan un producto allí con una imagen, un título y un par de viñetas, y creen que se moverá. Que solo funciona de esa manera. Debe invertir tiempo en una excelente investigación de palabras clave y debe usar las siete imágenes que puede agregar a la lista. Donde tienes fotos e infografías de estilo de vida, puedes subir un vídeo. Los vídeos son súper importantes en Amazon. Amazon favorece las listas con vídeo en sus resultados de búsqueda en dispositivos móviles. Entonces, existen todas estas formas en las que puede tener una excelente lista que puede competir con las marcas nacionales si invierte en sus listas, y no cuestan tanto.
P: ¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas o consejos prácticos rápidos, o quizás los errores comunes que cometen las personas en esta etapa, como no dedicar suficiente tiempo a la lista con quizás algo más específico o algo más que le gustaría sugerir aquí?
El error que comete la gente es no tener suficiente inventario disponible para satisfacer la demanda esperada. Porque esto es lo que no quieres que suceda: cuando pones un nuevo producto en Amazon y haces un lanzamiento, tienes un período de luna de miel de unos 60 días. Y Amazon ve todo lo positivo que sucede en su listado o con sus ventas como súper bueno durante esos 60 días. Todo lo que haces es perfecto, y está indexado. No lo trata de la misma manera que, ya sabes, si obtienes cinco ventas, no lo trata de la misma manera que un producto que ha estado en el mercado durante diez años y obtiene cinco ventas. Lo tratan como si fueran $500 en ventas. Todo es fascinante.
Entonces, lo que no desea hacer es no tener suficientes productos disponibles para tener una lista exitosa. Porque si se queda sin artículos para vender o no puede cumplir con los pedidos, perderá todo el período de luna de miel. Se fue. Porque cuando dejas de vender, pierdes tu rango de mejor vendedor rápidamente y se acabó. Entonces, si va a hacer un lanzamiento, tenga el inventario disponible para enviarlo usted mismo o con un 3PL o, idealmente, en un almacén de Amazon donde esté Logística de Amazon. Los compradores confían en FBA más que en usted porque no lo conocen, por lo que desea tener los productos en el almacén y luego tener unidades de respaldo que pueda enviar usted mismo o con un 3PL. Entonces, si tiene éxito en el lanzamiento, no perderá ninguna de esas hermosas ganancias que obtiene al quedarse sin producto.
P: Bien, único, y luego en términos de nichos porque, en el mundo del comercio electrónico, el concepto de nicho ha cambiado. Ese es uno de los temas más emocionantes, pero en Amazon, ¿son los puntos de precio de nicho específicos más exitosos y mejores que otros?
Sí, por lo que es esencial tener en cuenta el precio, especialmente si está utilizando Logística de Amazon. Ahora, el cumplimiento de Amazon, muchas veces, no es mucho más costoso que si estuviera usando un 3PL o si tuviera su propio almacén y estuviera almacenando productos. Pero tienes que incorporar, ya sabes, los costos a largo plazo. Si tiene que guardar cosas, todo tipo de tarifas adicionales pueden afectarle. Por lo tanto, debe asegurarse de vender productos a un precio en el que pueda pagar esas tarifas y aún así estar bien. La mayoría de la gente le dirá, ya sabe, $15 a menos que vaya a ganar mucho dinero o sea un producto diminuto que está enviando usted mismo. Desea buscar $20, $25 o más, y si está por encima de $25 y no es un artículo de gran tamaño, ahí es cuando le irá bien.
En cuanto a los nichos en este momento, creo que es un momento excelente para los vendedores de comercio electrónico que venden productos de nicho debido a la economía. Las grandes tiendas y las grandes cadenas no están comprando productos especiales en este momento. Están comprando artículos de primera necesidad porque sus clientes están comprando artículos de primera necesidad. Por el momento, muchos productos de nicho solo estarán disponibles en los grandes minoristas y en las tiendas de la calle. Al mismo tiempo, existe todo este reordenamiento de productos después de todos los problemas que hemos tenido en la cadena de suministro y la recesión en el mercado. Entonces, si tiene un buen producto de nicho en este momento, es hora de estar en Amazon y no en una tienda minorista.
P: Digamos que ya tengo un producto que se vende bien en Shopify. ¿Cómo debe estar estructurado mi listado? Mencionaste tener vídeos; tener siete imágenes. ¿Existe tal vez alguna fórmula única utilizada para las descripciones? Sí, me gustaría escuchar más información sobre eso.
Debe tener una orientación de beneficios en la descripción, y debería decir algo más que la descripción. Amazon técnicamente tiene esta descripción tan abajo en la lista que la mayoría de la gente nunca llega a ella. Las viñetas en la parte superior son lo que la mayoría de los lectores consideramos que son esas viñetas. También es fundamental tener una orientación sobre los beneficios en esas viñetas. Con demasiados listados, es como si estuviera hablando consigo mismo sobre su producto y lo geniales que son la característica A y la característica B. Al comprador no le importa. Tienes que impulsar los beneficios en los títulos también. No se puede crear un título de eBay. No puede crear un título que sea extremadamente largo y que contenga todas las palabras clave, ya que esto se conoce como relleno de palabras clave. El relleno de palabras clave no solo está mal visto en Amazon. Se aplica contra Amazon; quitarán sus listados. Así que realmente necesitas decir qué es, pero con suficiente descripción, y luego enfocarte en los beneficios, y luego la siguiente parte más importante son las imágenes que están justo al lado de las viñetas. Tener imágenes de estilo de vida como perros, bebés y mujeres atractivas en sus imágenes de estilo de vida venderá productos. Y no lo digo a la ligera; es la verdad. Puede preguntar a cualquiera de las empresas que se especializan en la optimización de listados. Harán cualquier cosa para que perros, bebés y mujeres atractivas aparezcan en tus fotos.
P: Entonces, digamos que alguien configura sus listados. Están recibiendo algo de tracción; han estado publicando sus listados de Amazon durante aproximadamente dos meses y están obteniendo estas ventas, como el inventario. Todo está bien allí. ¿Qué debe hacer a continuación, por ejemplo, cómo escalar y convertir a Amazon en su principal fuente de ingresos para su empresa de comercio electrónico?
Entonces, es hora de enfocarse en refinar sus campañas de PPC. Entonces, hay campañas publicitarias de Amazon que son nativas de Amazon. Todo es pago por clic, y es crucial dedicar tiempo a refinar y ver qué palabras funcionan para usted. Entonces, Amazon hará esto, donde puede ingresar a PPC, y cualquier persona que nunca haya realizado una campaña publicitaria puede configurar una campaña de PPC en cinco minutos. Porque te sugerirán palabras clave, gastos y todo lo demás. ¿Quién crees que se beneficia más, tú o Amazon? Beneficia a Amazon. Por lo tanto, debe realizar la misma investigación de palabras clave que realizó en su lista. Es hora de hacer la misma investigación y refinar las palabras clave que está utilizando en PPC porque las campañas de PPC en Amazon pueden consumir todos sus márgenes. Se sorprendería de la cantidad de facturas que la gente acumula y en las que no piensa si no las fija y las olvida. Me encantan las campañas de palabras clave de cola larga porque puedes obtener palabras clave baratas con ellas y, con el tiempo, ayudan a construir tu listado, especialmente si puedes encontrar diez palabras clave de cola larga excelentes.
P: ¿Qué quiere decir con palabras clave de cola larga?
Es como tener la palabra clave "auriculares" en lugar de una palabra clave como "auriculares para aviones de aeropuerto" o "auriculares para profesionales". Y es exactamente como cuando haces el autocompletado de Google justo cuando estás buscando algo en Google, y aparecen las palabras sugeridas. Puedes hacer lo mismo en Amazon. Así que estás pensando en cómo alguien compraría tu producto. Tales palabras clave incluyen "mochilas para niños más pequeños", porque algunas personas tienen niños pequeños que necesitan mochilas cortas o mochilas para libros escolares pesados. Quiero decir, estas palabras clave tienen ofertas muy bajas, pero como madre, puedo decirles que he buscado en Google mochilas para libros pesados o algo similar porque a mi hijo le gusta traer todos estos libros de un lado a otro.
Esas campañas son baratas. No generan una tonelada, pero generan lo suficiente como para que tenga sentido, y si tiene suficientes de estas campañas de cola larga, puede colarse bajo el radar de algunos de sus competidores. Esto requiere trabajo porque tiene que pensar en todas las formas en que su producto podría buscarse para cada uso y hacer análisis todo el tiempo, pero para mí, es como una búsqueda del tesoro, es muy agradable
P: ¿Cómo haces esa investigación de palabras clave? ¿Es solo una lluvia de ideas y solo entra en la mente de un consumidor y solo trata de buscar, o está usando, digamos, herramientas o, por ejemplo, Google Trends? ¿Cómo se hace la investigación de palabras clave?
Entonces, cuando investiga su producto y busca palabras clave relevantes, puede usar las funciones de autocompletado y también puede usar estas herramientas de investigación de palabras clave. Le dirán bastante acerca de cómo las personas escriben estas frases cuando usa herramientas de software, y tiene que ser más creativo. Entonces, si observa las listas de la competencia y ve que se dirigen a un grupo demográfico específico, como abuelos o dueños de mascotas o lo que sea, debe comenzar a pensar: ¿Estas personas están usando mi producto?" ¿Cuáles son algunas palabras clave de cola larga? Comience a escribir en Amazon para obtener algunos autocompletados para ese grupo demográfico y luego pruebe algunas campañas de PPC para que coincidan.
P: Por lo que parece, el PPC de Amazon es muy similar a lo que sería Google en términos de investigación de palabras clave y ofertas por esas palabras clave. ¿Cuáles son las principales diferencias y similitudes entre las dos plataformas?
Entonces, con Amazon, es más probable que vayas a Target. Mi negocio, Riverbend Consulting, se anuncia en Google, y hay muchos más falsos positivos en una búsqueda en Google que en Amazon. Una gran cosa acerca de Amazon es que es lo mismo que Google, especialmente cuanto más detalladas sean sus palabras clave. Si bien no puede usar los términos protegidos por derechos de autor de otra persona en la página de detalles de su listado o sus palabras clave de back-end, puede usarlos en su campaña de PPC. Así que es más efectivo que Google.
Puede mostrar sus productos cuando está poniendo el nombre del producto o la marca de un competidor. Ya verás si vas a Amazon y lo pruebas. Vas a poner, ya sabes, un paquete de baterías de anclaje o algo así, y van a aparecer competidores. Verá a los mismos competidores en todos sus listados que están persiguiendo, lo cual es súper efectivo en Amazon. En general, encontrará que la orientación puede ser mejor, pero el potencial de gasto excesivo también es mucho mayor.
P: ¿Qué opinas de esta táctica? Escuché que algunas personas hacen esto, donde una vez que lanzan un producto, no lo agregan, tal vez en una categoría súper competitiva. Supongamos que vende auriculares y no los agrega en Electrónica -> Auriculares. Lo tenías en Auriculares electrónicos con, no sé, orejeras pequeñas o grandes, como una categoría dentro de la categoría, entonces, ¿puedes facilitarte vender bien en la categoría para que puedas obtener la insignia de los más vendidos? ¿Es como una táctica que sabes que Amazon está tratando de combatir? ¿Sigue activo o deberías usarlo también?
Ir a los auriculares sobre la oreja en lugar de solo auriculares en general si puede profundizar y tenerlo allí es completamente válido siempre que encaje en la subcategoría. La única vez que estarás en problemas o tendrás un problema es si luego lo arrojas a algo completamente irrelevante solo porque es una categoría pequeña con tanta competencia. Y con el tiempo, eso funcionará en su contra porque los términos de búsqueda no se anidarán de la manera correcta; vas a estar en el nodo equivocado, y va a querer enviar los auriculares al nodo correcto del navegador, no allí en los niños o algo así. Entonces, mientras sea válida, es una estrategia completamente razonable.
P: Entonces, ¿cuál sería el único consejo que le daría a su hijo de 20 años?
Eso es fácil. Deja de preocuparte tanto por lo que los demás piensen de ti porque los demás no están pensando en ti tanto como tú crees.
P: Entonces, Lesley, ¿dónde puede encontrarte la gente?
Para que pueda encontrarme en RiverbendConsulting.com. Tenemos formularios que puede completar para comunicarse con nosotros, y tenemos un número de teléfono real con seres humanos que contestan el teléfono, lo cual sé que no es bueno en estos días, pero a la gente le encanta hablar sobre sus problemas. Y luego, si te diriges a LinkedIn y buscas a Lesley Hensell, agrego contenido sobre comercio electrónico y Amazon casi a diario. Visite RiverBend si ha tenido problemas con una cuenta de Amazon o con sus vendedores. A veces te quedas atascado en esta llamada "verificación", en la que Amazon no verificará tu cuenta y podemos ayudarte a superar ese proceso.
