En el canal de YouTube de Oleg Artishuk se publicó recientemente una entrevista en vídeo con Ivan Montik, fundador y director ejecutivo de la empresa de iGaming Softswiss. El entrevistado habló sobre su trayectoria en los negocios, desde ser un colegial que vendía champán, hasta crear la plataforma de iGaming más grande de la industria, valorada en más de mil millones de dólares.
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En la entrevista se analizó el modelo de negocio de la empresa en sus comienzos, y su estado actual, así como las marcas y productos, clientes, competidores y socios de la empresa. Puedes leer los aspectos más destacados e interesantes del vídeo de dos horas de este artículo en solo 5 minutos.
Hablemos un poco sobre el entrevistado
Ivan nació en Minsk, misma ciudad en donde se gradua tiempo despues en la Universidad Estatal de Bielorrusia. En 2016 se muda a Berlín, en donde aún reside. Ganó su primer dinero online a los 15 años. Durante sus estudios universitarios, fundó su propio estudio de diseño web. Trabajó en un banco, era copropietario de un lavadero de coches y dirigía la sucursal bielorrusa del sitio web de información ucraniano bigmir.net.
En 2009, Ivan fundó la empresa Softswiss, que inicialmente se dedicaba a la subcontratación en el mercado alemán, austriaco y suizo. En 2012, Softswiss comenzó a desarrollar una plataforma para casinos online. Hoy en día, la empresa es un actor importante en el desarrollo de software para la industria del iGaming.
El ecosistema de marca Softswiss ahora incluye:
El grupo de empresas emplea a más de 2000 personas y la red de clientes incluye 800 marcas de iGaming. Softswiss también permite la creación llave en mano de un negocio de apuestas que pueda operar plenamente con los servicios del holding.
Razones para crear el ecosistema
Inicialmente, Ivan no tenía planes de crear un ecosistema que cerrara todo el ciclo comercial de iGaming. Muchos procesos de la empresa se subcontrataron a servicios de terceros. Por ejemplo, uno de los socios de Softswiss era un adquirente alemán que procesaba los pagos de sus clientes. Inicialmente, el servicio de pago se desarrolló con éxito, lo que convenía a Montik.
Sin embargo, más tarde dejó de responder a las solicitudes de Softswiss para implementar nuevos métodos de pago, como Ethereum, afirmando que solo admitía Bitcoin y no tenía planes de introducir otros.
Ante este problema, Ivan decidió crear su propia solución de pago. Se dio cuenta de que, al final, la inversión en su propio proyecto daría sus frutos, ya que abordaría muchas de las necesidades de sus clientes.
Una situación similar surgió con el programa de afiliados. El equipo de Softswiss vio que las soluciones de marcas conocidas para sus clientes eran, en realidad, improvisadas. Además, estas marcas no tenían prisa por colaborar con Softswiss. Esto llevó a la idea de crear el proyecto Affilka para abordar este problema para sus clientes, propietarios de casinos en línea.
Acerca de sus primeros negocios y trabajos
Mientras aún estaba en la escuela, Iván y su compañero compraron varias cajas de champán a precios de mayorista para el Año Nuevo. Luego lo vendieron a precio minorista a los padres de sus compañeros de clase, ganando su primer dinero.
Al matricularse en la Universidad de Matemáticas Aplicadas, Ivan abrió su propio estudio de diseño web. Él y un amigo crearon sitios web para restaurantes y otras empresas bielorrusas. Sin embargo, vio perspectivas y crecimiento limitados en esta dirección.
A Iván se le ocurrió la idea de entrar en el mercado exterior y desarrollar un servicio online. Propuso a sus compañeros dedicarse seriamente a este negocio, pero todos se negaron. Luego, Ivan se transfirió a la facultad de Economía y Gestión, lo que le liberó mucho tiempo. Dejó temporalmente de lado su idea de trabajar en línea y abrió un lavadero de autos con un amigo.
Al principio, Iván y su amigo lavaban los coches ellos mismos, cuando el negocio se volvió rentable, Ivan decidió construir una red de lavado de autos. Sin embargo, sus visiones de ampliar el negocio con su socio divergieron. Montik compró su parte y abandonó la empresa.
Después de terminar la universidad, Ivan trabajó como gestor de créditos en un banco. Según él, este trabajo le proporcionó valiosas habilidades en análisis y previsión, que luego resultaron útiles en su negocio. También consiguió los contactos necesarios y aprendió a "no gestionar a la gente".
Para profundizar en el campo de TI, la experiencia de Montik en bigmir.net fue fundamental. Sin embargo, a la empresa ucraniana le resultó difícil competir con los bielorrusos, por lo que Ivan decidió centrarse por completo en crear su propio proyecto.
La historia de Softswiss
El ponente inició su nuevo negocio de TI llamando en frío a empresas alemanas, presentándose como una startup bielorrusa. Ofreció varios servicios relacionados con la creación de sitios web, desarrollo de funciones de TI y más.
En ese momento, la empresa no tenía empleados en nómina. Ivan llegó a un acuerdo con sus antiguos compañeros de bigmir.net de que se unirían al equipo si hubiera órdenes.
"Dominaba muy bien el idioma alemán y decidí utilizarlo para desarrollar mi negocio", explicó Ivan.
Al no tener barreras lingüísticas, el entrevistado decidió construir su negocio en Alemania, Austria y Suiza. Por este motivo, en el nombre de la empresa combinó la palabra "soft" con el nombre del país más rico de la tríada de habla alemana.
Cuando un cliente visita el sitio web de Softswiss, ve las montañas suizas, asocia la empresa con empresas de ese país. Los servicios ofrecidos por la empresa de Ivan en sus primeros años incluían principalmente:
Softswiss atendía tanto a pequeñas empresas como a grandes holdings. Por ejemplo, desarrollaron controladores para el banco Volkswagen y crearon software para la policía de Hamburgo.
Transformación de subcontratación a empresa de productos
Desde julio de 2009 hasta principios de 2011, Softswiss prestó principalmente servicios de subcontratación. Fue por esos días, cuando Iván se enteró de la creciente popularidad de las subastas en Europa.
Estas subastas funcionaban así: una subasta pondría a la venta un iPhone a 0,01 dólares. Los participantes podían comprarlo por ese precio, pero necesitaban adquirir paquetes de ofertas por valor de varios euros. Con cada nueva oferta, el tiempo de la subasta aumentó en 15 segundos. Como resultado, un iPhone podría venderse, por ejemplo, por 100 dólares, y la empresa organizadora de la subasta se beneficiaría de la venta de paquetes de ofertas que en conjunto excedieran el valor minorista del dispositivo.
A principios de 2011, un cliente se acercó al equipo con una solicitud para desarrollar software para la subasta antes mencionada. Hizo un pago por adelantado, pero cuando el producto estuvo listo, afirmó que no le quedaba dinero para pagar el monto restante. Iván llegó a un acuerdo con el cliente de que le entregarían el producto, pero los derechos del mismo permanecerían en Softswiss.
El equipo de Montik anunció el producto desarrollado y comenzaron a llegar pedidos de software similares. El equipo trabajó con gusto en estos proyectos y ganó 10.000 dólares por cada cliente. Sin embargo, como resultó más tarde, ninguno de los proyectos tuvo éxito.
Esta experiencia hizo que el equipo se diera cuenta de que un enfoque basado en productos era mucho más rentable que la subcontratación de servicios. Aunque las subastas finalmente desaparecieron, Iván comprendió que los productos relacionados con los juegos de azar eran una empresa rentable.
Otra motivación para Ivan, fue la venta de la empresa bielorrusa Viaden Media, que desarrollaba plataformas de casino, a un actor importante del sector, Playtech PLC. Esto tuvo un impacto significativo en el mercado informático bielorruso. Iván decidió por sí mismo:
'Si ellos pueden hacerlo, ¿por qué yo no?'
Acerca de los socios que intentaron hacerse cargo del negocio
Cuando todo iba con cierta normalidad en la empresa, la gente se acercó a Ivan con una oferta para invertir en el negocio y ayudar a establecer una empresa en Alemania, por lo tanto, hicieron todos los arreglos necesarios y comenzaron a trabajar juntos.
En algún momento, uno de los empleados de Softswiss informó a Iván que sus nuevos socios habían pagado los salarios de todos. Resultó que habían robado el código base de la subasta y decidieron sacar a Ivan del negocio.
Como resultado de este esquema, algunos empleados se fueron con el código y los nuevos socios. Iván estaba desesperado, pero su amigo, que había estado en Softswiss desde el principio, sugirió levantar y escalar el negocio juntos. Ivan estuvo de acuerdo y continuaron desarrollando la empresa como socios iguales.
Transición de Softswiss a la industria del iGaming
La venta de Viaden Media siguió atormentando a Montik. Después de discutirlo con el equipo, decidieron crear otro competidor para Playtech PLC, con la esperanza de que también los compraran por una cantidad sustancial.
El objetivo estratégico del equipo era crear un producto y presentarlo en un concurso de TI en Londres. Lograron crear una plataforma y seis máquinas tragamonedas.
La competición de Londres fue un éxito para Softswiss. El equipo encontró clientes a los que ofrecieron sus soluciones en forma de plataforma y juegos. Todo lo demás, como pagos, licencias y usuarios, lo manejaban los propios clientes. La colaboración se basó en un modelo RevShare.
"Ofrecemos a los clientes un motor que les permitía gestionar usuarios, finanzas, informes y más", dijo Ivan sobre el primer producto en el nicho de iGaming.
Introducción de nuevos productos
Todos los servicios holding de Softswiss existentes actualmente funcionan como plataformas autónomas conectadas a través de API. Su aparición, como se mencionó anteriormente, fue una respuesta a la necesidad de abordar requisitos comerciales específicos. Ivan compartió la historia detrás de la creación de algunos de ellos.
El equipo creó FinteqHub después de varios meses de luchar para agregar soluciones de pago a través de una empresa sueca especializada. En un momento, su gerente llamó a Iván y le informó que la empresa estaría de vacaciones por dos semanas. Según él, en Suecia era costumbre que las empresas cerraran por completo durante la temporada de vacaciones. Montik quedó impactado por esta afirmación ya que él era responsable de la calidad del servicio a sus clientes. Simplemente no podía explicarles que los servicios de pago no estarían disponibles hasta dentro de dos semanas.
Sobre la base de la plataforma utilizada para desarrollar juegos para la competencia de TI de Londres, posteriormente crearon un estudio de desarrollo de juegos completo. El juego de tragamonedas más popular de BGaming en la actualidad es Elvis Frog.
El equipo, junto con sus socios, también creó Popiplay, un proveedor de servicios de tragamonedas para la industria del iGaming. Además de esto, tienen un agregador de premios mayores y varios otros servicios. Ivan considera CoinsPaid, su servicio de procesamiento de criptomonedas, como el proyecto más importante de su cartera. Básicamente, sirve como sistema de pago exclusivo del holding.
"Para que sea más fácil entender qué es CoinsPaid, se puede hacer una analogía: CoinsPaid es como Visa o MasterCard, pero en criptografía", caracterizó Montik su servicio.
Estructura del equipo
Hoy en día, según el propietario, en el grupo empresarial Softswiss trabajan más de 2.000 personas, de las cuales 500 son desarrolladores. La mayoría de los empleados tienen profesiones como:
Cada empresa del grupo tiene su propia dirección. Ivan también participa activamente en la gestión del holding. En particular, es responsable de la planificación estratégica y del desarrollo general de todo el grupo. El fundador comparte sus responsabilidades con el codirector ejecutivo, que gestiona áreas comerciales específicas.
Valores de la empresa
Montik habló de los valores de su empresa que se inculcan a todos los empleados y ayudan al holding a crecer. Los valores principales se presentan en la captura de pantalla siguiente.
Ampliación a otros mercados
Actualmente, el holding Softswiss cubre todas las necesidades de sus clientes: propietarios de casinos en línea y casas de apuestas. El propietario ve la expansión del negocio en la entrada a otros mercados. En particular, mencionó regiones como:
Rentabilidad y ofertas de compra
"Si todo se hace correctamente, la rentabilidad del negocio puede alcanzar hasta el 80%", reveló Montik su secreto.
Calculó que la facturación de su negocio ascendía a decenas de millones de dólares. Sin embargo, según Iván, no todos los inversores valoran adecuadamente este negocio. Por ejemplo, mencionó que hace poco se le acercaron representantes de una empresa de TI no especializada con una oferta para comprar Softswiss por 100 millones de dólares. Ivan rechazó la oferta porque recientemente se había vendido una empresa similar con menor facturación a un inversor estadounidense por 1.200 millones de dólares.
Además de las ofertas de compra, Iván también compartió información sobre intentos de asalto a su empresa. En particular, influyentes empresarios estadounidenses lo presionaron para que les concediera una participación en inversiones muy insignificantes. Cuando recibieron una negativa, utilizaron sus conexiones criminales para presionar al propietario de Softswiss, además de recurrir a tácticas de relaciones públicas negras. Actualmente, la situación se ha resuelto, pero Montik inició una serie de acciones legales para responsabilizar a los malhechores.
Respuestas finales a las preguntas
¿Alguna vez ha atraído inversiones externas para su empresa?
No nunca.
¿Quién es el actual propietario de Softswiss?
Yo y algunos de mis socios. Todo el holding nos pertenece a mí y a mi socio comercial, Dmitry. En determinadas empresas, incorporamos cofundadores que ayudan a impulsar esas áreas.
¿En qué condiciones se le acercaron nuevos socios?
Entraron en una parte del negocio sin invertir dinero, únicamente con grandes ideas que ahora están implementando con éxito.
¿Cuál es su modelo de negocio?
Brindamos soluciones llave en mano para administrar casinos en línea o negocios de apuestas. Ganamos a través de RevShare por esto. En el procesamiento de transacciones financieras, ganamos mediante una tarifa de suscripción mensual. Comienza desde 3.000 € y aumenta con el número de transacciones.
¿Puedes decir cuánto dinero gastas al mes?
Vivo bastante modestamente. Los gastos familiares mensuales no superan los 5.000-7.000 dólares. Bueno, no tengo en cuenta los viajes largos ni las vacaciones.
¿Vives en tu propia casa?
No, tengo un apartamento grande en un edificio berlinés construido en 1905. Me gusta mucho.
¿Por cuánto compraste este apartamento?
Lo compré en 2019 por 1,6 millones de euros. Sin embargo, con todos los impuestos, me costó casi 1,8 millones de euros.
¿Qué tipo de carro tienes?
Tengo un Tesla Model X de cinco años. Planeo reemplazarlo pronto; Simplemente soy demasiado vago para pasar por el proceso de buscar y elegir.
¿En qué gastas grandes sumas de dinero?
Está principalmente relacionado con la reinversión en el negocio. También gastamos una cantidad importante de dinero en obras de caridad. El año pasado gastamos 1,7 millones de euros en proyectos benéficos.
¿Qué opinas de los artículos de marca?
Considero de mal gusto vestir de pies a cabeza con Louis Vuitton, Gucci y similares. Si algo me gusta, lo compraré. Pero no iré a una tienda de marca específicamente para comprar algo allí. Tengo varios relojes de pulsera muy caros. Los más caros costaron más de 100.000 euros. Pero no los compré; Mis amigos me los regalaron cuando cumplí 40 años.
