24 правильных ответа на возражение "нет, это дорого"
Как известно, основное возражение клиентов: "это дорого". Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:
1. Слишком дорого по сравнению с чем? "Дорого" относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. Правда? Как вы пришли к такому выводу? Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого. Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, "ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды". Используйте этот ответ, когда вы слышите "это слишком дорого" в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?
Заставьте клиентов думать о прекрасном будущем и о ценности товара. Откройте скрытые преимущества.
6. Это вопрос нехватки наличных или вопрос бюджета? Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?" Быстрый шаг назад к ценности.
8. Что именно дорого? Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: "Ну, это много для просто X, Y и Z", показывает низкое восприятие ценности.
9. Слишком дорого? Это относительно. Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки? Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите? Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите? Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.
13. Означает ли это, что вы никогда больше не купите этот товар? Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: "Ну, разумеется, нет!"
Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.
14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить? Если они говорят "да", вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят "нет" определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
15. Какой эффект от покупки вы хотите получить? Это направляет клиента от мышления в терминах "дорого" или "дешево" к долгосрочной ценности самого товара.
16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал. Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами? Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.
18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше? Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.
19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит? Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе возможно, пересмотреть ее.
20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой? Никто не любит чувствовать себя дешевкой.
21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.
22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных? Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок и успешную продажу.
23. Вам действительно обязательно говорить "нет" прямо сейчас? Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить "нет" прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену и понять, что говоря "нет" цене, клиент говорит "нет" ценности связанного с ней продукта.
24. Промолчать. Иногда лучший ответ отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, их даже не надо выявлять.
Топовый способ, позволяющий мониторить лучшие объявы конкурентов в реальном времени, быстро и бесплатно!
Многие знают про официальную "Библиотеку рекламы" от Фб, она позволяет находить бизнес-страницы по ключевым словам и смотреть рекламу на них.
У Библиотеки есть ряд минусов. Не получится сразу найти страницы, реклама на которых активна, и те, у которых больше всего рекламы. Кроме того, теряются результаты поиска после перехода по ним.
Пользоваться просто: 1. Устанавливаем расширение, сразу при нажатии на него переходим в официальную Библиотеку, с которой и работает расширение 2. Вводим ключевое слово или готовую ссылку на конкурента. Сразу по ключу можно посмотреть как страницы, так и рекламу, переключаясь между вкладками.
Очень удобно, что объявления просматриваются в виде превью, не нужно тыкать на каждую страницу и объявление отдельно. А перейдя по нужному объявлению, результаты поиска никуда не теряются и тут же можно к ним вернуться.
Буквально за пару минут можно пролистать тучу объявлений и найти интересные подходы в крео. Кроме того, результаты можно сортировать по разным параметрам, а понравившиеся объявы и страницы заносить в закладки.
Возможности расширения: - Просмотр рекламы с бизнес-страницы по ссылке на неё - Получение списка страниц по ключевому слову - Получение полного списка рекламных объявлений по ключевому слову - Сортировка страниц по количеству лайков - Сортировка страниц по количеству активных объявлений - Сортировка выдачи по плейсментам - Разбивка по активным/неактивным рекламным объявлениям - Добавление в закладки как страниц, так и объявлений - Открытие нужных объявлений в отдельном окне
P.S.: (!) Расширение проверенное, разработчик надёжный, но тем не менее, будьте осторожны и берегите свои личные данные, всегда контролируйте доступы, которые получают ваши расширения!
P.P.S.: Ещё раз напоминаю про бесплатный марафон, где я поделюсь своими знаниями по Фб. Следующего такого марафона в ближайшие месяцы не будет!
А пост, надеюсь, был полезен. Желаю удачного мониторинга и профита)
24 июля у себя в Твиттере SEO-специалист из Англии, Хелен Поллитт, запустила многообещающий тред, задав читателям вопрос: что самое странное вы слышали от коллег или клиентов, что, по их мнению, «помогает в SEO»?
Мне за всю свою карьеру в поисковой оптимизации и продвижении сайтов многое приходилось слышать. В основном – от потенциальных заказчиков. Но кое-что из ответов даже меня повергло в прострацию. Так что, если считаете себя компетентным в области SEO, приготовьтесь.
Что самое странное говорил вам клиент или коллега про SEO?
@BuzzCarterSEO:
Я выделил все ключевые слова на странице жирным и подчёркнутым шрифтом, чтобы Google знал, по какому принципу он должен нас оценивать.
@zigojacko:
Помню, как однажды разговаривал с человеком, который целыми днями сидел в Google и переходил с него на свой сайт, думая, что это улучшит позиции.
@jasonmbarnard:
Кто-то в коворкинге сказал мне, что может добиться хорошего ранжирования по любому ключевику, используя только Твиттер.
Я решил убедиться, что правильно всё понял, так что…
Я спросил: «по любому?». Он ответил: «по любому!».
Я спросил: «используя только Твиттер?». Он ответил: «используя только Твиттер!».
@iamzackhayes:
Использование браузера Google Chrome при разработке сайта даёт ему преимущество в плане SEO. Не представляю, как это сработало, но человек реально убедил агентство нанять его.
@i_praveensharma:
Добавление главного ключевика в поле «Focus Keyword» WordPress-плагина Yoast говорит Google, по какому ключевому слову я хочу ранжировать свой сайт.
@StevenMacd0nald:
Всё сводится к тому, сколько ты тратишь денег на контекстную рекламу, поскольку это улучшает позиции.
@lebaux:
Перевёл все свои сайты с WordPress-плагина Yoast на Rank Math после года наблюдений. Последний сайт перенёс на него 2 месяца назад и заметил почти 800% рост органического трафика. Не говоря уже о том, что для клиентов им намного проще пользоваться, так как он показывает реальный трафик.
@CarolynLyden:
Нужно сделать все ключевые слова на странице заголовками H2, а затем зайти в CSS и изменить этот элемент так, чтобы он выглядел, словно обычный текст.
@Karl_Morley_:
Нил Патель сказал, что по этому ключевому слову легко получить позиции.
@Im_Always_Aware:
Ключевики нужно добавлять в meta keywords, поскольку это гарантирует позиции на первой странице выдачи.
@iBenBrown:
Контент нашего блога является центром нашей SEO-стратегии. Но нам нужно закрыть его от индексации, поскольку мы используем один и тот же контент на нескольких сайтах. А ещё нам нужна микроразметка для него.
@CarolynLyden:
Просто назовите вашу компанию: «*чем вы занимаетесь* + поблизости». Это всё, что вам нужно для хороших позиций в локальном поиске. Например: «Стоматолог поблизости», «Сантехник поблизости», «Парикмахер поблизости»…
@gimpslice:
Если у вас есть аккаунт в Google Search Console, Google узнает, что вы пытаетесь продвигать свой сайт в поисковой выдаче и накажет вас. Не стоит её даже открывать, это убийца сайтов!
@BJ_Enoch1:
Нужно покупать сотни свежих доменов (без истории) со связанными ключевыми словами в URL и перенаправлять их на основной сайт.
На каждые 50 слов контента должно быть 1 точное вхождение ключа, каждый раз выделенное жирным шрифтом.
Чтобы избежать дублированного контента, футер на каждой странице сайта должен быть уникальным.
@EsbenRasmussen:
В весь контент на сайте нужно еженедельно вносить изменения, поскольку Google это любит.
@bill_slawski:
Клиент заметил, что конкурент разбил свою XML карту сайта на категории и захотел сделать то же самое, чтобы улучшить позиции.
@officialryguy:
Нужно зарегистрировать 8-10 поддельных карточек на «Google Мой бизнес» вокруг свой настоящей локации и указать везде, в качестве ссылки на веб-сайт, ссылку на свой реальный адрес в этом сервисе. Так вы начнёте лучше ранжироваться на картах.
@wilsondan:
Для улучшения позиций сайта нужно вставлять ключевые слова в email-рассылку.
@_ofwanderings:
Контент должен быть всегда свежим, только в этом случае Google будет его сканировать. Не тратьте время на оптимизацию старого контента, который старше 2 месяцев.
@SEOStephW:
Добавление слова «mobile» («мобильный») в URL вашего сайта, поможет ему лучше ранжироваться на мобильных устройствах.
@RLVoller:
Установка платного варианта плагина Yoast (Yoast Premium) гарантирует вам позиции в поиске. Как только вы добьётесь зелёной иконки [при написании статьи, в соответствующем поле плагина], то начнёте ранжироваться даже без ссылок!
@bocaindesigns:
У нас был клиент-юрист, который сам занимался SEO. Каждую ночь в офисе своей конторы он на трёх рабочих компьютерах запускал EZMacros, который искал в Google его бренд и нажимал на ссылку в выдаче, снова и снова. Он был убеждён, что, чем больше кликов из поиска, тем выше позиции.
@tonyjcannings:
Три года назад коллега сообщил мне, что если на сайте не установлен Google Analytics, то поисковая система не будет сканировать сайт. А ещё ключевые слова нужно выделять на странице жирным шрифтом, иначе Google их не увидит.
@Basti2405:
Плотность ключевых слов должна быть не менее 5%, а также ключи должны присутствовать в каждом заголовке H2 и H3. И никаких синонимов! Ведь вы хотите ранжироваться по конкретному ключевому слову. Это было сказано в январе 2020-го.
@JonTromans:
Один парень в пабе сказал клиенту, что плотность ключевых слов на каждой странице сайта должна быть ровно 6.7%. Причём, 0.7% – очень важны!
@thetafferboy:
Все изменения на сайте нужно проводить днём, поскольку Googlebot сканирует, в основном, ночью.
@TheJasonLandry:
Встраивание карты от Google на ваш сайт гарантирует вам первые позиции в локальном поиске.
@neil_yeomans:
Тильды в URL положительно влияют на SEO. На каждой странице вашего сайта должны присутствовать оптимизированные заголовки H1, H2, H3, H4, H5 и H6.
@melaniephung:
Год назад мне рассказывали, что существует программное обеспечение, которое еженедельно «отправляет ваш сайт в 50 поисковых систем».
@PuzasAlbinas:
Чтобы быть в топе, достаточно просто набрать «100 баллов» в неком SEO-инструменте.
@martinshaners:
У меня был клиент, который хотел узнать, поможет ли ему переезд бизнеса поближе к офису Google продвинуться в поисковой системе.
@svasan25:
Скорость загрузки не имеет значения. Люди будут ждать сколько угодно, если им нужен ваш продукт.
@BACEdigitalBen:
Поместите несколько ключевых слов, в качестве заголовков, в нижнюю часть вашего сайта. И сделайте их в цвет фона, чтобы не смущать посетителей.
@beeblebrix:
Забудьте о веб-сайтах. Через 5 лет Google будет показывать в выдаче только видео. Это было 5 лет назад.
@seanmalseed:
Нужно создавать как можно больше вариантов каждой страницы на сайте. Потому что, чем больше у нас страниц, тем выше вероятность, что Google заметит хотя бы 1 из них. Так мы сможем занять несколько позиций по 1 запросу в поисковой выдаче.
@ramesh_s_bisht:
Я: нам нужно исправить технические проблемы на сайте, такие как дублированный контент, редиректы, URL-параметры, каноничность, раздувание индекса, проблемы с рендерингом, чтобы боты могли лучше сканировать и понимать контент.
Клиент: не нужно оправдываться, вы просто не прописали ключевые слова в теге заголовка. Лучше скажите, как оптимизировать сайт под другие регионы?
Я: перевести страницы сайта на языки регионов, на разных URL и внедрить hreflang.
Клиент: это слишком сложно. Разработчик уже реализовал всё на стороне клиента (использование языка браузера по умолчанию) на тех же URL. Нам это понравилось.
@SEMgalore:
Нужно писать статьи не длиннее 700 слов. Люди больше не читают.
@williamalvarez:
Если постить контент недалеко от правительственных зданий, то Google определит ваш IP, как государственный и даст вам преимущество.
@eslatts:
Нужно добавлять на сайт популярные ключевые слова, даже если они не относятся к вашему бизнесу.
@tlane207:
Чтобы блог ранжировался в 2020-м, его статьи должны быть не короче 1,700 слов.
Источник перлов: @HelenPollitt1
Думаю, на этом можно остановиться, пока вы не выбросили от злости свой компьютер в окно.
Если у вас есть аналогичные истории общения с заказчиками или коллегами – пишите в комментариях! С интересом почитаю их SEO-мифы.
Сообщение Самые странные SEO-мифы, которые вы когда-либо слышали появились сначала на Блог SEO-аспиранта.
Увеличили период отображения статистики по кампаниям и объявлениям до 365 дней. Обновление поможет быстрее анализировать результаты продвижения за предыдущие периоды и эффективнее оптимизировать рекламные кампании.
Google заявил, что не использует данные факторы непосредственно для ранжирования сайтов в органической поисковой выдаче.
Специалисты по поисковой оптимизации и владельцы сайтов любят говорить о различных факторах ранжирования в Google. Контент и ссылки по-прежнему играют существенную роль в продвижении. С этим никто не спорит. Но существует ещё множество других сигналов, по поводу которых не прекращаются споры, и которые, как неоднократно заявлял Google, на самом деле не влияют на позиции.
Search Engine Land сделали подбору факторов, которые, по словам Google, не являются прямыми сигналами ранжирования в алгоритмах поиска:
Не фактор ранжирования
Подтверждение
Оценки асессоров
blog.google
Контекстная реклама Google Ads
@dannysullivan
Упоминания и лайки в социальных сетях
@methode
CTR результатов поисковой выдачи
searchengineland.com
Возвращение пользователя в поисковую выдачу из-за неполучения нужной информации на сайте
www.seroundtable.com
Время пребывания пользователя на странице
www.seroundtable.com
Показатель отказов
www.seroundtable.com
Данные о взаимодействии пользователя со страницами сайта
www.seroundtable.com
Поведение пользователя (UX)
www.seroundtable.com
Данные браузера Google Chrome
www.seroundtable.com
Данные Google Analytics
www.seroundtable.com
Данные панели инструментов Google Toolbar
www.seroundtable.com
Трафик на веб-сайте
@googlewmc
Брошенные корзины в интернет-магазине
@JohnMu
E-A-T
www.seroundtable.com
Адаптивный дизайн
www.seroundtable.com
AMP
searchengineland.com
Точность контента
searchengineland.com
Биография автора
www.seroundtable.com
Разметка структурированных данных (микроразметка)
@JohnMu
Количество слов в контенте
www.seroundtable.com
Исходящие ссылки
www.seroundtable.com
Цены на товары
@JohnMu
Длина URL
@JohnMu
Удобство просмотра сайта
@JohnMu
Звёздочки, рейтинги и отзывы
www.seroundtable.com
Оценка Бюро лучшего бизнеса (BBB)
@dannysullivan
Членство в различных ассоциациях
www.seroundtable.com
Возраст домена
@JohnMu
3D и дополненная реальность
@JohnMu
Подписка на рассылку новостей по электронной почте
www.seroundtable.com
Поведение пользователей в реальной жизни
www.seroundtable.com
Большое количество страниц на сайте
www.seroundtable.com
Частота публикаций нового контента
@JohnMu
Авторитет домена по MOZ
@JohnMu
Имеет ли большое значение тот факт, что Google использует или не использует эти сигналы для ранжирования ваших проектов в поисковой выдаче? Джон Мюллер чуть ли не каждый день пытается убедить нас с вами в том, что секрет хороших позиций заключается в «просто хорошем сайте».
Гуглеры с завидной регулярностью повторяют заученную мантру:
Просто сделайте свой сайт привлекательным для пользователей и Google его по достоинству оценит. Не заморачивайтесь со всеми этими факторами ранжирования, они отвлекают вас от бизнес-целей. Привлекайте на сайт качественный трафик…
И всё в таком духе.
Особенно глупо представители Гугла начинают выглядеть, когда кто-нибудь из известных SEO-аналитиков на практике демонстрирует, что тот или иной сигнал напрямую влияет на позиции в поисковой выдаче. Как было, например, с корреляционным исследованием MOZ по Google +. И Мюллеру, Каттсу или официальному аккаунту компании приходится извиваться, как ужам на сковородке. Лишь бы не подтверждать очевидное.
То же самое, кстати, касается и Яндекса. В закрытой группе Фейсбука «SEO.msk», участником которой я являюсь, регулярно SEO-специалисты и владельцы сайтов предъявляют претензии Яндексу за всевозможные варианты накруток. Но ответ всегда один: «разберёмся, просто делайте сайты для людей». И плевать, что весь топ в займах тупо накручивает ПФ.
Подытоживая, вот вам простой вывод. Фактором ранжирования является то, что у вас сейчас работает для достижения топа. Не принимайте на веру слова представителей поисковиков или именитых сеошников (хотя последние чаще приносят пользу сообществу вебмастеров). Тестируйте всё сами!
Источник информации: SEO myth-busting: What is not a Google search ranking factor.
За наводку спасибо Алаичу.
Ну и чтобы вы не грустили от всей этой фигни, вот вам свежий подгон от Crowd-Links – 7 мощных сайтов для получения бесплатных обратных ссылок:
Адрес
DR
ИКС
Тип ссылки
www.ted.com
92
2,510
Nofollow
www.imdb.com
93
8,250
Dofollow
subscribe.ru
79
3,850
Dofollow
www.wikidot.com
86
1,910
Dofollow
www.iphones.ru
71
9,900
Dofollow
coub.com
76
19,600
Dofollow
www.theverge.com
91
1,540
Dofollow
Они-то уж точно фактором ранжирования являются!
Сообщение Что не является фактором ранжирования в Google [подборка] появились сначала на Блог SEO-аспиранта.
Пуши, попандер, нативка, 250+ гео, возможность скупать миллионы показов в день на практически любые вертикали - всё это внутри статьи про рекламную сеть UngAds.
0 
66 
Оригинал 
Блогов 52
Постов 13569
Оценок 111