Interview mit Lesley Hensell: So Skalieren Sie auf Amazon, ohne ein Verbot zu Erhalten

Heute teilen wir Ihnen ein Interview mit Lesley Hensell, einer Amazon FBA-Expertin. In diesem Interview sprach Lesley über Amazon und alles, was Ihnen hilft, loszulegen, ein paar erste Verkäufe zu tätigen und sicherzustellen, dass Ihr Amazon-Shop langfristig, umsatzbringend und profitabel ist. Dies ist ein spannender Artikel für bestehende Shopify-Verkäufer, die ihre Aktivitäten auf Amazon erweitern möchten, oder sogar für neue Anfängerverkäufer, die versuchen, bei Amazon anzufangen.

F: Könnten Sie uns bitte einen kurzen Überblick darüber geben, wer Sie sind und was Sie tun, bevor wir zu den Interessantesten gehen?

Ich arbeite seit Jahr 2010 als Verkäuferin bei Amazon. Ich sage immer, dass ich mich auf der Amazon-Plattform wie eine Großmutter fühle. Ich bin im wirklichen Leben keine Großmutter, aber bei Amazon bin ich es sicher. Ich berate seit etwa acht Jahren mit anderen Amazon-Verkäufern, und meine Firma hilft Menschen in erster Linie, wenn sie in Schwierigkeiten geraten. Wenn also jemand von der Arbeit bei Amazon suspendiert wird, werden seine ASINs gelöscht, er kommt zu uns und wir helfen ihm, dieses Problem zu lösen, und dann haben wir einige andere Dienste, die es ihm ermöglichen, zu wachsen.

F: Also, stellen wir uns jedes Szenario vor. Ich bin ein E-Commerce-Shop-Besitzer; Ich verdiene ungefähr $ 200.000 Umsatz für ein Nischenprodukt und möchte bei Amazon anfangen, also was soll ich tun? Was soll ich wissen? Was sind die ersten Schritte?

Im Moment haben Sie also aufgrund eines neuen Programms bei Amazon einige Möglichkeiten. Eine dieser Optionen besteht darin, in den Verkauf bei Amazon einzutauchen, während die andere besteht darin, über Amazons neuen Kauf mit dem Prime-Programm nachzudenken, das Teil des Shopify-Shops sein könnte. Dies wird auch mit einigen anderen Plattformen funktionieren. Im Wesentlichen verwenden Sie Amazon fulfillment und deren Checkout, aber Bestellungen werden immer noch in Ihrem Geschäft eingegangen und die Kundenliste gehört Ihnen. Wenn Sie Amazon als zusätzlichen Kanal besuchen, besitzen sie diese Käufer und diese Kundenliste, sodass Sie nicht über diese Liste verkaufen können.

Die erste Frage an jemanden auf Shopify oder einer anderen Plattform lautet also: "Habe ich das Gefühl, dass ich selbst genug Traffic zu meinem Geschäft bringe, oder brauche ich die Leistung von Amazon?" Ist das eine Milliarde Prime-Mitglieder hier in den USA und Millionen mehr auf der ganzen Welt? Möchte ich dies verwenden, um mehr Traffic auf meine Anzeigen zu lenken? Sie haben also Vor- und Nachteile; Es ist eine schwierige Entscheidung.

F: Wie funktioniert Amazon Checkout für Shopify-Verkäufer? Weil ich zuerst dachte, dass es sehr glatt wäre, aber dann habe ich von einigen Leuten gehört, dass es glatter sein könnte, als andere denken. Es wäre besser, wenn Sie eingeloggt wären. Sie leiten Sie dorthin um, wo Sie sich anmelden müssen, und so weiter.

Sie haben recht, weil Sie sich im Wesentlichen als Käufer anmelden, der sich bei Ihrem Prime-Konto anmeldet. Der Kompromiss, auf den Amazon setzt, ist, dass Verkäufer dies haben wollen, denn wenn ich als Amazon-Kunde mit Prime kaufe, weiß ich, dass ich den Artikel schneller erhalten werde. Wenn ich Ihre Ladenfront nicht kenne oder Sie eine unabhängige Ladenfront sind, werde ich wahrscheinlich zwei oder drei Wochen brauchen, bis ich mein Produkt bekomme oder eine Woche oder was auch immer das sein mag. Wenn ich diesen Artikel mit dem Prime-Symbol sehe, werde ich sagen: "Unglaublich! Ich werde es schnell bekommen!" und es gibt einfachere Rückerstattungen, weil Amazon ein extrem liberales Rückgaberecht hat. Dies soll mir genügend Sicherheit geben, dass ich mich entscheide, einen Kauf in Ihrem Geschäft zu tätigen. Dies ist eine Werbekampagne von Amazon. Aber es ist nicht so einfach, einfach meine E-Mail-Adresse und meine Adresse einzugeben, da ich mich bei diesem Amazon-Konto anmelden muss.

F: Aber wenn ich es richtig verstehe, wird der Checkout nicht nur Amazon Checkout sein, wie z. B. Prime Checkout, was eine der Option sein wird und wie sie den Kauf abschließen können. Wäre das der Fall, oder wäre es völlig Prime?

Sie können wählen. Es ist also so, als würden Sie jetzt auf die Website gehen und sehen, dass sie PayPal als Option und dann ihren Kreditkartenverarbeiter haben. Daher ist dies eine weitere Option zur Auswahl, da Sie sich nicht darauf beschränken möchten, damit Sie keine Einkäufe von Nicht-Amazon-Kunden oder Nicht-Amazon-Kunden Prime-Mitgliedern erhalten können.

F: Shopify Sie also, wenn Sie bei Amazon sind, werden Sie angenommen, dass Sie feststellen, dass Amazon ein zusätzlicher Vertriebskanal sein soll, sodass Sie Ihren Shopify-Shop sowie eine Liste Ihrer Artikel auf Shopify haben. Wie würden Sie dann jemandem raten, von diesem Punkt an fortzufahren?

Daher hat Amazon aufgrund seiner Anzeigen- und Online-Leistung eine unglaubliche Reichweite, ist aber auch sehr wettbewerbsfähig. Es ist wichtig, dass Sie, wenn Sie eine bestehende Marke besitzen, zu Amazon-Kanälen wechseln und einige Zeit damit verbringen, Ihre Konkurrenten zu recherchieren, die bereits in Ihrer Nische bei Amazon vorhanden sind. Es wäre besser, wenn Sie die Qualität ihrer Anzeigen und die Anzahl der Verkäufe sehen würden, die sie wahrscheinlich haben, und es gibt Tools wie Jungle Scout und Helium10, die Ihnen eine ungefähre Verkaufsmenge für eine ASIN oder eine Nische geben. Und Sie können herausfinden, ob diese Jungs zehn Einheiten pro Monat oder tausend Einheiten pro Monat bewegen, weil es wirklich einen Unterschied macht.

Sie werden nach Schwachstellen in ihren Listen suchen. Viele Leute behandeln Amazon fast wie eBay; Sie veröffentlichen dort einen Artikel mit einem Bild, einem Titel und ein paar Markern und denken, dass er sich bewerben wird. Das funktioniert nur so. Sie sollten sich die Zeit nehmen, Ihre Keywords gründlich zu recherchieren, und Sie müssen alle sieben Bilder verwenden, die Sie der Liste hinzufügen dürfen. Wo Sie Fotos aus dem Leben und Infografiken haben, können Sie Videos hochladen. Videos sind bei Amazon sehr wichtig. Amazon bevorzugt Anzeigen mit Videos in den Suchergebnissen auf mobilen Geräten. Es gibt also all diese Möglichkeiten, wie Sie eine erstaunliche Liste erhalten können, die mit nationalen Marken konkurrieren kann, wenn Sie in Ihre Listen investieren und sie nicht so teuer sind.

F: Was sind einige schnelle, umsetzbare Empfehlungen oder Ratschläge oder vielleicht häufige Fehler, die Menschen in dieser Phase machen, zum Beispiel, wenn Sie sich nicht genügend Zeit nehmen, um aufzulisten, vielleicht mit etwas Spezifischem oder etwas anderem, das Sie hier vorschlagen möchten?

Der Fehler, den Menschen machen, besteht darin, nicht genügend Inventar zur Verfügung zu haben, um die erwartete Nachfrage zu befriedigen. Denn Folgendes soll nicht passieren: Wenn Sie ein neues Produkt bei Amazon veröffentlichen und es auf den Markt bringen, haben Sie etwa 60 Tage lang Flitterwochen. Und Amazon betrachtet alles Positive, was in Ihrer Anzeige oder mit Ihren Verkäufen passiert, während dieser 60 Tage als super-ausgezeichnet. Alles, was Sie tun, ist perfekt und es ist indiziert. Das gilt nicht für ihn genauso wie, wissen Sie, wenn Sie fünf Verkäufe bekommen, gilt das nicht für ihn genauso wie für ein Produkt, das seit zehn Jahren auf dem Markt ist und fünf Verkäufe erzielt hat. Sie behandeln es so, als wäre es für $ 500 verkauft worden. Das alles ist faszinierend.

Was Sie also nicht tun möchten, ist, dass Sie nicht über genügend verfügbare Produkte verfügen, um erfolgreich auf die Liste gesetzt zu werden. Denn wenn Ihnen die Waren zum Verkauf ausgehen oder Sie die Bestellungen nicht ausführen können, verlieren Sie die gesamte Flitterwochenperiode. Es ist verschwunden. Denn wenn Sie aufhören zu verkaufen, verlieren Sie schnell Ihre Bestseller-Bewertung und es ist vorbei. Wenn Sie also ein Startup durchführen möchten, lagern Sie es entweder für die Selbstlieferung mit 3PL oder idealerweise in einem Amazon-Lager auf, wo es sich in FBA befindet. Käufer vertrauen der FBA mehr als Ihnen, weil sie Sie nicht kennen, also möchten Sie die Waren auf Lager haben und dann die Sicherungseinheiten haben, die Sie selbst oder mit 3PL versenden können. Wenn Sie also beim Start erfolgreich sind, werden Sie keinen der großartigen Vorteile verlieren, die Sie erhalten, wenn Ihnen das Produkt ausgeht.

F: Okay, einzigartig und dann in Bezug auf Nischen, weil sich zum Beispiel in der E-Commerce-Welt das Konzept einer Nische verändert hat. Dies ist eines der aufregendsten Themen, aber sind bestimmte Nischenpreise bei Amazon erfolgreicher und besser als andere?

Ja, daher ist es wichtig, den Preis zu berücksichtigen, besonders wenn Sie FBA verwenden. Jetzt kostet die Ausführung von Amazon-Bestellungen in vielen Fällen nicht viel mehr, als wenn Sie 3PL verwenden würden oder wenn Sie Ihr eigenes Lager hätten und die Waren lagern würden. Aber Sie müssen berücksichtigen, ob Sie die langfristigen Kosten kennen. Wenn Sie Dinge aufbewahren müssen, können alle möglichen zusätzlichen Gebühren für Sie anfallen. Daher müssen Sie sicherstellen, dass Sie die Produkte zu einem Preis verkaufen, zu dem Sie sich diese Gebühren leisten können, und trotzdem in Ordnung bleiben. Die meisten Leute werden Ihnen sagen, wissen Sie $ 15, es sei denn, Sie werden viel Geld verdienen oder es ist ein winziges Produkt, das Sie selbst versenden. Sie möchten für $ 20, $ 25 oder mehr kaufen, und wenn Ihr Preis $ 25 übersteigt und es keine zu große Sache ist, dann werden Sie erfolgreich sein.

Was die Nischen gerade angeht, denke ich, dass dies eine großartige Zeit für E-Commerce-Verkäufer ist, die aufgrund der Wirtschaft Nischenprodukte verkaufen. Große Geschäfte und Big-Box-Ketten kaufen derzeit keine Spezialartikel. Sie kaufen Dinge des täglichen Bedarfs, weil ihre Kunden Dinge des täglichen Bedarfs kaufen. Derzeit werden viele Nischenprodukte nur in großen Einzelhandelsgeschäften und Geschäften in der Nachbarschaft erhältlich sein. Gleichzeitig wird die Ware nach all den Problemen, mit denen wir in der Lieferkette konfrontiert sind, und dem Marktabschwung vollständig neu bestellt. Also, wenn Sie gerade ein gutes Nischenprodukt haben, ist es an der Zeit, bei Amazon zu sein, nicht im Einzelhandelsgeschäft.

F: Angenommen, ich habe bereits ein Produkt, das sich auf Shopify gut verkauft. Wie sollte meine Liste strukturiert sein? Sie haben erwähnt, dass Sie ein Video haben; Sie haben sieben Bilder. Vielleicht gibt es eine einzigartige Formel, die für Beschreibungen verwendet wird? Ja, ich würde gerne mehr Informationen darüber hören. 

Sie sollten eine Leistungsorientierung in der Beschreibung haben und ich muss etwas anderes als die Beschreibung sagen. Technisch gesehen steht diese Beschreibung bei Amazon so niedrig auf der Liste, dass die meisten Leute sie nie erreichen werden. Die Aufzählungszeichen oben sind das, was den meisten US-Lesern für diese Aufzählungszeichen halten. Es ist auch wichtig, sich an den Vorteilen dieser Aufzählungszeichen zu orientieren. Bei zu vielen Anzeigen ist es so, als würden Sie mit sich selbst über Ihr Produkt sprechen und wie gut die Feature A und Feature B sind. Dem Käufer ist es egal. Sie sollten auch auf die Vorteile von Titeln bestehen. Sie können keinen eBay-Titel erstellen. Sie können keine Überschrift erstellen, die extrem lang ist und alle Schlüsselwörter enthält, da dies als Keyword-Füllung bekannt ist. Das Einwerfen von Keywords wird bei Amazon nicht einfach nicht genehmigt. Dies gilt für Amazon; Sie werden ihre Angebote entfernen. Sie müssen also wirklich sagen, was es ist, aber mit einer ausreichenden Beschreibung, dann konzentrieren Sie sich auf die Vorteile und dann ist der nächste wichtigste Teil, die Bilder, die sich direkt neben den markierten Punkten befinden. Wenn Sie Lifestyle-Bilder wie Hunde, Babys und heiße Frauen in Ihren Lifestyle-Bildern haben, werden Produkte verkauft. Und ich sage es nicht leichtfertig; es ist wahr. Sie können sich an jedes Unternehmen wenden, das sich auf die Optimierung der Auflistung spezialisiert hat. Sie werden alles tun, um Hunde, Babys und heiße Frauen auf Ihren Fotos zu sehen.

F: Angenommen, jemand platziert seine Anzeigen. Sie gewinnen an Dynamik; Sie veröffentlichen ihre Anzeigen für etwa zwei Monate bei Amazon, und sie haben Verkäufe wie Inventar. Dort ist alles gut. Was sollten Sie als nächstes tun, z. B. wie skaliert man Amazon und macht es zu einer Haupteinnahmequelle für Ihr E-Commerce-Unternehmen?

Es ist also an der Zeit, sich auf die Verbesserung Ihrer PPC-Kampagnen zu konzentrieren. Es gibt also Amazon-Werbekampagnen, die in Amazon heimisch sind. All dies ist Pay-per-Click, und es ist sehr wichtig, sich die Zeit zu nehmen, um zu verfeinern und zu sehen, welche Wörter für Sie funktionieren. Also wird Amazon dies tun, wo Sie zu PPC wechseln können, und jeder, der noch nie eine Werbekampagne gestartet hat, kann eine PPC-Kampagne in fünf Minuten einrichten. Weil sie Ihnen Schlüsselwörter, Ausgaben und alles andere anbieten. Was denken Sie, wer mehr gewinnt, Sie oder Amazon? Das kommt Amazon zugute. Daher müssen Sie die gleiche Keyword-Recherche durchführen wie in Ihrer Anzeige. Es ist an der Zeit, die gleiche Nachforschung durchzuführen und die Keywords zu verfeinern, die Sie in PPC verwenden, da PPC-Kampagnen auf Amazon Ihre gesamten Gewinne auffressen können. Sie wären überrascht zu erfahren, wie viele Rechnungen die Leute ansammeln und denken nicht darüber nach, ob dies nicht etabliert oder vergessen wird. Ich liebe Long-Tail-Keywords-Kampagnen, weil Sie damit günstige Keywords erhalten können und im Laufe der Zeit helfen, Ihre Liste zu erstellen, besonders wenn Sie zehn großartige Long-Tail-Keywords finden können.

F: Was verstehen Sie unter Long-Tail-Keywords? 

Es ist, als würde man das Schlüsselwort "Kopfhörer" im Vergleich zu einem Schlüsselwort wie "Kopfhörer für Flugzeuge am Flughafen" oder "Kopfhörer für Profis". Und es ist genau so, als würden Sie die automatische Vervollständigung von Google direkt durchführen, während Sie bei Google nach etwas suchen und die vorgeschlagenen Wörter erscheinen. Sie können dasselbe bei Amazon tun. Sie denken also darüber nach, wie jemand Ihr Produkt kaufen könnte. Solche Schlüsselwörter umfassen "Rucksäcke für minderjährige Kinder", da manche Menschen kleine Kinder haben, die kurze Rucksäcke oder Rucksäcke für schwere Schulbücher benötigen. Ich meine, diese Keywords haben sehr niedrige Gebote, aber als Mutter kann ich Ihnen sagen, dass ich in Google Rucksäcke für schwere Bücher oder ähnliches gesucht habe, weil mein Kind all diese Bücher gerne hin und her schleppt.

Diese Kampagnen sind billig. Sie generieren keine Tonnen, aber sie generieren genug, um es sinnvoll zu machen, und wenn Sie genug solche Long-Tail-Kampagnen haben, können Sie sich unter das Radar einiger Ihrer Konkurrenten eindringen. Es braucht wirklich Arbeit, weil Sie alle Möglichkeiten durchdenken müssen, Ihr Produkt für jede Anwendung zu finden und ständig eine Analyse durchzuführen, aber für mich ist es wie eine Schatzsuche. Es macht Spaß.

F: Wie führen Sie diese Keyword-Recherche durch? Führen Sie einfach Brainstorming durch und durchdringen Sie einfach das Bewusstsein des Verbrauchers und versuchen Sie nur, eine Suche durchzuführen, oder verwenden Sie beispielsweise Tools oder Google Trends? Wie machen Sie die Keyword-Recherche? 

Wenn Sie also Ihr Produkt recherchieren und nach relevanten Keywords suchen, können Sie die automatische Vervollständigung sowie diese Keyword-Recherche-Tools verwenden. Sie werden Ihnen ziemlich viel darüber erzählen, wie Menschen diese Sätze eingeben, wenn Sie Software-Tools verwenden, und Sie müssen kreativ werden. Wenn Sie sich also wettbewerbsfähige Anzeigen ansehen und feststellen, dass sie auf eine bestimmte Bevölkerungsgruppe abzielen, z. B. Großeltern oder Tierbesitzer oder was auch immer, müssen Sie anfangen zu überlegen, ob diese Personen mein Produkt verwenden?" Was sind einige Long-Tail-Keywords? Beginnen Sie mit der Eingabe von Daten bei Amazon, um einige automatische Vervollständigungen für diese demografische Gruppe zu erhalten, und versuchen Sie dann die entsprechenden PPC-Kampagnen.

F: Gemessen daran, wie es klingt, ist der PPC von Amazon dem, was Google in Bezug auf die Keyword-Recherche und die Gebote für diese Keywords hätte, sehr ähnlich. Was sind die Hauptunterschiede und Ähnlichkeiten zwischen diesen beiden Plattformen? 

Bei Amazon haben Sie also eine bessere Chance, zu Target zu wechseln. Mein Geschäft, Riverbend Consulting, platziert Anzeigen bei Google, und es gibt viel mehr Fehlalarme in der Google-Suche als bei Amazon. Das Tolle an Amazon ist, dass es dasselbe ist wie Google. Vor allem, je detaillierter Ihre Keywords sind. Obwohl Sie die urheberrechtlich geschützten Begriffe anderer Personen nicht auf ihrer Listing-Detailseite oder in Ihren Backend-Keywords verwenden können, können Sie sie möglicherweise in Ihrer PPC-Kampagne verwenden. Es ist also effizienter als Google.

Sie können ihre Produkte anzeigen, wenn Sie den Produkt- oder Markennamen eines Mitbewerbers eingeben. Sie werden sehen, wenn Sie sich bei Amazon anmelden und dies versuchen. Wissen Sie, Sie werden einen Anker-Akku oder so etwas einbauen, und es werden Konkurrenten auftauchen. Sie werden die gleichen Konkurrenten in all ihren Anzeigen sehen, die sie verfolgen, was bei Amazon sehr effektiv ist. Insgesamt werden Sie feststellen, dass das Targeting besser sein kann, aber die Wahrscheinlichkeit, dass es zu viel kostet, ist auch viel höher.

F: Was halten Sie von dieser Taktik? Ich habe gehört, dass einige Leute dies tun, wenn sie ein Produkt auf den Markt bringen, fügen sie es nicht hinzu, vielleicht in einer sehr Wettbewerbsfähigen Kategorie. Nehmen wir an, Sie verkaufen Kopfhörer und fügen sie nicht zu Elektronik -> Kopfhörer hinzu. Haben Sie es im Abschnitt "Elektronische Kopfhörer" mit, ich weiß nicht, kleinen oder großen Ohrmuscheln wie eine Kategorie innerhalb der Kategorie. Können Sie es sich also leichter machen, in der Kategorie gut zu verkaufen, damit Sie ein "Best Seller" -Abzeichen erhalten? Klingt das nach einer Taktik, mit der Amazon, wie Sie wissen, zu kämpfen versucht? Ist es immer noch aktiv oder sollten Sie es auch verwenden?

Wechseln Sie zu Over-Ear-Kopfhörern anstelle von normalen Kopfhörern im Allgemeinen, wenn Sie einen Drilldown durchführen und ihn dort haben können, ist vollständig gültig, solange Sie in die Unterkategorie passen. Das einzige Mal, wenn Sie Schwierigkeiten haben oder ein Problem haben, ist, wenn Sie es dann zu etwas völlig Irrelevanten bringen, nur weil es eine kleine Kategorie mit so viel Konkurrenz ist. Und im Laufe der Zeit wird es gegen Sie funktionieren, weil die Suchanfragen falsch verschachtelt werden; Sie befinden sich am falschen Knoten und er wird die Kopfhörer an den richtigen Browser-Knoten senden wollen, nicht an Kindern oder ähnliches. Solange dies wirklich der Fall ist, ist dies eine durchaus vernünftige Strategie.

F: Was wäre also der einzige Ratschlag, den Sie Ihrem 20-Jährigen geben würden?

Das ist einfach. Hör auf, dir so viele Sorgen darüberzumachen, was andere Leute von dir denken, weil andere Leute nicht so sehr an dich denken, wie du denkst.

F: Also, Lesley, wo können die Leute Sie finden?

So finden Sie mich unter RiverbendConsulting.com. Wir haben Formulare, die Sie ausfüllen können, um uns zu kontaktieren, und wir haben eine echte Telefonnummer mit Menschen, die Anrufe beantworten, was, ich weiß, heutzutage nicht gut ist, aber die Leute reden gerne über ihre Probleme. Und dann, wenn Sie sich bei LinkedIn anmelden und nach Lesley Hensell suchen, werde ich fast täglich Beiträge über E-Commerce und Amazon veröffentlichen. Bitte kommen Sie zu RiverBend, wenn Sie Probleme mit Ihrem Amazon-Konto oder mit Nachrichtenverkäufern haben. Manchmal hängen Sie an dieser sogenannten "Verifizierung" fest, wenn Amazon Ihr Konto nicht überprüft, und wir können Ihnen helfen, diesen Prozess zu durchlaufen.