วันนี้เราขอนำเสนอกรณีศึกษาจาก คุณโจนนาธาน ซาโมร่า (Jonathan Zamora) ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทางอีเมลที่สามารถเพิ่มรายได้จากอีเมลของลูกค้า จากที่เริ่มต้นจนไปถึง $126,000 /เดือนโดยใช้ Klaviyo
ในกรณีศึกษานี้เรากำลังวิเคราะห์กรอบการทำงาน 5 ขั้นตอนที่เขาใช้ในการสร้างและขยายขนาดแคมเปญการตลาดทางอีเมลของลูกค้าของเขา มาลองเรียนรู้เกี่ยวกับกรอบแนวคิดของเขา และลองดูว่าคุณสามารถนำไปใช้กับเว็บไซต์หรือใช้กับธุรกิจการตลาดออนไลน์ของคุณบ้างรึเปล่า?
สถานะเริ่มต้นของลูกค้า
ก่อนที่คุณโจนาธานจะเริ่มทำงานในร้านค้าของลูกค้ารายนี้ ซึ่งเขาทำรายได้รวมทั้งหมดเป็น $114,000 และมีเพียงแต่รถเข็นที่ถูกละทิ้งไว้ และการตั้งค่าลำดับอีเมลสำหรับการขอบคุณโดยที่กำหนดไว้เอง
ลูกค้าจะไม่ได้มีรายได้มากนักจากการตลาดทางอีเมล
สถานะหลังจากการใช้งานการตลาดทางอีเมล
ลูกค้าจึงตัดสินใจที่จะจ้างคุณโจนาธานและทีมของเขาให้มาควบคุมดูแลการตลาดทางอีเมลและนี่จะเป็นหน้าตาของบัญชีหลังจากผ่านไปไม่กี่เดือน ซึ่งภายในเดือนเดียวลูกค้าสามารถทำยอดขายรวมๆ แล้วได้ $440,000 โดย 29% มาจาก Klaviyo โดยตรง
คุณโจนาธานใช้กรอบแนวคิดที่มีการผสมรวมกันกับกระแสผู้ใช้งานและแคมเปญมากมาย เพื่อทำให้เกิดผลลัพธ์เหล่านี้ งั้นมาเรียนรู้กรอบการตลาดทางอีเมลทั้ง 5 สเต็ปที่เขาใช้เมื่อไหร่ก็ตามที่เขาเริ่มทำงานกับลูกค้า
สเต็ปที่ 1. การตั้งค่าลำดับอีเมลให้เป็นแบบอัตโนมัติ
คุณโจนาธานเริ่มต้นด้วยการตั้งค่าลำดับอีเมลแบบอัตโนมัติสำหรับลูกค้าของเขา เขาจัดระเบียบลำดับเหล่านี้ใน 3 ซีรีส์หลักๆดังนี้:
ในส่วนซีรีส์ของการละทิ้ง
ซีรีส์ของการละทิ้งนี้ประกอบด้วยอีเมล 4 กลุ่ม ซึ่งได้แก่:
ในส่วนซีรีส์ของการต้อนรับ
นี่คือซีรีส์ของอีเมลเริ่มต้นที่ถูกส่งไปยังผู้เข้าชมที่ได้กรอกแบบฟอร์มการเก็บรวบรวมอีเมลเป็นครั้งแรก ที่อยู่อีเมลในซีรีส์ของการต้อนรับส่วนใหญ่จะถูกรวบรวมมาจากป๊อปอัปที่แสดงอยู่บนเว็บไซต์นั้น
ในซีรีส์นี้จะมีความสำคัญมาก เพราะว่าเวลาจะทำการส่งอีเมลเริ่มต้นไปยังผู้สมัครให้รับข้อมูล เพื่อที่จะชักชวนให้พวกเขากลับไปที่เว็บไซต์นั้นๆ เมื่อสมาชิกกลุ่มนี้กลับไปที่เว็บไซต์แล้ว ก็จะมีกระแสผู้ใช้งานเพิ่มเติมมาด้วย เหมือนกันกับกระแสการละทิ้ง
ซีรีส์ของการขอบคุณโดยกำหนดไว้เอง
ซีรีส์นี้เป็นซีรีส์ที่มีการนำกลยุทธ์และการสร้างรายได้แบบสร้างสรรค์ที่มีเทคนิคมากมายถูกยกมาใช้ ยกตัวอย่างเช่น การส่งข้อเสนออัพเซลล์ การทำส่วนลด และรวมทั้งเก็บรวบรวมคอนเทนต์ที่ผู้ใช้สร้างขึ้นจากลูกค้า
การจัดเตรียมซีรีส์นี้ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ภาพรวมของแบรนด์ด้วย นี่คือซีรีส์ที่สามารถช่วยให้คุณผลักดันให้เกิดรายได้มากขึ้นไปอีกหลังจากการทำอัพเซลล์
สเต็ปที่ 2. การเริ่มต้นด้วยอัตราการส่งอีเมล
อัตราการส่งอีเมลก็คือ คุณจะต้องส่งอีเมลให้ได้จังหวะที่พอดี คุณโจนาธานไม่ได้เริ่มต้นด้วยการส่งอีเมลมากมายไปยังรายชื่ออีเมลใหม่ทุกๆวัน เขาชอบที่จะเริ่มต้นในจังหวะที่ดีๆ และง่ายกว่าที่คิดด้วย จากนั้นก็ค่อยๆ เพิ่มความถี่ขึ้นไปเรื่อยๆ ตามค่า KPI ของลูกค้าของเขา
ลูกค้ามักจะมีค่า KPI ที่แตกต่างกันเสมอ อย่างเช่น การส่งอีเมลใน 4 หรือ 5 ครั้งต่อสัปดาห์ อย่างไรก็ตาม เขาชอบที่จะเริ่มต้นด้วยการส่งอีเมลใน 2 ถึง 3 ครั้งต่อสัปดาห์ เพราะจะทำให้เขามีจังหวะที่ดีและก็ยังมีศักยภาพในการรับข้อมูลได้อีกด้วย เมื่อเขามีข้อมูลเริ่มต้นแล้ว เขาก็จะตัดสินใจแคมเปญทางอีเมลได้โดยใช้ตัวชี้วัดที่สำคัญ เช่น อัตราการเปิดดู (open rate) และอัตราการคลิกเข้าชม (click-through rates)
คุณโจนาธานมักมุ่งหวังที่จะได้อัตราการเปิด 20% และอัตราการคลิกเข้าชม 1% เป็นอันดับแรกเสมอ เมื่อเขาทำสำเร็จแล้ว เขาจะสามารถเพิ่มจังหวะการส่งอีเมลเพื่อให้ตรงตามค่า KPIs ของลูกค้าได้
สเต็ปที่ 3. การเก็บรวบรวมข้อมูล
เมื่อพูดถึงการเก็บรวบรวมข้อมูล คุณโจนาธานมุ่งเน้นไปที่สิ่งต่อไปนี้:
ลิสต์รายชื่อที่ให้ความสนใจ
ในตอนที่คุณเริ่มส่งอีเมลก็มักจะมีคนที่ไม่เห็นด้วยกับข้อเสนอหรือนำอีเมลที่คุณส่งให้ออกไป คุณต้องการตรวจสอบให้แน่ใจว่า คุณได้แบ่งกลุ่มสำหรับคนที่ไม่ได้เปิดดูอีเมลเลย
โดยอีกหนึ่งในวิธีที่คุณโจนาธานใช้คือ การดูว่าคนไหนบ้างที่มีที่อยู่ในแหล่งให้บริการอีเมลต่างๆ เช่น Gmail, AOL หรือ Yahoo เขาจะตรวจหาใครก็ตามที่มีอัตราการเปิดหรืออัตราการคลิกเพื่อเข้าชมและนำพวกเขาออกจากลำดับอีเมลที่ไม่จำเป็นที่ต้องกระตุ้นพวกเขามาก
ในการทำแบบนี้จะช่วยเพิ่มอัตราการเปิดดูโดยเฉลี่ย ซึ่งจะช่วยในการส่งอีเมลนี้ได้ในที่สุด
ความสามารถในการส่งอีเมล
ความสามารถในการส่งอีเมลเป็นแนวคิดของวิธีที่ใช้ส่งอีเมลในกล่องจดหมาย อีเมลนั้นจะสามารถส่งได้ทั้งในกล่องจดหมายหลัก กล่องจดหมายโปรโมชั่น หรือแม้แต่ในสแปมโฟลเดอร์ โดยเป้าหมายคือ เราจะต้องจัดส่งอีเมลไปยังกล่องจดหมายหลักให้ได้
โดยจะนำเอาอีเมลโปรโมชั่นไปยังกล่องจดหมายหลักซึ่งคุณจำเป็นต้องมีอัตราการเปิดดูและอัตราการคลิกเข้าชมผ่านที่ดีก่อนด้วย จึงจะช่วยให้คุณมีชื่อเสียงที่ดีกับแหล่งผู้ให้บริการอีเมลนั้นๆ
แยกข้อเสนอเพื่อทำการทดสอบสำหรับอีเมลที่เป็นผู้ชนะ
เมื่อคุณโจนาธานรู้แล้วว่าอีเมลไหนบ้างที่มีอัตราการเปิดดูและอัตราการคลิกเข้าชมที่ดีที่สุด สิ่งที่เขาจะทำต่อไปนั้นก็คือการแบ่งการทดสอบข้อเสนอที่แตกต่างกันในอีเมลที่ได้เป็นผู้ชนะเหล่านั้น เขาแบ่งการทดสอบด้วยข้อเสนอต่างๆเช่น ส่วนลด บัตรของขวัญ อัพเซลล์ ซื้อ 2 ในจ่ายแค่ 1 และอื่นๆอีก
เมื่อเขาพบข้อเสนอที่มีรายได้สูงสุดหลังจากการทดสอบแบบแยกส่วนแล้ว เขาสามารถก้าวต่อไปได้โดยใช้ในป๊อปอัปคอลเลคชั่นสำหรับอีเมลบนเว็บไซต์เพื่อที่จะดึงดูดสมาชิกอีเมลให้เพิ่มมากขึ้น
เขายังใช้เทคนิคนี้เพื่อให้ลูกค้าที่มีเป้าหมายในการเพิ่มอัตราการส่งอีเมลบนเว็บไซต์ของเขาด้วย อัตราการส่งอีเมลที่ลูกค้ารายนี้นั้นต้องการอยู่ที่ 8% แต่ตามที่คุณเห็นในภาพถ่ายจากหน้าจอด้านล่างนี้ คุณโจนาธานก็ยังคงสามารถเพิ่มได้ถึง 13% โดยใช้เทคนิคนี้แหละ
สเต็ปที่ 4 การเพิ่มอันดับแคมเปญและกระแสถ้าหากมีค่า KPI ตรงกัน
นี่คือส่วนของการขยายขนาดที่แท้จริงในกรอบการทำงานของเขา เมื่อเขาค้นพบจุดที่เขาได้เจอกับค่า KPIs ทั้งหมดของเขาแล้ว จากนั้นเขาจะเพิ่มอัตราการส่งอีเมลออกไปอย่างรวดเร็ว
ถ้าเขาส่งแคมเปญอีเมลสองแคมเปญต่อสัปดาห์และเขาได้รับอัตราการเปิดดู 20% และอัตราการคลิกเข้าชม 1% เขาจะเพิ่มจำนวนแคมเปญและกระแสผู้ใช้งาน นั่นคือวิธีที่เขาได้รับรายได้สูง
อย่างไรก็ตามในจุดนี้เขาไม่ได้ส่งให้เฉพาะแคมเปญที่เป็นเพียงการขายแบบแฟลชเซลล์ หรือการโปรโมตเท่านั้น เขาจะตรวจสอบให้แน่ใจก่อนว่าเขาควรส่งคอนเทนต์ที่น่าสนใจสำหรับผู้เข้าชมด้วยหรือป่าว
สเต็ปที่ 5. การทำอย่างซ้ำๆ วนไปในสเต็ปที่ 3. และ 4. เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ
นี่คือแหล่งที่คุณจะต้องเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม โดยการทำการทดสอบแบบแยกเพิ่มเติมอีก จากก็นั้นขยายขนาดของอีเมลที่เป็นผู้ชนะและการผสมข้อเสนอ ทั้งหมดนี้คุณก็ต้องใส่ใจในทั้งข้อมูล การเพิ่มประสิทธิภาพ และการยกระดับแคมเปญของคุณอีกด้วย
สรุป
ใน 5 สเต็ปที่คุณโจนาธานได้ใช้ในการขยายขนาดของแคมเปญในการตลาดทางอีเมลและตามที่เราได้เห็นในกรณีศึกษานี้ ซึ่งเขาขยายขนาดรายได้ทางอีเมลของลูกค้าจาก 0 ถึง 126,000 ได้ในเวลาเพียง 30 วัน
โดยในช่วง 90 วันที่ผ่านมาลูกค้าของเขาสร้างรายได้ $2,100,000 ในส่วนการขายและ 27% ของรายได้โดยรวมมาจากการตลาดทางอีเมลที่ทำโดยคุณโจนาธานเอง ด้วยในเทคนิคเดียวกันกับที่อธิบายไว้ในบทความนี้
สำหรับบทความก็มีเพียงเท่านี้แหละครับ เราหวังว่าคุณจะสนุกและได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากบทความนี้นะ โปรดตรวจสอบให้แน่ใจด้วยว่าคุณได้อ่านบทความกรณีศึกษาอื่นๆในเว็บไซต์ของเราเพื่อที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับทักษะการทำเงินออนไลน์ที่ได้ผลจริง
