สร้างยอดขาย $2,100,000 ในไตรมาสแรกของปี 2022 จากร้านค้าเสื้อผ้าอีคอมเมิร์ซด้วย Facebook Ads

ครั้งนี้เราจะมาแชร์กรณีศึกษาของคุณอิสมาเอล มูฮับ (Ismael Mouhab) ผู้ประกอบการอีคอมเมิร์ซและผู้เชี่ยวชาญด้านโฆษณาบน Facebook ที่สเกลยอดขายของแบรนด์เสื้อผ้าออนไลน์ให้กลายเป็น $2,100,000 ในไตรมาสแรกของปี 2022

คุณอิสมาเอลแชร์ให้เราทราบถึงสิ่งที่เขาได้เรียนรู้จากการสเกลบัญชีโฆษณา และการรักษาระดับ ROAS ให้สูงกว่า 3.0 นอกจากนี้เขายังแชร์วิธีตั้งค่าโฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล, ข้อเสนอของผลิตภัณฑ์ที่สร้างขึ้น, กฎ Stop Loss หรือการเปิดใช้งานโฆษณาใหม่อีกครั้ง และวิธีรวมสเกลโฆษณาเข้าด้วยกัน

หมายเหตุ: ก่อนที่เราจะเข้าสู่เนื้อหาของกรณีศึกษา อิสมาเอลอธิบายว่าในภาพนี่มียอดขายที่เกือบแตะถึง $1,900,000 ตามข้อมูลของ Hyros ซึ่งถูกนับผ่านการคลิกผ่านเข้ามา และไม่ได้นับยอดขายที่มาจากการดูผ่าน หากนำมารวมกันก็จะได้ประมาณ $2,100,000

งานวิจัยของ Facebook กล่าวว่า:

• 57% ของยอดขายจริงทั้งหมดนั้นมาจากโฆษณา ไม่ใช่แบรนด์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่การกำหนดเป้าหมาย แต่เป็นผลมาจากโฆษณาล้วน ๆ
• ผู้ลงโฆษณาที่เติบโตเร็วมากที่สุด ได้มีการสร้างและทดสอบโฆษณามากกว่าคู่แข่งถึง 11 ครั้ง

นี้หมายความว่าการมีโฆษณาที่ดีกว่าย่อมได้เปรียบในการแข่งขันมากกว่า ชี้ให้เห็นว่าการพึ่งพาโฆษณาที่มีประสิทธิภาพนั้นเกิดให้เกิดผลที่ดีกว่าการพึ่งพาข้อมูลของผู้ชม

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงต้องเริ่มสร้างโฆษณาให้เยอะมากขึ้นดีมากขึ้นโดยระวังไม่ให้ตัวเองถังแตก ทว่าอิสมาเอลและทีมได้ค้นพบถึงกลยุทธ์ประหยัดต้นทุนในการสร้างโฆษณาจำนวนมาก พวกเขาเรียกกลยุทธ์นี้ว่า “โฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล”

โฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลแบบ Data-Driven 

จากข้อมูลของอิสมาเอล การสร้างโฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมีอยู่ 3 ขั้นตอน:

1. การวางแผน
2. การผลิตโฆษณา
3. การเพิ่มประสิทธิภาพ

1. การวางแผน

การวางแผน คือ การเข้าใจว่าคุณไม่ได้มาเพื่อขายผลิตภัณฑ์ แต่มาเพื่อขายปัญหาที่ก่อให้เกิดผลิตภัณฑ์และความรู้สึกที่ผู้ซื้อจะได้รับ

ตัวอย่าง:

• อย่าขายสครับที่ทำจากกาแฟ ให้ขายเรื่องผิวพรรณ
• อย่าขายโปรตีนเชค ให้ขายเรื่องการเพิ่มและฟื้นตัวของกล้ามเนื้อ

โฆษณาของคุณควรสามารถตอบคำถามที่ว่า “ทำไมฉันถึงต้องสนใจ? สิ่งนี้จะช่วยฉันได้อย่างไร?” ของตลาดได้

วิธีที่ดีมากสำหรับการทำความเข้าใจ หรือมีมุมมองของวิธีการให้ค่ากับสิ่งต่าง ๆ ของผู้คน คือ การอ่านทฤษฎีความต้องการของมนุษย์ (Maslow's Hierarchy of Needs) ที่เป็นตัวขับเคลื่อนหลักในพฤติกรรมของมนุษย์

รายละเอียดของความต้องการของมนุษย์และคุณค่าของความสำคัญ การทำความเข้าใจทฤษฎีความต้องการของมนุษย์ จะช่วยให้คุณสามารถพลิกสคริปต์สำหรับผลิตภัณฑ์ จากที่ “อยากมี” ให้กลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่ “จำเป็นต้องมี” ได้

อีกวิธีของการทำความเข้าใจความต้องการของคนเรา คือ การอ่าน 10 แรงจูงใจทางอารณณ์ (วิจัยโดยมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด)

หลังผ่านการวิเคราะห์แรงจูงใจทางอารมณ์ 300 อย่าง ด้วยเครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลขนาดใหญ่ นักวิจัยได้ทำการระบุแรงจูงใจ “ที่มีผลกระทบสูงมากที่สุด” เป็น 10 อันดับแรก ซึ่งเมื่อนำมาใช้กับฮุค (Hook)ของโฆษณาอย่างของใช้ประจำวันที่ดูธรรมดาและเรียบง่าย ก็ช่วยให้สามารถขายจนหมดได้อย่างง่ายดาย

ดังนั้นในขั้นตอนการวางแผนนี้ งานของคุณคือ:

1. ระบุลูกค้าในอุดมคติ (Customer Avatar)
2. เปิดเผยแรงจูงใจและอุปสรรคของพวกเขา

2. การผลิตโฆษณา

ก่อนที่จะเขียนสคริปต์โฆษณา อิสมาอิลกล่าวถึงการแจกแจงประเด็นสำคัญหลัก ๆ ซึ่งได้แก่:

• แรงจูงใจ
• คุณประโยชน์
• ฮุค
• CTA (ข้อเสนอที่กระตุ้นให้เกิดความสนใจ)
• มุมที่ 1, 2, 3

เพื่อให้เข้าใจง่ายขึ้น เราจึงขอต้องยกตัวอย่าง:

ตัวอย่าง: คุณกำลังขายโปรตีนเชค

แรงจูงใจ: อยากสร้างกล้ามเนื้อเพื่อให้รู้สึกมั่นใจและมีเสน่ห์

คุณประโยชน์: โปรตีนเชคที่ทำได้ง่าย ๆ และช่วยเพิ่มการสังเคราะห์โปรตีนในกล้ามเนื้อเพื่อให้กล้ามเนื้อเติบโตเร็วยิ่งขึ้น

ฮุค: อกไก่และเนื้อไม่ติดมันที่ใช้เงินมากเกินไป

มุมที่ 1: ประหยัดเงิน!

อิสมาเอลกล่าวว่าฮุคและมุมมองนั้นไม่จำเป็นต้องเหมือนกับตัวสร้างแรงจูงใจ นี่จึงเป็นเหตุผลที่คุณต้องสร้างมุมมองที่แตกต่างกันอย่างน้อย 3 มุมมอง และทดสอบกันไปจนกว่าคุณจะพบฮุคที่เป็นผู้ชนะ

ลักษณะนี้คือการผลักดันผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้รับอนุญาตจาก Facebook โดยการขายคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แทน

โฆษณาที่มีประสิทธิภาพที่สุด

1. คอนเทนต์จากผู้บริโภค (UGC) — ต่อให้โฆษณาจะดียังไงสุดท้ายก็แพ้คำพูดจากเพื่อนที่คุณไว้ใจเสมอ (วิดีโอแกะกล่อง, รีวิวสินค้า)
2. ปัญหาและวิธีแก้ไข — อธิบายถึงปัญหาและวิธีแก้ไขปัญหานั้นของผลิตภัณฑ์ (สามารถทดลองสลับกันได้ “ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์นั้นสามารถแก้ไขได้” ฟังดูอาจเหมือนเหมือนกัน แต่ผลลัพธ์ที่ได้นั้นต่างกัน)
3. เรื่องราวผู้ก่อตั้ง — ความต้องการที่อยู่เบื้องหลังแนวคิดของผลิตภัณฑ์ เสมือนกับเรื่องราวของ “ฮีโร่” ที่คู่แข่งไม่มีและผู้ซื้อสามารถเข้าอกเข้าใจได้

3. การเพิ่มประสิทธิภาพ

ผลลัพธ์อันยิ่งใหญ่ที่โฆษณาทำสำเร็จ:

• ดึงความสนใจของผู้ชมไว้ใน 3 วิแรก
• TOF (สร้างการรับรู้): 2+ ROAS (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา)

การเพิ่มประสิทธิภาพ คือ วงจรต่อเนื่องของการวางแผน, ทดสอบ และ เพิ่มประสิทธิภาพที่เหมาะสม

ข้อเสนอ

ข้อเสนอนั้นจะเป็นอะไรก็ได้เพื่อให้มีผู้ซื้อ ซึ่งอิสมาเอลกล่าวว่าเขาใช้ข้อเสนอแบบนี้เพื่อเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์เท่านั้น

ตัวอย่างของข้อเสนอ:

• จัดส่งฟรีสำหรับออเดอร์ที่มีมูลค่าเกินเท่านี้เท่านี้ (มูลค่าเฉลี่ย + $5-10)
• แพ็ก 1, 3, 6 (จัดส่งฟรีสำหรับแพ็กที่ 3 และ 6 พร้อมของแถมหรืออีบุ๊คฟรี)

อย่ากลัวที่จะลองทดสอบข้อเสนอใหม่ ๆ หากข้อเสนอนั้นเหมาะกับตลาดและทำให้คุณได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

ตัวชี้วัดของข้อเสนอควรมองหา: (ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ราคา $35 )

• ยอดจำหน่ายสินค้า 2.5%+
• มูลค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์ $65+
• อัตราคลิกต่อการมองเห็น 2% (เนื่องจากเราไม่สามารถระบุยอดขายทั้งหมดได้ นี่จึงเป็นตัวชี้วัดเดียวที่มีเปอร์เซ็นต์แน่ชัด)

กฎ Stop Loss/การเปิดใช้งานโฆษณาอีกครั้ง

เมื่อไม่นานมานี้ช่วงกลางเดือนเมษายน มีการอัปเดตจาก Facebook และ Media Buyer ส่วนใหญ่มองว่าประสิทธิภาพโฆษณานั้นลดลง วิธีแก้ไขสำหรับการอัปเดตนี้คือคุณต้องรีเฟรชโฆษณา หรือรอไปก่อนเผื่ออะไรจะดีขึ้น

หากคุณตัดสินใจเลือกทำอย่างหลังแต่ผลลัพธ์ที่ได้กลับไม่ดีขึ้น ให้ลองลดงบประมาณและใช้แคมเปญกว้าง ๆ เพื่อดูว่าสถานการณ์ว่าเป็นอย่างไร แล้วค่อยย้ายไปปรับสเกลของแคมเปญใหม่อีกครั้ง

อิสมาเอลและทีมคิดค้นกฏนี้ขึ้นมาเพื่อต้องการประหยัดเวลา ซึ่งผลที่ได้ถือว่าดีเกินคาด

กฎ Stop Loss

หน้าที่ของกฎนี้คือ การหยุดโฆษณาที่ไม่ได้ประสิทธิภาพ หากโฆษณานั้น:

• ค่าใช้จ่ายในช่วง 4 > 1.5 - 2x CPA
• และยอดขายเป็น 0 ในช่วง 4 วัน = ปิดโฆษณา
• หรือหากยอดขายในช่วง 4 วัน > 0 และ CPA ในช่วง 4 วัน > 1.5 -2 x CPA

(ทั้งหมดอ้างอิงตามวันที่เขียน)

กฎการเปิดใช้งานอีกครั้ง

หน้าที่ของกฎนี้คือ การนำโฆษณาที่ให้ผลลัพธ์ดีแต่ไม่แสดงให้เห็นเนื่องจากความล่าช้า ให้กลับมาทำงานใหม่อีกครั้ง

เปิดโฆษณาหากการมองเห็นโฆษณาในช่วง 4 วัน > 0 และยอดขายในช่วง 4 วัน > 0 และ CPA ในช่วง 4 วัน < CPA เป้าหมาย

(ทั้งหมดอ้างอิงตามวันที่เขียน)

กลยุทธ์การปรับสเกลแบบผสม

ทีมของอิสมาเอลได้คิดค้นกลยุทธ์การปรับสเกลแบบผสม ซึ่งหากอ้างอิงตามความเห็นของเขาแล้ว นี่คือแหล่งรวบรวมกลยุทธ์การทำสเกลทั้งหมด

กลยุทธ์นี้ใช้ได้เฉพาะกับ:

• บัญชีโฆษณาอาชีพ
• การติดตามผ่านบุคคลที่สาม
• งบประมาณจำนวนมาก

เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลาไปมากนี้ นี่คือวิธีที่เขาวางเอาไว้

การทำสเกลเพื่อสร้างการรับรู้: 3 การจัดงบแคมเปญอัตโนมัติ (CBO)

1. แบบตามความสนใจ: $2,500/วัน

ชุดโฆษณา #1 → ความสำเร็จรวมความสนใจ #1 → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน ชุดโฆษณา #2 → ความสำเร็จรวมความสนใจ #2 → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน ชุดโฆษณา #3 → ความสำเร็จรวมความสนใจ #3 → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน ชุดโฆษณา #4 → ความสำเร็จรวมความสนใจ #4 → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน ชุดโฆษณา #5 → ความสำเร็จรวมความสนใจ #5 → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน ชุดโฆษณา #6 → ความสำเร็จรวมความสนใจ #6 → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน

คุณควรรวม 2 ถึง 3 ความสนใจต่อชุดโฆษณาในกลุ่มเป้าหมายที่ใหญ่ขึ้นเพื่อลด CPM

2. แบบวงกว้าง: $2,500/วัน

ชุดโฆษณา #1 → แบบวงกว้าง → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วันชุดโฆษณา #2 → การซื้อซ้อนกับกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน (1% 3% 5%) → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน ชุดโฆษณา #3 → การเพิ่มลงตะกร้าซ้อนทับกับซ้อนกับกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน (1% 3% 5%) → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน ชุดโฆษณา #4 → การเข้าชมเพจซ้อนกับกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน (1% 3% 5%) → โฆษณา 10 ตัว (สำเร็จ 5 + ทั่วไป 5) → ยอดเข้าชม 1 วัน

ชุดโฆษณาแบบกว้างมักเป็นชุดโฆษณาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเหมือนเทียบกับแคมเปญอื่น และใช้งบมากที่สุดด้วยเช่นกัน รองลงมา 99% จะเป็นการซื้อที่เป็นกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน และเปิดชุดโฆษณาทั้งหมดไว้เพื่อให้อัลกอริทึมมีอิสระมากขึ้น

3. แบบตัวบ่มเพาะ: $500/วัน

ชุดโฆษณา #1 → ความสนใจของกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน #1 → โฆษณา 5 ตัว → ยอดเข้าชม 1 วัน

ชุดโฆษณา #2 → ความสนใจของกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน #2 → โฆษณา 5 ตัว → ยอดเข้าชม 1 วัน

ชุดโฆษณา #3 → ความสนใจของกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน #3 → โฆษณา 5 ตัว → ยอดเข้าชม 1 วัน

ชุดโฆษณา #15+ → ความสนใจของกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน #4 → โฆษณา 5 ตัว → ยอดเข้าชม 1 วัน

หากคุณค้นพบชุดโฆษณา/โฆษณาที่ประสบความสำเร็จ ห้ามปิดโฆษณานั้นโดยเด็ดขาดแม้ว่าจะนำมาทำซ้ำในแคมแปญ CBO แล้วก็ตาม

แคมเปญแบบ MOF/BOF ABO:

ชุดโฆษณา #1 → การเข้าชมเว็บไซต์ 1-14 วัน → ลดเพิ่ม 10% → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #2 → การเข้าชมเว็บไซต์15-30 วัน → ลดเพิ่ม 10%  → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #3 → การเข้าชมเว็บไซต์ 30-60 วัน → ลดเพิ่ม 10%  → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #4 → การเข้าชมเว็บไซต์ 60-180 วัน → ลดเพิ่ม 10%  → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #5 → การมีส่วนร่วมในโพสต์ FB & IG 1-30 วัน → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #6 → การมีส่วนร่วมในโพสต์ FB & IG 30-60 วัน → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #7 → การมีส่วนร่วมในโพสต์ FB & IG 60-360 วัน → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #8 → ยอดเข้าชมวิดีโอ 95% → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #9 → ยอดเข้าชมวิดีโอ 75% → $75-100/วัน

ชุดโฆษณา #10 → ยอดเข้าชมวิดีโอในช่วง 3 วินาที→ $75-100/วัน

เคล็ดลับ: ควรแยกกลุ่มผู้ชมเพื่อไม่ให้ข้อมูลทับซ้อนกัน

แคมเปญกำหนดเป้าหมายแบบ DPA Pixel:

ชุดโฆษณา #1 → ตามความสนใจ → ผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล/ขายดี → $100/วันชุดโฆษณา #2 → แบบวงกว้าง → ผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล/ขายดี → $100/วัน

ชุดโฆษณา #3 → ยอดเข้าชมเพจ 180 วัน → ผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล/ขายดี → $100/วัน

ชุดโฆษณา #4 → การมีส่วนร่วมในโพสต์ FB & IG PE 360 วัน → ผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล/ขายดี → $100/วัน

สรุป

​​​​​​การพึ่งพากลยุทธ์การทำสเกลแบบผสมนั้น ช่วยทำให้อิสมาเอลสามารถสเกลบัญชีโฆษณาและสร้างยอดขายได้ $2,100,000 ภายใน 3 เดือนของไตรมาสแรก ขณะที่รักษา ROAS ไว้อย่างดีที่ 3.0

อิสมาเอลใช้ RevealBot เพื่อสร้างกฎแคมเปญ และใช้ Hyros เพื่อติดตามแคมเปญของเขา