สำหรับโพสต์ในวันนี้ เราจะมาแชร์กรณีศึกษาจากคุณ Dennis White เจ้าของแบรนด์อีคอมเมิร์ซ ที่สามารถสร้างรายได้จากยอดขายกว่า $1,500,000 ในปี 2020 โดยใช้การตลาดผ่านอินฟลูเอนเซอร์ (Influencer marketing)
ในกรณีศึกษานี้ เราจะมาดูกันว่า เขา Scale แบรนด์อย่างไร โดยเจาะลึกในทุก ๆ ขั้นตอน ตั้งแต่หาอินฟลูเอนเซอร์มาโปรโมตครั้งแรก จนไปถึงการ Scale อินฟลูเอนเซอร์หลายคน
กรณีศึกษานี้จะช่วยคุณ หากคุณ:
สรุปรายละเอียด
ด้วย Scale จำนวน $1,500,000 นี้ Dennis ทำสองร้านด้วยสินค้าตัวเดียวกัน โดยแบ่งตามนี้
เลือกสินค้า
สำหรับแบรนด์นี้ Dennis เลือกใช้สินค้าที่พิสูจน์แล้วโดยเพื่อนของเขาว่าได้ผลจริง ด้วยยอดขาย $48,000 ที่ทำโดยเพื่อนของเขา เขาเลยสร้างแบรนด์ของตัวเองด้วยสินค้าตัวเดิมและสร้างร้านค้าออนไลน์
มองหาและติดต่อยูทูปเบอร์
ในการหาอินฟลูเอนเซอร์ YouTube มาร่วมงาน Dennis แค่เข้า YouTube และเสิร์ชหา โดยใช้คีย์เวิร์ดเฉพาะ Niche ของสินค้า จากนั้นเขาก็เลือกและทำตารางของเหล่าอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่ ที่สามารถกระตุ้น Traffic และทำเงินได้มากที่สุด
ทดสอบกลยุทธ์
Dennis พบอินฟลูเอนเอนเซอร์รายเล็ก ใน Niche ที่เลือก เขาจึงนำมาใช้เป็นตัวทอสอบ เพื่อพิสูจน์แนวคิดนี้ ก่อนที่จะทำการ Scaling งบให้สูงขึ้นสำหรับรายใหญ่ ๆ
โดยตัวอินฟลูเอนเซอร์มีผู้ติดตามอยู่ประมาณ 10,000 คน และ Dennis จ่าย $1,000 ให้เป็นค่าโปรโมต จากนั้นจึงมีการสร้างและอัปโหลดวิดีโอ
พอเริ่มมียอดขายจากวิดีโอแรก Dennis ตัดสินใจลุยต่อและจ้างอินฟลูเอนเซอร์ที่ใหญ่ขึ้นมา
ทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่
Dennis เข้าถึงอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่คนหนึ่ง ที่จัดอยู่ในตารางที่ทำไปก่อนหน้านี้ และได้ทำการเจรจาต่อรองถึงวิดีโอสำหรับการโปรโมต
หลังจากการเจรจา พวกเขาตกลงกันที่ราคา $4,000 โดยรวมทั้งวิดีโอ YouTube และสตอรี่ Instagram
ในระยะเวลาประมาณ 1 เดือนครึ่ง วิดีโอที่อินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่ปล่อยออกไป ทำยอดขายได้ราว $22,000
Dennis อธิบายว่า "นี้แหละ วิธีที่ใช้ได้ผลบน YouTube อย่างแรกให้พิสูจน์แนวคิดด้วยอินฟลูเอนเซอร์รายเล็ก แล้วค่อยไปหาอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่”
วิดีโอตัวอื่น
วิดีโอทำยอดขายไปได้ $22,000 แต่ Dennis ต้องการวิดีโออีกตัวเพื่อเพิ่มยอดขายให้มากขึ้น เขาเลยจ่ายเพิ่มให้กับอินฟลูเอนเซอร์คนเดิม และยอดขายก็เพิ่มขึ้นภายในเกือบ 4 สัปดาห์
วิดีโอตัวที่สองของอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่ ทำยอดขายได้ราว $60,000 รวมเป็นรายได้ทั้งหมดกว่า $80,000 หลังจากผ่านไปสองวิดีโอ แต่จ่ายค่าโฆษณาเพียง $8,000 หมายความว่าเขาได้ ROAS ถึง 10 เท่า ซึ่งถือว่าเยอะมาก
การเพิ่ม Scaling กับอินฟลูเอนเซอร์ที่รายใหญ่ขึ้น
จากการร่วมงานกับอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่ครั้งแรก ทำให้กำได้มากพอจนเป็นตัวพิสูจน์ว่า แนวคิดของเขานั้นใช้ได้ผล และถึงเวลาที่ต้อง Scale ให้เร็ว Dennis ทำการจ้างอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่ และทำการเจรจาเรื่อง "การผูกขาด" เพื่อไม่ให้มีใครทำแข่งกับแบรนด์ที่เขาทำการ Scaling
"การผูกขาดหมายถึง การทำสัญญาว่าคุณจะเป็นแบรนด์เดียวที่พวกเขาจะโปรโมตบางสิ่งบางอย่างให้เท่านั้น เพื่อป้องกันคุณจากกลุ่มคนที่พยายามเลียนแบบ นั้นคือสิ่งที่ผมย้ำกับเหล่าอินฟลูเอนเซอร์ เพราะเมื่อคุณทำการ Scaling ยอดวิวเป็นล้านจะมาลงในวิดีโอแค่ละตัวของคุณ คุณจึงต้องปกป้องสิทธิของตัวเองด้วยวิธีนี้"
นั้นคือสิ่งที่เขาทำให้กับร้านแห่งแรก ที่มีรายได้ราว $1,000,000 ในปลายปี 2020 จนในเดือนมีนาคม ปี 2021 ร้านค้าสามารถทำยอดขายได้เกือบ $1,200,000
ร้านแห่งที่สอง
ร้านแห่งที่สองทำยอดขายได้ $467,000 แต้เป็นเพราะเอเจนซี่การตลาดที่มียูทูปเปอร์เป็นเจ้าของ คอยทำวิดีโอและจัดการการตลาดทั้งหมดผ่านการทำวิดีโอ จึงนับว่ายังเป็น Influencer Marketing ยอดขายจำนวน $467,000 นั้นได้มาในช่วงเวลาไล่เลี่ยกัน ตั้งแต่ต้นเดือนเมษายน จนหมดเดือนธันวาคม ปี 2020
โดยมีความเป็นหุ้นส่วนกันมากกว่า ทำให้เขาไม่ต้องจ่ายให้กับยูทูปเบอร์โดยตรง ด้วยความที่สนิทกัน พวกเขาเลยทำงานร่วมกันในร้านแห่งที่สอง และสามารถขยายผู้ชมของยูทูปเบอร์ด้วย
จุดสำคัญ
สรุปก็คือการหาคนที่มีกลุ่มลูกค้าที่ดีอยู่แล้ว โดยจ้างพวกเขาให้สร้าง Traffic แล้ว Scale แบบเดียวกันกับอินฟลูเอนเซอร์อีกหลายคน
ยกตัวอย่าง นี้เป็นอินฟลูเอนเซอร์อีกรายที่ดังมาก ที่ Dennis ร่วมงานด้วยและทำยอดขายไปได้มากกว่า $120,000 เขาทำการโปรโมตคูปองส่วนลด จนมียอดขายสุทธิ $97,000 หลังคิดส่วนลด
อินฟลูเอนเซอร์คนนี้ได้รับค่าจ้าง $4,000 ต่อวิดีโอ และหนึ่งในวิดีโอที่เขาสร้างนั้นกลายเป็นไวรัล
ซึ่งมียอดวิวกว่า 4,500,000 ครั้ง ในตอนนั้น และทำยอดขายได้มากกว่า $54,000 จากที่จ่ายไป $4,000 โดยการเติบโตของยอดวิวและยอดขาย ใช้เวลาประมาณหกเดือน ซึ่งเป็น 13 เท่าของค่าใช้จ่ายที่เขาจ่ายให้กับวิดีโอโปรโมตหนึ่งตัว
เขาเลยจ้างเพิ่มอีก 6 คน ที่เป็นอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่ ด้วยวิธีเดียวกัน
เคล้ดลับในการทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์ YouTube จาก Dennis
- ให้เริ่มต้นด้วยอินฟลูเอนเซอร์รายย่อยบน YouTube ที่มียอดวิว 10,000 ถึง 100,000 ครั้ง พอพบว่าสินค้าของคุณตรงกับความต้องการของ Niche ค่อยไปหาอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่ ที่มียอดวิวมากกว่า 100,000 ถึงหนึ่งล้าน แล้วทำการเจรจาต่อรอง
- อีกสิ่งที่ควรจำ คือคุณไม่จำเป็นที่จะต้องรีบให้งานอินฟลูเอนเซอร์จนเต็ม จริงอยู่ที่เราควรใช้กำลังผลิตของอินฟลูเอนเซอร์ให้คุ้ม แต่คุณต้องชัวร์ก่อนว่าจะโปรโมตกี่ครั้ง ถ้าคุณโปรโมตเยอะเกินไปในเดือนเดียว อาจส่งผลกระทบต่อกำไรได้
- และก็อย่าใช้จ่ายเกินตัวไปกับอินฟลูเอนเซอร์ เพราะผลลัพธ์นั้นไม่มีความแน่นอน คุณไม่สามารถคาดการณ์ตัวเลขตรง ๆ ของยอดวิวและ ROAS ได้หรอก โดยเฉพาะถ้าไม่เคยทำการโปรโมตกับอินฟลูเอนเซอร์คนนั้นมาก่อน
สรุป
ข้อดีของการโปรโมตด้วยอินฟลูเอนเซอร์ YouTube คือ วิดีโออยู่ตลอดไป หมายความว่าวิดีโอหนึ่งตัวบน YouTube สามารถสร้างยอดขายให้คุณได้เยอะ เป็นเดือนหลังจากที่อัปโหลดวิดีโอ
เมื่อไรก็ตามที่คุณทำการโปรโมตกับยูทูปเปอร์ บางครั้งคุณอาจจะไม่ได้กำไรทันทีในช่วง 2-3 สัปดาห์แรก ที่ไม่ค่อยเป็นไปตามความคาดหวังของทุกคน แค่พอวิดีโอเริ่มมีการดึงลูกค้าเข้ามา คุณจะเริ่มเห็นกำไร ROAS ก้อนโต หลังจากที่ผ่านไปประมาณ 1-2 เดือน
นี้เป็นเหตุผลที่ทำให้การโปรโมตของอินฟลุเอนเซอร์ YouTube มีความนิยมกว่าโมเดลอินฟลูเอนเซอร์ของ Instagram เป็นเพราะสตอรี่ Instagram จะขึ้นเพียง 24 ชั่วโมง และจะทำยอดขายได้เพียงแค่ในช่วงเวลานั้น ในขณะที่วิดีโอ YouTube มีเวลาทำเงินให้คุณได้นานกว่า
