บทความนี้กล่าวถึงประสบการณ์ 7 เดือนของ Ismael Mouhab ในการขยายบัญชีโฆษณาเป็น $5,000,000 ในรายได้ต่อเดือน อิสมาเอลทำสำเร็จโดยที่ยังคงรักษาระดับ ROAS ที่แข็งแกร่งไว้ที่ 4.0
เงินจำนวนนี้หาได้จากการใช้โฆษณาบน Facebook เท่านั้น โดยไม่มีโฆษณา Google หรือการตลาดผ่านอีเมล อิสมาเอลสามารถทำเงินได้ 500,000 ดอลลาร์ในช่วงสัปดาห์แบล็กฟรายเดย์ขณะแสดงโฆษณาให้กับบริษัทนี้.
ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงแนวทางการตลาดที่บรรลุผลสำหรับอิสมาเอลในช่วง 7 เดือน ตั้งแต่การระบุโปรไฟล์ผู้บริโภคไปจนถึงการทดสอบโฆษณา การติดตาม และการปรับขนาด นอกจากนี้ วิธีที่เขาแก้ไขโฆษณาเพื่อนำทางการอัปเกรด Apple iOS 14 ซึ่งส่งผลกระทบอย่างมากต่อนักการตลาดบน Facebook.
รายละเอียดแบรนด์:
1. บุคลิกลูกค้า:
รูปประจำตัวของลูกค้าคือภาพกราฟิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือประเภทบุคคลที่คุณต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เมื่อคุณตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะขายแล้ว คุณจะต้องคิดให้ออกว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร.
ตามคำกล่าวของ Ismael การสร้างรูปประจำตัวของลูกค้าโดยพิจารณาจากลูกค้าจำนวนมากที่คุณหวังว่าจะให้บริการในตลาดจะช่วยให้คุณตอบคำถามสำคัญสามข้อได้:
ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวเป็นหัวข้อที่เพิ่งได้รับความสนใจอย่างมากในตลาดอีคอมเมิร์ซ มีไซต์และชุมชน Facebook ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ดูแลผิวหลายแห่ง มีหลายแบรนด์ที่ครองกลุ่มสกินแคร์และมีแฟนๆ นับล้าน คะแนนทั้งหมดเหล่านี้ถือเป็นความสนใจ ซึ่ง Facebook เก็บรวบรวมข้อมูลและคำนวณจำนวนผู้ชมโดยขึ้นอยู่กับว่าแต่ละความสนใจนั้นได้รับความนิยมมากเพียงใด เมื่อคุณเลือกความสนใจเหล่านี้ คุณกำลังจำกัดขนาดผู้ชมและมุ่งเน้นไปที่หัวข้อที่เกือบจะให้ผลลัพธ์กับคุณอย่างแน่นอน.
การสร้างอวาตาร์ของลูกค้าโดยพิจารณาจากผู้บริโภคที่เป็นไปได้ต่างๆ ที่อาจซื้อจากบริษัทผลิตภัณฑ์ดูแลผิวของคุณ ช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขา ซึ่งช่วยให้คุณระบุความชอบของพวกเขาและกำหนดเป้าหมายโฆษณาของคุณได้ดียิ่งขึ้น การกำหนดเป้าหมายตามความสนใจยังมีอิทธิพลต่อลักษณะที่ข้อความโฆษณาและโฆษณาของคุณจะปรากฏและอาจช่วยให้คุณคาดเดาได้อย่างมีข้อมูลว่าผู้ชมจะตอบสนองต่อโฆษณาของคุณอย่างไร.
ต้องใช้อวาตาร์กี่รูป?
ไม่มีกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนและรวดเร็วสำหรับจำนวนอวาตาร์ของลูกค้าที่แบรนด์ของคุณควรสร้าง เริ่มต้นด้วยการออกแบบอวาตาร์ของลูกค้าตั้งแต่สามตัวขึ้นไป สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ ในตลาดเป้าหมายของคุณ ขึ้นอยู่กับอวาตาร์แต่ละตัวที่คุณออกแบบ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายความสนใจและข้อมูลประชากรได้หลากหลาย ทำให้บริษัทของคุณมีโอกาสที่ดีที่สุดในการเพิ่มการแสดงและความภักดี
คุณไม่จำเป็นต้องมีรูปประจำตัวของลูกค้าจำนวนมากเพื่อกำหนดเป้าหมายโฆษณาของคุณให้ดีขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ให้ความสำคัญกับผู้บริโภคเป็นอันดับแรก เนื่องจากแบรนด์ของคุณมุ่งเน้นที่คุณลักษณะการแก้ปัญหาอยู่แล้ว คุณจึงมีลูกค้าที่เป็นเป้าหมายหลักโดยอัตโนมัติ คุณมุ่งความสนใจไปที่ผู้บริโภคเหล่านั้นและสร้างรูปประจำตัวของลูกค้าตามลักษณะเฉพาะของพวกเขา.
ในทางกลับกัน แบรนด์ที่เน้นตลาดเป็นศูนย์กลาง มุ่งเน้นไปที่การตระหนักถึงความต้องการ ความยากลำบาก และจุดบอดของผู้บริโภคในปัจจุบันในตลาด และมุ่งมั่นที่จะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นผ่านผลิตภัณฑ์/บริการที่พวกเขาจัดหาให้
รายการตรวจสอบสำหรับอวตารของลูกค้า:
สิ่งแรกที่คุณควรทำคือตั้งชื่อรูปประจำตัวของลูกค้า อวาตาร์ของลูกค้าแต่ละรายต้องมีชื่อไม่ซ้ำกัน ขึ้นอยู่กับเพศและปัญหาหรือหมวดหมู่ตลาด.
ข้อมูลประชากรมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงรูปประจำตัวของลูกค้า แต่คุณไม่จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับรูปเหล่านี้มากเกินไป อายุ ระดับการศึกษา สถานะความสัมพันธ์ สถานะการเลี้ยงดูบุตร และระดับรายได้หรือเส้นทางงานล้วนแล้วแต่เป็นตัวแปรสำคัญ.
การอ้างอิงหมายถึงการใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้บริโภคและการคาดการณ์อย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสามารถพูดหรือบ่นเกี่ยวกับธุรกิจที่คุณอยู่.
วลีเหล่านี้มีตั้งแต่ 'ฉันหวังว่าฉันจะมี ______' ถึง 'ฉันต้องการอะไรเพื่อช่วยฉัน ______' หรือ 'มีผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่สามารถช่วยให้ผิวของฉันมีได้บ้าง'
ตอนนี้เรากำลังเข้าสู่ส่วนที่น่าสนใจมากขึ้นของการพัฒนาอวาตาร์ของลูกค้า เมื่อคุณตัดสินใจเลือกชื่อ ข้อมูลประชากร และใบเสนอราคาแล้ว คุณอาจไปยังส่วนอื่นๆ ของชีวิตอวาตาร์ของคุณได้ หนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของการดำรงอยู่ประจำวันของพวกเขา
การเข้าถึงชีวิตส่วนตัวของอวาตาร์แต่ละตัวและวิธีการใช้งานในชีวิตประจำวันจะช่วยให้คุณได้รับความรู้ที่ดีขึ้นเกี่ยวกับผู้บริโภคของคุณและช่วยให้คุณจดจ่อกับงานอดิเรกที่อาจส่งผลให้ ROI สูงขึ้นและมีส่วนร่วมกับโฆษณาบน Facebook ของคุณ ประเด็นหลักที่ต้องจำไว้ที่นี่อาจสรุปได้ในคำถามง่ายๆ สองสามข้อที่คุณสามารถถามตัวเองได้ขณะออกแบบอวาตาร์แต่ละตัว:
ในทำนองเดียวกัน รายการสุดท้ายที่คุณควรพิจารณาเมื่อสร้างอวาตาร์ของลูกค้าคือเป้าหมายและความยากลำบากที่พวกเขารับรู้ การทำความเข้าใจเป้าหมายของอวาตาร์แต่ละตัวจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณจะเข้ากับชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร และคุณจะมอบข้อเสนอที่คุ้มค่ายิ่งขึ้นได้อย่างไร.
2. ครีเอทีฟโฆษณา :
ครีเอทีฟโฆษณาหมดไปเป็นวันที่คุณสามารถมีครีเอทีฟโฆษณาทำงานได้ดีเป็นเวลาหนึ่งปี การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญอย่างหนึ่งที่เราเห็นในการเปิดตัว IOS 14 คือความจำเป็นสำหรับโฆษณาใหม่อย่างต่อเนื่อง
อิสมาเอลค้นพบว่าความเบื่อหน่ายในการสร้างสรรค์เกิดขึ้นมากที่สุดทุกๆ 3-4 สัปดาห์ ดังนั้นวิธีแก้ไขที่สำคัญสำหรับครีเอทีฟโฆษณาคือการต่ออายุครีเอทีฟโฆษณาอย่างต่อเนื่อง
แม้ว่าเขาจะแนะนำให้ปรึกษากับบริษัทครีเอทีฟโฆษณาเกี่ยวกับบริษัทของคุณและประเภทของครีเอทีฟโฆษณาที่เหมาะกับคุณ แต่เขาพบว่าครีเอทีฟโฆษณาประเภทต่อไปนี้สร้างผลกำไรได้อย่างไม่น่าเชื่อ:
3. การตรวจสอบ
Ismael ใช้ UTMs (Urchin Tracking Modules) และ Hyros สำหรับการติดตาม การแปลงแบบออฟไลน์นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการเพิ่มคอนเวอร์ชั่นไปยัง Facebook แต่เขาพบว่ามัน
ค่อนข้างยากในหลาย ๆ กรณี
4. กลยุทธ์โฆษณาบน Facebook หลัง iOS 14
ด้วยการแนะนำการอัปเกรด iOS 14 นั้น Facebook ได้เปลี่ยนจากแพลตฟอร์ม "ตั้งค่าแล้วลืมมันไป" เป็นแพลตฟอร์ม "ความท้าทายใหม่ ๆ เสมอ" (แต่ยังคงทำกำไรได้)
"เราประสบปัญหามากมาย แต่เราสามารถปรับให้เข้ากับเงื่อนไขเมื่อมีสิ่งผิดปกติ ซึ่งเป็นวิธีที่เราจัดการเพื่อให้ได้รายได้ 7 หลักด้วย ROAS ที่เป็นบวก" Ismael อธิบาย.”
กลยุทธ์การโฆษณาที่แสดงด้านล่างคือสิ่งที่เขาใช้ในการทดสอบ รักษาเสถียรภาพ และขยายแคมเปญโฆษณาเป็น $500,000 ต่อเดือน
รูปประจำตัวลูกค้าสำหรับ TOF
การทดสอบ ระหว่างการทดสอบ อิสมาเอลเลือกแคมเปญ ABO สามแคมเปญ:
โครงสร้างการรณรงค์ LLA และความสนใจ:
โครงสร้างแคมเปญแบบกว้าง:
เขาแสดงโฆษณาทดสอบเหล่านี้เป็นเวลาสี่วัน และผู้ชนะจะถูกกำหนดโดย CPA ต่ำสุดและ CTR สูงสุด.
ความเสถียร
จากความเสถียรสู่การปรับขนาดได้
ก่อนการปรับขนาด Ismael ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแคมเปญ CBO ดำเนินการเป็นเวลาสามวันจนกว่าจะถึงจุดคุ้มทุนหรือมี ROAS ที่ประสบความสำเร็จ
วัตถุประสงค์ของเขาคือการเพิ่มงบประมาณรายวันสำหรับการโฆษณาที่ทำกำไรได้ $100 ทุกสี่วัน
"หากประสิทธิภาพลดลงหลังจากเพิ่มงบประมาณ ให้ทำซ้ำชุดโฆษณาภายใน CBO หากชุดโฆษณาเดิมเริ่มทำงานได้ไม่ดีด้วยค่าใช้จ่ายที่สูงกว่า คุณอาจปิดใช้งานได้ มิฉะนั้น คุณสามารถเรียกใช้ชุดโฆษณาพร้อมกันกับชุดโฆษณาที่ซ้ำกันได้ หากแคมเปญไม่ทำงานหลังจาก 14 ชั่วโมง ให้ปิดแคมเปญสำหรับวันนั้นและเริ่มต้นบัญชีโฆษณาใหม่ในเวลา 02.00 น./เที่ยงคืน (เพื่อให้ใช้จ่ายเท่าๆ กันตลอดวันถัดไป) 'การรีเฟรช' ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับเราหากแคมเปญไม่ทำงานเป็นเวลาหนึ่งวัน เราปิดและเปิดเครื่องทันที” ตามคำกล่าวของอิสมาเอล.
หลังจากผ่านไปหนึ่งเดือน เทคนิคการปรับขนาดนี้ใช้ไม่ได้กับเขาอีกต่อไป ดังนั้นเขาจึงเปลี่ยนไปใช้การเสนอราคาด้วยตนเอง
กลยุทธ์ใหม่ — ปรับขนาดแคมเปญด้วยการเสนอราคาด้วยตนเอง
ในการปรับขนาดด้วยการเสนอราคาด้วยตนเอง อิสมาเอลได้ดำเนินการตามขั้นตอนต่อไปนี้
"เนื่องจากแคมเปญไม่มีการรายงานที่ถูกต้อง เรามีสมาชิกสองคนในทีมของเราคอยตรวจสอบโฆษณาตลอด 24 ชั่วโมง 7 วันต่อสัปดาห์ (การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นจากการรายงานของ GA และ Hyros) อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้ใช้ได้ในช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้น เราจึงปรับเปลี่ยนโดยการทำซ้ำแคมเปญการเสนอราคาด้วยตนเองของ ABO เป็นการคลิกหรือดูการเสนอราคาอัตโนมัติของ CBO 1 วัน ซึ่งเป็นโครงสร้างแคมเปญขั้นสุดท้ายที่เราสามารถทำกำไรได้จนถึงทุกวันนี้โดยการเพิ่มงบประมาณ ชุดโฆษณาใหม่ และโฆษณาอย่างต่อเนื่อง" อิสมาเอลกล่าว
กลยุทธ์สำหรับกระทรวงการคลังและ BOF
โครงสร้างการรณรงค์:
กระทรวงการคลัง:.
BOF:
มุมมองที่เป็นนวัตกรรม:
บทสรุป
อิสมาเอลใช้กลวิธีที่อธิบายไว้ข้างต้นเพื่อขยายแคมเปญบน Facebook ของลูกค้าเป็น 500,000 ดอลลาร์ต่อเดือนด้วยงบประมาณโฆษณา 740 000 ดอลลาร์ต่อเดือน
การทำความเข้าใจและจำลองบุคลิกของผู้บริโภคก่อนดำเนินการโฆษณา ตามคำกล่าวของ Ismael ปล่อยให้เขาค้นพบ "ผู้ชมในอุดมคติ" เพื่อกำหนดเป้าหมายในระยะยาว
เราหวังว่าสิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีแนวคิดเกี่ยวกับวิธีการขยายโฆษณาบน Facebook ด้วยค่าใช้จ่ายสูงในขณะที่ยังคง ROAS ที่ดี
