Vi proponiamo un case study su Jordan Welch, un imprenditore e-commerce che nel 2018 ha deciso di investire i profitti derivanti da questa attività per avviare un’azienda SaaS (Software as a Service). È riuscito a scalare questa impresa fino a generare quasi 100 000 $ al mese, 50 000 dei quali sono entrate ricorrenti. Tuttavia, ammette che si è trattato del tipo di attività più difficile che abbia mai intrapreso nella sua carriera e che in più occasioni ha rischiato di andare in bancarotta.
In questo articolo, vi presentiamo la formula in 4 fasi che ha utilizzato per raggiungere un tale livello di successo, il percorso che gli ha consentito di creare questa attività basata su un software senza scrivere una sola riga di codice di programmazione, le difficoltà che ha dovuto affrontare e il metodo che ha utilizzato per passare dall’essere in perdita all’ottenere una valutazione di mercato di circa 3 000 000 di dollari.
Creazione del Software
Jordan ha creato il software Viral Vault nel 2019. Si tratta di un set completo di strumenti per chi intende avviare un proprio negozio online. Il software fornisce idee per i prodotti, strumenti di marketing, formazione e una community online di imprenditori e-commerce.
Per la creazione del software, Jordan ha utilizzato le 4 fasi elencate di seguito:
- Ricerca
- Realizzazione dell’MVP, ovvero il prodotto minimo funzionante (fase di test)
- Realizzazione del software
- Fase di scalata
Ognuna di queste fasi può essere suddivisa in vari segmenti, ma noi le analizzeremo in base a quella che è stata la sua esperienza personale.
Fase 1: Ricerca
Nella fase di ricerca, il primo passo che Jordan ha compiuto è stato quello di trovare un problema. Ci sono migliaia di problemi che possono essere risolti da chiunque, ma Jordan ha deciso di iniziare questo processo scegliendo una nicchia.
Ha optato per quella dell’e-commerce perché era il settore in cui era esperto in quanto proprietario di store e-commerce che utilizzavano il dropshipping. Era presente in molte community online legate al commercio elettronico e poteva vedere quali erano le difficoltà e le problematiche che gli imprenditori di questo settore dovevano affrontare, e questo gli ha reso più facile individuare il problema esatto da risolvere.
Jordan racconta: “L’idea per Viral Vault mi è venuta semplicemente chiedendo ai membri della community quali problemi avessero. All’epoca, il mio canale YouTube contava circa 20.000 iscritti, quindi c’erano un po’ di persone attive nei commenti e che mi contattavano per DM e chiedevo loro di continuo quale fosse la problematica più grande nella creazione di un negozio Shopify.
Dopo aver interpellato centinaia di persone, i problemi più comuni che ho riscontrato sono stati la difficoltà di trovare prodotti e il fatto che i marketer non avevano idea di cosa fare con i prodotti individuati da altri software di ricerca. Così, insieme a un mio socio d’affari, ho deciso di impegnarmi a fondo per costruire un kit completo di strumenti che aiutasse gli imprenditori a trovare i prodotti e, soprattutto, ad avviare il proprio negozio con questi prodotti.”
La soluzione che Jordan ha deciso di adottare è stata quella di offrire il modo più semplice, per i principianti e gli imprenditori di livello intermedio del settore e-commerce, di avviare un negozio Shopify, fornendo tutte le risorse necessarie in un unico Software as a Service (SaaS).
Fase 2: Realizzazione dell’MVP
L’MVP indica il prodotto minimo funzionante. È la versione più semplice, economica e veloce da realizzare di un’idea per un prodotto. Il suo scopo è quello di convalidare l’idea stessa senza che sia necessario investire molto tempo e denaro. Secondo Jordan, saltare questa fase può rivelarsi estremamente costoso. Si rischia di sprecare mesi e migliaia di dollari per creare qualcosa che nessuno è davvero interessato a usare.
Quello che Jordan ha fatto per realizzare il suo MVP nell’ottobre 2018 è stato utilizzare Clickfunnels per sviluppare una versione base del software. Visivamente non era un granché, ma funzionava. Forniva idee per prodotti ogni giorno, ma in maniera un po’ caotica.
“Tutto considerato, ci ha permesso di iniziare, e realizzarlo non mi è costato nulla. Clickfunnels non è pensato per costruire ogni tipo di app, ma in qualche modo l’ho fatto funzionare e credo che questo fosse l’obiettivo di questa fase... pensare in modo creativo, fuori dagli schemi, e capire come realizzare l’MVP senza spendere molto,” spiega Jordan.
La prima versione non era il massimo, ma ha permesso a Jordan di testarla sul mercato e di vedere se qualcuno era interessato all’acquisto. Ha usato il suo canale YouTube, i gruppi Facebook e il suo account Instagram per la promozione e per portare traffico all’MVP.
Al primo lancio, è riuscito a far iscrivere più di 100 persone e questo ha convalidato all’istante la sua idea e gli ha dato la fiducia che gli serviva per creare un prodotto migliore.
Jordan racconta: “Nei due mesi successivi, ho continuato a migliorare quello che avevamo su Clickfunnels e a promuoverlo al mio pubblico, in modo da poter raccogliere fondi per sviluppare una versione decisamente migliore. Dopo 6 mesi, avevo raccolto circa 30 000 $ grazie ai ricavi generati da questa attività ed ero super carico.
Ero pronto a realizzare la mia idea con il denaro raccolto, ma purtroppo il mio socio d’affari di allora decise di mandare tutto all’aria e scappare con i 30 000 $ che avevamo ricavato.
Questa situazione mi ha fatto tornare al punto di partenza! Ero estremamente motivato a continuare a sviluppare il prodotto, quindi sono andato avanti con il denaro ottenuto grazie al mio negozio Shopify e al mio canale YouTube. Finora questa è stata la parte più impegnativa del mio percorso imprenditoriale.”
Fase 3: Realizzazione del Software
Per creare la versione definitiva di un software, gli imprenditori hanno a disposizione diverse opzioni. Possono imparare a programmare e svilupparla da soli, il che non è consigliabile a meno che non si abbia una grande passione per questo settore, oppure possono collaborare con uno sviluppatore, rinunciando a una determinata quota della propria azienda. Un’altra possibilità, che è esattamente quella scelta da Jordan, è assumere un team di sviluppatori.
L’opzione scelta da Jordan non è economica e, in effetti, le altre due opzioni sono molto meglio se si ha poca liquidità, ma in qualche modo Jordan ce l’ha fatta.
“Per fortuna un amico mi ha segnalato un team straordinario con sede in Russia, ma con un project manager a Los Angeles, negli Stati Uniti, dove vivevo all’epoca. È stata una scelta perfetta, perché ho potuto ottenere un prezzo più economico rispetto a quello che avrei ottenuto assumendo degli sviluppatori negli Stati Uniti. Ho potuto comunque assicurarmi un livello molto elevato in termini di supporto e di sviluppo e ci siamo messi subito al lavoro,” spiega Jordan.
Jordan ha realizzato un modello di ciò che voleva usando Photoshop e lo ha inviato agli sviluppatori, che gli hanno fornito un preventivo. Si sono accordati e sono passati direttamente alla creazione del software, ed è qui che le cose hanno cominciato a farsi difficili per Jordan.
Per un intero semestre ha speso tra i 10 000 e i 30 000 $ ogni mese per realizzare il software, senza ottenere nulla in cambio. Dopo quello che era successo con il suo partner, i soldi li metteva tutti di tasca sua. Ha persino smesso di dedicarsi al suo negozio Shopify e al suo canale YouTube per concentrarsi a tempo pieno su questo progetto. Ribadisce che questo è stato uno dei momenti più difficili della sua carriera. Anche se aveva validato l’idea, in pratica stava ricominciando tutto da capo, ma non ha mai mollato.
A luglio 2019, il team ha ufficialmente terminato la realizzazione della prima versione del software e tutto era pronto per il lancio. Jordan ha organizzato un grande evento in diretta streaming sul suo canale YouTube, con la speranza di veder arrivare molti nuovi clienti e di guadagnare una cifra tale da cambiargli la vita, ma tutto è naufragato nell’arco di 48 ore.
“Si erano iscritte solo 30 persone e io mi trovavo con un passivo di oltre 100 000 $ a causa del processo di sviluppo. Mi sono fatto prendere dal panico ed ero molto depresso, stressato, ansioso ed ero in preda a praticamente tutte le altre emozioni negative che si possono immaginare. Ma dopo tutto quello che io e il mio team abbiamo passato per costruire questo progetto, non avrei mai potuto rinunciarvi. Così ho deciso di capire cosa fare,” racconta Jordan.
Fase 4: Scalare, Commettere Altri Errori e Finalmente Risolvere i Problemi e Generare un Profitto
Dopo aver fallito il lancio, Jordan ha commesso un altro errore cercando di scalare immediatamente per recuperare le perdite. Ha provato di tutto: inserzioni su Facebook, annunci su YouTube, marketing organico con i blog, e-mail marketing, ma i risultati erano ancora negativi.
Durante tutto il 2019, ha persino speso migliaia di dollari in coaching avvalendosi di Alex Becker e di alcuni altri guru, ma niente sembrava funzionare.
Jordan racconta: “Spendevo letteralmente migliaia di dollari in pubblicità, in coaching e naturalmente per pagare il mio team di 6 dipendenti senza ottenere nulla in cambio. È stato un periodo davvero difficile. Alla fine dell’anno, ho persino cercato di fare un cambio di rotta vendendo un programma ad alto costo di mentorship dedicato all’e-commerce, proponendo il software nel backend. Stavo perdendo la testa, quindi ero pronto a provare qualsiasi cosa pur di vendere questo prodotto, ma, com’era prevedibile, anche il programma di mentorship è stato un fiasco.”
A luglio 2020, l’attività lo aveva rovinato finanziariamente. Ogni singolo mese Jordan perdeva denaro e aveva speso quasi 300 000 $ di tasca sua per far funzionare l’attività.
Jordan racconta: “Alla fine ho addirittura lasciato Los Angeles e sono tornato in Florida. A questo punto mi ero praticamente arreso, ma devo ringraziare il mio team per avermi motivato. Sono stati loro a farmi superare tutto questo.
È stato in quel momento che ho imparato una lezione molto importante che dovete mettere in pratica se volete lanciare un’azienda SaaS: è molto più facile farlo se avete un qualche tipo di attività o lavoro che generi liquidità che potete usare per finanziare il progetto e mantenere il vostro stile di vita. Non consiglierei mai di realizzare qualcosa di simile con i vostri risparmi o con la liquidità che avete a disposizione. È pericolosissimo, come potete vedere da quello che mi è successo.”
La Soluzione
Alla fine, Jordan ha scelto di tornare alle origini e di creare un negozio Shopify, che in effetti è il brand e-commerce che gestisce ancora oggi. Nella seconda metà del 2020, ha dedicato tutto il suo tempo e le sue energie a questo brand ed è riuscito a mettere insieme una discreta somma di denaro. Questo gli ha dato la fiducia necessaria per fare un ultimo tentativo con il software.
Nel dicembre del 2020, il software era in un baratro. Faceva registrare circa 3 000 $ di entrate ricorrenti a fronte di 10 000 $ di spese. Non stava facendo altro che generare perdite consistenti, ma sorprendentemente è stato proprio allora che c’è stata una svolta.
Jordan si è reso conto che stava cercando di promuovere il software in tanti modi diversi, ma stava trascurando la gallina dalle uova d’oro che aveva avuto sempre a disposizione. Si trattava del suo canale YouTube. Tutto ciò che serviva per far crescere il software era realizzare i migliori video possibili e fornire il maggior valore possibile sull’e-commerce su questo canale.
“Ho pensato che se lo avessi fatto, le persone avrebbero voluto dare un’occhiata a quello che offrivo e forse anche abbonarsi se ritenevano che il software fosse valido. E dal momento che il mio brand su Shopify stava iniziando a decollare, avevo un mucchio di idee e case study con cui realizzare contenuti. Ed è esattamente ciò che ho fatto negli ultimi 10 mesi.
Ho pubblicato un nuovo video ogni venerdì e sono riuscito a far crescere il mio canale YouTube da 29 000 a oltre 200 000 iscritti. Questo ha contribuito a far decollare il mio software...
Voglio solo ringraziare tutti quelli che hanno sostenuto il mio canale, perché per me significa tutto. Mi avete davvero cambiato la vita e senza di voi non avrei raggiunto i risultati che ho ottenuto,” ha dichiarato Jordan.
La Situazione Attuale
Dopo che Jordan si è concentrato sulla generazione di traffico organico offrendo gratuitamente valore su YouTube, le entrate generate dal software sono cambiate radicalmente. Attualmente, registra tra gli 80 000 e i 100 000 $ di introiti mensili totali. Di questi, 50 000 provengono da utenti con piani mensili ricorrenti. Ciò lo rende molto redditizio al momento, considerando che i costi di gestione ammontano a circa 10 000 $.
I Consigli di Jordan Welch
“Il mio consiglio a chiunque voglia avviare una propria azienda SaaS è di creare un pubblico e commercializzare il proprio prodotto in modo organico. Potrà anche non essere il modo migliore per scalare, ma è gratis. Fidelizzerete i clienti e saprete esattamente quello che vogliono, perché sono il vostro pubblico e quindi sarete in grado di servirli al meglio. Questo è stato il mio obiettivo principale e, come potete vedere, sta cominciando a dare i suoi frutti. Secondo me, YouTube è sicuramente il modo migliore per farlo.
È necessario studiare la propria nicchia, pubblicare video pertinenti e con un grande valore che aiutino effettivamente le persone e accennare in modo molto discreto al proprio software. Non dovreste creare video interamente incentrati sulla vendita del vostro prodotto, altrimenti la gente vi odierà. Se invece offrite valore, il pubblico apprezzerà il prodotto che vendete,” spiega Jordan.
Conclusioni
Da quando Jordan ha cambiato il suo approccio iniziando a fornire tanto valore gratuito su YouTube, il suo software è arrivato a generare in media 90 000 $ al mese. Jordan ha aiutato migliaia di persone ad avviare i propri negozi e-commerce ed è dell’opinione che per lui le cose siano solo all’inizio.
Ha dichiarato che questa è diventata la sua più grande passione e che continuerà a farlo il più a lungo possibile. Avrebbe potuto tranquillamente decidere di dedicarsi ad altro a causa delle difficoltà incontrate nei primi due anni, ma ha continuato a lavorare al suo progetto. Attualmente, la sua azienda SaaS è valutata tra i 2 500 000 ed i 3 000 000 di dollari.
Non ha in programma di venderla, ma intende continuare a migliorarla perché ciò che ha realizzato gli sta davvero a cuore. Un’attività SaaS è uno dei modelli di business più redditizi che si possano avviare, ma bisogna essere pronti ad affrontare un percorso impegnativo.
