Avviare un negozio e-commerce può essere un’esperienza impegnativa ma gratificante. In questo case study esamineremo le strategie utilizzate da un professionista del marketing online per promuovere il suo store e generare oltre 50 000 $ di fatturato in tre mesi.
Jorge Moita Vieira è un esperto di digital marketing e di e-commerce e lavora con diversi clienti internazionali facendo crescere le loro attività di commercio elettronico in diversi settori. Ha un canale YouTube dove i professionisti esperti e i principianti possono trovare consigli fondamentali e guide per avviare un’attività di e-commerce utilizzando strategie avanzate.
A questo punto, prima di proseguire con la lettura di questo articolo, assicuratevi di non perdere nessuna delle nostre novità, che includono nuovi case study, guide, pubblicazioni e interviste contenenti fatti e statistiche comprovati di imprenditori di successo nel campo del marketing online che possono aiutarvi ad avviare e far crescere il vostro business su internet. Iscrivetevi subito al nostro canale Telegram e seguite la nostra pagina Twitter!
Andiamo a scoprire il resto dell’articolo...
Descrizione del prodotto
Il prodotto vincente scelto da Jorge per il suo negozio è stato un bicchiere a doppia parete.
Sebbene in passato avesse testato diversi prodotti, nessuno si era dimostrato all’altezza di essere un articolo vincente. Ecco cos’ha detto Jorge:
“Ho trovato il bicchiere a doppia parete in un semplice annuncio su Facebook, senza neanche bisogno di andare nella libreria delle inserzioni della piattaforma. Ho notato che il prodotto aveva molto riscontro, ma quando ho guardato il negozio vero e proprio, ho visto che anche se stava avendo molto successo, non stava scalando più di tanto.”
Jorge ha creato un negozio in dropshipping professionale per il bicchiere a doppia parete utilizzando il tema per i negozi di Shopify EcomSolid. Questo tema consente a Jorge di utilizzare lo stesso modello per i prodotti vincenti che seguiranno in futuro, senza dover perdere troppo tempo a creare un negozio partendo da zero ogni volta che vorrà lanciarne uno nuovo.
Vendite da gennaio a dicembre
Jorge ha utilizzato le inserzioni di Facebook per promuovere il suo negozio lanciandole il 9 gennaio 2021. A gennaio Jorge ha gestito tre campagne. Tra queste, una era una campagna di test utilizzata per testare molti interessi relativamente all’annuncio, ovvero una categoria di persone che potrebbero essere interessate a vederlo. Sono stati utilizzati solo gli interessi che hanno fatto registrare molte impressioni.
Inoltre, poiché il CPC (costo per clic sul link), pari a 0,39, 0,27 e 0,16 $, era ragionevole per le tre campagne, il bicchiere a doppia parete si è rivelato un prodotto eccellente che si può scalare facilmente e che può generare moltissime vendite. Inoltre, Jorge ha scelto di usare un’inserzione con immagine che ha avuto un CTR (tasso di clic sul link) del 3%. Commentando il CTR, Jorge ha detto quanto segue:
“È molto positivo avere un CTR decente. Di solito, un’inserzione con immagini ottiene tra il 2% e il 3%, quindi sapevamo che probabilmente si trattava di un prodotto molto buono e abbiamo continuato a testare l’interesse.”
Inoltre, Jorge ha testato separatamente i feed e le storie. I feed hanno una creatività quadrata in formato 1x1, mentre le storie hanno una creatività verticale in formato 9x16.
Jorge ha continuato a testare diversi interessi per le inserzioni e ogni interesse che non ha generato vendite nelle prime 24 ore è stato disattivato. La disattivazione era dovuta al fatto che il bicchiere a doppia parete era molto economico, e far funzionare gli annunci per più di 24 ore senza generare vendite comporta una spesa maggiore per gli annunci con un un profitto minimo o addirittura inesistente. Nel caso di un prodotto costoso, l’annuncio può rimanere attivo per 3 o 4 giorni e, se dopo 4 giorni non è redditizio, deve essere disattivato.
Fortunatamente, il bicchiere a doppia parete era redditizio. Ecco cos’ha detto Jorge:
“Durante la fase di test, non ho speso più di 300 $.”
In altre parole, l’importo necessario per lanciare il bicchiere a un livello scalabile non supera i 300 $. Inizialmente, alcuni giorni non erano profittevoli a fronte di una spesa pubblicitaria quotidiana di 50 $, ma la somma delle giornate redditizie e di quelle non redditizie rimaneva comunque pari a 300 $.
Non appena Jorge ha trovato gli interessi pubblicitari più performanti, li ha spostati in una campagna per scalare. Questa campagna è stata redditizia, con un ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) di 1,74 e 2,31 $, e ha raggiunto il pareggio a 1,6 $ con circa 37 vendite. Jorge ha anche lanciato una campagna di retargeting di base dopo aver scalato in modo costante, che ha iniziato a produrre profitti in due settimane.
Le vendite di febbraio
A febbraio il negozio ha dovuto affrontare una delle difficoltà maggiori: la carenza di forniture dovuta alle festività del Capodanno cinese. In questo periodo, tutti i produttori cinesi devono interrompere la produzione per circa tre settimane, il che non è positivo per il negozio. Fortunatamente, Jorge è stato abbastanza furbo da tenere in magazzino molti bicchieri. Purtroppo, però, le scorte in magazzino sono durate solo una settimana e mezza a causa dei numerosi ordini dei clienti. L’elevata domanda e l’assenza di forniture hanno portato a un calo delle entrate nel mese di febbraio.
Durante questo periodo di gestione degli annunci, Jorge ha imparato una lezione importante, che racconta qui sotto:
“Facebook memorizza i dati per sette giorni anche se si disattivano le inserzioni. Quindi siamo stati in grado di disattivarle per alcuni giorni e non abbiamo perso l’ottimizzazione perché non le abbiamo lasciate disattivate per una settimana di fila.”
A febbraio il negozio ha realizzato un fatturato di 14 732,34 $.
Le vendite di marzo e aprile
Il fatturato per i mesi di marzo e aprile è stato rispettivamente di 42 779,52 e 67 574,62 $.
Jorge ha dovuto affrontare un’altra difficoltà in marzo e aprile: PayPal gli ha negato l’accesso a oltre 10 000 dollari sul suo conto. Questo significa che non ha potuto utilizzare questi soldi per la sua campagna di scalata, ed è stato un vero peccato perché il negozio stava funzionando in modo redditizio.
Jorge ha spiegato di aver risolto il problema in questo modo:
“Ho usato un foglio Excel per calcolare il numero di giorni che PayPal impiegava per rilasciare i fondi e quanto avevo a disposizione. Ho scalato utilizzando solo il denaro che PayPal rilasciava, tenendo conto di tutti i costi dei prodotti e anche di altre spese.”
Alla fine, PayPal ha smesso di trattenere tutto il denaro, limitandosi solo a una percentuale del 30%, e questo ha permesso a Jorge di continuare la campagna di scalata. Tuttavia, ciò comportava lo svantaggio di dover guadagnare di più, dato che PayPal tratteneva comunque il 30% del denaro guadagnato e quasi tutti i profitti di Jorge venivano utilizzati per finanziare la campagna di scalata.
Per quanto riguarda le inserzioni, le campagne per la scalata erano ancora in corso e molte altre erano state aggiunte all’intera configurazione degli annunci. Erano attive anche le campagne che stava testando, data la loro importanza per sostenere il processo di scalata degli annunci. Va notato che le campagne per scalare durano solo per un certo periodo di tempo. Quindi dovete continuare a testare diversi interessi per trovare quello che vale la pena di scalare di nuovo e, utilizzando un targeting ampio, ci sarà sempre un interesse da testare.
Inoltre, Jorge testa nuove creatività su base settimanale. Se una delle creatività testate risulta redditizia dopo sette giorni, la duplica per quattro volte e la usa con un budget CBO (ottimizzazione del budget della campagna) compreso tra 50 e 150 $, a seconda della redditività della creatività. Per ottimizzare le prestazioni degli annunci, Jorge esamina ogni settimana le creatività di quella precedente per vedere cosa ha funzionato e cosa invece no, in modo da dedicare il doppio dell’impegno a ciò che è efficace e sfruttarlo di più nella settimana successiva.
Inaspettatamente, durante l’estate i clienti si sono lamentati di un altro grosso problema: i bicchieri venivano consegnati rotti. Ciò era probabilmente dovuto al fatto che l’attività di scalata di Jorge si ripercuoteva sul fornitore, che aveva così tanti ordini da consegnare da non poter più prestare la dovuta attenzione alle operazioni di confezionamento dei prodotti.
Jorge ha dovuto sobbarcarsi lo stress di rispondere a ogni singolo reclamo dei clienti per i bicchieri rotti, chiedendo una foto e inviando poi l’immagine al fornitore affinché quest’ultimo potesse effettuare una nuova spedizione. Ha chiesto al fornitore di cambiare il materiale usato per l’imballaggio con uno specifico tipo di gommapiuma, al posto del pluriball usato in precedenza, e questo ha risolto immediatamente il problema.
È sempre importante prestare attenzione ai reclami dei clienti e rispondere prontamente e in modo avveduto. I clienti acquistano il prodotto perché hanno bisogno che soddisfi un’esigenza e tale esigenza non può essere soddisfatta se il loro reclamo non viene preso in considerazione.
Altrettanto importante è evitare di cercare di fare tutto da soli. Jorge ha dichiarato che era molto occupato con tutto ciò che riguardava il suo negozio, ma non con gli aspetti più importanti. Invece di dedicarsi a migliorare l’attività e a cercare altri modi per aumentare la redditività del suo store, rispondeva alle e-mail dei clienti, inviava al fornitore le immagini dei bicchieri rotti, realizzava creatività pubblicitarie ecc. Ha raccomandato categoricamente di non aver paura di esternalizzare i compiti che richiedono molto tempo per concentrarsi su quelli più importanti.
Le vendite durante il resto dell’anno
Nell’ultimo trimestre dell’anno (ottobre, novembre e dicembre), il negozio ha realizzato vendite per 141 410,64 $.
Durante questo trimestre è stata lanciata una campagna natalizia. Jorge ha chiesto al fornitore di consegnargli confezioni e prodotti economici a tema natalizio da vendere sul sito web del negozio e altri prodotti economici per le vendite successive al primo acquisto, che hanno funzionato bene. Tutte le creatività per questa campagna sono state realizzate con sfondi a tema natalizio professionali.
Purtroppo, il negozio si è trovato ad affrontare il problema più grande, che alla fine ha portato alla sua chiusura. Il fornitore non è stato in grado di gestire il volume di ordini dell’ultimo trimestre, probabilmente a causa del maggior impegno dovuto alla scalata. Infatti, ha esaurito le scorte e non è riuscito a fabbricare altri prodotti in tempo, perché la logistica era davvero sotto pressione a causa delle festività natalizie.
Sfortunatamente, il fornitore non ha avvisato Jorge fino a quando l’account pubblicitario Facebook non è stato bloccato la sera di Capodanno. In seguito Jorge ha saputo che il suo fornitore aveva smesso di spedire i prodotti ai clienti da due settimane. Alla fine, quando il fornitore ha ammesso di aver esaurito le scorte, erano ormai successe molte cose: la pagina Facebook del prodotto, così come il pixel, erano stati bloccati perché le persone si erano lamentate a causa dei tempi di spedizione.
Ecco cosa consiglia Jorge:
“Numero uno: smettete di vendere all’inizio di dicembre perché, a meno che non abbiate Superman che consegna i vostri ordini, probabilmente avrete problemi a far arrivare i prodotti ai clienti prima di Natale. Numero due: tenete sotto controllo la vostra catena di approvvigionamento e la capacità dei vostri fornitori di evadere gli ordini in tempo.”
Analisi delle entrate
- Entrate mensili più alte (aprile): 67 574,62 $
- Spese pubblicitarie per i test: 300 $
- Entrate totali dell’anno: 413 883,3 $
Conclusioni
In questo articolo abbiamo visto nel dettaglio come sia possibile guadagnare più di 67 000 $ in un mese promuovendo un bicchiere a doppia parete. Il prodotto è stato trovato controllando alcune inserzioni su Facebook e il negozio è stato creato utilizzando il tema EcomSolid in Shopify. Lo store ha avuto successo nel corso dell’anno, utilizzando gli opportuni interessi per gli annunci, ottimizzandoli e scalandoli per ottenere maggiori profitti.
Infine, Jorge ha dovuto affrontare diverse difficoltà durante la creazione e la gestione del negozio. Dalla carenza di scorte dovuta alle festività del Capodanno cinese alla riduzione del flusso di cassa causata da PayPal. Bisogna sempre tenere presente che per avere successo nella gestione di un negozio e-commerce è necessario perseverare.
