Melisa Vong è un’imprenditrice online attiva nell’ambito dell’e-commerce, in particolare è presente su Amazon FBA ormai da cinque anni. La sua attività su Amazon FBA ha fruttato oltre 20.000.000$.
In questa intervista condotta dal team di Foundr, Melisa condivide tutto quello che ha imparato vendendo su Amazon, come è riuscita a generare profitti per decine di milioni di dollari e i trucchi per i nuovi venditori.
Come hai iniziato a fare il lavoro che stai facendo oggi?
Questa è una bella domanda. Avevo esperienza nel settore delle vendite di automobili. Di fatto, lavoravo a tempo pieno vendendo auto presso un concessionario BMW, e riuscivo solo a far quadrare i conti dato che vivevo in centro in un appartamento di 50mq in condominio, gli affitti a Toronto sono molto cari. Per questo, sai, ti metti alla ricerca di entrate extra o altri lavori che ti permettano di pagare l’affitto, ma anche le cene nei ristoranti costosi che si trovano in città. Toronto è piuttosto nota per i suoi locali, e io sono una grande amante del cibo, una foodie. Quindi, immagino per placare la mia voglia di buon cibo, mi sono dedicata ad alcune attività online come il marketing in affiliazione, ho realizzato siti, quel tipo di cose, fino a quando mi sono imbattuta in Amazon FBA. Immagino che a un certo punto il mio profilo coincidesse con il target di chi pubblicizzava strumenti per incrementare le vendite.
Quindi, ovviamente, ho seguito dei webinar e mi sono lanciata dentro la tana del Bianconiglio, guardando una serie infinita di video su YouTube del tipo: "Oh, le persone vendono le cose più assurde su Amazon e spaccano". Non ci credevo molto in un primo tempo. Ho sempre desiderato avviare la mia compagnia o un mio marchio un giorno, ma non avevo capitali da investire, né risorse e non avevo tempo, quindi era solo un sogno a occhi aperti.
Dopo qualche settimana, ho incontrato una persona che vendeva su Amazon da alcuni mesi e il mio interesse si è riacceso. L’ho invitato a cena e mi ha dato la spinta per farcela. È stato un po’ come fosse scattato qualcosa, mi sono detta: "Sai cosa c’è? Devo fare questa cosa". Non era possibile continuare a lavorare dalle 9.00 alle 17.00 vendendo automobili, e odiavo i clienti che continuavano a chiamarmi nel giorno libero.
Ho lasciato il lavoro e ho colto la palla al balzo, e alla fine sono riuscita a lanciare il mio primo brand, una linea di cosmetici naturali per la cura della pelle che si chiama Namaskara. Poi Namaskara è stata acquisita e ho avviato diversi altri brand come gli integratori Orphic insieme al mio partner Bryce e di recente abbiamo venduto anche questa compagnia. Perciò Amazon ha decisamente cambiato la mia vita in meglio.
Potresti spiegarci cos’è Amazon FBA e perché il suo funzionamento è così efficace?
In pratica, Amazon FBA sta per "fulfillment by Amazon" (Logistica di Amazon). Perciò tutto quello che viene venduto sulla piattaforma grazie alla logistica di Amazon è considerato Amazon FBA. Ovviamente ci sono diversi metodi e tipi di attività che ti permettono di vendere su Amazon. C’è il drop shipping, che non viene considerato come FBA perché questi prodotti non sono gestiti da Amazon, oppure c’è il magazzino, cioè quando acquisti prodotti in blocco e di fatto li invii ad Amazon. Puoi comprare all’ingrosso da Sharpie oppure, sai, altri grossi marchi che hanno già un nome famoso, per poi iniziare a vendere i loro prodotti che sono già presenti nelle vetrine del negozio online. Questo tipo di attività si può fare attraverso il magazzino ed è considerata FBA perché poi tutta l’attività di logistica di questi prodotti viene gestita da Amazon.
Poi c’è il private labeling (prodotti venduti col marchio del distributore), che è quello su cui mi sono concentrata. Si tratta in pratica di sfruttare l’infrastruttura di Amazon, visto che, è ovvio, si tratta del maggiore negozio online al mondo, quindi sarebbe folle ignorarlo dato che si tratta di qualcosa che puoi sfruttare a tuo vantaggio. Quando ti appoggi alla loro infrastruttura, come per esempio il loro servizio di gestione e l’assistenza clienti, sai che puoi contare su un gran numero di dipartimenti in giro per il mondo che possono offrire assistenza al cliente 24/7. Questo è molto importante, specie se sei agli inizi. Se stai appena avviando un’attività o un marchio, non puoi in alcun modo permetterti di gestire un servizio esternalizzato di assistenza al cliente 24/7, né tantomeno puoi permetterti di farlo da te, devi dormire, mangiare a un certo punto della giornata, quindi sai che non è possibile fare tutto da te quando sei all’inizio della tua attività.
Perciò, quando ti appoggi a una compagnia come Amazon, usi la loro infrastruttura, i loro processi produttivi, gli anni di esperienza nel produrre un certo tipo di beni. Non fai altro che sfruttare i loro macchinari. Non devi andare alla ricerca della strumentazione o spendere centinaia di migliaia di dollari per comprare la tua attrezzatura. Ti basta semplicemente sfruttare quello che loro hanno già e servirtene per personalizzarlo, aggiungendo il tuo logo e il nome del tuo brand. Lo fanno molte compagnie, grossi brand come Kylie Cosmetics, per esempio; hanno iniziato l’attività come marca commerciale semplicemente applicando il proprio marchio a prodotti come rossetti e trucchi prodotti nella fabbrica di proprietà di Colourpop.
Quindi è una cosa davvero efficace e non c’è niente di nuovo sotto il sole. Si fa già da tanto tempo ma se scegli di associarti a una piattaforma come Amazon, diventa tutto davvero molto efficace perché non hai bisogno di spendere così tanti soldi e tempo come se stessi iniziando la tua attività da zero.
Abbiamo cercato di intervistare gli imprenditori di successo su Amazon, che hanno realizzato un’attività di ad alto rendimento con Amazon o costruito la propria attività grazie al sostegno di Amazon, ma molti non vogliono condividere i propri risultati, che tipo di prodotto hanno, che marchio possiedono e tutti sembrano voler mantenere il segreto. Puoi condividere con noi qualche informazione in più sulle tue cifre, brand e altri dettagli?
Certo, ho sempre avuto l’impressione che far parte di Amazon implicasse di mantenere il segreto sui loro prodotti, ma io sono sempre stata aperta nei confronti dei brand che ho avviato, su cui ho investito o con cui ho lavorato. Credo che sia molto importante essere orgogliosi di quello che si è costruito, capisci cosa intendo? Non basta solo metterci la faccia ma bisogna essere entusiasti nel promuovere la propria compagnia e sono certa che gli amici e la famiglia saranno contenti di supportarti. Hai presente Tesla? La ragione che rende così potente la compagnia è che Elon è il volto della compagnia. Non ha paura di mostrarsi, e le persone si identificano più con lui che con i suoi prodotti. Per questo credo che il motivo che spinge tante persone a comprare una Tesla sia che tutti amano Elon e tutto quello per cui si impegna.
Per questo è così importante che, malgrado nessuno avesse mai sentito parlare di Namaskara, in un mese ha generato vendite su Amazon per 30.000$. In pratica era il mio stipendio di un anno nel salone della BMW, e per me è stato folle.
Vorremmo chiederti allora chi credi sia il tipo di persona giusto per dedicarsi a questo modello di business e a chi lo raccomanderesti.
Credo che Amazon possa essere uno strumento molto efficace per chi vuole iniziare un’attività imprenditoriale e punta a sfruttare una piattaforma già esistente, o può essere utile a chi già ha creato un brand e sta già vendendo, non importa se con il proprio e-commerce o in un negozio fisico, ma adesso punta a diversificare i canali e quindi vuole i propri prodotti su Amazon.
Ritengo essenziale non sottovalutare Amazon dal momento che è una piattaforma a cui accedono così tanti utenti e semplicemente non è pensabile ignorarla. Per esempio, negli Stati Uniti, su Amazon avviene il 50% di tutte le vendite online, quindi non essere presenti qui significa perdere una fetta di mercato significativa. Se già possiedi un brand, potresti trovarti nella condizione in cui altri vendono i tuoi prodotti su Amazon senza il tuo permesso, il che si complica se hai scelto di non presidiare questa postazione.
Per questo, consiglio almeno di documentarsi sulle possibilità che offre Amazon, non importa a che livello sia l’attività, all’inizio oppure con un brand già avviato, perché se tu non vendi i tuoi prodotti su Amazon lo farà qualcun altro.
Come sei riuscita a passare da 0 a 30.000$ nel primo mese? E come ti ha fatto sentire raggiungere questo obiettivo nel tuo percorso verso il successo?
Certo, credo che la risposta sia aiutare i clienti e colmare un vuoto o la necessità di uno specifico prodotto. Per esempio, voi avete di certo milioni di persone che seguono i vostri consigli imprenditoriali e credo che tutto questo sia fantastico. È incredibile quello che avete fatto, ragazzi! Anche se c’è voluto del tempo, ha comunque funzionato e avete continuato a crederci, quindi, credo che sia uno sforzo davvero ammirabile che serve d’ispirazione per molte persone.
Non state solo colmando un vuoto, ma offrite prodotti di qualità e solo così riuscite a coinvolgere persone che tornano per comprare di nuovo i vostri prodotti ancora e ancora.
Per esempio, per quanto riguarda Orphic Nutrition, il 44% dei clienti era abituale, ecco in cosa consiste il vantaggio di contare su un brand, ma i prodotti che vendi o promuovi devono essere di qualità, aiutare le persone a ottenere un beneficio e risolvere un problema. Inoltre, noi siamo stati in grado di avere un così alto tasso di riacquisto anche grazie al fatto che Amazon ha un sistema di automatizzazione per facilitare l’acquisto frequente. Quindi noi abbiamo potuto sfruttare il vantaggio della presenza di un tasto per salvare i prodotti tra i preferiti che ha permesso a migliaia di persone di ordinare e tornare a ordinare il nostro prodotto ogni mese. Un vantaggio che ci ha fatto crescere.
Con Namskara arrivare ai primi 30.000$, credo sia stata la nostra più grande sfida, ci ha richiesto parecchie notti insonni. Abbiamo dovuto prepararci per il lancio, trovare il modo più efficace per attirare le persone verso i nostri prodotti, e così via. Allora ci siamo serviti delle "super URL" ma adesso le cose sono cambiate e devi sempre tenerti al passo. Le super URL ora non funzionano più e le persone usano le URL a due-step o le URL di redirect diretto da Google. Ci sono molte cose che devi conoscere e con cui devi tenerti al passo per far crescere la tua attività, ma certo raggiungere per la prima volta l’obiettivo di 30.000$ è stato surreale.
Innanzitutto non credevo che così tante persone volessero comprare oli naturali da me. Poi raggiungere l’obiettivo di 1.000.000$ di entrate già nel primo anno di attività è stato un altro importante obiettivo che non credevamo nemmeno possibile. Quindi, tutto questo dimostra che se realizzi qualcosa di cui c’è effettivamente bisogno e ti sforzi di costruire un modello di business incentrato sulle necessità dei clienti, puoi farti strada e superare la concorrenza.
Melissa, il tuo principale alleato è stata la formula PRIME di cui ti sei servita varie volte. Puoi spiegarci cos’è e come funziona questo metodo?
Il metodo PRIME per classificare i prodotti è una checklist mentale che mi serve per determinare se vale la pena vendere un prodotto su Amazon. È un gioco di parole divertente che si rifà ai prodotti Amazon Prime o al servizio di spedizione Prime. Ma in questo caso, la P di PRIME sta per Posizionamento del prodotto e in pratica tutte le possibili opportunità per posizionare un determinato prodotto.
La R di PRIME sta per Recensioni. Per fare una buona indagine, devi andare a visitare le pagine dei tuoi concorrenti e vedere di cosa si lamentano più spesso i clienti e quali sono gli aspetti che puoi migliorare.
La I sta per prodotti In-demand, cioè richiesti. Devi cercare quei prodotti che di fatto hanno una richiesta da parte del pubblico. Puoi cercare quello che le persone richiedono oggi, e per farlo ti puoi servire di una serie di strumento come Helium 10. Qui puoi scoprire informazioni utili come i prodotti venduti dalla tua concorrenza, quanti ne vendono e quante entrate generano ogni mese. Quindi hai uno strumento per verificare le tue ipotesi.
M sta per Margini e profitti. Si tratta di un aspetto molto importante perché di fatto gestisci un’attività commerciale e devi fare dei profitti. Non puoi permetterti di perdere denaro altrimenti non saresti in grado di far progredire l’attività.
Infine, E sta per easy, facilità di spedizione e facilità di realizzazione. Non vogliamo inventare di nuovo la ruota. Il tuo intento non è spendere troppo in ricerca e sviluppo quando inizi la tua attività, specie se sei all’inizio del processo imprenditoriale. Quindi, per esempio, se vuoi creare uno zaino, ma pensato per gli appassionati di videogiochi, quindi con tutti i comparti che servono ai gamer, ti basta trovare un produttore che sia specializzato nella realizzazione di questo specifico tipo di prodotto oppure di materiali. Puoi contattarlo per realizzare delle personalizzazioni, il che risulta molto più semplice che iniziare da zero e cercare di realizzare lo zaino che hai in mente.
Parlaci del processo per prove ed errori che hai seguito per arrivare qui dato che svolgi questa attività già da parecchio tempo. Vorremmo sapere anche cosa è andato storto all’inizio.
Una cosa che ho imparato come venditore su Amazon è che hai bisogno di grande flessibilità perché le cose cambiano di continuo. Quello che funzionava ieri potrebbe non funzionare oggi. Quindi, per esempio, potresti usare quello che prima si chiamava super URL, per poi scoprire che non serve più. Quindi tutti impazziscono e si chiedono cosa fare. Quindi per attirare il traffico spunta fuori la nuova tecnica dell’URL a due-step grazie alla quale puoi dirigere il traffico verso i risultati di ricerca che si collegano a una specifica keyword verso il tuo prodotto. Poi devi cliccare sul tuo prodotto per arrivare alla pagina di vendita.
Quindi invece di inviare il traffico direttamente alla tua pagina, puoi indirizzare la navigazione attraverso un processo a due-step perché sembri più organico. Ovviamente, Amazon ha un sistema di monitoraggio dei propri URL, ecco perché questo meccanismo a due step funziona così bene.
Ho anche avuto dei problemi per non aver impostato un adeguato controllo della qualità i primi giorni.
Cosa bisogna fare dopo aver trovato il prodotto giusto grazie al metodo PRIME?
Tutto dipende dal tipo di prodotto che desideri far realizzare. Di solito, dico a tutti che se vuoi fare qualcosa che poi vada a finire sul tuo corpo, che si tratti di un trattamento di skin care o che vada ingerito come gli integratori o il cibo, è importante che siano realizzati negli Stati Uniti (in Europa, ndr) in impianti verificati a norma di legge.
Tutto il resto si può acquistare anche all’estero, anche se non mancano i produttori locali. Ti potrebbe sorprendere scoprire quante cose vengono prodotte negli USA. Quindi abbiamo scelto di acquistare all’estero materiali come gli imballaggi, i contagocce, insomma questo genere di cose. Ma abbiamo anche dei contatti di riserva qui negli USA a cui rivolgerci per non ingolfare la catena di rifornimento.
Se sei alla ricerca di un fornitore per uno specifico prodotto, ci sono buone probabilità che si riesca a trovarne uno specializzato per quel tipo di articolo. Oppure qualcosa di molto simile. Puoi facilmente accedere a questo tipo di risorse, per esempio su Alibaba, che è un canale molto interessante.
Quindi dopo aver trovato il prodotto e la fabbrica che lo produce, come funzionano la spedizione e il magazzino?
Dopo esserti occupato di realizzazione e packaging, puoi inviare il prodotto direttamente ad Amazon, quindi se il tuo fornitore o la fabbrica sono locali il processo è molto fluido. Ti basta accedere al tuo account Amazon Seller Central e creare un indirizzo di spedizione attraverso Amazon per inviare quello che ti serve al tuo produttore, che a sua volta rispedisce tutto al magazzino di Amazon. In questo modo, il più delle volte, non devi nemmeno occuparti del tuo prodotto, il che è l’aspetto più interessante di tutto il processo, e cioè che non devi interagire direttamente con il prodotto ma ne sei, in un certo senso, un intermediario.
Se devi inviare il tuo prodotto all’estero, le cose possono complicarsi un po’ perché devi decidere se inviare i prodotti via mare o per via aerea, ma in ogni caso puoi sempre avvalerti del supporto di Amazon. Il più delle volte, dico di inviare i prodotti a una terza parte che si occupi della logistica o a una compagnia che si occupi del pre-confezionamento o l’ispezione, così da verificare la bontà del prodotto prima di inviarlo ad Amazon e risparmiarsi grane sul piano del controllo qualità. È sempre una buona idea fare una seconda verifica.
È una cosa molto semplice. Basta creare un’etichetta per l’invio in un paio di minuti direttamente su Amazon e inviare il prodotto. Qui si occupano del controllo per poi mettere in vendita i prodotti, e questo è il momento in cui puoi occuparti della promozione. Puoi avviare una campagna pubblicitaria PPC, inviare ai tuoi amici e parenti la lista dei prodotti, indirizzare gli acquirenti ai tuoi prodotti promuovendoli sui social. Ci sono infiniti modi per promuovere i prodotti che ti permettono di ottenere buone posizioni sui risultati di ricerca. L’obiettivo ideale è posizionarsi in prima pagina che è dove si concentra la maggior parte del traffico dei 300.000.000 clienti di Amazon.
C’è chi potrebbe pensare che adesso il settore sia diventato troppo competitivo. È troppo tardi per incominciare?
No, si possono fare ancora bei soldi con Amazon. Sarebbe proprio sciocco credere che non ci siano più opportunità, con Amazon puoi ottenere risultati in base allo sforzo che gli dedichi.
È chiaro che troverai concorrenza ovunque. Che si tratti di vendere al dettaglio, sul tuo sito, dappertutto. Se scegli di vendere sul tuo sito, devi saper attirare traffico e quindi competi con altri utenti che usano gli annunci su Facebook e possono contare su grossi capitali.
Perciò, qualunque cosa tu scelga, dovrai sempre competere con la concorrenza per ottenere l’attenzione dei clienti. Amazon può solo semplificare le cose, dato che le persone visitano il sito per fare acquisti. È esattamente qui dove avviene gran parte delle conversioni. I rivenditori possono ottenere alti tassi di conversione su Amazon rispetto a quello a cui possono puntare vendendo sul proprio sito. Questo perché le persone che fanno le loro ricerche su Amazon hanno già intenzione di comprare qualcosa. Ecco perché è molto più semplice concludere le vendite. Inoltre, qui gli utenti registrano il numero di carta di credito e il processo d’acquisto è molto più fluido. Le persone apprezzano anche il fatto di poter contare su un servizio di assistenza attivo 24/7.
Quale prodotto o categoria di prodotti credi che potrebbe andare forte nel 2023 e oltre?
Oggi esiste una compagnia che si chiama Zesty Paws e hanno appena totalizzato vendite per oltre 610.000.000$. Assolutamente folle! Credo che questo dipenda dal fatto che sempre più persone, specie dopo la pandemia, hanno animali in casa, persone come me, che sono “mamme di cucciolotti”. Non c’è nulla che non farei per il mio cane né cifra che non spenderei per dare al mio cane quello che si merita.
Per esempio i giochi, ne ha qualcosa come 50 diversi e li adora perché può affilarsi i dentini! Quindi, se qualcuno riuscisse a inventare qualche gioco adatto sarebbe fantastico!
Conclusioni
Ringraziamo Melisa Vong per aver rilasciato questa intervista con il team di Foundr. Speriamo che i nostri lettori si possano ispirare a questa testimonianza diretta su come iniziare un’attività su Amazon FBA.
Melisa ha guadagnato milioni di dollari grazie al suo primo brand Namaskara, che ha ceduto, e ha saputo ripetere lo stesso processo anche con altri brand che ha creato come Orphic Nutrition col quale ha generato oltre 20.000.000$.
