Oggi vi presentiamo un case study su Jonathan Zamora, un esperto di e-mail marketing che utilizzando Klaviyo è riuscito a far crescere da zero a $126 000 al mese il fatturato di un cliente derivante dalle e-mail.
In questo case study, analizziamo la struttura costituita da 5 fasi che ha usato per creare e scalare le campagne di e-mail marketing del cliente. Continuate a leggere per scoprire questa struttura e imparare come potete utilizzarla per il vostro sito web o per la vostra attività di marketing online.
La Situazione Iniziale del Cliente
Prima che Jonathan cominciasse a lavorare sullo store online di questo cliente, il fatturato totale era di $114 000 ed erano impostate solo due sequenze di e-mail, una per il carrello abbandonato ed una di ringraziamento per la transazione effettuata.
Il cliente non stava guadagnando molto dall’e-mail marketing.
Situazione Dopo l’Implementazione dell’E-mail Marketing
Il cliente ha deciso di assumere Jonathan e il suo team perché gestissero l’e-mail marketing e qui sotto potete vedere il risultato dopo un paio di mesi. In soli 30 giorni, il cliente è riuscito a realizzare $440 000 di vendite totali, il 29% delle quali provenienti direttamente da Klaviyo.
Per ottenere questi risultati, Jonathan ha utilizzato una struttura che combina flussi e campagne. Procediamo con l’analisi della struttura di e-mail marketing costituita da 5 fasi che usa ogni volta che inizia a lavorare con un nuovo cliente.
Fase 1. Impostare Sequenze di E-mail Automatiche
Jonathan inizia impostando sequenze di e-mail automatiche per i suoi clienti, organizzandole in 3 serie principali:
- Serie per l’abbandono
- Serie per il benvenuto
- Serie per il ringraziamento per la transazione effettuata
La Serie per l’Abbandono
La serie per l’abbandono comprende 4 e-mail di base, che sono:
- Abbandono della navigazione
- Abbandono del sito
- Abbandono del checkout
- Abbandono del carrello
La Serie per il Benvenuto
Si tratta della serie iniziale di e-mail inviate ai visitatori che compilano per la prima volta il modulo per la raccolta delle e-mail. Gli indirizzi e-mail della serie per il benvenuto vengono raccolti principalmente da un pop-up che compare sul sito web.
Questa serie è importante perché invia agli iscritti le prime e-mail che li invogliano a tornare sul sito web. Quando questi utenti visitano nuovamente il sito, si attivano i flussi aggiuntivi, come quello per l’abbandono.
La Serie per il Ringraziamento per la Transazione Affettuata
Si tratta della serie in cui vengono utilizzate molte strategie creative di marketing e monetizzazione, come ad esempio l’invio di offerte di upsell, sconti e persino la raccolta da parte dei clienti di contenuti generati dagli utenti.
L’impostazione di questa serie dipende dalla strategia complessiva del brand. È la serie che può aiutarvi a generare molte entrate grazie all’upselling.
Fase 2. Frequenza delle E-mail
La frequenza delle e-mail è il ritmo con cui vengono inviate. Jonathan non inizia mandando ogni giorno un mucchio di e-mail a una nuova lista di indirizzi di posta elettronica. Preferisce iniziare in modo lento e graduale, per poi passare a una frequenza maggiore a seconda dei KPI (indicatori chiave di prestazione) dei suoi clienti.
I clienti di solito hanno KPI variabili, che possono prevedere, ad esempio, l’invio di 4 o 5 e-mail a settimana. Tuttavia, Jonathan di solito inizia inviando da 2 a 3 e-mail alla settimana, perché questo gli consente di avere una buona frequenza e di raccogliere dati. Una volta ottenuti i dati iniziali, può prendere decisioni sulle campagne e-mail in base a metriche chiave come il tasso di apertura e il CTR (il rapporto fra il numero dei clic generati da un annuncio e il numero delle volte in cui l’annuncio stesso è stato visto).
Jonathan punta sempre a un tasso di apertura del 20% e a un CTR dell’1%. Una volta raggiunti questi obiettivi, può aumentare la frequenza delle e-mail per soddisfare i KPI del cliente.
Fase 3. Raccolta dei Dati
Per quanto riguarda la raccolta dei dati, Jonathan si concentra su quanto segue:
- La salute della lista degli indirizzi di posta elettronica
- La deliverability
- Gli split test di offerte sulle e-mail migliori
La Salute della Lista Degli Indirizzi di Posta Elettronica
Quando iniziate a inviare le e-mail, ci saranno sempre persone che non sono in sintonia con le offerte o i messaggi che mandate. Dovete assicurarvi di escludere alcuni degli utenti che non aprono i vostri messaggi di posta elettronica.
Uno dei metodi utilizzati da Jonathan è analizzare le persone che utilizzano provider di posta elettronica diversi, come Gmail, AOL o Yahoo. Scopre quali utenti hanno un tasso di apertura o un CTR basso e li elimina dalle sequenze di e-mail meno coinvolgenti.
In questo modo, aumenta il tasso medio di apertura e, di conseguenza, la deliverability delle e-mail.
La Deliverability
La deliverability è un concetto che concerne come le e-mail vengono posizionate in una casella di posta elettronica. Possono essere consegnate nella casella di posta principale, in quella delle promozioni o persino nella cartella spam. L’obiettivo è quello di far arrivare le e-mail nella casella di posta principale.
Per far arrivare le vostre e-mail promozionali nella casella di posta principale dovete avere tassi di apertura e CTR buoni, perché ciò vi consente di avere una valida reputazione con i provider di posta elettronica.
Gli Split Test di Offerte Sulle E-mail Vincenti
Una volta che Jonathan ha capito quali sono le e-mail con i migliori tassi di apertura e CTR, esegue uno split test di diverse offerte su questi indirizzi di posta elettronica vincenti. Effettua split test con offerte diverse, come sconti, carte regalo, upselling, 2 al prezzo di 1 e così via.
Una volta individuata l’offerta che genera più entrate dopo lo split test, può procedere e utilizzarla nei pop-up di raccolta delle e-mail sul sito per ottenere un maggior numero di iscritti.
Utilizza questa tecnica anche per i clienti che hanno l’obiettivo di migliorare il tasso di raccolta delle e-mail dei propri siti. Il tasso che questo cliente desiderava era dell’8%, ma come si può vedere nello screenshot più sotto, Jonathan è riuscito ad arrivare fino al 13% utilizzando questa tecnica.
Fase 4. Potenziare le Campagne e i Flussi Dopo Aver Soddisfatto i KPI
Questa è la sezione della sua struttura dove Jonathan effettivamente scala. Quando raggiunge il punto in cui ha soddisfatto tutti i suoi KPI, aumenta in modo aggressivo la frequenza di invio delle e-mail.
Se inviava due campagne e-mail a settimana raggiungendo un tasso di apertura del 20% e un CTR dell’1%, aumenta il numero delle campagne e dei flussi. È così che ottiene cifre di fatturato elevate.
Tuttavia, a questo livello non invia campagne costituite solo da vendite flash o promozioni. Si assicura di inviare anche contenuti interessanti per il pubblico.
Fase 5. Ripetere le Fasi 3 e 4 per Ottenere i Risultati Desiderati
È adesso che bisogna raccogliere più dati effettuando un numero maggiore di split test e scalando le combinazioni di e-mail e offerte che hanno successo. Si tratta di esaminare i dati, ottimizzare e potenziare le campagne.
Conclusioni
Queste sono le 5 fasi che Jonathan utilizza per scalare le campagne di e-mail marketing e, come abbiamo visto in questo case study, ha incrementato le entrate del suo cliente generate dalle e-mail da 0 a $126 000 in soli 30 giorni.
Negli ultimi 90 giorni, il suo cliente ha generato $2 100 000 di vendite e il 27% del suo fatturato complessivo è arrivato direttamente dall’e-mail marketing realizzato da Jonathan usando le stesse tecniche che vi abbiamo descritto.
Siamo giunti al termine di questo articolo e ci auguriamo che vi sia piaciuto e che abbiate imparato qualcosa di nuovo. Assicuratevi di dare un’occhiata agli altri case study presenti sul nostro sito per imparare altre tecniche di guadagno online che funzionano davvero.
