Oggi vi presentiamo un case study su Lokesh Yadav, un imprenditore e-commerce che è riuscito a generare quasi $83 000 di vendite in un solo mese con un nuovo negozio. Tuttavia, questo risultato non è stato raggiunto da un giorno all’altro, ma è stato il frutto di un processo che ha richiesto molto tempo per essere sviluppato.
Continuate a leggere per comprenderlo e per capire le procedure che Lokesh ha seguito per la scelta del prodotto, la creazione del negozio, la commercializzazione e la scalabilità, che gli hanno permesso di raggiungere la cifra di $82 520 in 30 giorni.
Lokesh afferma che: “Quando si tratta di dropshipping, ci sono 3 cose che determinano il successo di qualsiasi prodotto che si lancia. È facile a dirsi, ma molto più difficile da realizzare. Riuscire ad allineare queste tre cose è la chiave per scalare una campagna fino alle cifre pazzesche che si vedono su internet.”
La formula è:
Prodotto giusto + Pubblico giusto + Offerta giusta x Scala giusta = SUCCESSO
Ora che abbiamo visto la formula di Lokesh, analizzeremo come l’ha utilizzata per generare vendite per il suo nuovo negozio Shopify.
Il Prodotto Giusto
Il prodotto scelto da Lokesh non era molto popolare su Aliexpress: l’ha scoperto scorrendo il feed di Facebook. Poi ha fatto ulteriori ricerche sul prodotto e ha visto che stava diventando virale su TikTok. Questo gli ha dato il via libera per testare il prodotto.
Il Pubblico Giusto
Quando si tratta di scegliere il pubblico, Lokesh non si basa su supposizioni per quel che riguarda la demografica. Preferisce fare affidamento su numeri e dati.
Lokesh parte sempre dal pubblico più ampio possibile. L’unico fattore chiave di cui tiene conto è che deve corrispondere alla nicchia del prodotto. Le dimensioni iniziali del pubblico si aggirano solitamente tra i 2 000 000 e i 3 000 000 di utenti. Cominciare con un pubblico ampio è molto importante per lui, perché gli permette di scalare velocemente fino a 10 000 dollari al giorno e anche di più.
Inoltre, preferisce attenersi a un solo interesse/gruppo di inserzioni, se possibile. Tuttavia, se il pubblico è limitato, combina insieme questi due elementi.
L’offerta Giusta
Lokesh ritiene che l’offerta sia un elemento fondamentale, in quanto separa le campagne vincenti da quelle che non hanno successo.
Ecco quello che sostiene: “È possibile che due campagne convertano in modo diverso anche se hanno lo stesso prodotto e lo stesso target. La differenza di conversione è determinata dalle offerte. La maggior parte delle persone dà per scontato che la spedizione gratuita sia sempre la migliore, ma permettetemi di dire che non è così.”
Secondo Lokesh, la prima cosa che le persone vedono è il prezzo. Più il prezzo è basso, più è probabile che le persone arrivino alla fase Aggiungi al carrello. Quando vedono che possono acquistare a un prezzo inferiore, non hanno problemi a fare il checkout anche se vengono aggiunte le spese di spedizione. Questa soluzione converte meglio rispetto a quando il prezzo è più alto e la spedizione è gratuita. Se abbandonano il carrello al momento del checkout, la strategia di retargeting può comunque recuperarle.
Esempi di offerte:
- $19,99 + spedizione GRATUITA
- $16,99 + $2,99 per le spese di spedizione
- $15,99 + $4,99 per le spese di spedizione
Inizialmente Lokesh ha fissato un prezzo molto basso per questo prodotto. Ha ottenuto molte conversioni che hanno contribuito a creare rapidamente il suo pixel di Facebook, trovando acquirenti più mirati molto velocemente grazie alla quantità di dati ricevuti.
Inizialmente l’offerta prevedeva la spedizione gratuita, ma Lokesh ha provato ad aggiungere le spese di spedizione e le conversioni non ne hanno per nulla risentito.
Questa nuova strategia di prezzo è riuscita a rimanere stabile per molto tempo senza causare la diminuzione dell’engagement o degli acquisti. A questo punto, Lokesh ha provato ad aumentare il prezzo di base del prodotto, e i risultati sono rimasti stabili.
La Giusta Scala
Per capire la sua strategia per scalare, dobbiamo analizzare come ha impostato tutto fin dall’inizio. Per questo progetto, Lokesh ha cominciato rivolgendosi a un pubblico molto ampio. Ha utilizzato una campagna di tipo “Conversioni sul sito Web” con “Acquisto” come obiettivo, e le inserzioni video. Questo perché voleva che Facebook gli fornisse acquirenti reali.
Lokesh ha anche separato gli USA dal resto del mondo creando gruppi di inserzioni diversi. Il motivo è che il CPM negli USA è sempre alto. Ha anche escluso i Paesi che forniscono un traffico scadente come India, Pakistan, Perù, Indonesia ecc.
I suoi gruppi di inserzioni di prova erano configurati in questo modo:
- 25-65 — (Interesse 1) — USA
- 25-65 — (Interesse 1) — Resto del mondo
- 25-65 — (Interesse 2) — USA
- 25-65 — (Interesse 2) — Resto del mondo
- 25-65 — (Interesse 3) — USA
- 25-65 — (Interesse 3) — Resto del mondo
- 25-65 — (Interesse 4) — USA
- 25-65 — (Interesse 4) — Resto del mondo
Ha testato 2 creatività per ogni gruppo di inserzioni. Dopo 48 ore, ha individuato il gruppo e la creatività più performanti. A questo punto, ha interrotto quelli che non funzionavano continuando con quelli vincenti.
Dopo 2-3 giorni il CPC (Cost Per Click) era di 5 $ mentre il ROAS (Return On Advertising Spend) era di $3-5 per la maggior parte dei gruppi di inserzioni. Questo era un chiaro indicatore che si trattava di una campagna vincente e che era giunto il momento di potenziarla per vedere come avrebbe risposto. Lokesh ha quindi aumentato i budget, raddoppiandoli.
Come Scalare
Ha duplicato i gruppi di inserzioni vincenti creando gruppi per i quali ha impostato un’offerta massima, ciascuno con un budget di $1 000. Ha impostato l’offerta massima a un valore pari a 3 volte il CPC dei gruppi con offerta automatica. Il CPC delle offerte automatiche era di $5, quindi per il suo gruppo di inserzioni con offerta massima la cifra era di $15. Ha continuato a utilizzare anche i gruppi di inserzioni con offerta automatica.
Il passo successivo è stato quello di aggiungere altri interessi per testare e scalare con il pubblico simile.
Per scalare con il pubblico simile, Lokesh ha seguito questi passaggi:
- Ha testato prima Stati Uniti e SEE.
- Ha selezionato tutti coloro che avevano visualizzato il 95% dell’inserzione video e il Contenuto visualizzato.
- Ha suddiviso le percentuali da 1, 1-2, 2-3, fino al 10%.
- Ha testato tutte queste inserzioni con l’offerta automatica per vedere come si comportavano, includendo quelle più performanti nel gruppo di inserzioni con offerta massima, con un budget di $1 000 per ciascun gruppo.
Poi è bastato semplicemente ripetere questo processo con il pubblico simile di tipo “Aggiungi al carrello”, “Vai al checkout” e “Acquisti”. Ha escluso quello non performante continuando con quello che dava i risultati migliori.
Per scalare ulteriormente, ha estrapolato i Paesi, le età, i generi e i posizionamenti con le migliori performance. Ha anche creato un gruppo di inserzioni con un target generale che si rivolgeva a tutto il mondo su FB, lasciando che il pixel scegliesse da solo gli acquirenti. Questo metodo andrebbe testato dopo aver speso $5 000. È a quel punto che funzionerà bene, ma in caso contrario, si può provare dopo aver speso $10 000 o $15 000.
Più la campagna andava avanti, più il ROAS diminuiva. La cosa fondamentale per lui era scalare velocemente e ottenere profitti finché i margini erano alti.
Retargeting
Le campagne di retargeting sono state quelle che gli hanno permesso di ottenere il ROAS più alto. Ecco quelle impostate da Lokesh:
- Tutti quelli che hanno visualizzato il contenuto ma non lo hanno aggiunto al carrello;
- Tutti quelli che lo hanno aggiunto al carrello ma non lo hanno acquistato;
- Tutti quelli che hanno iniziato il checkout ma non hanno acquistato;
- Tutti quelli che hanno acquistato;
- Tutti quelli che hanno visualizzato il 95% dell’inserzione video.
Si è rivolto a questo pubblico con delle offerte pazzesche per attirare gli acquirenti. Le sue preferite sono state:
- Scorte in esaurimento;
- 5% di sconto;
- 10% di sconto;
- Spedizione gratuita.
Conclusioni
Riteniamo che questo case study abbia fornito un percorso chiaro per chiunque voglia iniziare a testare le inserzioni di Facebook per un nuovo negozio o brand e-commerce. Il problema più grande riscontrato con questa strategia è il calo del ROAS e l’aumento del CPA, che è un problema comune quando i marketer cercano di scalare velocemente con le inserzioni di Facebook.
È disponibile un articolo che illustra come controllare il CPA e al tempo stesso scalare per ottenere un ROAS costante per un lungo periodo di tempo. Assicuratevi di leggerlo!
