Vi presentiamo un case study su Ismael Mouhab, Facebook marketer e imprenditore e-commerce che è riuscito a generare più di 1.000.000 di dollari di vendite totali utilizzando le inserzioni di Facebook immediatamente dopo l’aggiornamento Apple iOS 14 del 2021.
Questo aggiornamento ha compromesso le prestazioni degli annunci di molti inserzionisti, in quanto è andato a incidere sul tracciamento da parte della piattaforma degli eventi sui dispositivi iOS. Lo stesso Facebook ha fornito questa spiegazione:
“Con iOS 14, Apple ha introdotto delle modifiche che incidono sul modo in cui riceviamo ed elaboriamo gli eventi di conversione da strumenti come il pixel di Facebook. Ciò potrebbe interessare le aziende che pubblicizzano app per dispositivi mobili e quelle che ottimizzano, targetizzano e segnalano gli eventi di conversione sul web da uno dei nostri strumenti aziendali.”
Molti inserzionisti hanno avuto problemi con le loro campagne su Facebook durante questo periodo, ma i pochi che hanno capito per tempo come funzionava l’algoritmo hanno guadagnato cifre enormi. Ismael è stato uno di loro e ha rapidamente scalato la sua campagna fino a ottenere entrate a 7 cifre.
In questo case study, Ismael spiega le strategie che ha utilizzato assieme al suo team per scalare il suo brand e-commerce con le inserzioni di Facebook dopo l’aggiornamento iOS 14.
Panoramica del brand
- Nicchia: Forniture per ufficio
- AOV (valore medio degli ordini): superiore ai 120 $
- ROAS: 3,5
- TOF (top of the funnel): 80% del budget pubblicitario
Creatività
Ismael afferma che dall’aggiornamento IOS 14, Facebook si basa sulle creatività e sulle offerte. Potete generare 100.000 $ in modo scalabile con un’ottima creatività e per sapere su che argomento incentrarla dovete solo capire qual è l’avatar del vostro cliente ideale.
Per trovare un gran numero di creatività vincenti e continuare a realizzarne altre in modo più rapido e prevedibile nell’era post-iOS 14, Ismael ha dovuto utilizzare alcune strategie, ovvero:
- Annunci esplicativi
- Annunci con la storia del fondatore
1. Annunci esplicativi
Un annuncio esplicativo è un’inserzione di 5-15 secondi che funziona in base allo stesso principio che porta le persone a convincersi che, quando diventano consapevoli di qualcosa perché vengono sensibilizzate in tal senso, questa sorta di rivelazione sia fondamentalmente vera. In pratica, si tratta di spiegare al cliente il funzionamento del vostro prodotto in un breve snippet.
È un annuncio potente che va dritto al sodo, mostrando ciò che il prodotto ha da offrire e il motivo per cui è diverso dagli altri. Dato che l’annuncio esplicativo è molto breve, Facebook manderà il video in loop più volte. Questa inserzione può funzionare particolarmente bene per il remarketing, ma anche per trovare nuovi potenziali clienti SE il video è chiaro.
Quando avrete individuato il vostro pubblico, sarete in grado di capire il motivo per cui acquista il prodotto e di elaborare la “rivelazione” che deve essere contenuta nel video pubblicitario esplicativo.
Per quanto riguarda le creatività, è indispensabile che conosciate l’avatar dei vostri clienti. Determinate il principale elemento di valore a cui danno importanza e studiate 3 modi per comunicarlo a livello visivo.
Tenete presente che i video dovrebbero essere efficaci con l’audio disattivato, con una minima quantità di testo nell’annuncio, con movimento limitato (spesso è possibile aggiungere del movimento al testo o a una foto) e dovrebbero durare al massimo 8-15 secondi.
2. Annunci con la storia del fondatore
Gli annunci con la storia del fondatore sono inserzioni che descrivono le fasi dal problema alla soluzione, cioè il percorso che ha portato il fondatore a creare il prodotto o il servizio. Sono molto potenti perché possono convincere i potenziali clienti senza che abbiano la sensazione che stiate vendendo loro qualcosa.
Questi annunci sono molto efficaci dato che si basano su una storia. Se la storia del fondatore viene raccontata nel modo giusto, può essere divertente, stimolante e illuminante. Le persone la guarderanno per imparare qualcosa e poi, quando chiederete loro di effettuare un acquisto, saranno molto più disposte a farlo. Mentre molte altre inserzioni più semplici sono basate sulla logica, questo annuncio può aiutarvi a vendere a un pubblico che risponde meglio alle emozioni.
Questo tipo di inserzione è ottimo per trovare potenziali clienti. Tuttavia, può risultare difficile da realizzare se il vostro fondatore non è bravo a stare davanti alla telecamera.
La registrazione di ogni annuncio dovrebbe durare meno di un’ora e qui sotto elenchiamo le domande che potete usare nell’intervista:
- Parlaci un po’ di te (fondatore).
- Qual è il problema che ha portato alla creazione di questo prodotto/servizio?
- Come hai capito come sviluppare la soluzione a questo problema?
- Quando ti sei reso conto di avere un prodotto/servizio che avrebbe funzionato davvero bene per i clienti?
- Perché questo prodotto/servizio è superiore rispetto ad altri prodotti/servizi?
- Cosa del prodotto ti rende particolarmente orgoglioso?
- In che modo il tuo prodotto/servizio ha migliorato la vita dei clienti? Che impatto ha avuto sul mondo?
Offerte
Ismael ha effettuato molti esperimenti con le offerte e la strategia che ha dimostrato di funzionare meglio per lui è una Video Sales Letter (VSL), cioè una lettera di vendita video, con uno sconto aggiuntivo. Le VSL e gli sconti aggiuntivi sono i due modi per aumentare il valore medio degli ordini (AOV) e il tasso di conversione (CR).
Ismael ritiene che, al giorno d’oggi, offerte come “acquista 1, ottieni il secondo con il 25% di sconto” funzionino raramente. Una delle migliori offerte che ha utilizzato era costituita da uno sconto del 20% + un ulteriore sconto del 10% su un altro ordine e la spedizione gratuita per gli ordini superiori ai 100 $.
Quando l’AOV aumenta, Ismael incrementa l’importo dell’ordine necessario per ottenere lo sconto aggiuntivo. Poi continua ad aumentarlo fino a quando l’AOV non smette di salire.
“Un’offerta come questa ha generato 63.000 $ in 4 giorni per un marchio di giocattoli per bambini. Questa cifra è pari al 10% del fatturato generato da quel brand nel trimestre precedente (600.000 $ negli ultimi 3 mesi).
Con gli sconti, nessuno penserà che il vostro brand sia “economico”. Le offerte sono una scusa per convincere i clienti a comprare subito. Se il ROAS non è profittevole con questa offerta a causa di un alto tasso di conversione, allora concentratevi sulle creatività e sull’upselling.” spiega Ismael.
Strategia per gli annunci su Facebook
Ismael ha strutturato la sua campagna Facebook in queste 3 fasi:
- Fase 1: test dell’avatar del cliente
- Fase 2: test di pubblico, creatività e offerte
- Fase 3: stabilità e crescita
Fase 1: Test dell’avatar del cliente
Struttura della campagna per l’avatar del cliente:
- 3 campagne ABO, ossia con ottimizzazione del budget a livello di gruppo di inserzione (1 campagna per ogni avatar del cliente)
Gruppo di inserzioni 1 — interesse 1, 1 giorno dal clic, 30 $/giorno
Gruppo di inserzioni 2 — interesse 2, 1 giorno dal clic, 30 $/giorno
Gruppo di inserzioni 3 — interesse 3, 1 giorno dal clic, 30 $/giorno
- 5 inserzioni per gruppo di inserzioni — 2 video, 2 immagini, 1 carosello
I dettagli del gruppo di inserzioni, come l’età e il genere, dipendono dall’avatar del cliente. Inoltre, un pubblico ampio comporta una performance distorta.
Lanciate le campagne per 2 giorni, a vincere sarà l’avatar del cliente con il CPA più basso. Anche se a volte tutti gli avatar dei clienti non risultano essere redditizi, la scelta di quello con il CPA più basso è comunque una buona soluzione.
Fase 2: test di pubblico e creatività
Una volta ottenuto l’avatar migliore, potete iniziare a lanciare altri gruppi di inserzioni con interessi affini. Successivamente, scegliete 5 nuovi interessi e utilizzate i primi 3, se funzionano.
L’obiettivo è testare contemporaneamente pubblico e creatività.
Gruppo di inserzioni 1 — interesse 1, 1 giorno dal clic, 100 $/giorno
Gruppo di inserzioni 2 — interesse 2, 1 giorno dal clic, 100 $/giorno
Gruppo di inserzioni 3 — interesse 3, 1 giorno dal clic, 100 $/giorno
Gruppo di inserzioni 4 — interesse 3, 1 giorno dal clic, 30 $/giorno
Gruppo di inserzioni 5 — interesse 3, 1 giorno dal clic, 30 $/giorno
Gruppo di inserzioni 6 — interesse 3, 1 giorno dal clic, 30 $/giorno
Gruppo di inserzioni 7 — interesse 3, 1 giorno dal clic, 30 $/giorno
Gruppo di inserzioni 8 — interesse 3, 1 giorno dal clic, 30 $/giorno
- 5 inserzioni per gruppo di inserzioni — 2 video, 2 immagini, 1 carosello
Lanciateli per 3 giorni, durante i quali se il coinvolgimento o il CTR (percentuale di clic) sono bassi o il CPC (costo per clic) è alto, potete interromperli e introdurre altre creatività o prodotti collegati all’interesse o al pubblico target.
Le creatività con CPC basso e CTR alto possono essere usate nella fase successiva, quella della stabilità. In questa fase introduciamo le offerte e iniziamo a puntare al raggiungimento dei nostri KPI (Key Performance Indicators, ossia gli indicatori chiave di performance) minimi. (Di solito, gli annunci utilizzati fin qui non sono ancora redditizi e questo è il momento di concentrarsi sui profitti).
Fase 3: stabilità e crescita
Puntando alla stabilità, Ismael si concentra sull’aumento dell’AOV e del CR (tasso di conversione) attraverso un’offerta. Potete utilizzare la strategia di offerta menzionata in precedenza, poiché è dimostrato che funziona in diverse nicchie.
Struttura della campagna per la stabilità:
- CBO (ottimizzazione del budget della campagna) 1 — TOF — 1.000 $/giorno
Gruppo di inserzioni 1 — interesse 1, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 2 — interesse 2, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 3 — interesse 3, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 4 — interesse 4, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 5 — interesse 5, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 6 — interesse 6, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 7 — interesse 7, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 8 — interesse 8, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
- 3-5 inserzioni che funzionano bene per gruppo di inserzioni.
Lanciatela per 2 giorni, se non è redditizia disattivate i gruppi di annunci con prestazioni scarse. Se dopo 2 giorni la campagna è profittevole, lasciatela in esecuzione per altri 4 giorni senza modificare nulla, compreso il budget.
In questo caso l’obiettivo dovrebbe essere quello di ottimizzare la campagna, se è profittevole.
- CBO 2 — TOF pubblico ampio — 1.000 $/giorno
Gruppo di inserzioni 1 — pubblico simile di acquirenti all’1%, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 2 — pubblico simile di acquirenti al 2%, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 3 — pubblico simile di acquirenti al 3%, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 4 — pubblico simile di acquirenti al 4%, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 5 — pubblico simile di acquirenti al 5%, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
Gruppo di inserzioni 6 — pubblico ampio, 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione
- 3-5 inserzioni che funzionano bene per gruppo di inserzioni.
“Di solito, gli annunci per pubblici ampi o simili al 5% utilizzano la maggior parte del budget. Se sono profittevoli, va bene così. Se invece non funzionano, smettete di usare le inserzioni che non sono efficaci. E se la performance è ancora bassa, abbandonate l’intero gruppo di inserzioni.” spiega Ismael.
Crescita
In questo caso, l’obiettivo è ottenere i 100.000 $ al mese iniziali, usando MOF e BOF. Ciò può essere fatto seguendo questo passaggi:
- Aumentate il budget per entrambe le campagne TOF del 10% ogni 2 giorni.
- Se il ROAS diminuisce di 0,5 o più, aspettate 3 giorni (invece di 2) prima di aumentare nuovamente il budget.
- Nel frattempo, lanciate nuovamente la campagna “TOF — test del pubblico.”
- Aggiungete altri gruppi di inserzioni che funzionano bene dalla nuova campagna “TOF - test del pubblico” alla campagna “TOF — crescita”. In questo modo ottenete un numero maggiore di pubblici per il vostro budget, evitando la ripetitività degli annunci (è in questo modo che si contrasta la ripetitività degli annunci per mesi).
- Introducete MOF e BOF a questo livello.
Struttura della campagna MOF:
Gruppo di inserzioni 1 — visualizzazione video di 3 sec — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 50 $/giorno
Gruppo di inserzioni 2 — visualizzazione video del 50% — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 50 $/giorno
Gruppo di inserzioni 3 — visualizzazione video del 95% — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 50 $/giorno
Gruppo di inserzioni 4 — APE 180 giorni — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 80 $/giorno
Gruppo di inserzioni 5 — APE 365 giorni — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 80 $/giorno
- 3 inserzioni per gruppo di inserzioni — creatività e copy dovrebbero includere i benefici, il gancio o l’offerta.
Aumentate il budget giornaliero in base alla redditività del ROAS.
Struttura della campagna BOF:
Gruppo di inserzioni 1 — AWV 30 giorni — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 80 $/giorno
Gruppo di inserzioni 2 — AWV 60 giorni — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 50 $/giorno
Gruppo di inserzioni 3 — AWV 180 giorni — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 80 $/giorno
Gruppo di inserzioni 4 — ATC 30 giorni — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 50 $/giorno
Gruppo di inserzioni 5 — ATC 180 giorni — 1 giorno dal clic o dalla visualizzazione, 80 $/giorno
- 3 inserzioni per gruppo di inserzioni — creatività e copy dovrebbero includere i benefici, il gancio o l’offerta.
Con questa struttura e questo budget, Ismael è riuscito a raggiungere i 100.000 $. L’obiettivo successivo era di raggiungere 1.000.000 di dollari nei 30 giorni a seguire, ed ecco come ci è riuscito:
L’unico modo per raggiungere più velocemente l’obiettivo di 1.000.000 di dollari era migliorare l’offerta.
- Offerta attuale: sconto del 20% + sconto del 10% e spedizione gratuita se l’importo del carrello raggiunge i 100 $.
- Nuova offerta: sconto del 40% + sconto del 10% e spedizione gratuita se l’importo del carrello raggiunge i 150 $.
Dopo aver migliorato l’offerta, i passaggi successivi sono:
- Se l’AOV aumenta, aumentare di 50 $ per volta l’importo minimo del carrello che è necessario per ottenere lo sconto aggiuntivo.
- Introdurre la nuova offerta su tutti i livelli del funnel: TOF, MOF, BOF.
- Se la nuova offerta è profittevole dopo 2 giorni, lasciarla funzionare per altri 2 giorni prima di aumentare il budget della campagna del 20%.
- Se la nuova offerta non è profittevole, modificarla opportunamente fino a trovarne una che abbia un tasso di conversione minimo del 2%.
- Se le campagne non funzionano, duplicarle e aumentare il budget, disattivando la vecchia campagna.
È così che Ismael è riuscito a scalare fino a raggiungere 1.000.000 di dollari in 30 giorni durante il periodo successivo all’aggiornamento iOS 14. Per il tracking, ha utilizzato il software di monitoraggio Hyros solo quando ha raggiunto i 100.000 $.
