Nel post di oggi presentiamo un case study su Dennis White, proprietario di un brand di e-commerce con il quale ha generato oltre 1 500 000 dollari di vendite nel 2020 utilizzando l’influencer marketing.
Approfondiremo la strategia con la quale ha potuto far crescere il brand. Analizzeremo ogni fase, da come ha ingaggiato gli influencer per la prima promozione al modo in cui è riuscito a scalare utilizzandone diversi.
Questo case study vi sarà utile soprattutto se:
- siete attualmente alla ricerca di influencer da ingaggiare;
- state contattando gli influencer;
- il vostro account pubblicitario Facebook è disattivato e state cercando un canale alternativo, cosa che ovviamente molti marketer stanno facendo in questo momento;
- cercate un altro modo per ottenere traffico redditizio;
- state già scalando con gli influencer, ottenendo buoni risultati: in questo caso nell’articolo potrete trovare dei validi consigli per scalare.
Informazioni sintetiche
Per scalare fino a 1 500 000 $, Dennis ha utilizzato due store online per lo stesso prodotto. Di seguito i dettagli.
- Si è concentrato su uno degli store che ha generato un fatturato di 1 040 853 $ dal 15 marzo al 31 dicembre 2020.
- Ha affidato il secondo store ad un’agenzia di marketing su YouTube che per la fine di dicembre del 2020 ha fatto registrare 467 000 $ di vendite.
Scegliere il prodotto
Per questo brand, Dennis ha scelto un prodotto che aveva dimostrato di funzionare. Un suo amico aveva realizzato 48 000 $ vendendolo e gli aveva fornito questa preziosa informazione. Dennis ha quindi creato il proprio brand, basandosi sullo stesso prodotto, e lo store online.
Trovare e contattare gli youtuber
Per trovare gli influencer di YouTube con cui collaborare, Dennis ha semplicemente effettuato una ricerca su questo canale, in pratica utilizzando determinate parole chiave relative alla nicchia del prodotto. Poi ha selezionato i principali influencer, che potevano portare il traffico maggiore e far generare più denaro, e ha inserito i loro nominativi in un foglio di calcolo.
Testare la strategia
Dennis ha trovato un piccolo influencer su YouTube nella sua stessa nicchia, che ha usato come banco di prova per testare la strategia. Questo è stato fatto prima di passare a budget più alti con i big.
L’influencer aveva circa 10 000 iscritti e Dennis ha pagato 1 000 $ per un video promozionale che è stato creato e caricato sul canale.
Una volta che il primo video ha iniziato a portare vendite, Dennis ha deciso di passare ad un influencer più affermato.
Collaborare con i grandi influencer di YouTube
Dennis ha contattato uno dei grandi influencer che aveva precedentemente incluso nel foglio di calcolo e ha iniziato le trattative per un video promozionale, accordandosi per un compenso di 4 000 $. Questa cifra comprendeva un video su YouTube e una storia su Instagram.
Il video di questo influencer ha ottenuto molte visualizzazioni e in circa un mese e mezzo ha generato 22 000 $ di vendite.
“È così che funziona YouTube. Prima si testa la strategia con un influencer più piccolo, poi si passa a un influencer più importante”, spiega Dennis.
Un altro video
Il video ha generato 22 000 $, ma a Dennis ne serviva un altro per ottenere più vendite. Perciò ha pagato lo stesso influencer per un altro video, che è stato lanciato nel giro di 3 settimane e mezza.
Il secondo video di questo influencer ha fruttato circa 60 000 $, portando le entrate a oltre 80 000 $ dopo due soli video. Con una spesa pubblicitaria di soli 8 000 $, Dennis ha ottenuto un ROAS di 10, un risultato pazzesco.
Scalare ulteriormente con altri grandi influencer
La collaborazione con il primo grande influencer è stata sufficientemente proficua da dimostrare che la sua idea funzionava, e che era arrivato il momento di scalare velocemente. Dennis ha proseguito ingaggiando altri grandi influencer e ha concordato con loro condizioni di "esclusività". Questo gli consentiva di evitare che qualcun’altro cercasse di fare concorrenza al brand che stava facendo crescere.
"L’esclusività in pratica significa che firmano un contratto nel quale viene stabilito che voi siete il brand esclusivo che promuoveranno per quanto riguarda uno specifico prodotto. Questo vi protegge da chi cerca di replicare il vostro successo. È ciò che ho fatto per garantirmi la collaborazione degli influencer, perché quando si scala, si ottengono milioni di visualizzazioni per ogni video. È necessario proteggersi in questo modo."
È quello che ha fatto per il primo negozio, che ha fatturato poco più di 1 000 000 di dollari alla fine del 2020. A marzo 2021, il negozio aveva raggiunto quasi 1 200 000 dollari di vendite.
Il secondo store online
Il secondo store online ha registrato vendite per 467 000 $, ma è stato realizzato da un’agenzia di marketing. L’agenzia era di proprietà di uno youtuber, che faceva i video, tramite i quali gestiva tutta la strategia di marketing. Si tratta perciò comunque di influencer marketing. I 467 000 $ sono stati generati nello stesso arco di tempo: dall’inizio di aprile alla fine di dicembre 2020.
Si trattava essenzialmente di una partnership, perciò Dennis non pagava direttamente lo youtuber, ma collaborava con lui per il secondo store online perché erano buoni amici. Sono riusciti a massimizzare lo sfruttamento del pubblico dello youtuber.
Punti principali
- Quando si tratta di lanciare un prodotto utilizzando gli influencer, è molto facile capire quali sono quelli che vi faranno guadagnare.
- Dovete evitare di ritrovarvi a passare le giornate in cerca di influencer. È semplice individuare chi vi farà guadagnare di più per un determinato prodotto. In genere sono le persone che più di tutte sanno sfruttare a loro vantaggio l’algoritmo di YouTube. Lo stesso vale per Instagram.
- Dovete individuare gli influencer che hanno creato una solida community nella nicchia del vostro prodotto. In questo modo, potrete attingere al loro pubblico.
- Puntate su youtuber che sembrano aver già guadagnato con il loro pubblico. Pagate loro il compenso e genereranno vendite per il vostro brand.
L’obiettivo è quello di sfruttare qualcuno che ha già un buon pubblico. Pagateli per ottenere il massimo dal traffico che generano e poi scalate con più influencer facendo la stessa cosa.
Ad esempio, ecco i dati relativi ad un altro grande influencer con cui Dennis ha collaborato e che ha generato più di 120 000 $ di vendite. Ha promosso un’offerta scontata che ha fatto registrare 97 000 $ di vendite al netto degli sconti.
Questo influencer è stato pagato 4 000 $ a video e uno di quelli da lui creati è diventato virale. All’epoca ha ottenuto oltre 4 500 000 visualizzazioni e ha fruttato oltre 54 000 $ di vendite a fronte di una spesa pubblicitaria di 4 000 $. Aumentare le visualizzazioni e le vendite ha richiesto circa sei mesi. A conti fatti, Dennis ha guadagnato più di 13 volte la spesa che ha sostenuto per la promozione tramite un singolo video.
Poi ha proseguito realizzando diverse cifre a 6 zeri, utilizzando altri grandi influencer nello stesso modo.
I consigli di Dennis per collaborare con gli influencer di YouTube:
- Iniziate sempre con un piccolo influencer, qualcuno con 10 000-100 000 visualizzazioni su YouTube. Quando avrete verificato che il vostro prodotto funzioni in quella nicchia, cercate i grandi influencer che hanno più di 100 000 o milioni di visualizzazioni e concludete un accordo con loro.
- Un’altra cosa da tenere presente è che non dovete saturare l’influencer troppo velocemente. Lo scopo è quello di sfruttarne le potenzialità al massimo, ma bisogna stare un po’ attenti a quante volte vengono mostrate le promozioni. Se in un dato mese sono troppe, si rischia di compromettere il profitto.
- Inoltre, non spendete troppo per gli influencer, perché i risultati sono sempre imprevedibili. Non è facile sapere quale sarà il numero esatto di visualizzazioni e il ROAS, soprattutto se non avete mai fatto una promozione con quel determinato influencer.
Conclusioni
Il vantaggio di promuovere i vostri prodotti usando gli influencer di YouTube è dato dal fatto che i video rimangono visibili per sempre. Ciò significa che un video su YouTube può generare vendite per molti mesi dopo che è stato caricato sul canale.
Quando si promuovono i propri prodotti utilizzando uno youtuber, è possibile che nelle prime 2-3 settimane non si riesca ad ottenere un profitto, il che generalmente è il contrario di quello che ci si potrebbe aspettare. Ma una volta che il video inizierà a far registrare più visualizzazioni, potrete ottenere un ottimo ROAS in uno o due mesi.
Per questo motivo, quando si tratta di influencer, le promozioni su YouTube sono molto meglio del popolare modello delle storie di Instagram. Le storie di Instagram sono attive solo per 24 ore e si guadagna in quel lasso di tempo specifico, mentre i video su YouTube fanno guadagnare per un periodo di tempo molto lungo.
