Ti ricordi dei leggings di TikTok? No? Allora non segui i social, non c’è altra spiegazione. Se invece te li ricordi, ti farà piacere se ti presentiamo i due tizi che li hanno resi virali e hanno venduto oltre 120.000 paia di leggings in 2 mesi pompando hype su Tiktok.
Jem Bourouh e Jose Torres sono gli imprenditori online specializzati in e-commerce e marketing digitale che hanno saputo alimentare l’hype intorno al fenomeno dei TikTok leggings.
I due hanno trovato il modo di pubblicizzare il loro brand e-commerce di leggings e sono riusciti a generare profitti per oltre 2.000.000 dollari in soli 2 mesi.
In questo articolo, descriviamo il processo in 10 fasi che Jem Bourouh ha utilizzato per rendere popolare il prodotto e scalare rapidamente le entrate, partendo da Tiktok per poi continuare con gli annunci di Facebook, Google e Youtube.
Il Piano d’Attacco
Jem e Jose avevano già compreso il potenziale dei leggings e sapevano che con il loro intervento il prodotto sarebbe diventato virale. La particolarità dei loro leggings era la caratteristica unica di spingere un po’ più in alto il sedere. Bastava insistere su questa caratteristica con una campagna di marketing mirata per rendere Jem e Jose certi che i leggings avrebbero potuto fare tendenza. Quindi hanno creato un piano d’attacco.
L’idea è stata creare hype su Tiktok proponendo l’articolo a delle influencer sulla piattaforma per generare hype sul loro brand e ottenere un buon numero di contenuti UGC, cioè creati dai Tiktoker più popolari.
In questo modo i due hanno ottenuto diversi contenuti UGC da poter usare per gli annunci a pagamento su Facebook, Google, Youtube e scalare la strategia di promozione.
Insomma, il loro piano consisteva nell’ottenere l'unica cosa che non avevano e di cui avevano davvero bisogno: i contenuti relativi al prodotto. Non potendo creare una campagna su Facebook senza contenuti adatti, hanno pensato a un modo per generare creatività UGC, che a sua volta ha finito per generare interesse verso il prodotto.
Hanno tenuto anche conto della possibilità di usare Tiktok come piattaforma alternativa da sfruttare in caso qualcosa fosse andato storto sui loro account promozionali di Facebook. In pratica, il social sarebbe servito come backup in caso fossero stati bannati dal profilo Facebook o in caso di disabilitazione delle pagine. Precauzione necessaria, dato che con il loro brand vendevano "leggings che sollevano il sedere" e questa eventualità poteva presentarsi in qualsiasi momento a seconda dell’opinione dei moderatori di Facebook Ads. Jem ha spiegato:
"Prima di cominciare sapevamo che il prodotto poteva fare tendenza, quindi abbiamo ordinato alcuni container da 40 piedi per avere massima disponibilità di prodotto e spedire gli ordini abbastanza velocemente per evitare tempi morti e stalli."
Come Hanno Fatto
Jem e Jose hanno iniziato a mandare il prodotto agli influencer di Tiktok che avrebbero generato UGC per i loro annunci. Gli influencer di TikTok pubblicavano i contenuti e inviavano traffico alla pagina TikTok del marchio, che conteneva un link al negozio online.
L’articolo ha iniziato a generare vendite e nuovi utenti a frotte hanno iniziato a seguire il trend dei leggings su TikTok.
Jem e Jose a un certo punto hanno iniziato a ricevere tonnellate di contenuti UGC che hanno poi usato per realizzare i loro annunci su Facebook. Jem ha spiegato:
"Siamo riusciti a passare da 0 a 100.000 dollari in un solo giorno, dopo appena 2 settimane, testando una quantità pazzesca di contenuti. Quando dico una quantità pazzesca, mi riferisco al fatto di aver testato fino a 80 contenuti in alcuni giorni. Abbiamo usato un mix di annunci su Facebook Ads e Google Ads per coprire tutte le fasi del funnel, dall’engagement al retargeting, ma anche pubblicità Display, Discovery e YouTube Ads per le fasi più basse del funnel."
Approccio a Facebook
Jem ha spiegato inoltre che il loro approccio con gli annunci di Facebook è stato casuale. Si sono però concentrati su questi tre aspetti principali e in questo ordine preciso:
- Creatività
- Offerta
- Landing Page
"Se manca coerenza tra i messaggi al punto 1 e 3 hai un problema. Se non hai un prodotto che si adatta al mercato, hai un problema. Se la tua offerta non è abbastanza buona, la concorrenza ti supererà."
La strategia di media buying è stata relativamente semplice. Sono state impostate più campagne e sono stati testati vari set di annunci con interessi singoli, interessi sovrapposti e set per coprire interessi generici. Una volta identificati i set di annunci più performanti, li hanno scalati impostando una soglia di spesa, il bid cap, e li hanno fatti girare. In particolare, ha spiegato Jem:
"Scalare e aumentare il budget intra-day è una pratica molto rischiosa, da fare solo dopo aver compreso i tre punti di cui si è parlato sopra."
Approccio con Google Ads
Per quanto riguarda Google Ads, Jem ha raccontato che anche in questo caso l’approccio è stato molto semplice. Hanno sfruttato la funzione Search di ricerca con gli STAG, Single Theme Ad Groups, per gli annunci mirati; la funzione Shopping con un feed personalizzato su un foglio di calcolo di Google con diversi ID personalizzati dedicati a specifiche parole chiave e semplici tecniche di retargeting.
"Giusto per fare un esempio, abbiamo testato oltre 10 offerte diverse. L'offerta più performante è stata un BOGO (Buy one, get one free) a un prezzo di 34,99 dollari, mentre tutti gli altri concorrenti vendevano un singolo paio di leggings a 29,99 dollari. Abbiamo insistito parecchio sull’offerta negli annunci di Facebook e sulla nostra landing page. I clienti dovevano aggiungere il prodotto due volte al carrello e lo sconto sarebbe apparso in automatico."
Conclusioni
Grazie a delle ottime creatività, adattando il prodotto alle esigenze di mercato e a un'offerta interessante, Jem e Jose sono riusciti a ottenere un tasso di conversione di circa il 5,6% nel loro negozio. Hanno scalato velocemente le vendite dei leggings con gli annunci di Facebook e Google, il tutto grazie ai contenuti generati dagli utenti di Tiktok in maniera spontanea grazie all’hype che si è generato intorno al prodotto. Il risultato è stato vendere oltre 120.000 paia di leggings online in appena 2 mesi, realizzando così un'ottima performance.
