Vi presentiamo un caso studio interessante, è la storia di Kevin Sahin e Pierre de Wouf che sono riusciti a mettere in piedi la loro compagnia SaaS, Scraping Bee, partendo da zero fino a fatturare ogni anno 1 000 000$. Scraping Bee è un SaaS API che permette di fare scraping sul web, uno strumento in grado di gestire proxy e browser headless in maniera automatizzata così è più facile estrapolare i dati utili.
Kevin e Pierre hanno impiegato circa cinque anni e molti fallimenti prima di sviluppare e lanciare il progetto SaaS pienamente funzionante. In questo articolo i due co-fondatori del progetto raccontano la loro storia.
I Primi Giorni
Kevin e Pierre si sono incontrati a settembre 2006 in una scuola superiore del sud della Francia. I due hanno frequentato la stessa università e hanno studiato Scienze Informatiche nel 2010. A quel tempo, hanno scoperto l’esistenza di YCombinator, IndieHackers, la bibbia sulle startup di Rob Walling, the family, e dell’intero panorama di bootstrap per avviare le startup.
"Abbiamo capito che non serve ottenere 100 milioni di dollari per avviare un’attività di successo!" ha dichiarato Pierre.
Dopo la laurea hanno iniziato a cercare lavoro. Kevin lavorava per una piccola startup occupandosi di raccogliere dati bancari e di fatturazione, mentre Pierre lavorava come ingegnere dati.
Kevin ha lasciato il suo lavoro quanto la sua compagnia è stata acquisita da una delle quattro maggiori banche francesi e ha iniziato a scrivere libri su Java e lo scraping del web.
Il Primo Prodotto
A dicembre del 2017, Kevin e Pierre hanno realizzato ShopToList, un’estensione per monitorare i prezzi. Avrebbe aiutato i consumatori a risparmiare sui prodotti che desideravano acquistare online con una notifica ogni volta che i prezzi scendevano.
Hanno lanciato l’estensione su Product Hunt, ma due anni dopo non erano ancora riusciti a monetizzare il prodotto e trovare un modo scalabile di trovare nuovi utenti. Hanno venduto il prodotto a un’agenzia web e sono passati ad altri progetti.
Dedizione a Tempo Pieno per Realizzare il Primo SaaS
Mentre realizzavano ShopToList Kevin aveva notato che molti usavano l’estensione per spiare i prezzi della concorrenza. Perciò hanno deciso di realizzare invece uno strumento per il monitoraggio dei prezzi. Pierre ha lasciato il proprio lavoro da ingegnere dati per unirsi a Kevin e dedicarsi a tempo pieno al progetto, che ha dato origine nel 2018 a PricingBot.
Questa volta hanno puntato alle aziende (B2B) all’interno di una nicchia consolidata, e per questo erano certi che avrebbero ottenuto successo con questo nuovo successo, ma si sbagliavano.
Il progetto non è riuscito a ottenere il coinvolgimento sperato e dopo mesi di infinite prove di marketing, sviluppo di funzioni e ottimizzazioni, hanno dovuto affrontare la triste realtà: le persone non erano disposte a pagare per lo strumento.
Il Nuovo Obiettivo: API per lo Scraping su Web
Ad aprile 2019, Kevin e Pierre hanno avuto l’idea di realizzare un API per lo scraping del web. Mentre si dedicavano a PricingBot, si erano serviti di diversi strumenti per lo scarping della rete che avevano tutti alcuni difetti in comune: erano difficili da usare, lenti, non affidabili, non trasparenti, ecc.
Dato che avevano già parecchia esperienza nello scraping hanno deciso di sviluppare la loro API.
La Realizzazione del Prototipo
A giugno 2019 hanno realizzato il MVP (minimum viable product) per convalidare in fretta l’efficacia del protocollo. Hanno chiesto aiuto agli amici sui forum dedicati al web scraping e le community per il growth marketing e sono riusciti a mettere insieme un gruppo di dieci tester che hanno provato la versione beta della loro API.
Il Lancio in Piccolo
Kevin e Pierre non volevano ripetere gli stessi errori del passato perciò hanno deciso di chiedere finanziamenti prima possibile. A giugno hanno chiuso la versione beta gratuita e hanno chiesto ai clienti di pagare un abbonamento per continuare a usare il prodotto.
Kevin ha detto: "Con nostra grande sorpresa, i primi clienti sono arrivati 50 minuti dopo aver mandato la prima email. Eravamo entusiasti, ma sapevano che da lì in poi sarebbe iniziato il lavoro duro".
Creare un SaaS Autosufficiente
Per realizzare un’attività di tipo SaaS autosufficiente i due cofondatori dovevano rispondere a due requisiti essenziali:
- Un prodotto con una buona presa (entrate periodiche)
- Un canale scalabile per l’acquisizione di clienti
Per quanto riguarda il primo punto, hanno immaginato che gran parte dei loro clienti avrebbe avuto bisogno costantemente di fare scraping sul web, e che se il prodotto fosse stato all’altezza sarebbero rimasti con loro.
Costruire un Canale Scalabile per l’Acquisizione dei Clienti
Kevin e Pierre hanno scommesso sull’uso dei contenuti come maggiore fonte di acquisizione clienti. Kevin aveva scritto parecchio di web-scraping negli anni precedenti, persino un intero libro, e credeva di poter attirare possibili clienti scrivendo contenuti di qualità.
Primo Contenuto, Primo Successo
Kevin ha iniziato a scrivere il miglior contenuto possibile e, immediatamente, la gente lo ha adorato. Il loro primo post sul blog era la guida al "Web scraping senza venire bloccati". Lo hanno condiviso sui social e presto ha ottenuto 20 000 visualizzazioni. Era la prova che la gente ama i contenuti di qualità anche quando sono scritti sul blog di un’impresa. Questo articolo adesso ha raggiunto oltre 70 000 persone.
Scrivere un buon contenuto aveva funzionato ma non era abbastanza per produrre grandi risultati e inoltre tardava a posizionarsi su Google.
Perciò hanno iniziato a testare altri canali di acquisizione per cercare di accelerare il processo. Scelta che si è rivelata uno sbaglio che ha fatto perdere loro soldi e concentrazione. Alla fine sono tornati al contenuto e hanno dedicato del tempo per scrivere altre guide sullo scraping con diversi linguaggi di programmazione, come:
- Python
- Ruby
- PHP
- C#
- NodeJS
La Strada Verso le Entrate Mensili Fisse da 10 000$
A maggio 2020, Kevin e Pierre hanno partecipato al programma TinySeed, un acceleratore per startup pensato proprio per quelle imprese che vogliono far crescere il proprio giro d’affari ma non hanno nessuna fretta di diventare unicorni. Kevin ha spiegato
"Ci siamo candidati e siamo stati abbastanza fortunati da essere accettati. Il denaro e il supporto che abbiamo ricevuto ci sono stati utili per far crescere ScrapingBee fino a farla diventare quello che è adesso."
Il 2020 è stato un anno difficile per tutti e si sono solo dedicati a creare contenuti e migliorare il prodotto. Si sono concentrati in particolare sulla fruibilità del servizio e hanno fatto il possibile per semplificare l’utilizzo dell’API. Kevin ha raccontato:
"A novembre 2020, abbiamo finalmente raggiunto l’obiettivo di fatturazione di 10 000$. Un obiettivo dal grande valore simbolico per noi perché per la prima volta ci ha permesso di essere pagati (quasi) quanto lo eravamo coi nostri precedenti lavori, e ci ha anche dimostrato di poter generare profitti.
Ma c’è voluto del tempo. Abbiamo iniziato a lavorare a ScrapingBee almeno 18 mesi prima di raggiungere questo obiettivo. L’ultimo trimestre del 2020 è stato magico, perché per la prima volta abbiamo avuto la percezione che la crescita avesse preso finalmente l’avvio."
Far Crescere l’Attività
E se per arrivare a 10 000$ ci sono voluti almeno 18 mesi, sono bastati 3 mesi per generare entrate ricorrenti da 20 000$.
Nel 2021, hanno deciso di concentrarsi sui loro punti di forza principali scrivendo contenuti grandiosi mentre cercavano di realizzare la migliore API per lo scraping del web. In quel periodo, inoltre, Kevin e Pierre hanno deciso di suddividersi i ruoli all’interno della compagnia. Kevin si è fatto interamente carico del marketing, mentre Pierre si è occupato dell’aspetto dell’attività legato al prodotto e allo sviluppo tecnologico.
A marzo del 2021, hanno raggiunto l’importante obiettivo di 1 000 000 di pagine visualizzate sul sito, con il traffico in buona parte organico. Sembrava che scommettere sui contenuti fosse stata la scelta giusta da fare.
Arrivare a 1 Milione di Dollari
A novembre, sei anni dopo il lancio del loro primo prodotto e due anni e mezzo dopo il lancio di ScrapingBee, Kevin e Pierre finalmente hanno raggiunto l’obiettivo di fatturato annuo di 1 000 000$.
Sono anche riusciti a fare la prima assunzione di personale, che gli ha permesso di sviluppare ulteriormente l’attività.
2022 e Oltre
A gennaio 2022 hanno rilasciato una versione completamente nuova e aggiornata del sito, con un nuovo logo, identità visiva, documenti e una sessione dedicata al blog. Hanno migliorato la dashboard, incentrandosi soprattutto nelle funzionalità analitiche.
Conclusioni
Il successo di Scraping Bee ci rammenta una cosa: il contenuto è il Re! Kevin e Pierre sono stati in grado di generare fino a 1 milione di dollari di fatturato annuo incentrandosi solo sulla scrittura di contenuti e monetizzando grazie alla creazione di un proprio strumento SaaS.
Il fatto che il contenuto abbia aiutato a far crescere le vendite in maniera esponenziale, ha permesso loro di raddoppiare, triplicare e quadruplicare le loro entrate in fretta, non importa quanto sia stata dura all’inizio.
