Brian Casel è l’imprenditore che da solo ha progettato e realizzato 13 SaaS nella sua carriera. Dieci di queste le ha vendute, due sono state chiuse e una è ancora in suo possesso e funziona. Nell’ambiente è famoso per aver venduto cinque di queste attività SaaS in appena sei mesi. Tra queste c’è anche la community online per imprenditori Productize.
Al momento, gestisce un SaaS di messaggistica che si chiama ZipMessage. È uno strumento pensato per fare a meno delle riunioni usando le conversazioni asincrone. Basta condividere un link di ZipMessage e chiunque lo abbia può rispondere con un video direttamente dal browser.
ZipMessage è stato lanciato nel 2020 e ora è al suo terzo anno di attività e conta su grande coinvolgimento. Brian ha ottenuto dei finanziamenti da Calm Fund dopo 13 anni dalla nascita delle sue precedenti attività. ZipMessage utilizza un modello freemium che, secondo Brian, sta funzionando bene.
Brain Casel vanta un’ampia esperienza nel lancio di imprese SaaS, nella loro commercializzazione, nell'acquisizione di utenti, nella loro crescita e quindi la loro vendita. In questo articolo, Brain Casel risponde a tutte le domande più frequenti relative alla sua esperienza nelle diverse aree e fasi di crescita delle SaaS, tra cui:
- Idee per Saas
- Test e sviluppo di SaaS
- Attività di marketing e acquisizione clienti per SaaS
- Prodotti e strumenti per SaaS
- Monetizzare con i SaaS
- Vendita di SaaS, e altro ancora.
Abbiamo chiesto a Brian la sua opinione riguardo alcuni dei punti elencati sopra e questi sono i consigli che ha voluto condividere.
Idee per SaaSD: Come trovi ispirazione per i Saas?
La maggior parte delle idee sono nate da un'attività precedente e da un problema che ho sperimentato durante la sua gestione. Per esempio, ZipMessage è nato quando mi occupavo dell'assistenza clienti per il mio precedente prodotto SaaS e volevo un modo semplice per inviare messaggi video ai clienti e offrire loro un modo semplice per rispondere in video senza chiedere loro di registrarsi o installare alcun software. Anche la mia preferenza per la comunicazione asincrona (invece che per le riunioni dal vivo) mi ha spinto a creare una soluzione che poi è diventata ZipMessage.
D: Come fai a capire se vale la pena sviluppare un’idea?
Per capire se vale la pena portare avanti lo sviluppo di un’idea, prendo in considerazione questi aspetti:
- Il mercato è grande/in crescita/attivo?
- Ci sono elementi ben definiti per differenziare il prodotto dalla concorrenza?
- Sono in sintonia con problema/soluzione e i bisogni dei clienti?
- Ci sono prove che questo tipo di prodotto attira persone disposte a pagare abbonamenti regolari per lungo tempo?
- Ci sono margini per far crescere le entrate?
D: Hai un sistema per gestire la “sindrome dell’oggetto splendente”?
Credo che le distrazioni appaiano quando ti scontri con un qualche problema legato al lavoro che stai svolgendo. Ecco che quando si presenta il problema è importante chiedersi perché. Perché adesso? A che punto sono del mio processo?
La sindrome dell’oggetto splendente riguarda soprattutto il dubbio se lasciar perdere, o mettere in pausa, quello che stai facendo in un determinato momento. Così da dedicare tutte le tue risorse a un’altra idea. È del tutto accettabile fare un passo indietro e rivedere le priorità invece di forzarti a restare fedele a qualcosa che non vuoi o non dovresti più fare.
Detto questo, quando sono travolto da un’idea geniale, cosa che succede spesso, mi limito a prendere appunti sul mio diario per liberare del tutto la mia mente. Il 99% di queste termina così. Ma l’1% continua a tornare in mente fino a quando non mi decido a farci qualcosa. Quindi arriva il momento di scegliere cosa fare.
Test e sviluppo di SaaS
D: Hai pagato un team esterno per sviluppare il tuo primo SaaS? Hai consigli da dare sul processo?
All'inizio della mia carriera, le mie competenze riguardavano solo il front-end e il design. Quindi non avevo altra scelta che esternalizzare tutto lo sviluppo lato back-end.
Nel 2018, dopo aver speso molti soldi per far sviluppare il back-end e aver vissuto la frustrazione di non poter dare un contributo allo sviluppo dell’architettura generale, ho deciso di investire tutto il 2018 per aggiornare le mie competenze full-stack. Ho trascorso l'anno imparando Ruby on Rails e sono così felice di averlo fatto!
Questo mi ha permesso di accelerare il lancio di prodotti e funzionalità SaaS e ha migliorato notevolmente la mia collaborazione con gli altri sviluppatori e la qualità dei prodotti che abbiamo costruito insieme.
Oggi su ZipMessage collaboro con una società di sviluppo e lavoro sul prodotto per la maggior parte del tempo. Siamo in grado di accelerare il rilascio delle funzionalità e di rispondere alle richieste dei clienti, pur dando priorità alle procedure migliori, come la convalida coi test, ecc.
D: Come ti approcci ai test di prodotto? Se lo fai, di solito quanto tempo richiede creare un prototipo da testare?
Per quanto riguarda ZipMessage, sono passato dall’idea alla v1 pronta per il primo tester in circa tre mesi (il primo utente pagante è arrivato il quarto mese). Oggi mi concentro nel rilasciare il prima possibile il prodotto principale e quindi aggiungo altre funzionalità accessorie successivamente. L’obiettivo è mettere subito a disposizione dell’utente la prima versione del prodotto!
Non credo che il prototipo MVP debba essere approssimativo e in generale non sono un fan delle soluzioni temporanee senza codice. Lo sviluppo dei SaaS ha fatto molta strada, soprattutto per quanto riguarda la velocità con cui si possono sviluppare i software.
D: In cosa consiste il tuo armamentario tech?
Ruby on Rails, TailwindCSS e StimulusJS.
D: Attività di marketing e acquisizione clienti per SaaSD: Quanto tempo impieghi di solito per trovare il primo utente per testare una nuova idea per un prodotto con caratteristiche uniche?
Il primo passo è contattare persone che usano (preferibilmente, pagano) quel tipo di prodotto già commercializzato. Chiedo che cosa gli piace o non gli piace e quali sono le lacune che non riesce a colmare.
È utile anche iniziare a costruire una prima landing page con la descrizione di base e che spieghi la USP, cioè le caratteristiche uniche del prodotto, insieme a un form per lasciare le mail. Poi queste persone vanno contattate via mail man mano che si sviluppa la prima versione.
Bisogna fare tutto il possibile per realizzare la prima versione prima possibile. Non serve sviluppare l'intero progetto. Servono solo le funzioni più importanti e continuare a comunicare con le persone interessate aggiornandole su ogni avanzamento del percorso. In base ai feedback, sarà possibile stabilire se il prodotto è stato sviluppato al meglio, tanto da essere utilizzabile o meno.
Non sono un fan delle prevendite. Ho provato a farlo in uno dei miei precedenti tentativi (falliti) di SaaS e ho scoperto che dà un falso segnale positivo, cioè, nel mio caso, la maggior parte di coloro che hanno pagato in anticipo non sono poi diventati clienti.
Credo molto nelle conversazioni con i clienti, nelle quali si parla espressamente di l denaro ("quanto paghi per la soluzione attuale?", "quando sei passato dalla versione gratuita a quella a pagamento?", ecc.). Insomma, si indaga il momento in cui una determinata persona ha iniziato a pagare e continua a farlo per soluzioni simili a quella che stai sviluppando.
D: Quali sono le tecniche di marketing che preferisci e che non richiedono di richiamare un numero eccessivo di persone?
Non credo che serva avere grande seguito. Ma il networking e l'outreach sono utili all’inizio, cioè quando si tratta di trovare i primi utenti e clienti e di far apprezzare la propria idea.
Per fortuna, anche se non puoi contare su un grosso numero di follower online, puoi rivolgerti a piattaforme come r/SaaS su Reddit, Twitter e molte altre community per far crescere la piccola rete iniziale su cui fare affidamento. Consiglio di partecipare di persona a dei convegni a tema.
Al di là di questo, credo che il marketing si debba concentrare tutto sul prodotto: offrire qualcosa che molte persone già desiderano e offrire un motivo per provare e consigliare la vostra soluzione (cioè offrire un elemento di differenziazione che abbia valore per loro).
D: Come si struttura il tuo processo di ricerca e promozione?
Per quanto riguarda la ricerca, la maggior parte delle mie attività, compresa ZipMessage, è nata da una necessità personale e dal desiderio di creare una soluzione adatta. Ma non basta soddisfare il mio bisogno personale.
I passi successivi riguardano la valutazione del mercato, quanto è dinamico/in crescita, come si presenta la concorrenza e quale sarà il mio elemento, o più, di differenziazione (ovvero perché le persone dovrebbero interessarsi alla mia soluzione in questo settore).
Per quanto riguarda la promozione, nel corso della mia carriera, la maggior parte del mio successo di marketing è derivato dal lavoro di networking lento e organico. Il podcasting e la pubblicità del mio lavoro hanno contribuito a stimolare l'acquisizione di clienti tramite il passaparola. Con il tempo, questo contribuisce ad attivare altri canali organici come il SEO e i referral.
Oggi, il successo di ZipMessage deriva da una combinazione di passaparola organico, con l'aiuto di una componente virale (grazie all’invio di uno ZipMessage a qualcuno --> questo inizia a usare ZipMessage, ecc.). Stiamo anche iniziando a investire in contenuti/SEO, partnership per avviare integrazione ed esperimenti su altri canali.
Prodotti e strumenti per SaaS
D: Qual è il maggiore ostacolo da superare prima di convincere gli utenti ad acquistare l’abbonamento rispetto alla versione gratis e come avete massimizzato il numero di abbonamenti?
Con ZipMessage, il tasso di conversione dalla versione gratis a quella a pagamento è buono. I principali fattori che determinano l’upgrade sono:
- Azzerare limite della durata della registrazione
- Invitare i membri del team
- Personalizzazione del link a ZipMessage (zipmessage.com/nome-tuo)
- Estensione della cronologia dei vecchi messaggi.
Molti però continuano ad apprezzare la versione gratuita, specie se offriamo messaggi e risposte illimitati.
Un suggerimento: Mostra sempre tutte le funzionalità ai clienti. Se un utente clicca su una funzione che è solo a pagamento, dovrebbe essere rediretto verso la schermata per l’abbonamento e non alla funzione.
D: Ci può dire qual è l’host per il SaaS? Hai consigli su cosa cercare quando si sceglie una società di hosting?
Tutte le mie applicazioni SaaS sono su Heroku. L'ho scelto perché la gestione di un server non è il mio forte, quindi preferisco scegliere un servizio che sia il più possibile automatizzato. Utilizziamo anche diversi servizi di AWS.
Direi che è utile valutare la facilità di utilizzo di un servizio di hosting ma anche la sua affidabilità, rispetto a cose come il prezzo.
D: Come gestisci il processo di autenticazione e le autorizzazioni nella gestione di utenti e sicurezza?
Usiamo Rails per lo sviluppo e la soluzione più nota di Ruby a questo scopo, Devise. Ci serviamo di varie personalizzazioni sviluppate in base alle nostre esigenze.
Monetizzare con i SaaS
D: Come fai a monetizzare e con che frequenza fatturi?
Il mio prodotto ZipMessage, al momento è un SaaS con un modello freemium. Gli utenti iniziano con il piano gratuito e poi passano a un abbonamento mensile o annuale a pagamento. Abbiamo due livelli a pagamento e il livello superiore si può allargare (aumentando il costo) quando si aggiungono altri membri del team.
In buona parte dei miei prodotti ho usato un modello con entrate ricorrenti e abbonamenti. La mia attività precedente (venduta nel 2021) era un servizio di produzione in cui i clienti pagavano mensilmente per i servizi di scrittura dei contenuti del blog.
Ho anche avuto una piattaforma per dei corsi, dove i clienti pagavano una sola volta l’acquisto del prodotto. L’ho venduta nel 2022.
Vendita di SaaS
D: Se punto a generare un'acquisizione entro 1-2 anni, quali sono le cose da fare per assicurarmi che l'azienda sia pronta e degna di essere acquisita da un concorrente o da una società più grande?
È sempre una buona idea sviluppare sistemi e processi che non vi leghino alla ripetizione quotidiana delle operazioni. Pensa a cosa andrebbe storto se non fossi al comando del processo. I potenziali acquirenti si porranno questa domanda e la risposta avrà un impatto sulla valutazione dell’attività. Questo vale soprattutto per le aziende di servizi.
Due delle attività che ho venduto erano servizi di produzione. Il motivo per cui sono state vendibili è che non ho speso tempo nelle attività quotidiane. Tutto ruotava intorno al mio fantastico team e ai nostri processi, e il nuovo proprietario è stato in grado di subentrare senza problemi.
D: Come fai per vendere le tue attività?
Nel 2015 ho collaborato con un intermediario per il mio SaaS. Ce ne sono molti, io ho lavorato con FE International e ho avuto un'ottima esperienza. Oggi, credo che serva contattare un intermediario per le operazioni di fascia alta, a 7 cifre.
Nel 2021 ho messo in vendita alcune delle mie attività su MicroAcquire, un marketplace per la compravendita di attività come queste. Raccomando questo marketplace per gli affari a 6 cifre e inferiori. Ne ho vendute alcune a 6 e 5 cifre tramite MicroAcquire.
Alcune delle mie attività sono state vendute ad amici e conoscenti. In alcuni casi sono stati loro a rivolgersi a me, in altri sono stato io a rivolgermi a loro.
D: Com’è occuparsi da soli della vendita?
Dipende! Può cambiare molto da caso a caso.
Ho partecipato a operazioni che hanno richiesto diversi mesi (stressanti!) per completare le trattative, la due diligence e la cessione. In altri casi, siamo passati dall'offerta all’accordo in appena una settimana. Tutto dipende.
D: Su quali elementi ti concentri per la vendita e come fai a stabilire il prezzo?
In generale, si tratta di stabilire che cosa apprezzano il mercato o gli acquirenti. Quando si parla di SaaS nello specifico, le valutazioni tendono a basarsi sui ricavi attuali oppure sull'utile netto attuale e un multiplo. Tale multiplo può variare in base a molti fattori, come l'attuale traiettoria di crescita e se si tratta di un'acquisizione strategica (multipli più elevati) o di una transazione puramente finanziaria.
Extra D: Cosa ti fa andare avanti quando le cose non vanno come vorresti con una startup? Hai suggerimenti per non mollare?
Grande domanda! Secondo me servono un paio di cose:
- Fai un passo indietro e osserva le tendenze a lungo termine, non la persona o le persone che oggi hanno fatto il botto. Di solito, il quadro generale appare migliore.
- Ricorda di allenare il fisico ogni giorno, anche quando credi di aver avere molto lavoro da fare. Ti sentirai meglio e sarai in uno stato mentale migliore.
- Prenditi una vacanza! Io e la mia famiglia amiamo viaggiare.
Conclusioni
Questo è tutto e ti auguriamo di aver trovato un po' di ispirazione dalla testimonianza di Brian Casel. Se stai pensando di avviare un'attività SaaS o se ne hai già una in corso, puoi trovare altri articoli sul nostro sito su come avviare, far crescere, scalare e vendere la tua attività SaaS.
