Oggi condividiamo con voi un'intervista con due fondatori di e-commerce di incredibile successo, Ann McFerran e Kevin Gould, i proprietari del marchio di e-commerce Glamnetic. Insieme, hanno incrementato la loro attività da $1 000 000 a $50 000 000 di entrate all'anno in soli 12 mesi, il che è pazzesco. È una delle crescite più grandi e veloci nel marketing online.
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Come avete iniziato con il lavoro che fate oggi?
Ann McFerran: Sono andata all'UCLA per il college e, dopo la laurea, sono diventata un'artista a tempo pieno per circa 4 anni. Ero anche una specie di micro-influencer dei social media perché gestivo le mie pagine d'arte. Fondamentalmente, Kevin aveva un altro marchio e mi regalavano code di cavallo come influencer. Mi hanno chiesto di fare la modella per uno dei loro servizi fotografici e non sono stata pagata. Inizialmente, non volevo andare, ma poi ho capito che ero nello stato in cui volevo avviare il mio marchio perché essere un artista non portava guadagni e avendo un marchio potevo replicare il mio prodotto, produrlo in serie e venderlo.
Quindi ero effettivamente in modalità di sviluppo del prodotto. Avevo finito di sviluppare i miei prodotti e tutto stava per iniziare, poi ho incontrato Kevin al servizio fotografico. Dopo avere parlato per un po', ha detto: "Voglio farne parte davvero, uniamoci a Glamnetic". Quindi è da un po' che siamo diventati partner e questa è la storia iniziale.
Kevin Gould: Quando guardo indietro agli inizi della mia carriera, tutto ciò che faccio adesso si fonde insieme e ha un senso. Ho iniziato nel settore della corrispondenza dell'agenzia di talenti WME. È una grande agenzia di talenti a Los Angeles. Poi, in realtà, ho iniziato nel campo dell'intrattenimento e ho lavorato a lungo con i talenti. Poi sono entrato davvero in profondità nel settore degli influencer, per un po' ho gestito influencer digitali davvero molto grandi. Successivamente, ho utilizzato ciò per entrare nel settore dei marchi di e-commerce, come menzionato da Ann. Prima di Glamnetic, ero co-proprietario di altri due marchi nel settore e quando ci siamo uniti, abbiamo collaborato e lavorato al marchio Glamnetic.
Il vostro marchio Glamnetic sta esplodendo, voi ragazzi siete passati da $0 a $50 000 000 di entrate annuali in un anno, giusto?
Kevin Gould: da $1 000 000 a $50 000 000. È stata sicuramente una crescita enorme perché il marchio è stato lanciato nel 2019 e abbiamo fatto $1 000 000 nella metà di quell'anno. L'anno scorso, nel 2020, è arrivato a $50 000 000. Ci sono molte cose che dovevano essere messe in atto prima di farlo, dalla stratificazione dell'infrastruttura, all'assunzione dei team e molte altre cose, ma, fortunatamente, si è rivelata un'iper-crescita.
Ann McFerran: È pazzesco perché non avevo mai lanciato un marchio prima e non ero mai stata un'imprenditrice. Quindi, avviare questo marchio è stato il mio primo passo e il mio obiettivo inizialmente era quello di guadagnare $10 000 al mese. Quello era il mio punto di riferimento iniziale perché $10 000 al mese sembravano tanti. Poi il primo mese stavamo guadagnando circa $20 000 al mese e poi abbiamo raddoppiato ogni mese grazie a tutte le risorse e gli sforzi che ci mettevamo.
Ero il volto del marchio, ho creato tutto il marketing creativo dei contenuti e di tutta la fidelizzazione, e il marchio ha iniziato a camminare sulle sue gambe ed è diventato virale.
Penso che anche il prodotto fosse un prodotto geniale. Si è prestato bene a risolvere davvero un problema principale nel settore della bellezza che è l'applicazione delle ciglia. Le ciglia sono una delle cose più difficili da applicare nelle routine del trucco e stavamo risolvendo il problema. La maggior parte delle ragazze non sa come mettere le ciglia e stiamo risolvendo questo problema rendendolo molto più semplice con un’applicazione che richiede meno di 5 minuti. Quindi è semplicemente esploso perché ha funzionato davvero bene. Ci siamo anche assicurati che la qualità del prodotto fosse buona.
E penso che, ovviamente, con il covid l'anno scorso, le ciglia siano diventate molto interessanti. Le donne indossavano mascherine e il modo di guardare è diventato estremamente importante, il che è stato davvero un cambiamento interessante nel mercato. Penso che l'altra cosa che ci ha permesso di crescere è stato andare molto forte nei contenuti creativi, nell'acquisizione di influencer social e nella fidelizzazione.
Sappiamo che le ciglia magnetiche sono adesso un prodotto di tendenza in una categoria di tendenza. Siete andati su Alibaba per trovare il miglior produttore o avete dedicato una grande quantità di tempo allo sviluppo del prodotto? E quanto tempo ci è voluto?
Ann McFerran: Ci è voluto un anno perché niente del genere era su Alibaba. Non c'erano ciglia magnetiche che fossero affascinanti e avessero più di 3 magneti. Allora, ho fatto delle ricerche e molte di loro erano tutte molto sottili e sembravano di plastica, non so perché fossero così. Quindi, quello che volevo non era sul mercato e sono rimasta davvero sorpresa.
Ecco perché quando inizialmente abbiamo proposto cinque stili che erano glam, le persone sono rimaste scioccate perché funzionavano davvero.
Kevin Gould: Penso che un'altra cosa che si è prestata bene al processo di sviluppo del prodotto fosse il background artistico di Anne. Il fatto che Anne fosse un'artista è stato un grande vantaggio perché ha preso il meglio dell'essere un'artista e l'ha messo nella creazione di un prodotto. Ne è uscito un prodotto di alta qualità, unico e innovativo che non era mai stato sul mercato prima.
Com'è stato il periodo di pre-lancio?
Ann McFerran: Ho ordinato la quantità minima di ordine (MOQ) perché non ero sicura che qualcosa avrebbe funzionato. Non volevo investire molti soldi e volevo essere sveglia al riguardo. Il costo delle ciglia per fortuna è davvero basso, quindi sono stata in grado di investire completamente i miei soldi in quello. Inizialmente, si è trattato probabilmente di una cifra tra i $5 000 e gli $8 000. Fondamentalmente, il piano era di vendere tutto e poi riordinare di nuovo, ma abbiamo fatto il tutto esaurito davvero velocemente. Ho imparato che avrei dovuto effettuare un altro ordine perché stava per esaurirsi: abbiamo avuto un bel problema.
Kevin Gould: Per 9 mesi abbiamo continuato a spedire tutto per via aerea il più rapidamente possibile. Non c'era nemmeno l'idea di mettere qualcosa sulle navi perché semplicemente non avevamo il tempo di fare nulla e ci eravamo evoluti abbastanza velocemente. Penso che la cosa più importante in fase di pre-lancio sia stata la preparazione e il posizionamento di tutti i contenuti e l’avere utilizzato massicciamente i social media.
Ann McFerran: C'erano pochi follower sulla vera pagina aziendale, ma ho impiegato molte risorse sulla mia pagina Instagram personale. Avevo circa 30 000 follower e stavo cercando di spingere tutti i miei follower nella pagina Glammatic. Postavo meme in modo da potere ottenere più viralità organica e poi eliminare i meme in seguito. Stavo soltanto cercando di attuare strategie diverse per provare a farecrescere la pagina in modo organico. Ecco perché sono rimasta così sorpresa che, in realtà, 10 persone abbiano acquistato il primo giorno in cui abbiamo lanciato.
Non pensavo molto che fosse un successo, quindi non ho esercitato molta pressione su me stessa per rendere perfetto il lancio. Volevo soltanto lanciarlo in modo da potere iniziare a ricevere le vendite su Shopify.
Abbiamo continuato a pubblicare le nostre storie e a rivolgerci alle persone. Successivamente, abbiamo attivato gli annunci e iniziato a raccogliere indirizzi email. Una volta che abbiamo iniziato a fare regali agli influencer, è stato allora che abbiamo potuto vedere l'effetto valanga della crescita.
Kevin Gould: All'inizio, inviavamo scrupolosamente anche messaggi privati a ogni singolo cliente e abbiamo trasformato i messaggi privati in un canale di prospezione di vendita che non comportava alcun costo di acquisizione. Poi, abbiamo iniziato a sovrapporre tutti gli annunci menzionati da Anne. Abbiamo creato tutti i contenuti noi stessi come fondatori e per noi hanno funzionato davvero bene. Quindi, siamo passati ai regali e adesso abbiamo team molto più sviluppati su tutta la linea. I primi giorni sono stati così.
Voi ragazzi siete entrati in un mercato affollato con molta concorrenza. Che consiglio dareste a qualcuno che sta cercando di entrare in un mercato molto affollato?
Ann McFerran: Penso che tu debba capire qual è il vero punto di forza che ti differenzierà dagli altri concorrenti. Per noi, la principale distinzione tra noi e altri marchi di ciglia è stata l'innovazione dietro le ciglia. La òlinea delle nostre ciglia era magnetica e le ciglia attaccate in modo magnetico sulla linea e quella era la parte che sconvolgeva le persone. Ogni volta che ne mostravo o ne parlavo, le persone erano sbalordite.
Devi avere un prodotto che lasci a bocca aperta le persone e dia quel fattore shock e wow. Adesso abbiamo quasi 100 tipi di ciglia, che è fondamentalmente la maggior quantità di ciglia magnetiche sul mercato rispetto ad altre aziende presenti là fuori. E la qualità delle nostre ciglia è davvero alta.
Kevin Gould: Ovviamente devi partire con una proposta di valore unica, ma, prima di ciò, devi soltanto sapere che è davvero difficile e sarà una faticaccia. Niente di tutto questo è facile e, se stai per entrare in una categoria affollata, devi sapere che sarà veramente difficile. Quindi preparati mentalmente per questo e poi cerca di avere una proposta di valore unica e una comunità attorno al marchio, che è ciò che rende il marchio più grande del prodotto.
Ann McFerran: Il tempismo è molto importante ed è un'altra cosa che viene trascurata. Penso che il tempismo per me fosse perfetto per entrare nel mercato perché il tipo di ciglia magnetiche a barra stava gradualmente scomparendo.
Kevin Gould: Un vuoto nel mercato e il tempismo sono davvero importanti, come dice Ann. Anche in un mercato saturo, c'è sempre un vuoto. Potrebbe essere piccolo, ma devi trovarlo. Quindi non diventerà facile perché devi capire come puoi trovare quel modo in un mercato di alto livello.
Quali sono gli errori comuni che vedi fare ai nuovi fondatori di e-commerce e cosa pensi li separi dal successo?
Kevin Gould: Pensare che tutto debba essere perfetto. Devi soltanto avviare la cosa, quindi ripetere da lì. Se cerchi sempre di aspettare che sia perfetto, non verrà mai lanciato e non sarai mai in grado di ottenere qualcosa sul mercato.
Ann McFerran: Penso che un altro punto da aggiungere sia che molti nuovi imprenditori non sanno come ottimizzare o come eseguire test A/B e come migliorare ciò che hai. Questo è il gioco nell'e-commerce, perché devi continuare a ottimizzare tutto continuamente. Ogni singolo aspetto della tua attività può essere ottimizzato.
Parliamo dei canali di marketing che stanno funzionando per voi nel 2022. Quali canali funzionano per voi tra annunci organici, annunci su YouTube, annunci su Facebook, influencer di Instagram o qualsiasi altra cosa?
Kevin Gould: Tutto. Abbiamo attivato tutte le solite fonti e ovviamente Facebook e Instagram su larga scala. Ogni marchio sta funzionando tramite gli aggiornamenti di iOS, utilizziamo anche YouTube e miglioriamo i contenuti di YouTube. Abbiamo Google, Snapchat e Tiktok. Penso che il problema con Snapchat e Tiktok sia che è difficile incrementare i guadagni, a differenza di altre piattaforme.
Quindi, per andare avanti alla nostra portata, devi essere ovunque. Facciamo direct mail, campagne all'aperto, lavoriamo massicciamente con influencer in una prospettiva che prevede regali e in una prospettiva di partnership a pagamento. Ovviamente utilizziamo email, SMS, Messenger e altro. Devi letteralmente avere tutto in esecuzione. Poi, quando pensi di averne abbastanza, ci sono già 3 nuove cose in arrivo nel settore e devi recuperare il ritardo per stare al passo. Ann e io siamo sempre alla ricerca della prossima cosa che dobbiamo inserire nel business. Una volta che abbiamo impostato una cosa, inseriamo quella successiva e la colleghiamo al sistema, continuando a ripeterla e incrementarla.
Ann McFerran: Di certo, non c'è un canale vincente segreto là fuori. Adesso nel 2022, il mercato è diventato saturo. Puoi vedere, dall'aumento dei costi per mille impressioni (CPM), che il numero di inserzionisti dopo la quarantena è aumentato e nuovi marchi stanno emergendo e iniziano a essere commercializzati. Tutti i canali sono diventati saturi, quindi devi sovrapporre un po' di tutto per assicurarti quel guadagno incrementale perché prende letteralmente tutto. Non esiste un unico canale che ci dia il 50% delle entrate.
Ragazzi, avete qualche esperienza che ritenete preziosa per il nostro pubblico in merito all’incremento dei guadagni? Soprattutto per le persone che stanno facendo un po' di soldi, ma vogliono incrementare ulteriormente i loro guadagni?
Ann McFerran: Penso, prima di tutto, di provare a utilizzare le piattaforme su cui stiamo andando avanti. Instagram e Facebook saranno probabilmente le star perché dispongono degli strumenti più sofisticati. Se li stai già utilizzando e non vedi il successo, guarda il tuo prodotto e vedi cosa c'è che non va. Penso che molte persone si aspettino il successo dall'oggi al domani senza assicurarsi che il prodotto che hanno sia straordinario. Cerca di capire i tuoi messaggi di marketing per vedere se stai effettivamente dando un'idea del tuo prodotto attraverso un annuncio o un influencer che dice che questo prodotto serve a uno scopo speciale, a differenza di altri prodotti. Oppure, qual è quell'offerta speciale che hai che le altre persone non hanno? Se lo capisci chiaramente, in teoria dovresti essere in grado di incrementare i guadagni a un livello molto superiore a $100 000. Direi di iniziare da lì.
Conclusioni
Ringraziamo Ann McFerran, Kevin Gould e il team della rivista Foundr per questa incredibile intervista che è estremamente preziosa. Ci auguriamo che aiuti molte persone a vedere il successo nelle loro esperienze online, in particolare quelle che intraprendono la strada dell'e-commerce.
