Per la maggior parte delle persone, guadagnare quasi un quarto di milione di dollari in 24 ore sembra qualcosa di assolutamente pazzesco. Molti potrebbero pensare che non sia facilmente realizzabile, ma Tyler Sullivan, conosciuto come “Ty Sully” e fondatore del marchio BombTech Golf e cofondatore di Ecom Growers, ha scoperto il segreto per ottenere in modo ricorrente guadagni a 6 cifre in 24 ore nei giorni in cui avviene il lancio dei prodotti.
In questo articolo, Ty presenta le tattiche per il pre-lancio ed il lancio che gli hanno permesso di generare ripetutamente entrate a 6 cifre con la vendita dei prodotti nei giorni in cui vengono lanciati. Ty non ottiene questi risultati solo quando lancia un nuovo prodotto, ma anche quando prodotti già conosciuti sono nuovamente disponibili, quindi si tratta di qualcosa che per lui è diventata quasi un’abitudine e vuole mostrare la sua strategia completa, in modo che altri imprenditori attivi nel settore e-commerce e del marketing online possano replicarla per ottenere lo stesso enorme successo.
“Ormai è qualcosa su cui contiamo ed è una componente della nostra strategia di marketing che può essere replicata. Il mio obiettivo personale è che i lanci dei prodotti futuri superino sempre quelli passati.
La maggior parte dei lanci di prodotti nuovi e anche di quelli che tornano ad essere disponibili fanno registrare guadagni a 6 cifre in un solo giorno. Non è la prima volta che otteniamo un lancio che raggiunge le sei cifre e sicuramente non sarà neanche l’ultima”, sostiene Ty.
Riepilogo del lancio di un prodotto
Ecco i risultati di un recente lancio di un prodotto.
- Oltre 238 790 $ nelle prime 24 ore e più di 400 000 $ di vendite totali nel periodo del lancio
- Oltre 1.000 ordini ricevuti durante il lancio del prodotto
- L’elenco per l’accesso anticipato ha superato le 10 500 persone
- Risultati della pubblicità a pagamento: ROAS di 22 per il giorno del lancio
Davvero impressionante, vero? Ecco come ci è riuscito.
La strategia per il lancio del prodotto
Ty afferma che avere un pubblico attivo e partecipe sui social media è una componente essenziale per un brand di successo, ma non è un elemento importante per la riuscita del lancio di un prodotto, soprattutto per quel che riguarda le pagine social come quelle di Facebook e Instagram. La loro portata organica è semplicemente troppo scarsa ed è praticamente certo che qualsiasi collegamento esterno riduca il numero dei visitatori unici che visualizzano i vostri post.
“Il modo migliore di utilizzare il social media marketing per lanciare un nuovo prodotto è quello di creare un gruppo Facebook privato solo per gli acquirenti.
Questa è una delle strategie di marketing che ho tenuto segreta per molto tempo, ma è ora di farla conoscere a tutti!”
Ty crea gruppi per la sua base di clienti in modo che possano comunicare tra di loro. E poi cerca di sorprenderli con tutte le nuove opportunità che gli si presentano, compresi i nuovi prodotti o le modifiche ai prodotti che gli vengono richieste.
“Il gruppo è un ottimo modo per dimostrare ai vostri clienti che sono la cosa più importante per la vostra attività. Senza di loro la vostra azienda non esisterebbe, quindi iniziate a trattarli in modo adeguato! Dedicatevi alla vostra base di clienti per più di un anno e vedrete che il vostro brand crescerà organicamente perché vi prendete cura di loro.”
Ty crea un gruppo accessibile solo su invito per i suoi clienti, cosa che lo rende esclusivo e privato. Non si può accedervi senza aver acquistato le mazze da golf del suo marchio BombTech Golf. Se qualcuno non le ha comprate, non può entrare nel gruppo.
Questo è un altro canale di marketing che potete sfruttare per assicurarvi che il vostro lancio abbia un grande successo.
Ty racconta che la sua strategia, per quanto riguarda i social media, consiste nell’utilizzare le sue pagine per il coinvolgimento e il gruppo Facebook privato per il lancio.
Strategia per le e-mail
Il lancio di un nuovo prodotto online può essere emozionante, ma anche poco entusiasmante. Non limitatevi a inviare una sola e-mail il giorno in cui il prodotto viene lanciato. Adottare questa strategia vi farà sicuramente perdere un sacco di guadagni.
“I soldi si fanno creando una grande aspettativa e con il follow-up. Non riuscirete a lanciare un prodotto con successo inviando un’unica e-mail a tutta la vostra e-mailing list”, sostiene Ty.
Analisi della strategia
Invece di illustrare le diverse strategie di lancio dei prodotti ad alto livello, Ty presenta qui sotto l’esatta strategia per i lanci che ha utilizzato per il suo negozio online e che gli ha permesso di registrare vendite per 238 740 $ in un solo giorno.
- Comunicate davvero con i vostri clienti per realizzare un lancio di successo
Prima di approfondire le tattiche, è necessario disporre di una lista di indirizzi e-mail sana e di un elenco di clienti che desiderano davvero ricevere le vostre comunicazioni. Il modo migliore per farlo è inviare e-mail discorsive che pongano domande e coinvolgano effettivamente chi è già vostro cliente e anche i clienti potenziali.
Inviare semplicemente delle e-mail a tutta la vostra e-mailing list dicendo “comprate, comprate, comprate” non funziona più. Dobbiamo guadagnarci il diritto di inviare e-mail agli indirizzi di posta elettronica della nostra lista. Mi piace definirlo e-mail marketing “conversazionale”. Sembra una cosa scontata, ma cambiare la prospettiva con cui guardate ai clienti già esistenti è fondamentale per l’efficacia di questa tattica.
- Fate delle semplici domande alle persone che sono nella vostra lista di indirizzi e-mail
Rivolgendo delle domande concrete al vostro pubblico, potete condurre ricerche di mercato e ottenere informazioni approfondite che non potreste ricavare altrimenti. Ho lanciato un prodotto senza interpellare il mio pubblico e il risultato è stato inferiore a quello che avevo previsto.
Una semplice e-mail che potete iniziare a usare subito è quella A/B, che vi permette di chiedere ai nominativi nella vostra lista di indirizzi e-mail quale prodotto dovreste lanciare per primo, se A o B. Vi garantisco che rimarrete scioccati dal risultato. Ottenere questa informazione strategica può sembrare semplice, ma è un metodo incredibilmente potente per capire quali sono i prodotti che i vostri clienti vogliono.
Per non parlare del fatto che è qualcosa che piace a Google perché i clienti vi rispondono. Ciò significa che vogliono ricevere le vostre e-mail e che la probabilità che i vostri messaggi di posta elettronica arrivino nella loro scheda “Posta in arrivo” è molto più alta. Rimanete fuori dalla sezione “Promozioni” comunicando con i vostri clienti.
Una strategia di e-mail marketing efficace comprende quanto segue:
- Porre domande concrete a cui volete che il vostro pubblico risponda
- Inviare una serie di e-mail con del testo normale, simili a quelle che inviereste ai vostri amici
- Avere un team di assistenza clienti che li impressioni e che sia coinvolto in tutte le e-mail e i messaggi
- Utilizzare un tono colloquiale ed usare l’empatia secondo la prospettiva del fondatore: onestamente, dovreste voler ringraziare i vostri clienti e averli davvero a cuore (se non è una cosa che vi interessa, non dovreste essere in affari)
- Creare un’effettiva urgenza con una data di lancio specifica
- Un’offerta irresistibile
- Una call to action (CTA), ossia un invito all’azione
Create entusiasmo ed aspettativa per lanciare un prodotto
Questo è l’aspetto più importante per la buona riuscita del lancio di un prodotto. L’obiettivo è semplice: dobbiamo creare una domanda repressa e un’eccitazione reale. È una strategia simile a quella che si utilizza da anni nell’industria cinematografica, dove sono esperti nella creazione di aspettativa ed entusiasmo, che fanno la differenza tra un film di successo e un flop. Noi facciamo la stessa cosa online, inviando e-mail, messaggi di testo e post al nostro gruppo Facebook.
Si tratta di un evento per il lancio del prodotto, non semplicemente del lancio del prodotto (segnatevelo sul calendario!).
La chiave è proprio rendere il giorno del lancio un vero e proprio evento. Anche se è solo online, possiamo suscitare la stessa euforia che si avrebbe se si trattasse di un vero e proprio evento dal vivo. Utilizzeremo i canali che abbiamo a disposizione sui vari media come strategia di marketing principale.
Questi canali di marketing includono il nostro elenco di e-mail e di numeri per l’invio di SMS e il nostro gruppo Facebook per i clienti che hanno già acquistato i nostri prodotti. Stabilite una data e siate estremamente specifici. Ecco un esempio: Il lancio della nuova mazza Golf Club è previsto per martedì 30 agosto alle 9:00. Dite ai vostri clienti di segnarsi la data in agenda.
Ricordate che non si tratta del lancio di un prodotto via e-mail, ma di un vero e proprio evento di lancio con una data e un’ora reali in cui il prodotto sarà finalmente disponibile.
Quali e-mail e messaggi di testo sono stati inviati per creare aspettativa per il lancio?
Ty afferma di aver inviato un totale di 6 messaggi nell’arco di una settimana per creare aspettativa riguardo al lancio tramite e-mail e SMS, tutti con l’unico obiettivo di dare una spinta al lancio e convincere le persone a rispondere all’e-mail per essere incluse nell’elenco per l’accesso anticipato.
1. Campagna per creare aspettativa 1 - E-mail e SMS
Ty racconta che hanno lasciato intendere che stava per uscire qualcosa di nuovo, ma non hanno rivelato di cosa si trattasse. Questo ha suscitato una certa curiosità iniziale che ha spinto le persone a rispondere per essere inserite nell’elenco per l’accesso anticipato. Il risultato è stato di circa 3 000 risposte.
E-mail per creare aspettativa 1
SMS per creare aspettativa 1
2. Campagna per creare aspettativa 2 - E-mail:
Nella campagna numero 2, Ty ha rivelato che si trattava del lancio di nuove mazze da golf, ma non ha fornito altre informazioni. Questo ha portato a circa 1 000 risposte in più per essere inclusi nell’elenco per l’accesso anticipato.
E-mail per creare aspettativa 2
3. Campagna per creare aspettativa 3 - E-mail e SMS:
In questo messaggio, Ty ha rivelato alcune informazioni sull’oggetto del lancio, sul fatto che si trattava di un nuovo modello e che saranno disponibili 3 prodotti diversi. Ha ricordato la data e l’ora del lancio e l’unica CTA consisteva nel rispondere per essere inseriti nell’elenco per l’accesso anticipato. Questo ha portato a circa 1 500 risposte in più.
E-mail per creare aspettativa 3
SMS per creare aspettativa 2
4. Campagna per creare aspettativa 4 - E-mail:
Questa è stata l’ultima campagna per creare aspettativa inviata il giorno prima del lancio riservato a chi poteva usufruire dell’accesso anticipato. Ty ha ripetuto le informazioni sul lancio, ha rivelato che avrebbe offerto la spedizione gratuita in quella data e che l’accesso al sito web sarebbe stato protetto da una password senza la quale non sarebbe stato possibile fare acquisti.
Questo ha portato a circa 1 000 risposte in più per ottenere l’accesso anticipato.
5. Campagna per il lancio riservato a chi può usufruire dell’accesso anticipato 1: E-mail e SMS
I messaggi di questa campagna sono stati inviati a 10 570 persone, hanno portato 4 648 utenti sul sito web e hanno generato vendite per 110 844 $.
Ulteriori messaggi di follow-up sono stati inviati il giorno stesso, ricordando l’accesso anticipato e l’offerta della spedizione gratuita. Ciò ha portato a ulteriori vendite per centinaia di migliaia di dollari.
Lancio a livello esperto: creare esclusività e aumentare la domanda bloccando l’intero sito web
Ty afferma che sembra una cosa pazzesca, e infatti lo è, ma in modo assolutamente fantastico: una parte importante della sua strategia di lancio consiste nel bloccare l’intero sito web. Non appena viene bloccato, Ty invia un’e-mail a tutti per informarli. Questo fa sì che l’entusiasmo cresca, che si crei un certo fermento e che il lancio del prodotto si trasformi in qualcosa di speciale.
Non si può acquistare nulla dal negozio. L’unica cosa che si può fare quando il sito è bloccato è registrarsi per ricevere un’e-mail con la propria password segreta. La necessità di ottenere questa password crea una domanda davvero incredibile.
Oltre a utilizzare gli elenchi di indirizzi e-mail, Ty utilizza anche annunci a pagamento su Facebook e Google per assicurarsi di portare il maggior numero possibile di persone sul sito web una volta che è stato bloccato. Le inserzioni a pagamento possono solo generare interesse perché il denaro viene usato fondamentalmente per gli elenchi.
Ty punta molto sulle strategie pubblicitarie a pagamento successive al lancio per mantenere costante la spinta generata dal lancio stesso. Racconta che spende soldi per la pubblicità ogni giorno durante la settimana precedente per assicurarsi che l’interesse rimanga forte.
“Non conosco nessun team di marketing che voglia bloccare il proprio sito web e perdere le entrate del giorno in cui è stato bloccato. Ma se l’aspettativa viene creata ad arte, si possono recuperare i mancati guadagni e generarne molti altri alla data del lancio”, sostiene Ty.
Semplici modifiche alle pagine dei prodotti possono risultare efficaci.
L’efficacia degli annunci, delle e-mail o di qualsiasi altro tipo di attività di marketing richiede che il messaggio che porta i clienti alla pagina del prodotto sia lo stesso su ogni canale.
“Non mi piace rivoluzionare il mio sito web per un lancio, ma voglio assicurarmi che alcune delle sue aree chiave siano modificate in modo che l’esperienza del cliente sia omogenea per tutti i canali.
Ad esempio, quando inviamo la password alle nostre mailing list, aggiungiamo del testo sulla pagina del prodotto che dice “Hai sbloccato l’accesso”. Semplice ma molto efficace”, spiega Ty.
Cosa fare dopo il lancio di un prodotto?
Stappare lo champagne per festeggiare un giorno di vendite record su Shopify, ci auguriamo! Se non è andata bene come speravate o se il lancio di un prodotto non è stato efficace, significa che la vostra offerta non era buona.
L’aspettativa e l’interesse sono elementi essenziali per il successo, ma dovete avere un ottimo prodotto, proporre un’offerta davvero irresistibile e offrire ai clienti un’esperienza incredibile.
Ricordate, interpellate il vostro pubblico con largo anticipo per assicurarvi che il prossimo prodotto che lancerete sia effettivamente qualcosa che il vostro target di riferimento vuole.
