Арбитражники иногда сталкиваются с проблемой: рекламная кампания идет, а трафик вдруг начинает падать. Или, наоборот, случается необъяснимый всплеск. За этим может стоять сезонность или тренд, в который попал ваш оффер.
Многие действуют исходя из общих рассуждений: образовательные офферы лучше продвигать осенью, туризм — летом. Такой подход сулит риски упущенной выгоды. Сезонными пиками можно и нужно управлять, опираясь на цифры. Эксперты click.ru разбирают, как отслеживать эти волны, чтобы подстраивать стратегию под сезон.
Сезонность трафика — это регулярные, год от года повторяющиеся изменения спроса. Они могут быть едва заметными, а могут показывать существенные всплески и спады.
Умение распознавать эти волны дает преимущества. Вы не теряетесь в догадках, почему кампания перестала приносить результат, а можете видеть объективную картину. Появляется возможность строить прогнозы: когда готовить связки к запуску, когда придержать бюджет.
Пример отображения волн сезонности на графике, источник
За каждым всплеском или спадом спроса стоит причина. Вот основные типы сезонности.
Пример сезонности: график заказа зонтов на Wildberries, источник
Событийный спрос рождается не из календаря, а из трендов. Пример: блогер с многомиллионной аудиторией похвалил товар, и через сутки спрос на него вырос. Или модный дом выпустил коллекцию в новом стиле, и теперь все хотят именно такие вещи.
Важно быстро среагировать. Но без аналитики можно не заметить этот всплеск вовремя или, наоборот, принять разовый тренд за устойчивый сезон и потерять бюджет.
Сезонность — это не про то, чтобы «летом продавать купальники, зимой — лыжи». Понимая, как работает спрос в сезон, вы получаете инструмент для планирования.
Сезонность меняет метрики в рекламных кабинетах. Если арбитражник не понимает, почему изменилась стоимость клика или просела конверсия, он рискует принять неверное решение.
В пиковые сезоны объем трафика может вырастать в среднем на 30–50% и даже более. Пример: в августе, когда родители готовят детей к школе, спрос на соответствующие товары взлетает. В предновогодний сезон рост запросов о подарках и покупках вырастает на 300-400%. Важный момент: трафик в сезон не всегда горячий. В период распродаж или праздников на оффер могут приходить люди, которые «смотрят» или находятся в режиме импульсивных покупок. Поэтому качество лида может варьироваться.
В период Черной пятницы или перед Новым годом конверсия в электронной коммерции может подскакивать в 1,5–2 раза. Но если на оффер приходит вал холодной аудитории (например, из-за вирусного тренда), процент целевых действий может проседать. Люди кликают из любопытства, не имея намерения купить. Задача — разделять эти сценарии.
Сезонность меняет количество и качество взаимодействия с лендингом. Летом пользователи реже зависают на сайтах с деловой тематикой. Глубина просмотра падает. Зато туристические офферы, товары для активного отдыха получают вовлеченную аудиторию. Вечера зимой люди проводят дома, занимаются интернет-серфингом. Растет глубина просмотра на сайтах с товарами для дома, онлайн-образованием, развлекательным контентом.
В сезон ROI достигает максимума. Открытые кейсы показывают, что при правильной стратегии продаж товаров, адаптированной под пиковый месяц, ROI может увеличиться в этот месяц на 40%. CPC тоже вырастает, но высокая конверсия и готовность аудитории платить перекрывают расходы. Это время, когда можно масштабироваться. В межсезонье или в периоды спада подход меняется. Нужно смещать фокус на дешевые каналы, работать с ретаргетингом.
Когда спрос растет, конкуренция усиливается, аукционы рекламных платформ нагреваются, цена клика или показа летит вверх. Пример: по данным «Пульс click.ru», в нише строительства стоимость показов и кликов в Яндекс Директе выше в мае. Люди планируют ремонт к лету. Затем следует еще один всплеск в сентябре, когда дачники и владельцы квартир возвращаются из отпусков и с новыми силами берутся за проекты.
Выявление сезонности и пиковых месяцев в нише «Строительство и ремонт», платформа Яндекс Директ
Нужно отслеживать динамику и корректировать ставки, понимая, что сегодня цена клика может быть оправдана высокой конверсией, а через месяц — нет. В «Пульсе click.ru» можно смотреть, как меняются CPC, CPM, CPA и другие метрики в разрезе рекламной системы, региона, тематики.
Рассмотрим, как понять, где сезон, и как поймать тренд быстрее, чем конкуренты. Сложные дорогостоящие инструменты не нужны, но важно работать с данными, которые есть.
Можно взять данные за 12–24 месяца и посмотреть, повторяются ли пики и спады в одни и те же периоды. Лучше брать два года, так как один год может дать искаженную картину: вдруг в прошлом году был аномально холодный июнь или локдаун, который сместил спрос. Два года позволяют отсечь случайности и увидеть закономерность.
Построение графика сезонности в Excel, источник: наглядный пример, как может выглядеть такой график
Как провести анализ?
Далее нужно посчитать динамику год к году. Пример: взять ноябрь 2025, сравнить с ноябрем 2024 и смотреть процент прироста. Так можно выявить, эффективно ли вы используете сезон.
Внутренние данные показывают, как менялся трафик, внешние сервисы — почему и насколько изменился спрос.
Яндекс Вордстат — инструмент, в котором нужно ввести ключевое слово по офферу и выбрать вкладку «Динамика». Вордстат покажет, как менялась частота запросов. Нужно смотреть на разницу между минимумом и максимумом. Если спрос в пиковые месяцы выше в 2–3 раза — сезонность выраженная, если разница 20–30% — слабая. Если график скачет хаотично, возможно, спрос не имеет устойчивой сезонности и упор стоит делать на тренды.
Пример с запросом «купить спиннинг», видна сезонность: пик — с марта по октябрь, а в декабре спиннинги почти не покупают
Google Trends не показывает точное количество запросов, но визуализирует динамику интереса. Можно выбрать гео, посмотреть данные за 5–10 лет и увидеть, как волны спроса повторяются.
Совет: сравнивайте несколько смежных запросов. Иногда спрос по основному ключу неочевиден, но по связанным темам уже виден рост. Это может быть сигналом о тренде.
Ваши собственные данные и Вордстат показывают, что ищут люди, но не показывают, что делают конкуренты и как меняется стоимость рекламы. Вы можете видеть, что спрос растет, и обнаружить, что CPC вырос, потому что конкуренты греют аудиторию. Или, наоборот, недооценить нишу, думая, что сезон еще не наступил.
В «Пульсе click.ru» можно посмотреть:
Это данные, собранные с реальных рекламных кампаний.
Сезонность — это про повторяющиеся циклы. А тренды — про внезапные всплески, которые могут случиться в любой момент. Чтобы их отслеживать, важно мониторить инфополе. Виральные видео, посты блогеров, новости в СМИ могут стать триггерами для роста спроса на определенный товар. Если вы видите, что какой-то продукт начали обсуждать, возможно, спрос взлетит.
Можно использовать Вордстат и Trends в режиме регулярного мониторинга. Например, раз в неделю смотреть динамику по ключевым запросам вашей ниши. Если видите резкий рост без привязки к календарю — возможно, это тренд.
Полезно подписаться на тематические Telegram-каналы и паблики, где арбитражники делятся связками и обсуждают, что залетает. Один кейс — это не тренд, но если несколько источников подтверждают рост в одной нише, стоит присмотреться.
Вы собрали данные, проанализировали, нашли пики. Разберем, как использовать эти инсайты, связанные с сезонностью.
Увеличивать бюджеты, когда пик наступил — ошибка. Конкуренция максимальна, аудитория прогрета другими рекламодателями. Лучше заходить за 1–2 месяца до пика:
К моменту взлета спроса уже будет понятно, что работает и что можно усилить.
Люди приходят к офферу с разными интентами в зависимости от времени года.
Примерно 40–50% годового бюджета стоит закладывать на 2–3 ключевых пиковых периода. В это время вы работаете на максимум: широкие охваты, высокие ставки, максимальная частота показов.
В межсезонье стратегия меняется, поэтому имеет смысл:
Не стоит прекращать работать в низкий сезон. Объемы будут ниже, но если выключить кампании, то можно потерять аудиторию.
Не на все офферы имеет смысл лить в межсезонье. Но даже с сезонными продуктами можно работать. Например, предложить купить товар заранее по сниженной цене, с длительной рассрочкой или в составе пакетного предложения.
Многие арбитражники работают через свои сайты, продвигают тематики туризма, образования, финансов, товаров. Сайты и лендинги тоже важно адаптировать под сезонность и тренды.
Перед адаптацией сайта к сезонности нужно понять, как колеблется спрос.
Пример: пик может встречаться в начале года на сайтах определенных тематик. В январе люди массово ищут «заняться спортом». Потом энтузиазм угасает, к марту спрос падает. В сентябре может быть второй пик. когда люди после отпуска возвращаются к здоровому образу жизни.
Низкий сезон — лучшее время для того, чтобы:
Пример: если вы продаете туры, договоритесь о взаимном пиаре с компанией, которая продает страховки или снаряжение для активного отдыха.
Создайте контент-план, завязанный на сезонные волны. Например, для сайта с туристическими офферами:
Контент под сезонные запросы нужно публиковать минимум за месяц до пика. Поисковые системы и аудитория должны успеть его заметить и проиндексировать.
Календарь контента для сайта, адаптированный под сезон, источник примера
Когда вы видите, что скоро начнется подъем, время действовать.
Если вы только выбираете нишу для нового сайта, «Пульс» покажет, где дешевле клики и выше конверсия.
Сезонность и тренды — это правила рынка. Игнорировать их можно, но тогда есть риск пропускать пики. Эффективнее научиться их видеть, измерять и использовать. Сравнивайте данные год к году, следите за динамикой в Вордстате, используйте инструменты, чтобы понимать рыночную картину.
Telegram 
Website 
сайт 
