Смотрите вы в статистику партнёрки – лиды капают и капают. Радуетесь, в ус не дуете. А потом «бац» и практически все в отклон улетают. А остатки «надежды» так и вовсе в трэш идут. Рекламная кампания открутилась впустую.
Как же тогда бороться с пусто-лидами и поднять процент подтверждения? Вопрос сложный, так как апрув (он же процент подтверждения, он же «одобряйка», кто как называет) зависит от многих факторов. На одни из них можно влиять, на другие – увы, нет.
Сначала разберём причины, а потом – что с ними делать.
От чего зависит процент подтверждения?
Факторов много – это и работа отдела продаж у самого оффера, и тематика, и регионы, по которым работает партнёрка. Поэтому обо всём по порядку.
Сложность цели
От этого сильно зависит процент подтверждения. Я тестировал разные вертикали в разных партнёрках, и у меня выходили примерно такие данные:
• при регистрации, оформленной заявке – апрув близок к 100%
• при подтверждённой заявке, заказе – от 20% до 60%
• при оплаченном заказе, выданном кредите – 10-15%, а часто и ниже (иногда менее 1% бывает)
Тематика
Есть офферы импульсного спроса – это похудалки, омолаживающие маски, крема и прочая нутра. Ещё более «импульсными» стоит считать товары типа капель для потенции, кремов для увеличения члена мужского аксессуара, женские возбудители и т.д. У людей, которые это всё заказывают, психология такова – «сейчас захотел, через 5 минут расхотел». Поэтому отказов в этой тематике много. И по подтверждённым заявкам, процент одобрения редко превышает 50%. Даже 35% уже хороший показатель (особенно для офферов низкой и средней стоимости – о них чуть ниже). Из той же серии – товарка вроде «Экономитель топлива для авто», «Жидкий газон», «Активатор клёва», «Чудо швабра» и другие им подобные для хозяек, дачников и автомобилистов. Они тоже рассчитаны на вау-эффект, поэтому клиенты с них быстро соскакивают. Но зато вся товарка и нутра показывает очень хорошую конверсию – 5-6 лидов со ста переходов порой далеко не предел. Даже на дешёвом тизерном трафике.
Работа колл-центра
В работе колл-центра важно два момента:
• как быстро они перезвонят после заявки
• насколько умелым будет продажник за телефоном
Апсейлы
Есть офферы вроде «Капсулы для похудения за 1 рубль». А отчисления там по 500-600 рублей. Как так? Не будут же они в убыток себе работать?
Конечно, не будут. Потому что эти капсулы за 1 рубль можно купить только если приобрести ещё несколько комплектов за 3+К рублей. Апсейл – это то, что ему продают сверх основного продукта.
Товарные офферы делятся на три категории:
• «рублёвки». Это товары, цена которых 1, 47 или 199 рублей. Они могут и вовсе идти бесплатно.
• low-price – товары стоимостью от 300-400 до 1500-2000 рублей.
• full-price. Само название говорит, что выставляется полная цена на продукт. Как правило, она выше 2000 рублей.
Понятно, что по лоу-прайсу и особенно «рублёвкам» идёт апсейл, а значит, по ним апрув будет ниже, чем по фулл-прайсу. Зато конверсия по ним выше, и часто перекрывает процент отклонений.
В среднем, расклады таковы: по рублёвкам апрув составляет 5-25%, по лоу-прайсу – 30-50%, по фулл-прайсу он обычно выше 50%.
ГЕО
Лично моё наблюдение – лучше всего апрувятся Россия и Прибалтика (тоже Европа). По СНГ самый слабый апрув и больше всего трэша по Таджикистану и Узбекистану. Казахстан и Киргизия дают примерно те же показатели, что и РФ. Но это лично мой опыт на похудалках, чудо-кремах, масках для лица и бытовых товарах. На других офферах результаты могут быть совсем другими – нужно тестировать!
Многие арбитражники говорят, что бурж (Европа, Америка, Австралия) выкупаются лучше всего, а больше всего отклона и трэша идёт с Индии и Юго-Восточной Азии (Таиланд, Малайзия).
Было бы всё очень просто, если бы не один момент: стоимость трафика и стоимость одного лида с разных стран разная. И обычно в среднем лид дешевле выходит из тех стран, с которых большой процент отклонения и трэша. Например, я сливал траф с Узбекистана на комбидресс, несмотря на зашкаливающий процент трэша, просто потому что оттуда я его выкупал по 50 коп. за переход и стоимость лида не превышала 60-70 рублей. Таким образом, большой объём лидов за небольшую сумму позволял получать несколько апрувов. А они уже оправдывали затраты на траф.
Поэтому важно найти баланс между стоимостью лида и процентом подтверждения. Иногда с того или иного гео может быть малый процент подтверждения, но и стоимость лида так мала, что объёмы обойдутся недорого, а тот небольшой апрув вполне перекроет затраты.
Например, с Индии больше всего трэша, но и трафик очень недорогой, а Европа даёт лучший апрув, но и трафик оттуда значительно дороже. Поэтому по отдаче на вложенные средства оба региона не сильно разнятся.
Источники трафа
Играют не последнюю роль, поскольку нравы аудитории сильно отличаются от ресурса к ресурсу. С тизерок, пушей, попандеров и кликандеров идёт больше всего неликвида – у этих сайтов самая безответственная аудитория.
С контекста апрув существенно выше – там люди сами ищут рекламу по ключевым словам.
Хороший апрув можно получить и из социалок. Если речь о нативной рекламе в Фэйсбуке, ВКонтакте, а также о тизерах ВК, то роль играет таргетинг по возрасту, городам, интересам. От себя скажу, что молодая аудитория (до 28 лет) апрувится плохо, а люди от 35 лет показывают наилучшие подтверждения и выкуп. Но уверен, что на разных офферах показатель возраста будет разный, поэтому нужно тестировать. То же самое касается МайТаргета – при точной настройке по возрасту, регионам, сегментам аудитории можно добиться хорошего апрува.
Сложнее ситуация с рекламой в пабликах и группах. Там сложно предсказать апрув, и иногда приходится долго искать хорошо конвертящие площадки. Но если присмотреться к возрасту и тематике, то можно заранее предвидеть, насколько хорошо будут одобряться лиды. Обычно если аудитория молодая и несерьёзная (например, паблики-цитатники), в основном из мелких городов и глубинки, а контент низкокачественный, ждать хорошего апрува не стоит.
Креативы
Если в крео изначально дана установка «халява», а по итогу пользователь узнаёт, что нужно выложить три косаря, он сольётся. Цепочку «крео – прелендинг – лендинг» нужно рассматривать как единое целое. Если она формирует нереалистичные ожидания у пользователей, то отказов вероятно будет очень много.
Что делать для повышения апрува?
Этим нужно озадачиться ещё перед выбором оффера. Во многих партнёрках прямо в статистике оффера показан процент подтверждения.
Соответственно, совет первый – смотрите средний апрув по системе. Это не значит, что у вас будет также – он может быть, как ниже, так и выше. Но средний апрув по системе даст приблизительно понять, какой апсейл у оффера, как работает колл-центр, хорошо ли с доставкой у рекламодателя (если в партнёрской программе оплачивается принятие товара клиентом).
Совет второй – исходите из бюджета. Конечно, если есть лишние 100К рублей, можно сунуться в тизерки, сформировать блэк-лист, протестировать многие гео, время суток, дни недели и добиться хороших конверсий и апрувов. Можно и параллельно несколько источников протестить, и выбрать лучший.
Но если на тесты есть 10 тысяч с горем пополам, зато хочется побыстрее выйти в плюс, лучше начать с контекстной рекламы и поискать офферы с хорошим процентом подтверждения по системе.
Совет третий – узнайте часы и дни работы колл-центра. Спросите у личного менеджера, в какие часы и дни работает колл-центр партнёрки. Соответственно выставляйте часы и дни рекламы. Ведь если обзвон заявок работает с понедельника по пятницу с 9-ти утра до 6-ти вечера, а лиды будут сделаны в субботу, их прозвонят только в понедельник. А клиенты уже и думать забыли о своих заявках.
Совет четвёртый – обратите внимание на гео. После 50-100 лидов будет видно, что большая часть неликвида и трэша пришла с одних стран и городов, а апрув идёт с других. Нетрудно догадаться, что «плохие» гео нужно выключить. Также рекомендую запрашивать добавление новых гео (если работаете с товаркой или нутрой). Напишите в саппорт или личному менеджеру, и спросите, можно ли добавить новые территории. Возможно, рекламодателю самому это будет интересно, и он пойдёт навстречу. А какие гео в СНГ лучше апрувятся, я выше говорил.
Совет пятый – тестируйте креативы. А также оценивайте их с позиции здравого смысла: не создаёт ли объявление завышенных ожиданий, не вызывает ли оно ассоциации с чем-то другим и т.д. Через некоторое время заметите, что по одним креативам прилетают качественные лиды, а по другим – трэш и пустышки.
Конечно, хорошо тянуть креативы с Адвансетс или Паблер, но также нужно и самому придумывать – иногда авторские крео заходят намного лучше, потому что они ещё свежие и не затасканные.
Ну и последний совет – меняйте оффер, если видите, что по нему невозможно выйти в плюс. Спросите у личного менеджера – он, наверняка, сможет предложить варианты получше. Например, у меня крем-маска давала апрув 5%, и чтобы даже выйти в ноль, требовалось получать каждый лид с 20-25 кликов. Естественно, это очень сложно, поэтому я просто поменял оффер. Чего и вам советую, если видите безнадёжность усилий.
Хорошей вам конверсии и «жирного» апрува!
